Известно е, че физиката, изучаването на материята и природата, се изучава поне от 500 г. пр. Н. Е. Неговият принос за човешката цивилизация не може да бъде надценен - в края на краищата той е породил живота и технологиите, каквито ги познаваме. В действителност обаче малко от нас някога го използват официално след училище и въпреки това това е задължителен курс от много учебни програми за гимназии и колежи по света (широко образование винаги е страхотно нещо!). Междувременно, въпреки излагането ни на човешкото взаимодействие и неговата критична роля за успеха ни като индивиди и като общество, рядко ни се предлага такъв структуриран модел за научаване как да се справяме с хората, да печелим доверие и да ги мотивираме към действия. Всъщност, въпреки че през останалата част от живота си непропорционално много от нас ще отделят много повече време за взаимодействие с хора, отколкото с модели на Вселената, много малко от нас ще видят възможността да го изучават и структурират извън личния си опит. Независимо дали се подготвяме за интервюта, проектираме опит на даден продукт или предлагаме маркетинг или продаваме идеи или продукти, когато имаме работа с хора и мотивация, винаги е полезно да мислим за действащите сили. Макар че в началото може да не мислим така, тези модели на физика в класната стая, които използвахме за изучаване, всъщност могат да ни научат на нещо или две относно общуването с хора.
Инерция: нашите перспективи ще продължат да правят това, което правят, докато ние не повлияем
Инерцията, просто казано, е съпротивлението на материята да се промени. Обект, който стои неподвижно, ще продължи да стои неподвижно, освен ако не се действа от външна сила. Нещата на Земята са подложени на триене, гравитация и други сили, което прави нещата малко по-сложни, така че нека пътуваме в дълбокия космос, където силите, които действат върху обектите, са незабележими. Ако някой ден решите да пътувате дълбоко в космоса и да хвърлите камък, той ще се движи в посоката, в която сте го хвърлили, по права линия завинаги - или поне докато върху него не действа друга сила. Перспективите на вашата компания действат по същия начин. Те ще продължат да правят това, което правят, каквото и да е това - докато не се доближат до нещо, което предизвиква любопитството им и ги кара да изследват в различна посока. Че нещо упражнява гравитационно привличане, ако щете, върху вашите перспективи.
Гравитация: нашият призив за действие и къде го поставяме, има голямо значение
Във физиката гравитацията събира масивни обекти заедно. Ето защо Земята се върти около Слънцето, Луната се върти около Земята и ние с теб можем да отидем на сутрешен джогинг, без да изплуваме в Космоса. Ние с вас всъщност имаме гравитация, но тъй като сме толкова малки, количеството гравитация, което имаме, е практически незабележимо. Когато нашата плаваща космическа скала от горния параграф се улови в гравитационното поле на някакво голямо тяло, може би планета, тя започва да променя посоката си и се привлича към планетата. Въздействието на гравитацията на планетата върху скалата се определя до голяма степен от две неща - колко голяма е планетата и колко далеч е сегашният път на скалата. Ако все още мислим за скалата като за своя перспектива, можем да мислим колко голяма е тази планета като призив за действие - колко силно влияе нашето послание върху човека, с когото се опитваме да общуваме? Ако желаният от нас клиент е 18-годишен гимназист, който се стреми да „накара дамите“ и продадем бутилка спрей за дезодорант (наречен Exe), добре би било призивът ни за действие да бъде нещо това го убеждава, че само един спрей ще го накара да се рои. Много по-трудно е да се издигнете над шума, когато съобщението не е достатъчно конкретно. И все пак този призив за действие е полезен само ако е видян. Важно е да поставим нашите послания в естествената видимост на нашите пазари и перспективи. Ако успеем и в двете, гравитацията се задържа - но това не означава, че нашата работа е свършена. Напротив, критично е да наблюдаваме нашите водещи, когато те започват своето пътуване към нас.
Триене: разбирането и решаването на съмненията са критични
Така че нашата космическа скала е в движение. То е изместено от гравитацията на планетата и сега се движи към планетата. Толкова много неща могат да се случат и преди, и дори когато стигне до там. Може да се хване в гравитационното привличане на друга планета. По пътя може да се сблъска с астероид. Може да изгори в атмосферата на планетата, преди да достигне повърхността. Подобно на други планети и техните собствени гравитационни привличания, критично важно е да следим за конкуренти, които посягат на нашите целеви пазари и перспективи, и да реагираме адекватно, за да принудим нашите перспективи да останат на пътя. Пазенето и насочването им през различните други привличания и препятствия е от решаващо значение, за да се гарантира, че те стигат до дъното на вашата фуния за маркетинг и продажби, където най-изпълненият от триене момент често е решението за покупка. Това решение за покупка е кулминацията на пътуването на потенциалния клиент към вашия призив за действие, а също и там, където всякакви неуредени съмнения обикновено пламват, за да убият сделка. Колкото е възможно по-често, по време на пътуването на потенциалния клиент, бъдете сигурни, че не просто обучавате потенциалния си клиент за предимствата на това, което предлагате, но че вие също така активно идентифицирате и адресирате съмненията, където и да възникнат, независимо дали са за конкурентът може да ги обслужва по-добре или как вашият продукт всъщност осигурява резултатите, които обещавате. Това ще гарантира, че когато дойде времето, тази космическа скала, която някога е била само странстваща перспектива, ще стане част от вашата лоялна клиентска база (а-ла комета, която се блъска в планета, допринасяйки за нарастващата й маса).
