CRMfor Startups_LeadBanner

Кой е най-добрият CRM за стартиращи компании? (Това не е Salesforce)

„Не използвайте оръдие, за да убиете комар“ - Конфуций

 

В заглавието на тази публикация има две ключови думи. Стартиращи компании и Salesforce.

Стартъпите обикновено жонглират с милион неща едновременно. Установяване на годност на продуктовия пазар, изграждане на продукта, като същевременно се подкрепят първите няколко клиенти, справяне с до голяма степен несъществуващи или хаотични процеси и спестяване на всеки долар, който могат (не говоря за VC, подхранвани от късметлии), докато изграждат мечтата си.

Salesforce е гигант (с главно G). Това е огромна корпорация, която изгражда сложен набор от продукти, които струват бомба и се нуждаят от допълнителни инвестиции в сериозен опит, за да се използват ефективно. CRM приложенията на Salesforce всъщност не са предназначени за малък бизнес. Това е отлично приложение, прави много неща много добре, но има смисъл само когато правите тези неща мащаб.

Човек би предположил - никога двамата няма да се срещнат.

Все още ме учудва колко често стартиращите компании просто вдигат Salesforce, тъй като по подразбиране отиват на CRM решение. Когато първите няколко фактури ударят (максимално изтеглената) кредитна карта, те осъзнават колко скъпо може да бъде това решение. По-често компаниите, които само изграждат своите функции за продажби и маркетинг, ще намерят малко или никаква полза за по-голямата част от възможностите, които им предоставя Salesforce - на висока цена.

Така че вие ​​си мислите,Добре, мъдър човек, виждам, че сте още един доставчик на CRM, който твърди, че Salesforce не е правилният избор. Какво тогава?"

Кратък отговор: Зависи.

За да стигнем до центъра на аргумента, трябва да го разделим на няколко основни въпроса, на които човек трябва да отговори.

  • Какво точно представлява CRM в контекста на стартиращи компании? (кратък отговор: сложно е)
  • Може ли един стартъп просто да няма CRM и да запази пакет? (кратък отговор: не наистина)
  • Какви добри въпроси трябва да зададете при избора на CRM решение? (кратък отговор: много добър въпрос. Има три.)

Вземете кутия с любимата си напитка и се успокойте. Ще се извием малко и ще се опитаме да преодолеем цяла бъркотия около понятието CRM и неговата полезност.

Какво точно представлява CRM в контекста на стартиращи компании?

CRM означава управление на взаимоотношенията с клиентите. Проблемът е, че повечето хора се фокусират върху „управлението“, като същевременно пренебрегват нещото, което наистина има значение - връзката с клиентите. Ето защо аргументът често се превръща в предимствата или липсата на тях на едно технологично решение спрямо друго.

CRM софтуерът не е това, което движи връзката ви. Тази работа е изцяло ваша.

Сега нека дефинираме какво a клиент е в контекста на стартиране. Малко вероятно е да имате база данни с потенциални клиенти с десетки хиляди контакти, да имате хиляди плащащи клиенти и десетки професионалисти по продажби и маркетинг, разпространени по целия свят, изпълняващи сложни стратегии за придобиване.

(Ако го направите, моля, спрете да четете тази публикация точно сега и разгледайте пълния набор от възможности на изданието Vtiger All-In-One. Ще се радваме да бъдете клиент, който плаща. Обещавам - Това е единственият щепсел за продажби в тази публикация.)

Шансовете са, че имате ежедневни взаимодействия с шепа рано осиновители. Тези взаимодействия не са просто транзакционни, те са трансформацията. Вашият продукт се усъвършенства въз основа на тези разговори. Целият ви фокус е да подберете правилно продуктовия си пазар.

Тези разговори, препоръките, които получавате чрез реферали и ранни осиновители, са златни. Последното нещо, което искате, е да загубите клиентски данни или да пуснете топката при затваряне на сделки, защото информацията е разпръсната в бележки след нея или в една от дузината електронни таблици, които сте създали.

Нека си го кажем. При стартиране вероятно сте основател-ръководител на маркетинговия екип за един човек и приятелски агент за поддръжка, превърнати в едно. Ако имате още няколко воини до себе си, Поздравления - можете да си позволите да заспите няколко часа.

Сложният софтуер със стръмна крива на обучение правилният избор ли е в тази ситуация? Ако се отървете от разбирането на вътрешностите на корпоративни приложения, тогава нещо като Salesforce може да работи за вас. Ако сте някой като мен, искате да се съсредоточите върху връзката, а не върху инструмента, който я управлява.

Така че нека се върна към по-ранния си кратък отговор на този въпрос. Какво е CRM във вашия контекст е сложно. Това зависи изцяло от вас. Ако смятате, че насочеността към клиентите е важна и искате да изградите солидна основа за вашия бизнес, отнасяйте се към клиентите с уважението, което им се полага, и вземете CRM инструмент.

Може ли един стартъп просто да няма CRM и да запази пакет?

Това е много популярен въпрос. Защо да се занимаваме с още един софтуерен софтуер и този, който просто изглежда като прославен инструмент за управление на контакти. Изглежда, че електронните таблици вършат добре работата.

Електронните таблици са доста полезни. Те са предназначени за пресичане на номера и манипулиране на данни. С малко болка можете дори да изградите доста усъвършенствани модели на данни и да изпълните анализ на Goal Seek за вашите прогнози за ARR за милиарди долари.

Но проектирани за сътрудничество в реално време и проследяване на исторически данни, те определено не са! И колкото по-малко говорим за сигурност на данните в електронни таблици, толкова по-добре.

В ранните ми дни на стартиране имахме само няколко десетки клиенти, които ни плащаха много малко за реалните пари. Това, което ценихме безкрайно повече, беше цялата обратна връзка, която те търпеливо ни дадоха за продукта, процесите и продажбите ни, докато се борехме с предизвикателствата на изграждането на нашата компания. Исках всички мои екипи да разполагат с информацията за клиентите, от която се нуждаят, когато им е необходима и без да се налага да преминавам през часове обучение, за да разбера всичко. Използвахме безплатен CRM, базиран на облак. Свърши работата, свърши я ефективно и не ни струва нищо.

Най-малкото ще запази всички ваши клиентски данни централизирани и на безопасно място. Един добър дори ще ви даде прозрения и ще бъде отличен спътник в процеса на продажбите ви, докато го изграждате.

Може да спестите няколко долара на месец, като не инвестирате в CRM, но загубите, които ще претърпите от загубени продажби, отпаднали разговори, които не сте успели да проследите, отбиване на клиенти от заявки за поддръжка, които никога не са били разрешени и кампании, които продължават да се изпращат на хора, които не се интересуват, ще ви струва 1000 пъти повече.

Ако искате да прочетете малко повече за това как електронните таблици могат да ви спънат, изтеглете електронната книга на 9 причини, поради които трябва да мигрирате от електронни таблици към CRM, дори ако не смятате, че трябва.  

Какви добри въпроси трябва да зададете при избора на CRM решение за стартиране?

Така че сега, когато сме съгласни с факта, че всъщност не се нуждаете от Salesforce и че електронните таблици също няма да служат на вашата цел - нека разгледаме въпросите, които може да искате да зададете, преди да изберете CRM решение.

Не забравяйте: като стартиране, това не е само разходите за софтуер. Вашето време и фокус също са с огромна премия. CRM инструментът, който използвате, трябва да улесни живота ви и да расте заедно с вас. Въпросите, които задавате, по същество се свеждат до: колко наистина оценявате времето си?

Основен въпрос 1: Проектиран ли е CRM, за да отговори на нуждите на малкия бизнес? 

Има CRM, предназначени да решават предизвикателствата на малкия бизнес, а след това има CRM, които са насочени към изискванията на ниво предприятие, които предлагат по-евтина подгрупа за малкия бизнес като допълнителен поток от приходи. Последните никога няма да са ви от полза, когато започнете. Разбира се, можете да се заблудите, че в крайна сметка ще трябва да използвате усъвършенстваните възможности на тези CRM, така че може и да започнете сега. Това е грешка на няколко нива.

Не използвате 18 колела, за да стигнете до търговския център за пазаруване на хранителни стоки. Нуждаете се от кола с място за зареждане - такава, която започва с просто завъртане на ключа и ще ви отведе там и обратно с минимална суматоха. Същото важи и за вашия CRM. Трябва да е лесно да настроите и администрирате. Вашият екип трябва да може да се запознае с това как да го използвате в рамките на един час.

Основен въпрос 2: Има ли CRM правилните функции сега и ще се мащабира ли с вашия бизнес?

Днес стартирате от двама души. След една година може да сте силен екип от 50 души с няколкостотин клиенти, които плащат. Наборът от основни функции и възможности, от които се нуждаете днес, ще се различава значително от това, от което се нуждаете по пътя. Няма смисъл да усложнявате живота си с функции, за които едва ли ще намерите полза.

Ако основните характеристики на CRM не отговарят на вашите нужди, отдалечете се. Ако вашият екип направи по-голямата част от търсенето по телефона и решението не е добро за поддържане на интеграции на телефония, това ще бъде много разочароващо преживяване за тези, които използват инструмента. От друга страна, ако имате процес, при който екипът по продажбите работи по входящи запитвания и CRM не поддържа възможности за групова входяща поща, ще получите силно фрагментиран и прекъснат процес на продажби.

Така че, докато преглеждате поддръжката за текущите си изисквания, имайте предвид, че вашите изисквания от CRM ще се променят драстично, докато растете и ще трябва да надстроите. Процесът на продажби, който работи най-добре за екип от двама, не се мащабира за географски разпределен екип от няколко дузини членове на екипа в множество функционални области.

Основен въпрос 3: Колко добра е поддръжката?

Изберете CRM, който има репутацията на отлична поддръжка на клиенти. Не мога да подчертая това достатъчно - имате нужда от достъп до добра поддръжка - период. CRM са инструмент от критично значение и те ще съхраняват всички ваши клиентски данни. Последното нещо, което искате, е да останете да търсите помощ, тъй като абонаментните такси за вашето издание на CRM са просто закръгляща грешка в приходите на доставчика. Ако продавачът е съсредоточен върху сделки с много милиони долари, не е трудно да си представим колко малко ще се съсредоточат върху малките момчета. Инвестирайте в CRM, който се фокусира върху малкия и средния бизнес. Вижте отзиви за тяхната поддръжка и функции на сайтове за оценка като G2 тълпа и Gartner Peer Insights.

Заключителни мисли

Като стартираща компания за средни компании, вие започвате по траекторията на растеж. Клиентите и вашите взаимоотношения с тях са ключови за ускоряване на растежа на вашия развъдник бизнес.

Подобно на повечето малки фирми, и вие ще имате фокус, насочен към сключване на сделки и увеличаване на приходите. Инвестирайте в технология, която ще ви помогне да постигнете целите си. Всичко, което ви отвлича вниманието от това, трябва да бъде безмилостно елиминирано. CRM е ценен инструмент, в който да инвестирате на ранен етап, но той трябва да ви предложи основните функции, които отговарят на вашите изисквания, той трябва да предоставя опции за мащабиране с вашия бизнес, той трябва да включи екипа ви за часове, а не дни или седмици и трябва да получи работата, за която сте го наели, с минимален шум.

    Blog Banner_ CRM за стартиращи компании