قد يكون المنتج مطلوبًا ولكنه لا يزال يواجه صعوبة في البيع إذا لم يلاحظه العملاء، أو لم يتمكنوا من العثور عليه، أو لم يكن لديهم سبب للنظر فيه جنبًا إلى جنب مع المنتجات الأخرى.
يتخذ تجار التجزئة مئات القرارات المتعلقة بهذه اللحظات، بدءًا من المنتجات التي تتشارك الرفوف وصولًا إلى ما يظهر أولًا في صفحة الفئة والمنتجات التي يتم الترويج لها معًا. تُحدد هذه الخيارات مدى سهولة انتقال العملاء من التصفح إلى الشراء. يجمع التسويق هذه القرارات معًا، لكن عرض المنتجات ليس سوى جزء من الصورة.
لتحسين المبيعات باستمرار، يحتاج تجار التجزئة أيضًا إلى فهم ما يشتريه العملاء، وما الذي يدفعهم للعودة، وكيف ينبغي أن تؤثر هذه الأنماط على قرارات التسويق المستقبلية.
ما هو التسويق؟
التسويق هو تخطيط وعرض المنتجات لتسهيل ملاحظتها وتقييمها وشرائها على العملاء. ويشمل ذلك تشكيلة المنتجات، ومواقع عرضها، وتسعيرها، وعرضها، والعروض الترويجية، وتوافرها في المتاجر الفعلية والقنوات الرقمية.
في المتاجر التقليدية، قد يعني ذلك تحديد المنتجات التي تشغل الرفوف على مستوى النظر، والمنتجات التي تظهر في نهاية الممر، وكيفية تجميع المنتجات ذات الصلة، وكمية المخزون المتاحة في المتجر. أما عبر الإنترنت، فتشمل القرارات المماثلة ترتيب المنتجات حسب الفئة، ونتائج البحث، وصور المنتجات، والتوصيات، والعروض المجمعة.
وبالتالي، فإن التسويق يربط بين قرارين يسهل فصلهما ولكن يصعب إدارتهما بشكل مستقل: ما يبيعه بائع التجزئة وكيف يتفاعل معه العميل.
وتشمل:
- اختيار المنتجات والأنواع التي سيتم تخزينها
- تحديد كمية المخزون المطلوب الاحتفاظ به
- تحديد الأسعار ومراجعتها
- اختيار المنتجات للعروض الترويجية
- تخطيط العروض واللافتات
- تجميع المنتجات التكميلية
- إدارة وضع المنتجات على الرفوف وصفحات المنتجات
- ضمان توافر المنتج
- مراجعة المنتجات الأكثر مبيعًا والمنتجات التي تشغل مساحة دون تحقيق عائد كافٍ
هذا التمييز مهم لأن المنتج القوي قد لا يحقق الأداء المطلوب عندما لا يتمكن العملاء من العثور عليه، أو لا يلاحظونه، أو يصادفونه في نقطة خاطئة من رحلة الشراء.
لماذا تُعدّ تجارة المنتجات مهمة؟
يؤثر التسويق على المبيعات من خلال تغيير ما يراه العملاء، ومدى سهولة اتخاذهم للقرار، وما إذا كان المنتج متاحًا عندما يكونون مستعدين للشراء.
هناك أربعة تأثيرات ذات أهمية خاصة:
- الرؤية: المنتجات التي يسهل رؤيتها لديها فرص أكبر للدخول في دائرة اهتمام المتسوق.
- سهولة الشراء: يقلل تجميع المنتجات ذات الصلة من الجهد المطلوب للعثور على كل ما هو مطلوب لمناسبة أو مهمة معينة.
- التنقل في المتجر: تساعد التصاميم الواضحة المتسوقين على إيجاد المنتجات دون الحاجة إلى بحث مكثف أو مساعدة من الموظفين.
- إنتاجية المخزون: تساهم المنتجات سريعة الحركة في تحقيق المبيعات من المساحة التي تشغلها، وتقلل من الأموال المستثمرة في المخزون بطيء الحركة.
قد تتعزز هذه التأثيرات بعضها بعضاً. فالمتسوق الذي يجد المنتج الذي جاء من أجله، ويرى منتجاً مكملاً مناسباً في مكان قريب، ويجد كلا المنتجين متوفرين في المخزون، قد ينفق المزيد دون الحصول على خصم.
التوافر هو الأساس الذي تقوم عليه تلك القرارات. ماكينزي تشير التقارير إلى أن تحسنًا بنسبة نقطة مئوية واحدة في معدلات المخزون قبل الاستبدال يمكن أن يعزز المبيعات بنسبة تتراوح بين 20 إلى 35 نقطة أساس.
هذا يجعل التسويق مشكلة تتعلق جزئياً بالعرض وجزئياً بالتنفيذ. فالرفوف المصممة جيداً، أو العروض الترويجية، أو صفحات المنتجات، لا يمكنها أن تعوض عن منتج غير متوفر عندما يريده العميل.
أربعة أنواع من التجارة
يشمل مصطلح التسويق التجاري العديد من المسؤوليات المختلفة في قطاع التجزئة.
| النوع | أين يحدث ذلك | ما يقرره |
| الترويج المرئي | أرضية المتجر | التصميم، العروض، الإضاءة، اللافتات |
| تسويق المنتجات | فرق الشراء والتصنيف | التشكيلة، والأنواع، والأسعار، والعروض الترويجية |
| تجارة التجزئة | عمليات المتجر | التوافر والتجديد والتنفيذ |
| التسويق الرقمي | موقع ويب أو تطبيق | ترتيب الفئات، والبحث، والتوصيات، وعرض المنتجات |
التسويق البصري
يتحكم التسويق البصري في كيفية عرض المنتجات وكيف يوجه المتجر الفعلي حركة المتسوقين.
وتشمل:
- النافذه تعرض
- تخطيط الممرات والتجهيزات
- الإضاءة
- وضع الرف
- اللافتات
- قبعات نهاية
- شاشات العرض المميزة
- تجميع المنتج
لا يقتصر الهدف على جعل المتجر يبدو جذاباً فحسب، بل يجب أن يساعد العرض المتسوق على ملاحظة المنتج، وفهم أهميته، أو التوجه بشكل طبيعي نحو الشراء.
على سبيل المثال، يمكن أن يؤدي نقل منتج من رف منخفض إلى مستوى النظر إلى زيادة وضوحه. كما أن وضع المنتجات المتكاملة معًا يُسهّل عملية الشراء الإضافية، إذ لا يحتاج العميل إلى البحث في ممر آخر.
لذا، فإن السؤال المفيد ليس فقط ما إذا كان العرض يبدو جيدًا، بل ما إذا كان العرض يغير سلوك المتسوقين.
تسويق المنتجات
تحدد عملية عرض المنتجات ما يبيعه بائع التجزئة وكيف يقوم بتنظيم تشكيلة المنتجات.
تشمل القرارات ما يلي:
- ما هي خطوط الإنتاج التي يجب توفيرها؟
- كم عدد الخيارات التي يجب تقديمها؟
- كمية المخزون المطلوب الاحتفاظ بها
- ما هي المنتجات التي يجب تسعيرها معًا؟
- ما هي المنتجات التي ينبغي الترويج لها؟
- متى يجب إدخال المنتجات أو تقليلها أو إزالتها
غالباً ما تستغرق هذه القرارات وقتاً أطول من تنفيذها على مستوى المتجر. فقد يؤدي قرار سيئ بشأن تشكيلة المنتجات إلى تكدس المخزون لدى بائع التجزئة لأشهر، بينما قد يدفع نقص منتج ما العملاء إلى التوجه للمنافسين.
لذلك، يجب أن يوازن تسويق المنتجات بين طلب العملاء، والمساحة المتاحة، والهامش المتوقع، ومخاطر المخزون، ودور كل منتج ضمن الفئة الأوسع.
تجارة التجزئة
تُعدّ تجارة التجزئة بمثابة طبقة التنفيذ بين الخطة التجارية والعميل.
ويغطي:
- إعادة ملء الرفوف
- التحقق من توافر المنتج
- تنفيذ العروض المخطط لها
- الحفاظ على الأسعار الصحيحة واللافتات الترويجية
- نقل المخزون من المخازن إلى مناطق البيع
- التحقق مما إذا كانت المتاجر تنفذ خطط التسويق المركزية
هذا هو المكان الذي قد تفشل فيه استراتيجية التسويق القوية، حتى لو كانت الخطة الأصلية سليمة.
على سبيل المثال، قد تُطلق الإدارة العامة حملة ترويجية تتطلب عرضًا محددًا، وكمية معينة من المنتجات، وموقعًا محددًا على الرف. إذا كانت المتاجر تفتقر إلى المخزون الكافي، أو وقت الموظفين، أو تعليمات تنفيذ واضحة، فقد لا تحقق الحملة الترويجية النتائج المرجوة حتى وإن كان العرض نفسه جذابًا.
التسويق الرقمي
يطبق التسويق الرقمي مبادئ التسويق على مواقع الويب والتطبيقات وبيئات التسوق الرقمية الأخرى.
وتشمل:
- ترتيب صفحات الفئات
- تصنيف البحث داخل الموقع
- الفلاتر والتنقل
- تصوير المنتج
- معلومات عن المنتج
- الباقات
- البيع العابر
- توصيات
- وضع ترويجي
يكمن الاختلاف الرئيسي في إمكانية القياس. إذ يمكن لبائع التجزئة تغيير ترتيب المنتجات في صفحة فئة معينة ومراقبة النقرات، ومشاهدات المنتجات، ومعدلات الإضافة إلى سلة التسوق، والمبيعات لمعرفة ما إذا كان الترتيب الجديد يحقق أداءً أفضل.
يُفرض التسويق الرقمي قيودًا مختلفة عن المتاجر التقليدية. فالمتسوق الذي لا يجد المنتج المناسب قد يغادر الموقع فورًا، إذ لا يوجد ممر مجاور أو رفوف عرض أو بائعون يتيحون له فرصة أخرى.
استراتيجيات تسويقية ناجحة
لا يتعلق التسويق الفعال بتطبيق حيل معزولة بقدر ما يتعلق بربط وضع المنتج وعرضه بسلوك المتسوق، واقتصاديات المخزون، وتنفيذ المتجر.
خمس استراتيجيات مفيدة بشكل خاص لأن كل منها يعالج مشكلة محددة في قطاع التجزئة.
1. ضع المنتجات وفقًا لحركة المتسوقين
المناطق ذات الحركة المرورية العالية قيّمة، ولكن ليس كل موقع ذي حركة مرور عالية يؤدي نفس الوظيفة.
قد تُشكّل الأمتار القليلة الأولى داخل المتجر منطقة انتقالية حيث لا يزال المتسوقون يتعرفون على المكان. ويمكن أن تكون المنتجات الترويجية أو الموسمية أكثر فعالية في هذه المنطقة من المنتجات التي تتطلب مقارنة دقيقة.
لذا ينبغي على تجار التجزئة دراسة ما يلي:
- حركة المتسوقين حسب منطقة المتجر
- يسكن الوقت
- التحويل حسب الموقع
- المبيعات لكل شاشة عرض
- الأداء قبل وبعد تغيير مكان الإقامة
الهدف هو مطابقة المنتج مع النقطة في رحلة التسوق التي من المرجح أن يفكر فيها المتسوقون.
2. استخدم المساحة على مستوى النظر عن قصد
تُعد مساحة الرفوف على مستوى النظر محدودة وذات قيمة تجارية لأن المنتجات الموضوعة هناك يسهل ملاحظتها.
بدلاً من ملء تلك المساحة وفقاً للراحة، يمكن لتجار التجزئة إعطاء الأولوية لما يلي:
- المنتجات ذات الهامش المرتفع
- المنتجات سريعة الحركة
- إطلاقات استراتيجية جديدة
- منتجات ذات إمكانية ارتباط قوية
- المنتجات التي تحتاج إلى مزيد من الظهور
الأهم هو أن يكون موقع المنتج على مستوى النظر داعماً لهدف تجاري قابل للقياس. ويجب أن يبرهن الموقع المتميز على مكانته من خلال المبيعات أو هامش الربح أو القيمة الاستراتيجية.
3. تجميع المنتجات حسب مهام التسوق
لا يفكر العملاء دائماً بنفس التصنيفات التي يستخدمها فريق الشراء لدى بائع التجزئة.
قد يحتاج من يخطط لعشاء من المعكرونة إلى المعكرونة والصلصة والجبن والتوابل. يمكن أن تنتمي هذه المنتجات إلى فئات سلع مختلفة، لكنها تخدم في الوقت نفسه غرض التسوق نفسه.
وبالتالي، فإن تجميع المنتجات حسب المناسبات يمكن أن يجعل عملية الشراء أسهل ويخلق فرصًا طبيعية للبيع المتبادل.
يمكن أن تشمل مجموعات التسويق المفيدة ما يلي:
- مناسبات تناول الطعام
- الاحتياجات الموسمية
- حزم المنتج
- الملحقات التكميلية
- مجموعات للمبتدئين أو مجموعات بداية
- المجموعات الأكثر شراءً
4. تصميم العروض الترويجية التي يمكن للمتاجر تنفيذها
لا تكون الحملة الترويجية فعالة إلا بقدر فعالية تنفيذها.
إذا تطلب العرض وقتاً كبيراً من الموظفين، أو حركة معقدة للمخزون، أو قطعاً متعددة من اللافتات، فقد يختلف التنفيذ اختلافاً كبيراً بين المتاجر.
لذا ينبغي أن تراعي خطط الترويج ما يلي:
- توفر الموظفين
- عرض وقت التجميع
- المخزون المطلوب
- وتيرة إعادة التعبئة
- متطلبات اللافتات
- حجم المتجر
- حجم المبيعات المتوقع
يمكن لعرض أبسط يمكن لكل متجر تنفيذه باستمرار أن يتفوق على مفهوم أكثر تعقيدًا لا تقوم بتنفيذه بشكل صحيح إلا بعض المتاجر.
5. مراجعة المنتجات بطيئة الحركة بانتظام
كل منتج بطيء الحركة يستهلك مساحة الرفوف، ورأس المال العامل، والاهتمام التشغيلي.
يمكن للمراجعة الشهرية تحديد المنتجات التي تتميز بما يلي:
- انخفاض معدل البيع
- انخفاض الطلب
- فائض المخزون
- مساهمة هامشية منخفضة
- معدلات عائد عالية
- ضعف الارتباط بالمنتجات الأخرى
إزالة أو تقليل المنتجات ذات الطلب المنخفض قد يُتيح مساحةً للمنتجات ذات الطلب الأقوى. الهدف ليس زيادة عدد المنتجات المعروضة على الرفوف، بل تحسين العائد الناتج عن المساحة والمخزون المتاحين.
احتفظ بسجل لتغييرات عرض البضائع
ينبغي على تجار التجزئة أيضاً تسجيل ما الذي تغير، وأين تغير، ومتى تغير؟.
بدون هذا السجل، يصبح من الصعب مقارنة نتائج عمليتي بيع. قد يبدو أن فئة معينة قد تحسنت بسبب تغيير موقعها على الرفوف، بينما يكون التغيير الفعلي ناتجًا عن عرض ترويجي، أو طلب موسمي، أو زيادة في توافر المخزون.
يمكن لسجل اختبار بسيط أن يلتقط ما يلي:
- تم إجراء التغيير
- متجر أو موقع رقمي
- تاريخ التنفيذ
- المنتج المتأثر
- الأداء الأساسي
- النتيجة بعد التغيير
هذا يحول عملية التسويق من مجموعة من القرارات الفردية إلى عملية يمكنك اختبارها وتحسينها.
حيث تسير عمليات التسويق بشكل أعمى
تجيد أنظمة التسويق وصف أداء المنتج، لكنها أقل فعالية في تفسير سلوك المستهلك الكامن وراء هذا الأداء.
تُظهر بيانات المبيعات المنتجات المباعة، وأماكن بيعها، وتواريخ بيعها. ولكنها قد لا تُظهر وحدها ما إذا كان المشتري جديدًا أم عائدًا، أو ما اشتراه سابقًا، أو ما إذا كان قد استجاب لعرض ترويجي، أو ما اشتراه لاحقًا.
تُعد هذه الفجوة مهمة لأن منتجين بمبيعات متطابقة يمكن أن يمثلا سلوكًا مختلفًا تمامًا للعملاء.
أسئلة لا تستطيع بيانات المبيعات الإجابة عليها
لنفترض وجود شاشة عرض تحقق مبيعات 1,000 منتج.
يؤكد رقم المبيعات أن العرض قد ساهم في زيادة مبيعات المنتج. لكنه لا يُشير بالضرورة إلى ما يلي لدى بائع التجزئة:
- كم عدد المشترين الذين كانوا عملاء جدد؟
- كم عدد الذين اشتروا المنتج من قبل؟
- ما إذا كان العملاء قد اشتروا منتجات أخرى في نفس الرحلة
- هل كان العرض هو سبب الشراء؟
- سواء عاد المشترون لاحقا
- هل كانت المبيعات ستحدث بدون العرض الترويجي؟
تظهر المشكلة نفسها في عملية الخصم.
قد يُحقق عرض ترويجي مبيعات قوية خلال الأسبوع لأنه استقطب عملاء جدد. وقد يُحقق نفس مستوى المبيعات أيضاً لأن العملاء الحاليين اشتروا قبل الموعد المُخطط له بهامش ربح أقل.
تبدو تلك النتائج متشابهة في تقرير المنتج ولكنها تتطلب قرارات مختلفة.
ما يخفيه الكتاب الأكثر مبيعاً
قد يلاحظ مدير فئة منتج أن أحد المنتجات حقق أعلى المبيعات في فئته. هذا مفيد، ولكنه غير مكتمل.
يمكن الحصول على نفس رقم المبيعات من:
- عدد كبير من العملاء يشترون مرة واحدة
- مجموعة أصغر تشتري بشكل متكرر
- زيادة ترويجية
- شريحة عملاء مخلصين
- منتج يجذب العملاء الذين يشترون أيضاً العديد من المنتجات الأخرى
تؤدي هذه الأنماط إلى قرارات تسويقية مختلفة.
إذا اجتذب منتج ما العديد من المتسوقين الجدد، فقد يرغب بائع التجزئة في تطوير منتجات مكملة له. أما إذا كانت مجموعة صغيرة من العملاء المخلصين للغاية هي التي تحقق معظم المبيعات، فقد يحتاج بائع التجزئة بدلاً من ذلك إلى الحفاظ على العملاء الحاليين وفهم مخاطر فقدانهم.
وهنا تبرز الحاجة إلى النظر في بيانات المنتج وبيانات العملاء معًا.
ماكينزي وقد وثّقت الدراسات أهمية تحسين توافر المنتجات بالتزامن مع إدارة المخزون. ففي أحد الأمثلة على متاجر التجزئة الصغيرة، ساهم تحسين توافر المنتجات من خلال التصحيحات الفورية ولوحة تحكم دائمة للمخزون في تحقيق مبيعات إضافية تجاوزت 100 مليون دولار.
النقطة الأوسع بسيطة:
تُخبرك بيانات المنتج بما تم نقله. وتساعدك بيانات العميل في فهم من قام بنقله وماذا حدث بعد ذلك.
كيف تدعم إدارة علاقات العملاء تجارة التجزئة
A نظام إدارة علاقات العملاء يُضيف هذا النظام سياقًا على مستوى العميل إلى بيانات التسويق. فبدلاً من تقييم المعاملة كوحدة مباعة فقط، يمكن لتجار التجزئة ربط معلومات الشراء والتفاعل والخدمة ذات الصلة بسجل العميل.
وهذا يخلق أربع قدرات مفيدة: فهم أنماط الشراء، وتخصيص التفاعل، وربط الفرق، وقياس النتائج بما يتجاوز المعاملة الأولية.
فهم ما يشتريه العملاء
A قاعدة بيانات العملاء المركزية يمكن أن يُدخل سجل المشتريات، والمرتجعات، والاستفسارات، وتفاعلات الخدمة في سجل العميل.
وهذا يغير الأسئلة التي يمكن لفريق التسويق طرحها.
بدلاً من مجرد السؤال:
ما هو المنتج الأكثر مبيعاً؟
ويمكن للفريق أيضاً أن يسأل:
- ما هي المنتجات التي تُحقق عمليات شراء متكررة؟
- ما هي المنتجات التي يتم شراؤها معًا عادةً؟
- ما هي فئات العملاء الذين توقفوا عن الشراء؟
- ما هي المنتجات التي لا تُباع إلا عند تخفيض سعرها؟
- ما هي المشتريات الأولى التي تؤدي عادةً إلى شراء آخر؟
تساعد هذه الأسئلة في ربط قرارات تشكيلة المنتجات بسلوك العملاء.
تخصيص العروض والتوصيات
نماذج تجزئة العملاء يسمح ذلك لتجار التجزئة بتصنيف العملاء وفقًا لسلوكياتهم وأنماط شرائهم ذات الصلة.
فمثلا:
- العملاء الحساسون للعروض الترويجية: قد يحتاج العملاء الذين يشترون بانتظام خلال فترات الخصومات إلى عروض أكثر انتقائية لتجنب تآكل هامش الربح غير الضروري.
- العملاء الذين يركزون على فئة معينة: قد يكون العملاء الذين يشترون بكثرة من فئة واحدة ولكنهم لم يشتروا منتجات ذات صلة مرشحين لحملات البيع المتبادل.
- العملاء المتوقفون عن استخدام الخدمة: قد يحتاج العملاء الذين اشتروا مرة واحدة ولم يعودوا إلى تلقي رسالة إعادة تفعيل بدلاً من رسالة بريد إلكتروني ترويجية عامة.
تكمن القيمة في مطابقة التواصل مع سلوك العملاء بدلاً من إرسال العرض نفسه إلى قاعدة البيانات بأكملها.
التسويق عبر البريد الإلكتروني CRM وبذلك يمكن إيصال رسائل مختلفة إلى شرائح مختلفة. أدوات أتمتة التسويقويمكن أيضًا أن تتم المتابعة من خلال إجراءات العميل بدلاً من إدارتها يدويًا.
على سبيل المثال، يمكن للعميل الذي يشتري آلة قهوة أن يتلقى توصيات بشأن الملحقات أو المواد الاستهلاكية ذات الصلة بعد فترة زمنية مناسبة.
تواصل مع قسم التسويق والمبيعات
غالباً ما تكون معلومات البيع بالتجزئة مجزأة بين فرق مختلفة.
تعرف فرق الشراء تشكيلة المنتجات. ويعرف قسم التسويق مدى تفاعل العملاء مع الحملات التسويقية. وقد تعرف فرق المبيعات محادثات العملاء. أما فرق المتاجر فترى سلوك العملاء بشكل مباشر.
عندما تبقى هذه السجلات منفصلة، لا يرى كل فريق سوى جزء من رحلة العميل.
يمكن لسجل CRM مشترك أن يربط تلك التفاعلات. عملية إدارة الرصاص يمكن الاحتفاظ بمصدر الاستفسار، والمشاركة في الحملة، ونشاط المبيعات، والنتيجة اللاحقة حيثما تكون هذه العمليات ذات صلة بالعمل.
وهذا يسهل تحديد ما إذا كانت الحملة قد خلقت فرصة، وما إذا كان التفاعل قد ساهم في تطويرها، وما هي الأنشطة التي ساهمت في البيع النهائي.
قياس ما تم بيعه فعلياً
تقارير تحليلات إدارة علاقات العملاء يمكن توسيع نطاق تحليل التسويق من حركة المنتج إلى نتائج العملاء والحملات.
يمكن لتجار التجزئة استخدام معلومات العملاء للتحقيق في إجراءات مثل:
- كرر معدل الشراء
- المحافظة على العملاء
- استجابة الحملة
- أداء البيع المتبادل
- الإيرادات حسب شريحة العملاء
- الإيرادات الناتجة عن تفاعل الحملة
بالنسبة لتجار التجزئة ذوي المبيعات الكبيرة أو عمليات البيع بالجملة، يمكن الاحتفاظ بسجلات العملاء نفسها من خلال مراحل قمع المبيعات، وتجهيز الفرق لتتبع الفرصة من مصدرها الأصلي وحتى تحويلها إلى واقع.
لا يغني هذا عن مقاييس التسويق مثل معدل المبيعات أو توافر المخزون، بل يضيف طبقة أخرى من الأدلة لتمكين تجار التجزئة من فهم ما إذا كان قرار التسويق قد أدى إلى عملية بيع لمرة واحدة أو ساهم في بناء علاقة طويلة الأمد مع العميل.
التسويق باستخدام NextGen من Vtiger
تعتمد قرارات التسويق غالبًا على بيانات المنتج والمخزون والمبيعات والعملاء والتسويق. وعندما تكون هذه البيانات موجودة في أنظمة منفصلة، يتعين على الفرق دمجها قبل أن تتمكن من معرفة سبب بيع منتج ما، ومن يشتريه، وما هي الخطوة التالية.
الجيل القادم من فيتيجر يجمع هذا النظام تطبيقات إدارة علاقات العملاء وبيانات الأعمال على منصة موحدة، مع تطبيقات تغطي المبيعات والتسويق والدعم والمشاريع والمخزون. بالنسبة لتجار التجزئة، يتيح هذا النظام ربط معلومات المخزون بنشاط العملاء وسياق المبيعات، مما يمنح فرق العمل رؤية أشمل لأداء عمليات الترويج.
توفر NextGen أيضًا إمكانيات الذكاء الاصطناعي مثل التقييم التنبؤي، والتوصيات، والأتمتة، وأفضل الإجراءات التالية. تساعد هذه الإمكانيات الفرق على تحديد العملاء المناسبين، وترتيب أولويات الأنشطة، والتصرف بناءً على البيانات المتاحة دون التعامل مع عمليات التسويق والتفاعل مع العملاء كعمليتين منفصلتين.
الأسئلة الشائعة
ما هو الترويج؟
التسويق هو تخطيط وعرض المنتجات لتسهيل ملاحظتها وتقييمها وشرائها على العملاء. ويشمل ذلك التشكيلة، والتوزيع، والتسعير، والعروض، والعروض الترويجية، والتوافر عبر قنوات البيع بالتجزئة المادية والرقمية.
ما هي الأنواع الرئيسية للتسويق؟
تشمل الأنواع الأربعة التي نتناولها هنا: التسويق المرئي، والتسويق بالمنتجات، والتسويق بالتجزئة، والتسويق الرقمي. يركز التسويق المرئي على العرض وتصميم المتجر. ويركز التسويق بالمنتجات على التشكيلة، والخيارات، والقرارات التجارية. ويركز التسويق بالتجزئة على التوافر والتنفيذ داخل المتجر. أما التسويق الرقمي فيطبق مبادئ مماثلة على المواقع الإلكترونية والتطبيقات.
ما هو الترويج البصري؟
يتحكم التسويق البصري في كيفية عرض المنتجات في المتجر الفعلي وكيفية توجيه تصميم المتجر لحركة المتسوقين. ويشمل ذلك العروض والإضاءة واللافتات وترتيب الرفوف وعروض واجهات العرض وتجميع المنتجات.
لماذا تعتبر عمليات الترويج مهمة في قطاع التجزئة؟
تؤثر استراتيجيات التسويق على ما يلاحظه المتسوقون، وسهولة عثورهم على المنتجات وتقييمها، والمنتجات التي يصادفونها معًا، ومدى توفر هذه المنتجات. ويمكن لهذه القرارات أن تؤثر على المبيعات وإنتاجية المخزون دون تغيير المنتج الأساسي.
ما هي استراتيجيات التسويق الفعالة؟
وتشمل الاستراتيجيات الفعالة وضع المنتجات وفقًا لحركة المتسوقين، واستخدام المساحة على مستوى النظر بشكل متعمد، وتجميع المنتجات حول مناسبات التسوق، وتصميم عروض ترويجية يمكن للمتاجر تنفيذها باستمرار، ومراجعة المنتجات بطيئة الحركة بانتظام.
كيف تساعد إدارة علاقات العملاء في عمليات البيع بالتجزئة؟
تُظهر بيانات التسويق ما تم بيعه ومتى. ويمكن لبيانات إدارة علاقات العملاء أن تُضيف سياقًا للعملاء، بما في ذلك سجل الشراء، والتفاعل، وسلوك التكرار. وبذلك، تُساعد هذه البيانات مجتمعةً تجار التجزئة على التمييز بين المبيعات لمرة واحدة، وعمليات الشراء المتكررة، واكتساب عملاء جدد، وأنماط العملاء الأخرى.
ما هو التسويق الرقمي؟
التسويق الرقمي هو عرض المنتجات وتنظيمها على مواقع الويب والتطبيقات. ويشمل ذلك ترتيب صفحات الفئات، وترتيب نتائج البحث، والفلاتر، وتصوير المنتجات، والعروض المجمعة، والبيع المتبادل، والتوصيات.
كيف يقيس تجار التجزئة أداء عمليات التسويق؟
تشمل المقاييس الشائعة معدل البيع، وعدد الوحدات لكل عملية شراء، والمبيعات لكل قدم مربع، وإجمالي الربح، ومعدل دوران المخزون، وتوافر المنتجات على الرفوف. ويمكن إضافة مقاييس أخرى من خلال بيانات العملاء، مثل معدل تكرار الشراء، والاستجابة للحملات التسويقية، والاحتفاظ بالعملاء، والإيرادات حسب شريحة العملاء.
