В предишния блог обсъдихме олово поколение като ключов елемент, който движи растежа и успеха на една организация. Точно както генерирането на потенциални клиенти е важен процес, също толкова важно е да се знае разликата между потенциални клиенти, перспективи и възможности за бизнеса да се ангажира с тях по съответния начин.
Тъй като те често се използват взаимозаменяемо в организациите, нека дефинираме разликите в този блог и да разберем как да ги преместим надолу по фунията на продажбите.
Олово
Лидерът е физическо лице или организация, които са проявили интерес към вашия бизнес чрез предоставяне на информация за контакт като имейл адрес и телефонен номер. Можете да генерирате потенциални клиенти от различни маркетингови канали, като имейл кампании, социални медии и др.
Винаги идва в горната част на фунията на продажбите, където търговският представител може да се опита да разбере дали могат да се квалифицират като потенциални клиенти чрез изграждане на смислени разговори.
Перспектива
Потенциален клиент е потенциален клиент, който е квалифициран за продажби и се счита за потенциален клиент. Те са оценени въз основа на техния бюджет, покупателна способност и дали техните предпочитания съответстват на продуктите и услугите на компанията.
Важен момент, който трябва да запомните, е, че потенциалният клиент не се е ангажирал да закупи вашия продукт/услуга. Те обаче са обещаващ кандидат за продажба.
Възможност
Възможност е перспектива, която е напреднала до етапа, в който има отлична вероятност за продажба – което означава, че те са показали силно желание да направят покупка и са на една крачка от това да станат клиент. Възможностите са най-ценните сред трите и трябва да им се обърне повече внимание при сключването на сделката.
Потенциалните клиенти, перспективите и възможностите са част от цикъла на продажбите. Но само някои могат да бъдат превърнати в перспективи и възможности. Това изисква специфични стратегии, за да ги преместите през фунията на продажбите и да ги превърнете в клиенти.
Нека се потопим по-дълбоко в него.
Превръщане на потенциални клиенти в потенциални клиенти
Потенциалните клиенти са квалифицирани. Как ги квалифицирате? Научете за потенциалните си клиенти, като им зададете валидни въпроси. Можете да попитате за техните предпочитания, произход, навици за пазаруване, бюджет и т.н. Или създайте идеален клиентски профил и проверете дали техните предпочитания съвпадат с вашата потребителска личност.
Трябва постоянно да се ангажирате с вашия потенциален клиент, за да го превърнете в потенциални клиенти. Изградете персонализирани взаимоотношения, като разберете техните болни точки и интереси и приспособете вашите съобщения, за да отговарят по-добре на техните изисквания. Подхранвайте потенциалните си клиенти, като споделяте ценна информация и поддържате разговора през целия процес.
Превръщане на перспективите във възможности
Пътуването от превръщането на перспективите във възможности основно се фокусира върху идентифицирането на техните нужди, предоставянето на персонализирани решения за техните проблеми и много други.
На този етап можете да демонстрирате своя продукт и да им покажете как вашите услуги/функции могат да отговорят на техните изисквания. Можете да проведете уеб семинар, да покажете демонстрационна презентация или да им предоставите безплатен пробен достъп, за да опознаят марката ви отблизо. Обяснете как се отличавате от тълпата, като предоставяте ключови функции и предимства и сравнявате други решения на пазара.
Заключение
Дискусията за потенциални клиенти, перспективи и възможности би могла да бъде по-прозрачна. Инвестирането в софтуер за наблюдение на вашата фуния на продажби и проследяване на движението е по-добро.
Внедрете канал за продажби, който показва стъпка по стъпка пътуването на потенциален клиент, който се превръща във възможност и става клиент. А тръбопровод за продажби ще опрости процеса на продажба и ще препоръча следните най-добри действия, които да предприемете в бъдеще.
