Търсите предимство? Начин да разграничите бизнеса си от вашите конкуренти? Сигурен начин да бъдете запомнящи се на клиентите и да бъдете ЕДИНИЯТ бизнес, който те очакват с нетърпение?
Можете да направите всичко това (плюс да увеличите продажбите си!), Ако направите тези прости, фини смени. Изследвания в Спрете да продавате и започнете да водите разкрива, че тайната е да се създаде такова страхотно свързващо преживяване, че клиентите да излязат от пътя си, за да дойдат при вас.
Все повече бизнеси се стремят да създават опит, който свързва клиентите с техните марки и техните продукти. В миналото възможностите на продуктите и задоволителното обслужване правят клиентите лоялни към марката. В наши дни всеки бизнес предлага подобно качество в предлаганите от тях продукти и услуги. Единственият начин да различите марката си е чрез опита, който предоставяте на всеки купувач.
Взети заедно, тези три смени ще ви позволят да създадете страхотно преживяване на свързване за вашите клиенти.
Създаване на стойност
За разлика от стойността, присъща на вашите продукти, създадената стойност е уникална, подходяща и навременна за всеки клиент. Не е родово. MIT Sloan Management Review определя създаването на стойност по следния начин:
„Създаването на стойност се определя от опита на конкретен потребител, в определен момент от времето на конкретно място, в контекста на конкретно събитие ... Пространството за преживяване е концептуално различно от това на продуктовото пространство. В пространството за опит индивидуалният потребител е централен и събитието предизвиква опит за съвместно създаване ... Участието на индивида влияе върху това преживяване. Личният смисъл, извлечен от опит за съвместно създаване, е това, което определя стойността за индивида.
За да създадете стойност, трябва да разберете отделния купувач и да направите всяко взаимодействие - среща, разговор и транзакция - смислено преживяване.
Вашите клиенти разпознават и реагират на лично значими взаимодействия. И отговорът е емоционален. Силното взаимодействие и клиентското преживяване увеличават желанието на клиентите да се ангажират с вашата марка или дори да направят незабавна покупка.
Как можете да предложите неочаквано щастливо изживяване за клиентите си? Ето няколко идеи:
- Задайте въпроси, провокиращи мисълта, които предизвикват интереса на клиентите.
- Слушайте изключително добре и провеждайте обмен между хора (без скриптове!).
- Запомнете и реагирайте на малките неща, които клиентът ви казва.
- Покажете съпричастност, любопитство и смирение, вместо да се преструвате, че имате всички отговори.
- Изградете доверие, като спазвате своите обещания и ангажименти.
Съвместно създаване на статистически данни
Изминаха дните, в които можете просто да нагласите продукт, който да отговаря на нуждите на целевата аудитория. Днешните овластени клиенти очакват персонализирано изживяване. Те искат да участват в дейности, които подобряват вашия продукт или услуга. Те реагират възторжено (дори еуфорично), когато ги карате да участват в създаването на нещо специално.
„Insight Selling“ използва концепцията за съвместно създаване, за да създаде еуфоричното изживяване за вашите клиенти. Когато възприемете този подход, ангажирате клиентите, преди да представите какво мислите, че искат. Вие съвместно създавате визия за резултатите, които клиентите ви желаят. След това вие съвместно създавате решението, което ще ги насочи към тази споделена визия.
Този подход ще ви разграничи от вашите конкуренти, които обикновено развиват едностранна информация и след това ще предоставят тези данни на клиентите. В такива случаи клиентите имат реакция ho-hum, а не еуфоричен отговор, който показват, когато участват в съвместното създаване на прозрения.
Бонус: Гледайте този уебинар, за да научите как най-добрите професионалисти по продажбите се ангажират с перспективите си
Генерирайте търсене
Когато създавате стойност и съвместно създавате прозрения, вие също ще генерирате търсене. Препоръчаните от клиента перспективи се преобразуват по-добре от тези, генерирани чрез студени разговори. Така че бихте искали да съсредоточите усилията си върху генериране на търсене от купувача, като създадете „такова страхотно свързващо изживяване, че те ще се постараят да дойдат при вас“. Това е мястото, където всички изследвания на купувача сочат. И това е подобно на това, което най-успешните бизнеси вече са правили, дори преди останалата част от индустрията на продажбите да се хване!
Колкото повече създавате стойност и съвместно създавате с клиенти, толкова по-голямо търсене ще генерирате. Повече възможности с повече клиенти водят до повече продажби. Търсенето, което ще генерирате, е пряк резултат от извършването на поведенчески промени, които клиентите желаят.
За автора
|
Деб Калверт е президент на People First Productivity Solutions, предлагащ обучение по продажби, обучение и програми за развитие на лидерство. Деб ръководи движението Stop Selling & Start Leading® и основа The Channel Experts Channel. |
|---|
