Когато става въпрос за използване на електронна поща за маркетинг и продажби в 2016, повечето малки предприятия го държат твърде просто. Най-честото използване на имейли, което срещаме, изглежда по следния начин:
Включва a [имейл защитен] имейл адрес, посочен на уебсайта на компанията, и няколко продавачи, които да получават имейли, да отговарят на въпроси и да ангажират подготвени сделки. Всичко след това, от назначаването на последващи действия, до поддържането на контакти, до регистрирането на имейли (ако изобщо се случи) се извършва ръчно – отнемащ време и далеч от перфектен процес. Ако това беше началото на 2000-те, когато клиентите в стил Hotmail или Yahoo доминираха имейлите, това може да е най-добрият (и единствен) начин за работа. Днес обаче придържането към такова примитивно използване на имейл означава, че вероятно оставяте много пари на масата, които изтичат от вашата маркетингова и търговска фуния под формата на подходящи, но необразовани потенциални клиенти, слабо ангажирани клиенти и пропилени време на търговския представител.
В наши дни най-добрият софтуер за управление на контакти и имейл автоматично ще предпази фунията ви от течове, без никой да си мръдне пръста. Вземете например как използваме имейл тук във Vtiger. Когато посетител на уебсайт се регистрира за безплатна пробна версия на нашия софтуер, Vtiger автоматично им създава запис за контакти, започва капачна кампания, за да ги научи как да използват нашите продукти и услуги и уведомява нашия екип по продажбите. Тези капки имейли подхранват лидерството в състояние на готовност за продажба и много от тях се обръщат към нас на [имейл защитен] като резултат. Когато нашият екип по продажбите получи имейла си, Vtiger автоматично показва CRM записа на контакта, който разкрива ангажираността на кампанията, историята на разговорите и цялата друга информация, която нашият екип по продажбите може да използва, за да разговаря с тях по-смислено. Именно оптимизации като тези създават едни от най-големите стойности в нашата маркетингова и търговска фуния.
Тези подобрения са част от наличните имейл инструменти, които помагат за оптимизиране на фунията за маркетинг и продажби. Ако чуването за тях ви кара да се чудите дали фунията ви може да се подобри, но не сте сигурни, тогава проучете дали някое от следните се отнася за вас:
- По-малко от половината от общите ви органични потенциални клиенти се свързват с вас чрез вашия [имейл защитен] адрес
- Необходими са повече от 30 секунди, за да се съобщи вътрешно кой представител притежава нов имейл разговор или сделка
- По-малко от половината от потенциалните клиенти, които са ви изпратили по имейл, отговарят обратно на имейла ви
- Изследването на историята на клиента отнема повече от минута
- Някои от имейлите на клиентите липсват в клиентския им запис
- Изравняването на графиците за среща или демонстрация отнема повече от един имейл
- След разговор по имейл, регистрирането на имейли отнема повече от 30 секунди
Ако някое от горните се прилага, тогава подходящият софтуер вероятно може да направи нещо, което да ангажира по-добре Вашите води и да направи вашия екип по-продуктивен. В следващите секции ще преминем през всеки етап от начина, по който клиентите се ангажират с вашия канал за електронна поща, ще очертае какво подобрение ще направи за вашата организация за продажби и ще ви покаже точно какво можете да направите, за да го подобрите. Накратко, вместо горепосочената фуния може да изглежда така:
Първо, подобренията в тръбопровода ви за електронна поща подобряват ефективността на продажбите ви в начини 4. Всеки метод по-долу ще бъде маркиран с тези, които се прилагат.
+ води + олово на конверсия + запазено време + цена на сключване на сделка
Етап 1: Придобиване на олово
Създаване на [имейл защитен] адрес + води
Повечето хора вече имат такъв, но ако все още нямате, тогава трябва да се каже: вземете а [имейл защитен] имейл адрес и го използвайте навсякъде, където поставите информацията за контакт на вашата компания – на вашия уебсайт, във вашия PR, в реклами. Ползите са многобройни. Признатият формат улеснява достигането до потенциални клиенти. Вашият екип на asles може да мащабира толкова голям, колкото ви е необходим, без да променя адреса, който показвате на клиентите. И можете надеждно да измервате обхвата на потенциални клиенти, процентите на реализация на сделките и други – всичко това е от решаващо значение за управлението на ефективен екип по продажбите. Не на последно място, а [имейл защитен] адресът е от основно значение за много препоръки, направени по-долу.
Използвайте съдържанието на електронната поща на уебсайта си + води + олово на конверсия
Когато посетителите пристигнат на уебсайта ви, те често пазаруват за решение на някакъв проблем и са в „режим на усвояване“ - търсят колкото се може повече информация, за да обучат потенциалното си решение за бъдещо закупуване. Предоставяйки висококачествено съдържание, затворено зад формуляр (като поредица от имейли, бяла книга или безплатна пробна версия), можете да получите информация за потенциални клиенти, която все още не е готова за разговори с продажбите и в противен случай би излязла незабелязано от уебсайта ви. Тъй като създаването на тези ресурси обикновено е еднократна инвестиция, разпределена в броя на потенциалните клиенти, които носи, неговата възвръщаемост на инвестициите на час обикновено е много по-висока от няколко часа, прекарани в повечето други маркетингови и продажбени дейности.
С Vtiger създаването на съдържание с електронна поща, което ще ви помогне да уловите нови контакти, отнема само няколко лесни стъпки. Започвате със създаването на уеб страница с офертата си за съдържание и добавете Vtiger уебформуляра за автоматично създаване на контакт във Vtiger, когато е попълнен. След това щяхте да настроите автоматичен отговор кампания, която изпраща по имейл всички нови контакти, създадени от уебформата, със съдържанието, което сте обещали да споделите - независимо дали е един документ или поредица от имейли. След като това е настроено, вие наблюдавате възможните клиенти.
Етап 2: Подхранване на водене към състояние, готово за продажба
Използвайте кампании с епилептични имейли + олово на конверсия + цена на сключване на сделка
Имейл пристига от нов потенциален клиент и той може да бъде в редица състояния на готовност за закупуване - от идеалния потенциален клиент, който е образован за вашите продукти и трябва да закупи решение сега, до някой, който знае много малко за това, което предлагате и просто събира информация за потенциална бъдеща покупка. Лесно е да се продаде на първите, но вторите се нуждаят от много подхранване, преди да са готови да купят. Капещите кампании са идеални за преодоляване на тази разлика. Подобно на затворено съдържание, те се изпращат всеки път, когато получите нов потенциален клиент от вашия уебсайт или при представяне на продажбите. За разлика от затвореното съдържание, което съществува, за да доведе потенциалните клиенти, тяхната цел е непрекъснато да обучава потенциални клиенти, да ви държи в ума и с достатъчно подхранване, да се надяваме да им дават основание да се свържат и да се ангажират с продажбите.
Във вашите капкови кампании често е идеално да отговорите на няколко въпроса в рамките на няколко имейла
- Какви проблеми обикновено имат хората, които решавате?
- Как решавате тези проблеми и какво им позволява да правят това
- Какви са реалните примери за вашето решение в действие?
- Как вашите решения са по-добри от вашите конкуренти?
Vtiger на автоматични отговори отново са решението тук. Те могат да бъдат конфигурирани да изпращат поредица от имейли на периодична база (напр. 1, 5, 10, 15 дни след олово създадени) за нови води, които идват от всеки източник, който му кажете да търсите. По този начин, ако имате съвсем различни типове потенциални клиенти, можете да създадете отделни формуляри за всяка от тях и да ги насочите с напълно различни кампании.
Етап 3: Присвояване на водещ разговор към търговски представител
Използвайте входяща поща, базирана на задачи и задачи + олово на конверсия + запазено време
Имейл пристига във входящата пощенска кутия на фирмата ви. Процесът на координиране с вашия екип за това кой трябва да проследява може да отнеме време и да варира от мениджър продажби, който възлага разговор на представител, до търговци, които решават помежду си кой трябва да ги последва. Какъвто и да е методът, ако е направен във вашата електронна пощенска кутия, процесът е ръчен, отнема време и му липсва прозрачност за другите членове на екипа. И докато се координира вътрешно, участъкът на вниманието на оловото бързо избледнява. Умножете този процес с всяко олово, което получавате, и то се превръща в недостиг на ефективност, който си струва да се затвори.
Използването на решение, базирано на задачи, означава, че имейл може да бъде присвоен незабавно на търговски представител (или самостоятелно назначен). Правоприемникът и целият екип веднага знаят кой е собственик на разговора, без да се налага ръчно да се координират. Това води до по-бързи проследявания, по-малко грешки при проследяване (като имейли от няколко души в екип по продажбите) и по този начин по-дълъг период на внимание на клиентите.
Vtiger на Вх. Поща за продажби работи точно така. Разговорите по имейл могат да се възлагат на търговски представители с едно щракване, като се гарантира, че отговор може да бъде изпратен, докато все още сте в главата си. Тъй като назначеният собственик е ясно видим в разговор, всички остават съсредоточени и на място.
Етап 4: Писане на отговора
Използвайте CRM софтуер с интеграция с имейл + олово на конверсия + запазено време
Когато съставяте отговор на имейл на потенциален клиент, способността ви да предизвикате отговор е функция от това колко добре комуникирате в контекст, който е от значение за тях. Независимо дали става въпрос само за препратка към минал разговор или за предаване на стойността на продукт или функция, вашето изземване е от първостепенно значение. Сред най-добрите начини за перфектно изземване е CRM софтуерът, който автоматично улавя разговори и информация за вашите контакти, когато те се ангажират с вашата компания, и ви ги представя по начин, лесен за смилане и използване при бъдещи ангажименти.
Vtiger на записи за контакт ще ви покаже 360-градусова история на контактите, разговорите и друга информация, която помага на вашите търговски екипи да се ускорят по-бързо и да подхранват сделките по-ефективно. Записите са само на 1 клик от всеки разговор по имейл, независимо дали работите в задачата на Vtiger Вх. Поща за продажбиили в Gmail с Vtiger's Gmail плъгин.
Етап 5: Планиране на срещата
Използвайте софтуер за планиране на срещи + олово на конверсия + запазено време
Така че проведохте страхотен разговор с потенциален клиент, предадохте стойността на вашето решение и сега те биха искали да насрочат демонстрация или телефонно обаждане. Това обикновено им отнема да ви изпращат имейли за определено време, вие проверявате календара си и изпращате обратно имейл с потвърждение или алтернативно време и поредица от обратни връзки за потвърждение - потъване в реално време, ако ни попитате. През цялото време, ценно, но неизползвано време на разположение в следващите ви 12-часови загуби, защото хората избягват да губят време за реалните шансове да чуят „Аз съм резервиран“.
Има по-добър начин. С софтуера за планиране на назначаването просто включете връзка към календара във вашия подпис или в тялото на имейла. Перспективите могат да кликнат върху него, да видят колко време имате и да резервират времето в календара си. Вие сте уведомени, а останалото е история. Това спестява време и увеличава шансовете да се срещнете, докато вашите решения са най-важни.
Vtiger на Страници за срещи направете точно това. Когато споделите URL адреса на страницата си за среща в имейл (или подпис!), Получателят ви може да избере свободно време в календара ви. Страниците за срещи автоматично блокират всеки път, когато сте маркирани като заети в календара си, включително други срещи, вътрешни срещи, празници и дори спазва работния ви график. Това прескача връщането назад и често ви дава по-ранни срещи, отколкото повечето хора биха предположили.
Етап 6: Регистриране на имейл разговор
Използвайте CRM софтуер с интеграция с имейл + запазено време
След като отговорите на имейл от нов контакт, ако все още не използвате CRM решение, процесът на добавяне на контакта към вашата книга с контакти може да отнеме много време и да регистрирате разговора по имейл. Дори и да използвате CRM решение, в зависимост от това, което използвате, регистрирането на имейл може да бъде труден процес. Най-добрите решения днес автоматизират това, което работи. Те създават записи за контакти и прикачват всички настоящи и бъдещи входящи и изходящи имейли.
Познахте - Vtiger е едно от тези решения. Ако сте настроили Vtiger's Вх. Поща за продажби, ще откриете, че когато получите нов имейл, контактите се създават автоматично и имейлите се прикачват, без да вдигате пръст. И дори да не използвате входящата поща за продажби на Vtiger, винаги можете да препратите имейла си до подходящото име на Vtiger пощенски салон, което автоматично ще направи същото - създаване на записи за контакти и организиране на разговори под тях.
Кумулативното въздействие от прилагането на всички горепосочени инструменти е по-ефективна и ефикасна фуния за продажби и екип - постигнати без да се вдига пръст, за да се поддържа. Ще придобиете повече потенциални клиенти, подхранвате повече от тях до готовност за продажби, ще достигнете по-бързо, ще отговорите по-добре и ще регистрирате историята на клиентите за бъдещ преглед напълно автоматично.
Ако имате въпроси относно нещо, което сте прочели, или ако искате да научите как да приложите някое от горните, за да заредите отново своята маркетингова и търговска фуния, изпратете ни имейл на [имейл защитен] or [имейл защитен].
