Пет грешки, които трябва да се избягват при продажбата

Чудите ли се защо сте загубили сделка дори и след като сте положили 100% усилия? Не разбрахте защо кандидатът ви каза „Не“? Чувстваме те.

Всички говорим за доказани съвети и това очевидни начини за да спечелите сделка. Но колко често се обръщаме назад и обмисляме причините за загубата на такава? Ето защо ние обобщихме пет грешки, които дори най-добрите представители на продажбите могат да допуснат при сключване на сделка. Прочетете нататък.

Не се подготвя за среща по продажбите



Може би си мислите, че срещата с потенциалния ви е толкова лесна, колкото да представите своето решение и да се върнете с печалба. Но не е толкова просто. Подготовката е ключът към успешната среща.

„Какво мога да направя, за да успея срещата ми?“, Питате вие?

• Research. Първата ви задача трябва да е да се запознаете с вашата перспектива и техните изисквания. Посетете профила на LinkedIn или Twitter на проспекта и отбележете тяхната позиция, дейности, умения и интереси. Посетете профилите на организацията на потенциалната компания, за да научите за нейния размер, тип индустрия, последните актуализации и други критични подробности.
• Планирайте срещата.Ценете времето на вашата перспектива - създайте дневен ред за срещата си и го споделете с потенциалните си клиенти. Дневният ред трябва да съдържа подробности като целта, продължителността, участниците, дискусионните точки и мястото на срещата. Това ще спести времето на потенциалния ви, както и вашето.
• Репетирайте за срещата. За да успеете, трябва да практикувате. Проведете репетиционна среща с колегите си и поискайте обратна връзка. Съсредоточете се върху избора си на думи, изявления и въпроси и върху действието, което искате да предприемете. Работете върху областите си за подобрение и сте добре да отидете.
• Обърнете внимание на MOM. Запишете протокола от срещата - дискусиите, които се състояха, решенията, които бяха взети, и действията, които трябва да бъдат предприети. Те ще ви помогнат в бъдещите ви разговори с перспективата и намирането на идеалното решение за тях.

Продажба там, където няма нужда



Ако се опитате да продадете на потенциал, който няма нужда от вашия продукт или услуга, е много малко вероятно да изградите дългосрочни отношения с тях. Те може да купуват от вас, но може да не ви трябват в дългосрочен план. И така, как да разберете колко важно е вашето предложение за перспективата? Ето няколко начина:

• Създайте персони за купувачи.Персонажи на купувача са описателни профили на идеални купувачи, съдържащи подробности като тяхната възраст, етническа принадлежност, пол, хобита, доходи, назначение и други подробности. Когато дефинирате персони за купувачи, можете да прецените интересите на клиентите и техните навици. По този начин няма да стигнете до грешна сделка.
• Определете вашата стойност в бизнеса им. Вашият продукт / услуга добавя ли значима стойност към бизнеса им? Решава ли най-важните им проблеми? Ако смятате, че имате крайното решение за тях, продължете напред и полагайте усилия да продадете. Друго, вземете гръб.
• Обърнете внимание на техния бюджет. Ако вашият продукт / услуга не отговаря на техния бюджет и не можете да постигнете по-ниска цена, е малко вероятно те да ви купят от вас. Ако те увеличат бюджета си, за да купят от вас, тогава вие може да сте техният краен проблем.

Опит за продажба на грешен човек



В малките компании обикновено има само един от заинтересованите страни. Но в големите организации има много хора, участващи в панела за вземане на решения и трябва да идентифицирате правилния заинтересован участник. Изпълнете Анализ на заинтересованите страни за да идентифицирате човека, върху когото трябва да се съсредоточите, за да сключите сделка.

Разберете разбирането за болката, съберете изисквания и предложете решенията си на подходящия участник. Може би дори направете малко проучване, за да научите за тях - google или да ги намерите в LinkedIn, Twitter, Facebook или обществени форуми. По този начин ще разберете перспективата си и ще знаете какво ще ги накара да купят от вас.

Опит за продажба в първата среща



За първи път срещате перспективата си. Явно не знаете за техните изисквания. Така че, опитът да се продаде в първата среща е голямо НЕ. Вместо това поставете усилията си да направите първото впечатление.

Ето няколко неща, които можете да направите, за да направите първо положително впечатление:

• Опитайте се да изградите връзка. Проявете искрен интерес - обърнете се към тях с името си или им направете комплимент за нещо, на което се възхищавате от тях, може би техния офис, култура на работа или уебсайт. Намерете общата си позиция; това е чудесен начин за изграждане на рапорт.
• Чуйте техните притеснения. Дайте на потенциалните си шансове да говорят и слушат внимателно. Всъщност слушай повече и говори по-малко. Това ще покаже, че наистина се интересувате от тях.
• Задавайте въпроси. Задайте въпроси от отворен тип, които дават възможност на хората да изразят предизвикателствата, пред които са изправени. Задайте въпроси, за да получите яснота относно техните проблеми - може да ги зададете за тяхната цел, очаквания, бюджет и техните нужди. В случаите, когато потенциален потенциал ви отхвърли, можете да ги попитате: „Защо не ние?“, За да можете да подобрите офертата си.
• Съчувствайте с тяхното положение. Не предлагайте решението си веднага; също така, не се хвалете с предлагането си. Изчакайте. Съчувствайте с техните проблеми и им кажете, че имате гръб. След това им кажете какво имате, за да облекчите проблема им.
• Бъди дружелюбен. Усмихни се. Може би дори да пукнем малка шега. Но също така им дайте шанс да говорят за себе си. Не бъдете твърде твърди. Това може да направи перспективата ви неудобна.

Излагане или предлагане на грешни решения



Правите тази грешка, когато не слушате. И така, ключът към успешното решаване на проблема на потенциалната е да ги изслушаме. Не опитвайте решението си, преди да го помислите. Ако го направите, може да спечелите сделката в някои случаи, но това няма да ви помогне в дългосрочен план.

И в случаите, когато проблемът на потенциалния ви потенциал не отговаря на вашето решение, не се колебайте да кажете „Не“.

Когато всичко е казано и свършено, изграждането на емоционална връзка с перспективата ви, планирането и изследванията ще ви помогнат да разберете сделка. Ако се съсредоточите само върху генерирането на приходи, а не върху опитите да решите проблема с потенциалните клиенти, значи сте на грешен път. Както е казано добре от Катрин Барчетти, успешна американска компания за висококачествени продажби, „Направи клиент, а не разпродажба“.