Изградете доверие и стимулирайте продажбите с казуси и препоръки

В днешния конкурентен бизнес пейзаж значението на доверието за успеха на бизнеса не може да бъде надценено. Един от начините да докажете своята автентичност на клиентите е чрез казуси и препоръки, но кой е по-добър?

Пример 

Консултантска фирма за веригата за доставки в Австралия наддаваше за голям договор с голяма производствена компания. Вземащите решения бяха впечатлени от предложението на фирмата и положителните отзиви от техните предишни клиенти. Въпреки това, когато те поискаха казуси, за да демонстрират експертния опит на фирмата в решаването на сложни предизвикателства във веригата за доставки, фирмата не успя да предостави такива. Въпреки опитите им да обяснят своя подход и минали успехи, липсата на казуси в крайна сметка им коства договора.

Това подчертава важността на разбирането на разликите между казуси и препоръки.     

Според Forbes, близо 50% от SaaS компаниите казват, че казусите стимулират продажбите^1.

И така, това означава ли, че казусите са по-ефективни от препоръките? Продължете да четете този блог, за да знаете. 

Горният пример подчертава значението на казусите за създаване на доверие и демонстриране на способностите на компанията. Въпреки това е важно да се отбележи, че първото нещо, което повечето хора търсят, докато проучват даден продукт, са препоръките.     

Препоръките са ценни, тъй като предоставят моментна снимка на опита на клиента. 

Казусите, от друга страна, предлагат по-задълбочен поглед върху подхода на компанията, предизвикателствата, пред които е изправена, и постигнатите резултати. Те позволяват на потенциалните клиенти да видят уменията на компанията за решаване на проблеми и способността да постига резултати в действие.  

Сега нека разгледаме по-нататък казуси и препоръки. 

Разбиране на казуси

Казусът е подробен, задълбочен анализ на конкретен проект, който една компания е реализирала. Обикновено включва общ преглед на проекта, предизвикателствата, изпълнените решения и резултатите. 

Казусите могат да бъдат особено ефективни за компании, които предлагат сложни или технически продукти или услуги. Те помагат на потенциалните клиенти да разберат пътната карта, която бизнесът използва за решаване на трудни проблеми. 

Пример 

Софтуерна компания имаше проблеми с убеждаването на нови клиенти да финализират сделки. Те се бориха да покажат своя опит, въпреки че имат опитни разработчици и успешни проекти.

За да се справят с това, те се върнаха към успешните проекти, които бяха реализирали, и създадоха казуси. Тези казуси съдържаха проблемите и предизвикателствата, пред които са изправени техните клиенти, подробни подходи към решението, резултати, както и ползи. 

След това те показаха тези казуси на своя уебсайт и ги добавиха към маркетингови и търговски материали. Това предизвика интерес сред техните клиенти, което доведе до повече затваряния на сделки.   

Тук са ключовите компоненти на ефективен казус: 

• Ясен и кратък преглед на проекта.
• Описание на предизвикателствата и приложените решения.
• Измерими резултати, които показват предоставената стойност.
• Визуални изображения или графики за илюстриране на проекта и резултатите.

Разбиране на препоръките

Препоръката е изявление или цитат от доволен клиент, подчертаващ техния опит. Като показват положителна обратна връзка от доволни клиенти, фирмите могат да успокоят потенциалните клиенти и да ги насърчат да подпишат сделка, да се възползват от услуга или да направят покупка. 

- ключови характеристики от въздействащите препоръки са:

• Автентичността, като препоръки, трябва да идва от клиенти, които са правили бизнес с вас.   
• Съответствие с продукта или услугата, които популяризирате.
• Специфични детайли, които да го направят по-завладяващ.
• Надеждност и надеждност на лицето, което дава препоръките.

Пример

Мая и Анна имат салон за красота и обмислят закупуването на нов продукт за растеж на косата SilkyHead, който да използват и продават в своите салони. Те не са много сигурни в продукта, тъй като е сравнително нов. Те също са объркани поради многобройните опции, налични на пазара. 

Те търсят препоръките и намират клиенти, които споделят положителния си опит със SilkyHead. Препоръките подчертават положителните ефекти – как им дава по-силна, по-дълга и сияйна коса. Мая и Анна бяха убедени да купят продукта поради тези препоръки.

Конкретните подробности в препоръките помагат за изграждането на доверие към продукта, като в крайна сметка влияят на потенциалните клиенти да направят покупка. 

Ползи от казуси и препоръки

Има много предимства, които идват с казуси и препоръки, като например:

• Изгражда доверие с потенциални клиенти. 
• Помага за доказване на експертиза. 
• Повишава ангажираността на клиентите и познаваемостта на марката. 
• Отличава вашата компания от вашите конкуренти. 
• Насърчава генерирането на потенциални клиенти и продажбите. 
• Осигурява социално доказателство, че други хора са постигнали успех с вашите продукти или услуги. 

И така, кои са факторите, които трябва да имате предвид, когато решавате кое е по-добро за вашия бизнес – казус или препоръка? 

• Естество на вашите продукти или услуги: Казусите могат да бъдат по-ефективни, ако предлагате сложни или технически продукти или услуги. Например внедряване на CRM продукт. Препоръките могат да бъдат по-ефективни, ако предлагате продукти или услуги, ориентирани към потребителите. Например нова серия мобилни телефони.         
• Етап на закупуване: Казусите от практиката могат да бъдат особено ефективни в средата на процеса на покупка, когато потенциалните клиенти оценяват възможностите си и търсят решения на проблемите си. Препоръките могат да бъдат ефективни в началото на процеса на покупка, когато потенциалните клиенти търсят информация и се опитват да установят доверие.              
• Вашите ресурси: Създаването на казуси може да отнеме много време и ресурси. Ако нямате ресурси за създаване на казуси, препоръките може да са по-жизнеспособен вариант.   

Така че сега се връщаме към въпроса кой метод е по-добър за вашия бизнес – казуси или препоръки. Всъщност и двете!

Знаете ли, че? 92% от клиентите четат рецензии и препоръки, преди да направят покупка, докато казусите разказват истории за успех и са образователни, съобщава Medium². 

Независимо дали става въпрос за добра маркетингова или търговска стратегия, както казусите, така и препоръките служат като мощни инструменти. Уверете се, че сте написали подробни казуси, които демонстрират вашия опит в решаването на сложни бизнес проблеми. Добавете препоръки, за да предоставите социално доказателство и да изградите доверие на клиентите. Като използвате и двете, можете да създадете изчерпателно и убедително послание, което резонира с потенциалните клиенти. 

Искате ли да разгледате казусите на Vtiger? Вижте какво имат да кажат нашите доволни клиенти! 

1. https://www.forbes.com/sites/forbesbusinesscouncil/2022/09/28/the-importance-of-multi-format-case-studies-in-marketing/?sh=6b2a1de41ee4 
2. https://everlytic.medium.com/how-case-studies-testimonials-impact-customer-decisions-e718d560b66e