الذكاء الاصطناعي في المبيعات: كيف يشكل الذكاء الاصطناعي مستقبل المبيعات

الذكاء الاصطناعي موجود بالفعل في كل مكان في حياتنا الشخصية. يتم إثراء تجاربنا بسبب تطبيقه في مجالات مختلفة.

ربما دون أن ندرك ذلك، نستخدم تقنية الذكاء الاصطناعي في شكل توصيات بالفيديو، وتوصيات المنتجات، والمساعدين الصوتيين، والتعرف على الوجه لتسجيل الدخول والعديد من الميزات الأخرى في حياتنا اليومية.

يوفر الذكاء الاصطناعي الوقت بالفعل ، ويقودنا أيضًا إلى المحتوى والمنتجات المصممة خصيصًا لنا.

وفي أماكن العمل أيضًا، يمكن للذكاء الاصطناعي تعزيز الأتمتة لتوفير الوقت وزيادة القدرات البشرية لتحقيق نتائج أفضل.

غارتنر في منصبه أعلى تقنيات مبيعات CRM للواقع الجديد لبيع عالم Covid-19 حددت 5 تطبيقات للذكاء الاصطناعي في عمليات المبيعات.

• الذكاء الاصطناعي في التنبؤ بالمبيعات
• الذكاء الاصطناعي في تسجيل الصفقات
• الذكاء الاصطناعي في ذكاء المحادثة
• الذكاء الاصطناعي في تقنيات التسعير
• الذكاء الاصطناعي في تمكين التدريب

يمنح هذا الكتاب الإلكتروني CXOs وقادة المبيعات كل ما يحتاجون إلى معرفته حول البيع الموجه بالذكاء الاصطناعي وتنفيذه بنجاح في مؤسساتهم.

"يعتقد قادة الأعمال أن الذكاء الاصطناعي سيكون أساسيًا في المستقبل. وفي الواقع، وصفه 72% بأنه ميزة تجارية." - برايس ووترهاوس كوبرز

1. ما هو البيع الموجه بالذكاء الاصطناعي؟

تقليديًا، نحن ننظر فقط إلى النشاط المتعلق بصفقة معينة، أو العميل المتوقع المحدد ونتخذ القرارات بشأن الخطوات التالية.

إن القرارات مثل "ما هو أفضل مستند لإرساله" و"متى يكون أفضل وقت للاتصال" تُترك لتقدير مندوب المبيعات.

نحن نقوم بالتنبؤات من خلال تعيين احتمالية تحويل ثابتة لكل مرحلة من مراحل الصفقة.

على سبيل المثال: الجديد هو 10%، والمؤهل هو 20%، والجاهز للإغلاق هو 80% وما إلى ذلك. وبالمثل، فإننا نسجل العملاء المتوقعين من خلال تعيين نقاط ثابتة لخصائص أو سلوك محدد.

ليس لدى عملية البيع التقليدية نهج منظم للتعلم من الماضي لتحسين النتائج المستقبلية.

البيع الموجه بالذكاء الاصطناعي يسد هذه الفجوة.

الذكاء الاصطناعي هو في الأساس مجرد عملية بسيطة لتحليل البيانات التاريخية، وإيجاد أنماط من الأسباب التي تؤدي إلى نتائج محددة، واستخلاص الاستنتاجات التي يمكن استخدامها بعد ذلك لوضع التنبؤات وتقديم التوصيات.

بالإضافة إلى ذلك، لدينا الآن أيضًا وسيلة لتفسير المشاعر تلقائيًا من خلال نصوص الهاتف ورسائل البريد الإلكتروني.

تقوم برامج الذكاء الاصطناعي بذلك من خلال تطبيق إمكانات التعلم الآلي (ML) ومعالجة اللغات الطبيعية (NLP).

تعتبر الآلات جيدة جدًا في غربلة البيانات مئات أو آلاف المرات في فترة زمنية قصيرة.

يمكن أن يساعد الذكاء الاصطناعي في الإجابة على أسئلة مثل هذه:

• ما مدى تأثير صناعة العميل
• لديك على معدل الفوز الخاص بك؟
• ماذا عن الموقع؟
• ماذا عن مندوب المبيعات المعين للصفقة؟

هناك العديد من العوامل الأخرى - عدد المشاركات، والمشاعر، والمستندات المشتركة، وكيفية التعامل مع الاعتراضات في المكالمات وما إلى ذلك.

كل هذه العوامل تؤثر على النتيجة بدرجات متفاوتة، ويمكن للذكاء الاصطناعي التدقيق في البيانات التاريخية للعثور على الارتباطات والأسباب.

ومن خلال البيانات التاريخية الكافية، يمكن لبرامج الذكاء الاصطناعي العثور على أنماط واختبار فرضيات مختلفة لمعرفة العوامل التي تتمتع بدرجة أعلى من التأثير وتقديم تنبؤات وتوصيات.

لا تستخدم بعض الميزات المقنعة في زي الذكاء الاصطناعي التعلم الآلي فعليًا ولكنها تستخدم البيانات المتاحة حول الصفقة وجهات الاتصال لتوفير تنبيهات ذكية في الوقت المناسب (على سبيل المثال: يمكن للنظام إرسال تنبيه إذا كانت الصفقة خاملة أو متوقفة في مرحلة ما لأكثر من 5 أيام) .

"67% من مندوبي المبيعات يفوتون حصتهم السنوية" - مجموعة تاس

2. كيف يساعد الذكاء الاصطناعي مندوب المبيعات؟

مرحلة الرصاص و MQL

إثراء الملف الشخصي

عادةً ما يقضي مندوبو المبيعات وقتًا على LinkedIn أو موارد أخرى للبحث عن آفاق. الأدوات التي يمكن أن تجلب تفاصيل مفيدة من خلال عنوان بريد إلكتروني أو اسم شركة يمكن أن تكون مفيدة جدًا وتوفر الوقت لمندوبي المبيعات.

يؤدي التهديف

يفقد مندوبو المبيعات الكثير من الوقت في مطاردة العملاء المحتملين ذوي المؤهلات الضعيفة. من خلال مراجعة سلوك المشاركة وخصائص الملف الشخصي للعملاء المتوقعين ، يمكن لتطبيقات الذكاء الاصطناعي تحديد الخصائص في العملاء المتوقعين التي تؤدي إلى تحويل أعلى. تعد المشاركة في رسائل البريد الإلكتروني ومواقع الويب والقنوات الاجتماعية ، إلى جانب بيانات الملف الشخصي ، كلها عوامل يمكن أن تساعد في توقع احتمالية التحويل.

تنبيهات السجل المكررة

مهما كان نظامك متطورًا ، فإن السجلات المكررة تدخل النظام. في كثير من الأحيان يرجع ذلك إلى اختلافات طفيفة في النص المستخدم لنفس جهة الاتصال أو المنظمة أو الصفقة. يمكن للبرامج مراقبة مثل هذه السجلات المكررة وتنبيه مندوبي المبيعات بحيث لا تنتشر المعلومات في سجلات مختلفة.

"اعتقدت 52% من الشركات فقط أن لديها بيانات العملاء التي يزيد معدل موثوقيتها عن 75%. في حين اعتقدت 23% فقط من الشركات أن لديها بيانات موثوقة عن العملاء المحتملين." - رؤى منظمات المجتمع المدني

يمكن استخدام الذكاء الاصطناعي لتحسين النتائج في كل مرحلة من مراحل عملية المبيعات. في الصفحات التالية، سنلقي نظرة فاحصة على كيفية تأثير الذكاء الاصطناعي على كل مرحلة من مراحل مسار تحويل المبيعات.

مرحلة SQL

افضل وقت للاتصال

قم بتحسين معدل الاستجابة عن طريق إرسال رسائل بريد إلكتروني أو إجراء مكالمات عندما يكون من المرجح أن تكون جهات الاتصال الخاصة بك على استعداد للمشاركة. استنادًا إلى تفاعلهم السابق مع فريقك ، يمكن للنظام اقتراح فترات زمنية مناسبة للاتصال أو إرسال بريد إلكتروني.

مساعد البريد الإلكتروني

عند الرد على رسالة بريد إلكتروني، يمكن للذكاء الاصطناعي اقتراح مستندات أو قوالب يمكن لمندوبي المبيعات إدراجها بنقرة واحدة وهو ما يسمى توصيات المستندات. مع تقدم الصفقة عبر مراحل مختلفة، قد تساعد بعض المستندات مثل دراسات الحالة أو وثائق المقارنة أو وثائق عائد الاستثمار العملاء المحتملين أثناء تقييم منتجك. يمكن للتطبيقات الموجهة بالذكاء الاصطناعي الاطلاع على البيانات التاريخية حول معدل نجاح المستندات المختلفة وتقديم توصيات في الوقت المناسب.

تذكير جهات الاتصال الخاملة

البيع هو عملية بناء علاقة. من المهم أن تستمر في التواصل مع العملاء المحتملين ، حتى أولئك الذين ليس لديهم حاجة فورية. يمكن أن تساعد تذكيرات جهات الاتصال الخاملة مندوبي المبيعات في البقاء على اتصال مع آفاقهم.

"15% هي زيادة إمكانية التواصل مع أحد العملاء المحتملين إذا اتصلت بين الساعة 8 و11 صباحًا."

مرحلة الصفقة

نقاط الصفقة

إن معرفة احتمالية النجاح في الصفقة أمر مهم لاتخاذ إجراءات تصحيحية في وقت مبكر ، ولإنشاء توقعات يمكن التنبؤ بها.

تنبيهات الصفقات وتوصيات المهام

إلى جانب توصيات المستندات ، يمكن لمندوبي المبيعات أيضًا الاستفادة من النصائح الأخرى التي تتغلب على العقبات. على سبيل المثال ، يمكن للنظام التنبيه:

• مندوبو المبيعات إذا لم يتم تحديد هوية صانع القرار بعد ولكن الصفقة تنتقل إلى مرحلة "التأهل"..
• المدراء إذا كان ملف تعريف العميل مناسبًا لصفقة ما ، ويحتاجون إلى التدخل لتقديم إرشادات لمندوبي المبيعات.

عناصر العمل من رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات والاجتماعات

كم مرة فوتنا مهام المتابعة التي وعدنا بها؟ من خلال تحليل الاتصالات في المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني واستخدام البرمجة اللغوية العصبية (NLP) ، يمكن لتطبيقات الذكاء الاصطناعي اختيار عناصر الإجراءات لتسهيل متابعة مندوبي المبيعات.

تحسين الأسعار

ما هو الخصم المناسب للعميل؟ هل يجب إعطاء خصم على الإطلاق؟ يمكن للأنظمة المستندة إلى الذكاء الاصطناعي أن تقترح الخصومات الصحيحة أو تغيرات الأسعار بناءً على البيانات من المبيعات السابقة.

"يتم إهدار 50% من وقت المبيعات في التنقيب غير المثمر" - قائد B2B

مرحلة العملاء

Upselling والبيع العابر

ما هو الوقت المناسب لزيادة البيع؟ أو ما هي المنتجات الأخرى التي قد يستفيد منها عميلك؟ باستخدام الذكاء الاصطناعي ، يمكنك تحديد الفرص لتوسيع علاقاتك الحالية مع العملاء.

"يعتقد 85% من المديرين التنفيذيين أن الذكاء الاصطناعي سيمكن شركاتهم من الحصول على ميزة تنافسية أو الحفاظ عليها، ولكن حوالي 20% منهم فقط قاموا بدمج الذكاء الاصطناعي بطريقة ما، وأقل من 39% لديهم استراتيجية ذكاء اصطناعي مطبقة" - معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا

3. كيف يساعد الذكاء الاصطناعي قائد المبيعات

رؤى الصفقة

تنبيهات المحادثة والموجز التنفيذي للصفقة

يمكن لأدوات الذكاء الاصطناعي الممكّنة مع البرمجة اللغوية العصبية أن تزود مديري المبيعات بملخص تنفيذي عن الصفقة، مما يمنحهم رؤية شاملة لجميع الأنشطة المتعلقة بالصفقة، والإشارات الإيجابية والسلبية.

يمكن للأداة التحليل من خلال نصوص المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني والبحث عن العبارات المصنفة بواسطة المسؤولين (على سبيل المثال: التسعير، وقواعد اللعبة، والمنافسون، والميزات) وتقديم ملخص.

يمكن لمديري المبيعات معرفة ما إذا كانت مشاعر العميل المحتمل تتحرك في اتجاه إيجابي، والنقر فوقه لرؤية محادثات محددة.

"55% من الأشخاص الذين يكسبون رزقهم من المبيعات لا يمتلكون المهارات المناسبة لتحقيق النجاح." - شركة كاليبر

توقعات

التنبؤ القائم على الذكاء الاصطناعي

بعض مندوبي المبيعات جيدون في تحديد الاحتمالية، والبعض الآخر ليس كذلك. البعض مفرط في التفاؤل والبعض الآخر حذر. غالبًا ما تثبت التوقعات التقليدية عدم دقتها بسبب هذه الميول البشرية.

يمكن لمديري المبيعات الحصول على توقعات أكثر موثوقية من خلال تطبيق نماذج التعلم الآلي التي تأخذ في الاعتبار جميع الارتباطات المتعلقة بالصفقة والتي يمكن أن تؤثر على نتائجها. لا تذهب فقط عن طريق الحدس!

كما هو الحال مع أي شيء متعلق بالذكاء الاصطناعي، تزداد دقة التوقعات بمرور الوقت مع توفر المزيد من البيانات لها.

"102 يومًا هو متوسط ​​​​الفترة الزمنية القريبة" - Salesforce

التدريس والتدريب

يمكن للذكاء الاصطناعي تحويل مديري المبيعات إلى موجهي المبيعات

إذا كنت تدير فريقًا مكونًا من 10 مندوبين مبيعات ، فمن المستحيل مراجعة المكالمات يدويًا حتى لو أمضى كل منهم 3 ساعات على الهاتف يوميًا (وهذا يعني أنه يتعين عليك مراجعة 30 ساعة في 9 ساعات حتى لو كان هذا هو الشيء الوحيد أنت تفعل). يمكن للأدوات المستندة إلى الذكاء الاصطناعي التي تطبق البرمجة اللغوية العصبية أن توفر إحصائيات مثل الحالة المزاجية والتحدث للاستماع والمونولوج الأطول وما إلى ذلك.

يمكن للأدوات التي تدعم الذكاء الاصطناعي التدقيق في المكالمات المسجلة ورسائل البريد الإلكتروني والإبلاغ عن تلك التي لا تخضع للمراجعة من قبل مديري المبيعات (المعروفين أيضًا باسم المدربين). يمكن للمديرين معرفة الممثلين الذين يحتاجون إلى المساعدة والمجالات التي يحتاجون إلى المساعدة فيها (على سبيل المثال: إعداد جدول الأعمال، وأسئلة الاكتشاف، والتعامل مع الاعتراضات..). عند مراجعة المكالمات/رسائل البريد الإلكتروني، يمكن للمديرين ذكر أمثلة وإرشادات لتسريع عملية التعلم لمندوب المبيعات.

"قال 81% أنه يمكن تحسين دقة بياناتهم من خلال التقاط معلومات اتصال عالية الجودة من الأشخاص الذين يلتقون بهم أو يرسلون إليهم بريدًا إلكترونيًا." - انطوائي

4. ما هي البيانات الضرورية لتحقيق جميع فوائد البيع الموجه بالذكاء الاصطناعي؟

بعض الميزات المستندة إلى الذكاء الاصطناعي والتي تتطلب بيانات تاريخية هي:

سجل الصفقة

يتم تحديد بعض مكونات نقاط الصفقة، وتحديدًا نقاط الملاءمة ونقاط السلطة ونقاط المشاركة بناءً على كيفية مقارنة سمات هذه الصفقة بالصفقات السابقة الفائزة/الخاسرة.

توصيات المهمة

سيتم تحديد التوصيات بشأن المستند الذي سيتم إرساله أو الإجراء الذي يجب القيام به بعد ذلك في مرحلة معينة من الصفقة بناءً على نتائج القيام بهذه الإجراءات في الصفقات السابقة أثناء تقدمها نحو الإغلاق.

توقعات تعتمد على الذكاء الاصطناعي

من خلال النظر في نتيجة الصفقة المدعمة بالذكاء الاصطناعي، يمكن إجراء التنبؤات بشكل أكبر على أساس أكثر موضوعية.

تتطلب هذه الميزات المذكورة بيانات الصفقات السابقة (الرابحة أو المفقودة) لبناء نماذج التنبؤ واختبارها.

"82% من صناع القرار في مجال B2B يعتقدون أن مندوبي المبيعات غير مستعدين" - Blender

فيما يلي بعض السمات الرئيسية التي تعتمد على البيانات من الصفقات السابقة:

• اسم خط أنابيب الصفقة
• الصفقة دخلت مراحل والوقت قضى على مراحل
• نتيجة الصفقة (الفوز/الخسارة)
• مبلغ الصفقة
• اسم المالك
• صناعة المنظمة ذات الصلة وحجمها والمنطقة والمجالات الأخرى
• أدوار جهة الاتصال ذات الصلة في الصفقة
• عدد نقاط الاتصال في كل مرحلة من مراحل الصفقة - رسائل البريد الإلكتروني والمحادثات والمكالمات والاجتماعات والحملات ونشاط موقع الويب والمستندات والحالات.
• أسماء المستندات المشتركة في مراحل مختلفة من الصفقة

هناك العديد من الميزات الأخرى التي تدعم الذكاء الاصطناعي والتي لا تتطلب هذه البيانات التاريخية كما هو موضح أدناه.

"79% من البيانات المتعلقة بالفرص التي يجمعها مندوبو المبيعات لا يتم تحديثها مطلقًا في نظام إدارة علاقات العملاء." - إسنا

5. ماذا لو لم يكن لدينا بيانات عن الصفقات السابقة؟

تتحسن التوقعات والتوصيات المستندة إلى الذكاء الاصطناعي مع المزيد من البيانات. ولكن، إذا كنت تبدأ بدون بيانات على الإطلاق، فقد لا تكون بعض إمكانيات الذكاء الاصطناعي متاحة لك في اليوم الأول. عادةً، يلزم الحصول على 1 صفقة فوز/خسارة على الأقل للحصول على مستوى كافٍ من الثقة.

لا تحتاج الميزات التي تعتمد على الذكاء الاصطناعي إلى بيانات الصفقات التاريخية:

افضل وقت للاتصال

يتم اشتقاق ذلك بناءً على سجل مشاركة جهة الاتصال (متى قامت جهة الاتصال بفتح البريد الإلكتروني، أو إرسال البريد الإلكتروني، أو عرض المستند، وما إلى ذلك)

التعامل ومشاعر الاتصال

يتم اشتقاق المشاعر من الرسائل التي ترسلها جهة الاتصال عبر محتوى البريد الإلكتروني ونص المكالمات ورسائل الدردشة.

تنبيهات محادثة الصفقة

يمكن تنبيه مديري المبيعات عند ذكر عبارات محددة من قبل العميل المحتمل أو العميل.

تحليل المحادثات

يمكن تكوين عبارات وكلمات رئيسية محددة على أنها إيجابية أو سلبية أو محايدة. يمكن للمسؤولين أيضًا تصنيفها في فئات مختلفة (على سبيل المثال: التسعير، وعرض القيمة، والميزات) ثم الاطلاع على ملخص للمحادثات من الصفقة.

مساعد الرد عبر البريد الإلكتروني

يمكن تزويد مندوبي المبيعات بتوصيات القالب والمستندات عند الرد على رسالة بريد إلكتروني بناءً على المعلومات التي يطلبها العميل المحتمل.

تدريب المبيعات

يمكن تحليل تسجيلات المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني لمعرفة كيفية تواصل مندوبي المبيعات. يمكن لتحليل الصوت قياس سرعة التحدث، والحالة المزاجية، ونسبة Talk2Listen، والرؤى المتقدمة مثل ما إذا كان مندوب المبيعات قد تعامل مع الأسئلة بشكل جيد، وطرح الأسئلة، وتوقف مؤقتًا للسماح للعملاء بمواصلة التحدث.

"ستستخدم 30% من جميع شركات B2B الذكاء الاصطناعي لزيادة واحدة على الأقل من عمليات المبيعات الأساسية لديها." - جارتنر

6. لماذا تفشل بعض مبادرات المبيعات الموجهة بالذكاء الاصطناعي؟

عند الشروع في رحلة تحسين الذكاء الاصطناعي لفريقك، يجب أن تضع في اعتبارك أن بعض المحاولات السابقة التي قامت بها فرق أخرى لجلب الذكاء الاصطناعي قد باءت بالفشل.

إن فهم أسباب الفشل سيساعدك على تجنب المخاطر.

إذًا، لماذا تفشل بعض مبادرات المبيعات القائمة على الذكاء الاصطناعي؟

• ندرة البيانات وضعف جودة البيانات
• نماذج تدريب خاطئة يستخدمها محرك الذكاء الاصطناعي
• اتصالات متفرقة على الصفقات الحالية
• انعدام الثقة وضعف اعتماد ميزات الذكاء الاصطناعي من قبل مندوبي المبيعات
• عدم المثابرة

"92% من جميع تفاعلات العملاء تتم عبر الهاتف" - Salesforce

ندرة البيانات وضعف جودة البيانات

لتقديم التنبؤات والتوصيات، تستخدم محركات الذكاء الاصطناعي البيانات من صفقاتك السابقة. يتضمن ذلك البيانات المتعلقة بالصفقة مثل المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني والمهام المكتملة والمستندات المرسلة وحقول الاتصال (على سبيل المثال: دور جهة اتصال الصفقة) وحقول المؤسسة (على سبيل المثال: صناعة المؤسسة والموقع).

مع المزيد من البيانات، تتحسن التوقعات والتوصيات، مثل أفضل وقت للاتصال ونقاط الصفقة وتوصيات الصفقات.

تلميح:

إذا كان لديك بالفعل بيانات الصفقات السابقة، فيمكنك توقع نتائج جيدة في وقت مبكر جدًا من اعتماد الذكاء الاصطناعي.

يمكن لـ Vtiger أيضًا استيراد بياناتك السابقة من CRMs أخرى إذا كانت مؤسستك تتطلع إلى استخدام Vtiger Calculus AI.

بعض ميزات الذكاء الاصطناعي، وخاصة تلك التي يتم تمكينها بواسطة معالجة اللغات الطبيعية (NLP)، مثل تحليل المكالمات، وتحليل البريد الإلكتروني، ودرجة المشاعر، وإشارات المحادثة، لا تحتاج إلى بيانات تاريخية. لذا، فإن جعل هذه الأمور جزءًا من أهدافك الأولية سيساعد مندوبي المبيعات لديك من اليوم الأول.

ملحوظة: يمكن لـ Vtiger استيراد بياناتك السابقة من أنظمة إدارة علاقات العملاء الأخرى.

"الإنتاجية المفقودة وسوء إدارة العملاء المتوقعين تكلف الشركات ما لا يقل عن تريليون دولار سنويًا" - مجلس مديري التسويق (CMO).

نماذج التدريب الثابتة

يمكن تطبيق نماذج مختلفة للتعلم الآلي (ML) على البيانات التاريخية لإجراء التنبؤات. يمكن أن يكون لاختيار النموذج تأثير كبير على النتائج. تقدم نماذج ML التي تطبق أساليب التعلم الذاتي نتائج أكثر دقة.

تلميح:

انتبه إلى أن نماذج التدريب قد تحتاج إلى تعديلات. فريق Vtiger على استعداد للعمل معك لمراقبة النتائج وإجراء التعديلات اللازمة. يسمح Vtiger Calculus AI للمسؤولين بتخصيص النماذج، ويوفر سهولة تكوين عناصر التحكم للحصول على أفضل النتائج لمؤسستك.

يوفر Calculus AI أيضًا لمندوبي المبيعات إمكانية تصحيح المشاعر بنقرة واحدة إذا وجدوا أن النظام قد فسر بشكل خاطئ نصًا معينًا في رسالة بريد إلكتروني أو نص تسجيل المكالمات.

"40% هو مقدار الوقت الذي يقضيه مندوبو المبيعات في البحث عن شخص للاتصال به" - المبيعات الداخلية

اتصالات متفرقة ونقاط اتصال مخفية

إذا لم يتم تسجيل المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني والمحادثات ومحادثات WhatsApp في النظام، فسيقدم محرك الذكاء الاصطناعي تنبؤات وتوصيات سيئة، بناءً على بيانات جزئية. قد تكون بعض نقاط الاتصال (على سبيل المثال: المشاركة في مستند عرض الأسعار أو عائد الاستثمار الذي أرسله مندوب المبيعات) بعيدة عن الرادار ولكنها على نفس القدر من الأهمية لتتبع المشاركة والتوصل إلى التنبؤ الصحيح.

تلميح:

ابحث عن أداة تحتوي على المكونات الإضافية وعمليات التكامل التي تجلب المكالمات والمحادثات ومحادثات WhatsApp ورسائل البريد الإلكتروني تلقائيًا إلى نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) دون أي جهد من قبل مندوبي المبيعات.

يسمح تطبيق Vtiger CRM Mobile وعميل الويب لمندوبي المبيعات بإجراء المكالمات وإجراء محادثات WhatsApp من داخل التطبيق. يتكامل Vtiger أيضًا مع Zoom Meet وGoogle Meet. (سيأتي تكامل Microsoft Teams في الربع الأول من عام 1). يحتوي Vtiger أيضًا على وظائف إضافية لـ Gmail وOffice2021.

يحتوي Vtiger CRM على تتبع مستند مدمج. لذلك، عندما ترسل بريدًا إلكترونيًا من Vtiger يتضمن عرض أسعار أو أي مستند آخر، لن ينبهك نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) عند مشاهدته فحسب، بل سيستخدم أيضًا البيانات لتحديث التوقعات والتوصيات.

"50% من الأبحاث تظهر أن 35 -50% من المبيعات تذهب إلى البائع الذي يستجيب أولاً" - المبيعات الداخلية

سوء التبني

يمكن للتنبؤات أو التوصيات غير الدقيقة أن تضعف الحماس بسرعة وتقلل من اعتمادها. لذا، من المهم تحديد التوقعات الصحيحة في البداية وتنفيذ ميزة الذكاء الاصطناعي بشكل حكيم. نظرًا لأن بعض الميزات المستندة إلى الذكاء الاصطناعي قد تحتاج إلى بيانات، فمن الأفضل طرحها في الشهر الثاني أو الثالث.

تلميح:

استخدم الأدوات التي تتطلب الحد الأدنى من التغيير في العادات. قم بتعيين جدول زمني مكون من مرحلتين أو ثلاث مراحل لنشر الذكاء الاصطناعي. يمكن أن تكون المرحلة الأولى عبارة عن ميزات لا تحتاج إلى بيانات تاريخية (مذكورة أعلاه).

"85% أو أن العملاء المحتملين والعملاء غير راضين عن تجربتهم عبر الهاتف" - Salesforce

عدم المثابرة

وكما هو الحال مع أي مبادرة جديدة، ستكون هناك عقبات. وخاصة المبادرات التي تتطلب بعض التغيير في العادات، حتى لو كانت بسيطة. يجب أن تتوقع رؤية التحديات عند طرح البيع الموجه بالذكاء الاصطناعي.

وقد تكون في شكل تنبؤات غير دقيقة بسبب نماذج خاطئة أو بيانات غير كافية، أو سوء الاعتماد بسبب نقص التدريب.

إن معرفة أن هذه الأمور متساوية في الدورة التدريبية، والمضي قدمًا في الإجراءات التصحيحية سيقود فريق المبيعات الخاص بك إلى نتيجة ناجحة.

تلميح:

يعد مديرو الخطوط الأمامية لديك أمرًا بالغ الأهمية لنشر الذكاء الاصطناعي بنجاح. يجب أن يكونوا جزءًا من التخطيط ومراقبة اعتماد نشر ميزة الذكاء الاصطناعي.

شارك التعليقات مع مدربي Vtiger CRM للحصول على إرشادات.

"42.5% من مندوبي المبيعات يستغرقون 10 أشهر أو أكثر ليصبحوا منتجين" - أكسنتشر

"من المتوقع نموًا ثلاثي الأرقام في مجالات مثل الذكاء التنبؤي (118٪) وأتمتة العمليات التي تؤدي إلى النقد (115٪) في السنوات الثلاث المقبلة." - قوة المبيعات

7. ما الذي يجب أن تبحث عنه عند اختيار أداة للبيع الموجه بالذكاء الاصطناعي؟

قد لا تتوفر لديك جميع البيانات التي تحتاجها عند البدء في تنفيذ البيع الموجه بالذكاء الاصطناعي في مؤسستك. لذلك، عند البحث عن الأداة المناسبة، يجب عليك البحث عن الأدوات التي توفر هذه الإمكانيات.

• التكوين
• مميزات اليوم الأول

التكوين

في حين أن العديد من الأدوات تعد بقدرات الذكاء الاصطناعي خارج الصندوق مع القليل من التكوين، فإنها إما تحتاج إلى آلاف السجلات، أو تقدم تنبؤات غير دقيقة. ومن خلال التدخل اليدوي، يمكن تحسين دقة التنبؤات بسرعة حتى مع وجود بيانات أقل. على سبيل المثال، قد يكون لديك معدلات تحويل عالية في مناطق جغرافية محددة. ولا يمكن اكتشاف ذلك إلا إذا تم استخدام المنطقة في نموذج التدريب. تسمح بعض الأدوات بضبط الحقول الموجودة في نموذج التدريب بشكل دقيق.

"فرصة مضاعفة لأن الشركات ذات الأداء العالي لديها أتمتة مبيعات مقارنة بالشركات ذات الأداء المنخفض" - Velocify

توفر الأدوات التي توفر التخصيص نتائج أفضل وتزيد من اعتماد الذكاء الاصطناعي في مؤسستك.

ما يمكنك تخصيصه:

• نماذج التدريب
• قوالب الرحلة (كتب اللعب)
• نموذج البرمجة اللغوية العصبية
• حقول درجة الملاءمة
• إشارات المحادثة - عبارات إيجابية وسلبية خاصة بعملك
• أسماء المنافسين

مميزات اليوم الأول

حتى لو لم تكن لديك بيانات عن الصفقات السابقة، أثناء انتظار تراكم البيانات، هناك طرق يمكن للذكاء الاصطناعي من خلالها مساعدة مندوبي المبيعات ومديري المبيعات في اليوم الأول.

"33% هو الوقت الفعلي الذي يقضيه مندوب المبيعات في البيع بنشاط" - رؤى منظمات المجتمع المدني

ابحث عن الأدوات التي يمكنها تقديم هذه الميزات التي لا تحتاج إلى بيانات الصفقات التاريخية:

• مشاعر الاتصال ومشاعر الصفقة
• افضل وقت للاتصال
• عناصر العمل من تسجيل المكالمات
• لوحات التدريب

"من المرجح أن تكون فرق المبيعات عالية الأداء متميزة بنسبة 2.8 مرة أو جيدة جدًا في الذكاء التنبؤي." - قوة المبيعات

8. الطريق إلى النجاح المتسارع بواسطة الذكاء الاصطناعي

يمكن للذكاء الاصطناعي أن يغير الطريقة التي يبيع بها فريقك. ستتحسن الإجراءات التي يتخذونها بشأن الصفقات، وتوقيت المتابعات، وجودة المحادثات، والمستندات التي تتم مشاركتها عندما تقوم بتمكينهم من خلال التوصيات الممكّنة للذكاء الاصطناعي.

فيما يلي بعض الخطوات البسيطة التي يجب عليك اتخاذها لضمان تحقيق نتيجة ناجحة عند البدء في نشر الذكاء الاصطناعي في فريق المبيعات لديك.

الخطوة 1 - ابدأ بأهداف بسيطة

ما الذي ترغب في تحقيقه باستخدام الذكاء الاصطناعي - هل هو تحسين تحويل العملاء المحتملين؟ لتحسين معدل فوز الصفقة؟ لإغلاق الصفقات بشكل أسرع؟ أم هو تدريب مندوبي المبيعات على القيام بالاكتشاف أو الإغلاق بشكل أفضل؟

ضع في اعتبارك أنه ما لم يستفيد مندوبو المبيعات منها، فسيكون اعتماد أي تقنية مبيعات جديدة منخفضًا. لذلك، يجب أن يكون أحد الأهداف الأساسية هو تمكين مندوبي المبيعات.

يمكن أن يساعد الذكاء الاصطناعي مندوبي المبيعات في العديد من الجوانب، بدءًا من تحديد أولويات العملاء المتوقعين، وحتى تحديد الإجراءات التي سيتم تنفيذها على صفقة ما، أو تنبيههم بالصفقات الخاملة، أو اقتراح محتوى لتضمينه عند الرد على بريد إلكتروني، والمزيد.

"تزيد احتمالية فرق المبيعات عالية الأداء بمقدار 10.5 مرة عن الفرق ذات الأداء الضعيف لتجربة تأثير إيجابي كبير على دقة التنبؤ عند استخدام القدرات الذكية." - قوة المبيعات

الخطوة 2 - التواصل مع جميع أصحاب المصلحة

قد يتم استقبال البيع الموجه بالذكاء الاصطناعي بتشكك من قبل فريق المبيعات لديك. لقد لاحظنا ذلك في فريق المبيعات لدينا أيضًا.

لدى مندوبي المبيعات شاغلان أساسيان.

• دقة التنبؤات: الذكاء الاصطناعي يتحسن مع المزيد من البيانات. لذلك، في المراحل المبكرة، لا بد أن تكون هناك حالات لا تكون فيها التوقعات والتوصيات دقيقة. ضع التوقعات وفقًا لذلك.
• الخوف من أن الذكاء الاصطناعي قد يحد من دورهم: على العكس من ذلك، يعزز الذكاء الاصطناعي نجاحهم من خلال كونه مساعدًا ذكيًا لهم.

أبلغ فريق المبيعات الخاص بك بما تتطلع إلى تحقيقه من خلال تنفيذ البيع الموجه بالذكاء الاصطناعي، وكيف سيساعدهم ذلك ويساعد المنظمة.

"تقول 46% من الشركات أن التسويق والمبيعات هو المجال الذي يستثمرون فيه أكثر في أنظمة اعتماد الذكاء الاصطناعي." - قوة المبيعات

الخطوة 3 - ابحث عن أداة تتيح لك البدء بالبيانات المتوفرة لديك

تتطلب التطبيقات المعتمدة على الذكاء الاصطناعي بيانات لتدريب نماذج التنبؤ. لا يتعلق الأمر فقط بالأسماء وحجم الصفقات للصفقات الفائزة والخاسرة، ولكن أيضًا نقاط الاتصال الخاصة بالصفقات والسمات الأخرى للصفقة والمؤسسة ذات الصلة وجهات الاتصال. عادةً، قد لا تكون هذه البيانات متاحة إذا كنت تبدأ من جديد.

يمكن أن تساعدك أدوات مثل Vtiger Calculus على البدء ببيانات محدودة، والبدء في اليوم الأول باستخدام ميزات لا تتطلب بيانات تاريخية. على سبيل المثال، يمكن لفريقك الاستفادة من ميزات مثل أفضل وقت للاتصال، وتحليل المكالمات، ولوحة معلومات التدريب، وبطاقات أداء التدريب بنسبة 1% خارج الصندوق.

"139% هو المعدل المتوقع للزيادة في اعتماد الذكاء الاصطناعي من قبل فرق المبيعات في السنوات الثلاث المقبلة." - قوة المبيعات

الخطوة 4 - جمع التعليقات عبر المراجعات الأسبوعية لأول 90 يومًا.

اجمع تعليقات من مندوبي المبيعات وقادة المبيعات حول الميزات التي تساعدهم وتلك التي لا تساعدهم على تحقيق أهدافهم. . تستخدم محركات الذكاء الاصطناعي نماذج خوارزمية مختلفة على البيانات لإجراء التنبؤات. قد تحتاج هذه النماذج إلى بعض التغيير والتبديل للتأكد من دقة التوقعات والتوصيات. ستساعد المراجعة الأسبوعية في اكتشاف الانحرافات في أقرب وقت ممكن وتحسين دقة التنبؤات.

9. ملخص

في تقرير حديث بعنوان "البيع الموجه بالذكاء الاصطناعي"، وجدت مؤسسة Gartner أن وباء فيروس كورونا (COVID-19) قد فاجأ العديد من فرق المبيعات. التوقعات المنقحة هي خصم 50٪ من التوقعات الأساسية السابقة. يتطلع العديد من قادة المبيعات الآن إلى تحديث العمليات الداخلية والخارجية لتحسين التحويلات ودقة التوقعات.

ومن خلال استخدام الأدوات المدعومة بالذكاء الاصطناعي، يمكن لقادة المبيعات توفير مساعد قادر على توجيه مندوبي المبيعات لديهم في جميع خطوات رحلتهم مع كل عميل. يمكنهم أيضًا التحول ليصبحوا مرشدين.

"81% من الرؤساء التنفيذيين في قائمة Fortune 500 يعتبرون الذكاء الاصطناعي مجالًا بالغ الأهمية للاستثمار." - فوربس

"قال 83% من أكثر مستخدمي الذكاء الاصطناعي والتقنيات المعرفية إن شركاتهم حققت بالفعل فوائد متوسطة (53%) أو كبيرة (30%)". - ديلويت