Вашата организация използва ли процес за оценяване на сделки, при който ръчно задавате вероятност за прогнозиране на затварянето на сделки? Тогава разбирате, че процесът може да бъде погрешен и колко „непредвидими“ могат да бъдат прогнозите.
Всеки бизнес се нуждае от надежден начин за прогнозиране на резултата от сделката. Познаването на вероятността за спечелване на сделка е полезно по две причини:
- Предприемете коригиращи действия - търговските представители могат да предприемат действия за увеличаване на шансовете за печалба, ако вероятността е ниска.
- Увеличете надеждността на прогнозите - Използвайте надеждни резултати, за да изградите по-добри прогнози.
Въпреки че всяка сделка е различна, има много фактори като нуждите на клиентите и контактите, поведението и демографските данни, които влияят на резултата от сделката. Например индустрията, в която работи вашият клиент, е съществен фактор.
След това има и динамични фактори като модели на ангажираност. Ако ангажираността на клиента е висока, това обикновено води до по-висок процент на реализация. Само не забравяйте, че въпреки че може да имате по-висок процент на реализация в една индустрия, същите фактори или формули може да не работят за друга.
Въз основа на тези фактори можете да изчислите вероятността да спечелите сделка, като използвате един от следните начини:
- Традиционно точкуване
- Точкуване въз основа на AI
Традиционният подход използва правила (или условия), конфигурирани в CRM за присвояване на резултати.
Помислете за тези примери:
- Можете да зададете 5 точки, ако клиент е от индустрията „Производство“ и 7 за клиент в „Телеком“. По същия начин можете да присъдите 3 точки за всеки имейл и 6 точки за всяко обаждане.
- Можете да настроите правило за директно присвояване на вероятност на етапа на сделката. С всеки напредващ етап вероятността се увеличава. Например, сделка на етап „Предложение за стойност“ може да бъде 50%, а на етап „Преглед на споразумението“ може да бъде 80%.
При традиционното точкуване отговорността за определяне на правилата за точкуване е на лидера по продажбите. Освен че е досаден, процесът е и склонен към грешки и обикновено води до неточни резултати. Обикновено администраторите прекарват време в преглед на резултатите и връщане назад, за да модифицират правилата.
Vtiger е приложил модели на обучение, базирани на AI, за да преодолее проблемите на традиционното оценяване. Базираните на AI модели определят правилата за точкуване въз основа на исторически данни. И процесът на точкуване се подобрява с течение на времето, тъй като данните, използвани за обучение, нарастват.
Препоръчваме базирано на AI точкуване пред други всеки ден. Можем да започнем с клишето „данните не лъжат“. Но ето ги истинските причини.
- AI може да открива модели в данните, които може да не се наблюдават от човек.
- Прогнозите за AI се основават на данни, а не на емоции. Следователно оценките са точни. (Въпреки това можем да накараме ИИ да вземе предвид сантименталните данни.)
- Точкуването на AI продължава да се подобрява с времето, тъй като данните от историята се увеличават.
- AI оценяването не се нуждае от ръчна намеса; следователно никакви „външни влияния“ няма да нарушат прогнозите.
Резултатите от сделката са полезни за търговските представители само когато системата може да предостави препоръки за подобряване на резултата.
Ето няколко примера за препоръки, които вашите търговски представители ще видят, когато са оборудвани с Calculus
- Напомняне за извършване на действия като идентифициране на вземащите решения.
- Препоръчване на документи, които преди това са помогнали за придвижването на подобни сделки напред.
- Напомняне за проследяване, когато времето е подходящо.
- Предлагане на най-доброто време за контакт за подобряване на печалбите.
Точното оценяване на сделки помага на мениджърите по продажби с надеждни прогнози. Прогнозите се подобряват с времето, тъй като самото оценяване на сделката продължава да се подобрява с повече данни. Мениджърите могат да бъдат спокойни, защото прогнозите не се основават само на „усещането“ на търговския представител. Вместо това прогнозите, базирани на AI, се основават на наличните сигнали, които влияят върху резултата от сделката.
Опитайте Vtiger Calculus - Време е да предадете AI в ръцете на вашия екип по продажби.
Оценяване на сделката, препоръки за сделка, имейл асистент, анализ на обаждания, функции за обучение са част от Vtiger Calculus.
Vtiger Calculus е добавка, налична за изданията Vtiger Sales и Vtiger One (професионални и корпоративни нива).
