"البشر ليسوا مهيئين بشكل مثالي لفهم المنطق. تم إعدادهم بشكل مثالي لفهم القصص ". روجر شانك.
ما زلت أتذكر الكلية ، حيث كان الفصل الوحيد الذي ركز على سرد القصص في بيئة الأعمال هو فصل التسويق. ليس كأداة لبناء علاقات ذات معنى ، ولكن كأداة لإنشاء رسائل مؤثرة في المحتوى التسويقي الخاص بك. لم أجد فائدة للقصة الجيدة من ناحية المبيعات إلا بعد أن دخلت سوق العمل. لا يمكن للقصة الرائعة أن تساعد فقط في الاحتفاظ بالمعلومات ، ولكنها يمكن أن تساعد في فتح حوار أفضل.
عند التعامل مع رواية القصص في بيئة المبيعات ، هناك ثلاث فوائد أساسية أود تغطيتها.
الاحتفاظ بالمعلومات
عصر المعلومات الذي نحن عليه اليوم يحيط بنا بالضوضاء. هذا الوابل المستمر من الإعلانات داخل وخارج وظائفنا يجعل من الصعب التركيز. من المرجح أن يجد المدراء وغيرهم من أصحاب المناصب العليا في الشركة أن هذا الأمر أكثر شيوعًا. تغمرهم رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات من مندوبي المبيعات. من المهم أكثر من أي وقت مضى إيجاد طرق للتميز عن الآخرين.
يعد سرد القصص إحدى الأدوات التي يمكن أن تتيح لك القيام بذلك. في البند كتبت بواسطة جودي ويلز ، تلخص كيف يكون هذا ممكنًا ، "التجارب التي نمتلكها مع السرد الذي يبدأ عندما يكون الأطفال الصغار تنشئ ظروفًا داعمة في الدماغ للتعلم والتذكر ، بناءً على أساس من الروابط العاطفية لتجربة القراءة أو الروايات."
يُترجم مفهوم سرد القصص هذا جيدًا في رسائل البريد الإلكتروني والمحادثات الخاصة بالمبيعات. خذ المثال أدناه لسيناريو مبيعات CRM:
البيع غير القائم على القصة: "يمكن أن يساعد Vtiger CRM في زيادة مبيعاتك بنسبة تصل إلى 29٪ وإنتاجية فريقك بنسبة تصل إلى 34٪. تسمح لك واجهتنا سهلة الاستخدام بالعثور على معلومات العملاء وتحديثها بسرعة. من خلال عمليات التكامل المحاسبية والهاتفية لدينا ، ستجد أنه يمكن تتبع جميع محادثاتك وأنشطة الشركة والتعامل معها ضمن منصة برمجية واحدة ".
البيع القائم على القصة: "تذكرني شركتك بشركة تأمين صغيرة ساعدتها مؤخرًا. عندما اقتربوا منا ، كانوا يواجهون صعوبات في إغلاق المبيعات. وجدنا أن مشكلتهم الأساسية كانت غير متسقة وحتى لم تتم متابعة عمليات المتابعة مع العملاء المحتملين المهتمين. سمح نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) لفريق المبيعات الخاص بهم بالمتابعة باستمرار مع هؤلاء العملاء المحتملين ومنحهم وصولاً سهلاً إلى معلومات العملاء لإنشاء محادثات أكثر فائدة "
على الرغم من أن هذه ليست أمثلة مثالية ، إلا أنني أردت إظهار التباين بين النهجين. قد يؤدي التخلص من الإحصاءات غير ذات الصلة إلى إخراج العميل من المحادثة. يمكن قول الشيء نفسه عن تعثر الحوار مع التركيز غير الضروري على الميزات التي قد لا يحتاجها العميل المحتمل على الفور.
ألق نظرة على المثال القائم على القصة. في الجملة الأولى ، أقوم على الفور بربط الموقف بآخر تعاملت معه مما يضيف مصداقية لمنتجنا ويساعد العميل على إيجاد أرضية مشتركة. يتيح لك البيع المستند إلى القصة أيضًا طرح مشكلات العمل السياقية وتوجيهك إلى كيفية إصلاح منتجك أو خدمتك لهذه المشكلة. اخترت عدم التركيز بشدة على ميزات أو إحصائيات محددة. كل هؤلاء يمكن أن يأتوا لاحقًا بعد تقدم المحادثة بعد الاهتمام الأولي. من خلال القصة ، من المرجح أن يتذكر العميل المحتمل منتجك والحل المقدم و تعيين قيمة أعلى لها.
يقودني المثال القائم على القصة الذي قدمته إلى النقطة الثانية التي أود تغطيتها ، مما يمهد الطريق لاستفسار العملاء.
تمهيد الطريق لاستفسار العملاء
"الغرض من الراوي ليس أن يخبرك كيف تفكر ، ولكن أن يقدم لك أسئلة لتفكر فيها." براندون ساندرسون.
عند التواصل مع عميل محتمل ، تحديدًا من خلال مكالمة هاتفية أو اجتماع عبر الإنترنت ، لا تريد أن يكون الاجتماع محادثة أحادية الاتجاه. في مقال عن Sales Hacker، من الملاحظ أن ممثلي المبيعات الأعلى عائدًا كانت نسبة الحديث 43:57. هذا يعني أن العميل المحتمل كان يتحدث في معظم الأوقات.
يجعل سرد القصص هذا ممكنًا من خلال ربط موقف سابق بالاحتمال مع إنشاء نقاط اهتمام ونقاط حوار يمكنهم طلب توضيح بشأنها. خذ المثال الذي شاركته سابقًا. يؤدي عدم وجود تفاصيل حول كيفية السماح لـ CRM لممثلي المبيعات بالمتابعة بشكل أكثر تناسقًا إلى خلق أسئلة يمكن أن يطرحها العميل المحتمل مثل:
- كيف تم تخزين معلومات العميل وعرضها في CRM؟
- كيف يتم إحضار المحادثات إلى CRM؟
- هل يتكامل CRM مع ___؟
من خلال سرد القصص ، يمكنك فتح هذه الإمكانية للأسئلة دون اللجوء إلى جعل مكالمة المبيعات تبدو وكأنها استجواب.
إنشاء اتصال شخصي
لا يخفى على أحد أن المبيعات ليست مجرد مسألة بيع منتجك ، ولكن أيضًا بيع نفسك. العلاقات هي أساس المبيعات ، خاصة عند التعامل مع الشركات على مستوى المؤسسة. العواطف لا تزال القوة الدافعة الأساسية تساعد قرارات الشراء ورواية القصص في بناء الأساس لهذا الشكل العاطفي للبيع.
عند البيع ، من الضروري جعلها شخصية. لست بحاجة إلى مشاركة قصة حياتك بأكملها ، ولكن عليك أن تجد شيئًا مشتركًا مثل ألما مشتركة أو موقع أو موقف عائلي. حتى إذا لم يكن لديك شيء مشترك بشكل مباشر مع العميل المحتمل ، فلا بأس من مشاركة قصة ممتعة لا علاقة لها بمنتجك. يمكن أن يؤدي إنشاء هذا الاتصال الشخصي وإظهار أنك لست موجودًا فقط لإجراء عملية بيع إلى إنهاء الصفقة.
التحسن في سرد القصص
هناك العديد من الموارد المتاحة للمساعدة في تنمية مهاراتك في سرد القصص ، وفيما يلي بعض الموارد القليلة التي وجدتها مفيدة:
بالنسبة لي شخصيًا ، فإن أفضل طريقة هي ببساطة العثور على برنامج تلفزيوني أو كتاب جيد للقراءة أو المشاهدة. عند قراءة هذا الكتاب أو مشاهدة العرض ، انتبه لكيفية سرد القصة وكرر ذلك في تفاعلات المبيعات. يعد سرد القصص مهارة يصعب إتقانها ، ولكن التركيز على التحسين التدريجي لديه القدرة على تحقيق نتائج مذهلة في تفاعلات المبيعات.
