В скорошен доклад, озаглавен „AI Guided Selling“1, Gartner установи, че епидемията от COVID-19 е заварила много екипи по продажбите. Ревизираните прогнози са с 50% по-ниски от предишните базови прогнози. Сега много лидери на продажби се стремят да модернизират вътрешните и външните процеси, за да подобрят конверсиите и точността на прогнозите.
Д-р Синди Гордън е разгледала доклада по-подробно в тази статия - Gartner подчертава необходимостта от внедряване на възможности за продажби с ръководен изкуствен интелект, за да максимизира всяка сделка2.
Продажбите, ръководени от изкуствен интелект (AI), са прилагането на методите за машинно обучение (ML) и обработка на естествен език (NLP) за анализ на разговори за продажби и исторически данни, за да се правят прогнози и препоръки, които биха помогнали на търговците и лидерите в продажбите. Както отбелязахме в предишна публикация в блога, 15 начина, по които AI може да помогне на вашите търговци и лидери на продажби, AI може да помогне на всеки етап от жизнения цикъл на продажбите, чрез Lead, MQL, SQL, Deal и дори след успешно приключване на сделка (до свръхпродажба).
Но когато търсите да възприемете AI в процеса на продажбите си, трябва да знаете, че не всички проекти за възприемане на AI са успешни3. AI проектите в Продажби се провалят предимно поради следните причини:
- Големи амбиции в началото
- Лоша комуникация
- Липса на данни
Ученето от тези причини за неуспех може да ни помогне да избегнем тези клопки.
Стъпка 1 - Започнете с прости цели
Какво искате да постигнете с помощта на AI - Подобрява ли конверсията на олово? За да подобрите процента на спечелване на сделката? За да затворите сделки по-бързо? Или е да обучавате търговски представители да правят по-добро откриване или затваряне?
Имайте предвид, че освен ако търговските представители не се възползват от това, приемането ще бъде ниско за всяка нова технология за продажби. Така че, една от основните цели трябва да бъде да се упълномощят търговските представители. AI може да помогне на търговските представители в много аспекти, от определяне на приоритети на водещи до идентифициране на действия, които трябва да бъдат извършени по сделка, или предупреждаване за неработещи сделки, или предлагане на съдържание, което да се включи при отговор на имейл и др.
Стъпка 2 - Комуникирайте с всички заинтересовани страни
Продажбите, ръководени от AI, могат да бъдат приети с скептицизъм от вашия екип по продажби. Забелязахме го и в собствения ни екип по продажбите. Продавачите имат две основни грижи.
- Точност на прогнозите: AI се подобрява с повече данни. Така че със сигурност ще има случаи, в които прогнозите и препоръките не са точни в ранните фази. Задайте очакванията съответно.
- Страхът, че ИИ може да ограничи тяхната роля: Напротив, AI засилва техния успех, като им е умен асистент. Информирайте екипа си за продажби за това, което искате да постигнете чрез прилагане на AI ръководени продажби и как това ще помогне на тях и организацията.
Стъпка 3 - Намерете инструмент, който ви позволява да започнете с данните, които имате
Приложенията, управлявани от AI, изискват данни за обучение на моделите за прогнозиране. Това не са само имена и размер на сделката за спечелени и загубени сделки, но и допирни точки на сделките, свързаната организация и контакти и други подобни атрибути. Обикновено тези данни може да не са налични, ако започвате отначало.
Инструменти като Vtiger Calculus могат да ви помогнат да започнете с ограничени данни и да ви помогнат в Ден 1 с функции, които не изискват исторически данни.
Например, вашият екип може да се възползва от функции като Най-доброто време за контакт, Анализ на обажданията и Табло за управление на коучинг, Коучинг резултати от кутията.
Стъпка 4 - Съберете отзиви чрез седмични отзиви за първите 90 дни.
Съберете отзиви от търговците и ръководителите на продажби кои функции са и не им помагат да постигнат целите си. AI двигателите използват различни алгоритмични модели на данните, за да правят прогнози. Тези модели може да се нуждаят от някои промени, за да гарантират, че прогнозите и препоръките са точни.
Седмичният преглед ще помогне да се уловят отклоненията възможно най-рано и да се подобри точността на прогнозите.
Следвайки горните предложения, можете да насочите екипа си по продажбите на правилния път, за да се възползвате от предимствата, предоставени от изкуствения интелект и да подобрите продажбите.
Опитайте Vtiger Calculus - Време е да предадете AI в ръцете на вашите търговски екипи.
Базирани на AI прогнози, точкуване на сделки, препоръки за сделки, асистент по имейл, анализ на обажданията и функции за коучинг са част от Vtiger Calculus.
Vtiger Calculus е добавка, налична за изданията Vtiger Sales & Vtiger One (професионални и корпоративни нива).
———————————————————————————————————————
Ref:
1 AI направлявани продажби от Gartner
2 Статията на д-р Синди Гордън в It World, Канада
3 Защо 85 от проектите за изкуствен интелект се провалят
