Всъщност не е разтягане на въображението, ако се каже, че типичната сделка с продажби е дълготраен път, който може да повлияе на долната линия или не. С други думи, това е изстрел в тъмното на някакво ниво, без значение колко опитен сте продавач или колко уникален е вашият продукт или услуга. Истината на въпроса е, че всеки потенциален клиент има своите приоритети и целта е да продадете вашия продукт или услуга по такъв начин, че перспективите ви да не се съмняват, че предлагането ви прави живота им прост. Имайки това предвид, нека да разгледаме това, което според нас са почти очевидни начини за сключване на тази сделка с продажби.
- Ноктите шаблоните за електронна поща
- Поддържайте електронната поща кратка. Опитайте се да не надвишавате 90 думи.
- Електронната поща трябва да бъде фокусирана и персонализирана към клиента. Това означава, че трябва да изработите своя шаблон за електронна поща, за да създадете впечатление, че той е написан специално за получателя.
- Целта на електронното писмо не е да получи среща. Просто е да започнете разговор с потенциален клиент. Така че, колкото и контраинтуитивно да звучи, не продавайте. Съпричастни.
- Изговорете жаргона
- Определете приоритетите си направо с помощта на критериите BANT
- Бюджет
- Власт
- Трябва
- История
- Слушайте първо, след това стъпка
- Изберете частите на вашия продукт, които са подходящи
Много често имейлът, който изпращате до потенциален клиент, е най-първото съобщение. И за да направят нещата по-предизвикателни, хората прекарват незначително време, всъщност четейки имейли от неизвестен подател. Така че, важно е и двете да кажат колкото е възможно повече и да използват колкото се може по-малко думи. Гладки, ефективни шаблони за електронна поща много често държат ключа за повишаване интереса на получателя. Има 3 компоненти за писане на добър имейл:
Говорейки за съпричастност, е абсолютно важно на всяка стъпка от процеса да научите и разберете езика на вашия потенциален клиент. Това изгражда доверие и също така помага да се намали охраната им. Така че, отделете малко време за изследване на начина, по който работят. Бихте могли да говорите с бивши служители, с които може да сте запознати, или дори да се свържете с бивш служител или някой с опит в същата индустрия в LinkedIn, за да получите представа за начина им на работа.
В допълнение към разбирането на точките на болка на потенциалния клиент, тя също така масово помага да се чете за индустрията, от която са част. Той не само ви отваря към текущите и предстоящите тенденции в тяхната вертикала, но също така ви помага да идентифицирате начините, по които вашият продукт или услуга може уникално да помогне при решаването на общи проблеми, които са изправени пред индустрията. Освен това, разговорите с бивши служители за бизнеса и екипите в него също биха могли да помогнат масово, когато става въпрос за съпричастност с потенциален клиент.
Кажете, че сте следвали процеса, който подробно описахме досега, с редица перспективи. Вече имате няколко потенциални клиенти. Но естествено вероятността за преобразуване няма да е еднаква с всички тях. Затова е жизненоважно да се даде приоритет чрез оценка на стойността на перспективите. „Критериите BANT“ е чудесен начин да направите точно това. BANT означава: Бюджет. Власт. Трябва. Timeline.
Размерът на бюджета на потенциалния клиент е ясен показател за това колко сериозни са те за вашия продукт или услуга. Коефициентите на бюджета на потенциалната компания, перфектно обвързани с разходите, не са точно големи. Въпреки това, колкото по-близо са те, толкова по-голяма е вероятността за конверсия.
Често перспективата, с която общувате, няма да бъде действителният вземащ решение. И това е добре. В крайна сметка някаква комуникация е по-добра, отколкото никаква комуникация. Разбирането на веригата на командване обаче може да бъде решаващо за постигането на вашите усилия.
Както обсъждахме по-рано, колкото по-ясно разбирате нуждите на потенциалните си клиенти, толкова по-добре можете да ги насочите. Разбирането на степента на нуждата обаче е също решаващо. Помага ви да подравните точките на болка на потенциалния си потенциал и решението, което предлагате. Това не само помага за затваряне на продажбата, но също така хвърля светлина върху комуникационната стратегия, която трябва да използвате.
И накрая, ясният индикатор за сериозността, с която потенциалната перспектива счита вашия продукт или услуга, е часовата линия, която те придават за придобиването му. Ако времевата линия е твърде кратка, това може да повлияе на изпълнението на плана. Ако е твърде дълго, това може да означава, че перспективата ви не го счита за приоритет. Така че разбирането на очакваната времева линия помага да се създаде плавен работен процес, като се гарантира безпроблемен процес от продажба до изпълнение.
След като установите малко взаимоотношение с перспектива и сте поставили приоритет на тази връзка, срещата лице в лице е неизбежна. Има редица златни правила, когато става въпрос за провеждането на търговска среща, но не забравяйте, че може би най-важното от тях е да покажете някаква сдържаност на този етап. Това, което имаме предвид, е, че често е много лесно да кажеш всичко, което е гнойно в ума ти в този момент от време. Ключът обаче е да НЕ разсипвате боба защо предложението ви е абсолютно перфектно, а по-скоро да слушате.
Поставете се на мястото на вашия потенциален клиент. Ако те вземат решение, шансовете са, че те слушат много продажби през всяка седмица. Така че е важно да им се даде място да говорят по проблемите, които запушват тръбопровода им. Това не само ви помага да се откроите от обичайните продажби, но и изгражда доверие.
Затова подгответе сценарий, който има добра комбинация от отворени и заострени въпроси, които биха могли да ги накарат да говорят. След това, след като срещата приключи, незабавно изпратете имейл с протокола от нея. Тогава и едва след това измислете ъгъла, който искате да предприемете, за да подредите официално вашия продукт или услуга.
Имайки предвид как вероятно сте говорили за вашия продукт или услуга много пъти, би било много лесно да преминете в режим на автоматичен пилот, когато говорите за това с потенциалните си клиенти. Но не забравяйте, че досега вашите търговски комуникации са съпричастни към вашите перспективи и да разберете какво точно трябва да решат за своите проблеми. Така че предоставянето им на обиколка на стария дом на вашия продукт или услуга не е най-добрият подход тук. Далеч от това.
Това, което трябва да направите, е да изберете частите от вашата оферта, които ще се харесат най-много на вашите клиенти. Това не само показва, че ясно разбирате нуждата им от часа, но също така казва, че не сте само след продажба и че съпричастни с потенциалния си клиент.
Както може би сте разбрали, много от това, което обсъждахме, включва да бъдете в крак с индустриите, да сте информирани по време на срещи и да сте напълно в течение с информацията, с която разполагате. Чудесен начин да гарантирате, че екипът по продажбите е на всичко отгоре, е да инвестирате в добър CRM инструмент. Тя ви позволява да инспектирате всички ключови аспекти на потенциалните си клиенти на едно място. Говорейки за това, VTiger предлага безплатна пробна версия на своя водещ в отрасъла CRM инструмент. Регистрирайте се днес!