Мениджърите по продажби, които ръководят високоефективни търговски екипи, са основно базирани на данни. От решаващо значение за високото представяне на техните екипи е използването на ключови показатели за ефективност (KPI) за измерване на напредъка към целите и откриване на възможности за подобрение. Мениджърите могат да измерват всичко, но успешните наблюдават отблизо двигателите на приходите - например колко сделки притежава представителят за период, колко бързо се затварят, колко от тези, които печелят, и колко големи са сделките, за да назовем само няколко. Увеличението на която и да е от тези метрики дори за един търговски представител означава ръст на приходите за екипа.
След като се проследят двигателите на приходите, подобряването на приходите се свежда до избора на един драйвер и фокусирането върху подобряването му. Например, като се съсредоточи върху скоростта, с която се сключва сделка, ако мениджър забележи голямо несъответствие във времената на затваряне между повторения, той или тя може да проучи как най-бързо затварящите се представители работят тяхната магия и може да обучи най-бавните затварящи повторения по тези тактики за да ускорят сделките си. Ако всички повторения показват сходни, но бавни времена за затваряне, тогава мениджърите могат да търсят извън организацията за потенциално решение. След като времената на затваряне намаляват, повторенията обработват повече сделки за период и приходите на екипа се увеличават.
Изборът на фактори за измерване и фокусиране върху тях не винаги е лесен. Това, което работи в някои случаи, не винаги е от значение за други. За да помогнем на търговските организации да разработят базова линия за това върху какво да се съсредоточим, стартирахме ново табло за управление на продажбите, което визуализира често срещани ключови показатели. Прочетете, за да научите за 7 от тях и защо са важни.
Брой дейности:
Графиката за броя на дейностите показва телефонните обаждания, имейлите и срещите, които всеки сътрудник по продажбите има за определен период. Сравняването на тази диаграма от асоциирано с асоциирано предприятие осигурява относителна мярка за това колко ефективно партньорите в продажбите използват своето време. Естествено е някои да правят повече, а други да правят по-малко, а само тази диаграма не предвижда успех или неуспех. Възможностите за коучинг обаче могат да бъдат забелязващи партньори, които имат ниски нива на активност и ниски нива на заключителни сделки. Някой, който попада в долния край на двете графики, може да бъде основен кандидат за треньор по управление на времето.
Ефективност на дейността:
Макар че графиката на броя на дейностите показва как търговците използват времето си, графиката за ефективност на активността показва колко ефективно изразходваното време се изразява в резултати. Наличието на 10 разговори, които предлагат потенциални сделки с 5, е много по-продуктивно от това, че 20 дава 3. Сътрудници по продажби с непрекъснато по-ниска ефективност на дейността са първостепенни кандидати за коучинг в комуникацията на стойността, доставката на терена и преговорите.
Тръбна дейност от собственика:
Възможностите с по-висока стойност заслужават повече внимание от тези с по-ниска стойност. Ако търговските партньори нямат време да се обърнат към всички във фунията, те обикновено трябва да отделят повече време с по-големите си възможности, за да видят по-висока възвръщаемост на инвестираното си време. Графиката на активността на тръбопровода показва как продавачите прекарват време с сделки въз основа на размера на сделката. В идеална организация по-големи кръгове се виждат към горната част на диаграмата, а по-малките към дъното. Ако се наблюдава обратното и често виждате, че по-големите сделки остаряват, тогава сътрудниците трябва да помислят за преразпределяне на времето си към по-големи сделки.
Стойност на тръбопровода:
Стойността на тръбопровода е общата стойност на възможностите, които вашият екип по продажбите има в тръбопровода за даден период. Зелената линия измерва стойността на спечелените сделки и загубените през този период сделки. Здравият тръбопровод за продажби ще доведе до по-голяма синя лента с течение на времето и наклонена нагоре зелена линия. Ако затворените загубени възможности обаче започнат да се прокрадват, важно е да прегледате минали затворени изгубени възможности, за да определите къде организацията или екипът по продажбите пускат топката.
Анализ на фунията:
Намирането на слабости в самия тръбопровод за продажби може да бъде източник на възможност за мениджърите по продажбите да подобрят печалбите. С анализа на фунията на продажбите, мениджърите научават кои са най-слабите фунии на етапа на продажбите. Ако това е в ранните етапи, тогава мениджърите ще трябва да обучават сътрудници в накланянето, изграждането на отношения и подхранването. Ако по-късните части на фунията са по-късно в фунията за продажби, тогава съдружниците трябва да бъдат обучени да преодоляват възраженията и да преговарят по-добре.
Цикъл на продажбите по продължителност:
Тъй като сътрудниците по продажбите стават по-опитни в продажбите, времето, необходимо за напредване на дадена възможност чрез фунията за продажби, в идеалния случай трябва да намалее. Диаграмата на продажбите на Vtiger по времетраене показва средното време, необходимо на сътрудник по продажбите, за да развие възможност през всеки етап от продажбите. Търговските сътрудници, които отнемат над средното време за определен етап, може да са узрели за някои коучинг. Ако те преминават през ранните етапи, например до средната фуния, тогава може би са наред подобрени умения за водене на преговори.
Процент на печалба:
Диаграмата за печалба на продажбите показва колко ефективно един търговски партньор е спечелил сделки. Проследяването на печалбите от продажби с течение на времето помага на мениджърите по продажбите да идентифицират растежа на търговските умения. Според последните Отчет за сравнителния отчет за най-добрите продажбени организацииПроучените продавачи и мениджъри по продажби категоризираха своите търговски партньори в групи 3 на базата на средните печалби: елитните изпълнители имаха над 70% печалба, а най-добрите изпълнители имаха над 60% от печалбата, а останалите (които съставляваха 80% от респондентите) имаха само 40% печалба. Когато мениджърите спомагат за увеличаване на тези ниски печалби, общите приходи нарастват и всеки печели. А това увеличение на приходите се постига чрез увеличаване на ефективността, без увеличаване на разходите или численост.
Прочети документация за изпробване на новите функции за проследяване на продажбите на Vtiger днес. Не е клиент на Vtiger? Абонирайте се за безплатен 15 дни да проучи функции за информация за продажбите и много други средства за автоматизация на продажбите което ви помага да увеличите представянето на вашия екип по продажбите.
