За предприятията от цял свят намирането на подходящи клиенти да правят бизнес стана по-удобно от всякога. Тъй като вече не е достатъчно да имате добър продукт или добър маркетингов екип, за да удовлетворите клиентите, трябва да помислите за създаването на персонал за купувачи, който да доставя възхитителни преживявания на вашите клиенти на всеки допир за по-интелигентни продажби.
Какво е Персона на купувача?
Персонаж на купувача е описателен профил на целевия ви клиент. Профилът може да се състои от детайли, представящи вашия идеален купувач като възраст, пол, етнос, образователна квалификация, месечен доход, хобита, продукти, които купуват, обявяване на работа, история на работа, брачна информация и така нататък.
Защо личността на купувача е на първо място? Е, не искате да продавате на някой, който няма да използва или да се наслаждава на вашите продукти и услуги. Както се казва, никой размер не отговаря на всички.
Уверете се, че информацията, която събирате, се основава на факти, а не само на вашите инстинкти на червата. Добре изработената персона на купувача трябва да накара клиентите да се стичат до вашия магазин или уебсайт, за да вземат продукти или да изискват услуги, които искат, вместо да се налага да обикалят хора, които бихте искали да купуват от вас. Персона на купувача може да ви помогне да достигнете до неизползваните пазари и да привлечете идеални клиенти от всички сфери на живота.
Защо е важно да идентифицирате идеалните си купувачи?
Подробна персона на купувача ще ви помогне да оцените какво мислят вашите клиенти, какво чувстват, какви са техните притеснения, какво очакват от вашия продукт и как планират да използват вашите продукти. С тези прозрения можете внимателно да управлявате маркетинговите си кампании, за да постигнете по-добри резултати, а не да снимате в тъмното.
Създаването на персона за купувач ви помага да получите по-добра представа за поведението на купувача и от своя страна ви позволява влияят на техните навици за покупка, С тази информация ще можете да проследите всяка стъпка на купувача, преди да вземе решение за покупка. Чрез ясно дефинирана персона за купувача, можете да разрешите на вашите екипи по продажби и маркетинг да следват конкретен набор от насочени аудитории, които ще имат по-голям шанс да се превърнат в клиенти.
Персонажите на купувача ви помагат да създавате съдържание, което може да се свързва с вашата целева аудитория. Не само от маркетингова гледна точка, но и от гледна точка на продажбите, ще бъдете сигурни, че разговаряте със заинтересовани клиенти, които не само ще притежават вашите продукти, но и ще ги одобрят като свои.
В зависимост от персонала на вашия купувач, можете да изготвяте по-персонализирани съобщения към вашата целева група. Например, ако се опитвате да продавате бонбони на деца, може да им подадете листовка с надпис „Завъртете това намръщено наопаки със забавен пакет _ бонбони“. Докато от друга страна, ако продавате бонбони на работеща майка, можете да им изпратите имейл с надпис „Направете деня на децата си по-специален с опаковки от забавни размери _ бонбони“.
Как да създадете персона на купувача?
Започването на търсенето на персони за купувачи с фиксиран номер не е много обмислено. Макар че персоналът на купувача на 4-5 е добра фигура, той не е подходящ за всеки продукт под слънцето. Отделете време и усилия, за да създадете шепа персони за купувачи, за да поддържате процеса на продажбата прост и повтарящ се, за да осигурите растежа на вашата компания. Малък набор от персони за купувачи също ще поддържат кристално чистите съобщения за всяка демографска информация, за която се грижите.
Ако притежавате магазин за хранителни стоки „Само за домашни любимци“, пример за персона на купувача е „Лорънс, любителят на животните“. Хипотетично, Лорънс би бил възрастен мъж на 27, който има куче, порове и опосум. Той отива да работи в известна образователна институция като редовен професор по физика на частиците. Той посещава хранителния магазин „Само за домашни любимци“ два пъти месечно и харчи близо $ 350 за хранителни стоки и други играчки за своите домашни любимци. Хобитата му ще включват участието в научни панаири и панаири на производители из града и подпомагане на децата с техните домашни работи.
Можете да започнете с разговори със съществуващи клиенти, които намират вашите продукти и услуги за полезни и биха били с удоволствие го препоръчвам на други клиенти, Можете да имате откровени интервюта с клиенти, с които сте изградили силна връзка.
Въпроси към клиентите да идентифицират персонала на купувача
- На колко години си?
- От къде си?
- Какъв е вашият пол?
- Женен ли си?
- Имате ли деца?
- Каква е вашата образователна квалификация?
- За коя фирма работите?
- В коя индустрия попада вашата компания?
- Какъв е размерът на вашата компания?
- Каква е вашата роля и отговорности във вашата компания?
- Какви са целите ви във вашата компания?
- Можете ли да опишете процеса на продажби във вашата компания?
- Как измервате успеха си?
- Какви са уменията, необходими за да свършите добра работа?
- На кого докладвате? И кой ви отчита?
- Какъв е годишният оборот на вашата компания?
- Как чухте за нашите продукти и услуги?
- Колко често използвате нашите продукти и услуги?
- Кои са най-големите предизвикателства, с които се сблъсквате?
- Нашите продукти и услуги решават ли вашите предизвикателства?
- Бихте ли препоръчали нашия продукт и услуги на други?
- Какви са причините да препоръчаме нашите продукти и услуги?
- Как прекарвате по-голямата част от времето си на работа?
- Какво правиш за забавление?
Преди да започнете проучването си за персони на купувачи, поставете ясни цели за крайния резултат. Какво искате да знаете за клиентите си? Откъде идват данните или контролната група на вашето изследване? Хората, с които интервюирате, имат ли отношение към вашата марка или бизнес? Как ще използвате тези клиенти за подобряване на маркетинговите си кампании? Как вашият екип по продажбите ще използва данните от тези персони на купувача?
Създаване на отрицателна персона на купувача
Персонаж на купувач е чудесен начин да привлечете подходящите клиенти към вашата магазина. Докато създаването на персона за купувач ви помага да привличате повече бизнес, създаването на отрицателна персона на купувача е също толкова важно, защото информира вашия търговски екип за вида клиенти, които не искате да търсите. Може да срещнете любопитни кутии за бърборене, които искат да разпитат всички последни подробности за вашия продукт и дори да проучат правилата за връщане. И все пак те ще напуснат магазина ви, без да купят нито един продукт извън рафта.
Най-лесният пример за отрицателна персона на купувача е Petless Pete. Ако притежавате магазин за хранителни стоки „Само за домашни любимци“, Petless Pete ще бъде този клиент, който никога досега не е имал домашен любимец, но е мислил за това безброй пъти. Когато някой като Petless Pete влезе в магазина ви, първият въпрос ще бъде „Имате ли домашен любимец?“. Пит може да отговори, казвайки: „Не, не, но мисля да си купя скоро.“ Тъй като Пийт не е сигурен кога все още иска да притежава домашен любимец, няма да правите продажба, като го убеждавате, че abc марката е най-добрата, що се отнася до диетата на doggo. По-скоро бихте искали да насочите времето и усилията си към хора с три кучета в домовете си, отколкото да помагате на Пит да реши да притежава първия си домашен любимец.
Наличието на отрицателна персона на купувача намалява загубите, които вашата компания претърпява и увеличава общото качество на вашите клиенти. За идеални клиенти това ще съкрати циклите на продажбите, като същевременно ще ви попречи да губите време за нерешителни купувачи на прозорци.
Маркетингови обезпечения, които можете да натрупате около персонала на купувача
- Кампании по имейл
- Теми в блога
- Промоции в социалните медии
- Giveaways
- Целеви страници на уебсайтове
- Ексклузивни оферти и отстъпки
- Подкасти и уебинари
Наличието на изряден персонал на вашите купувачи пред работното ви бюро може да помогне на вашия търговски екип да се съсредоточи върху ключовите характеристики, които ще се харесат на вашите перспективи и ще им даде възможност да продават по-интелигентни.
И така, какво чакате? Изтеглете това безплатно шаблон на персонажа на купувача и стигнете до вашата квота за продажби за нула време!
