Пътят на нашите перспективи към покупка е дълъг, прекъснат и непредсказуем
Някога купували ли сте нещо толкова важно като кола? Ако имате, вероятно сте оценили възможността да бъдете методични в планирането, изследването и изпълнението си, като правите неща на етапи, които непременно не се случват обратно. Може да сте прекарали известно време в мозъчна атака за това, за което може да ви е необходима колата, докато сте мислили за вашите финансови възможности, за да ограничите възможностите си (въпреки че мечтанията за Ferrari никога не нараняват никого). Може би малко след това, в продължение на няколко дни или дори седмици, търсихте сделки, разговаряхте с различни дилъри, пробвахте алтернативи и договаряхте цени. В крайна сметка закупуването на кола е сериозен ангажимент и въпреки примамливостта да можете да покажете лъскавия си нов комплект колела, докато преминавате покрай тълпите по пътя за работа, величината и цената на решението могат да направят всяка стъпка начина, по който изтощителна афера, и може да доведе до много прекъснат процес с чести пивоти между „Ще купя Toyota”, „Определено искам BMW” и „Със сигурност получавам Subaru”.
Продавачите често се съсредоточават само върху купувачите пред тях, третирайки неангажираните квалифицирани перспективи като нечия
Докато състоянието на ума на купувача се различава значително през целия процес (в края на краищата те постоянно реагират на нова информация), целите на всеки дилър са много по-кратко определени и по-решителни. Работата на дилъра е да привлече вниманието ви, като присвоява желанията ви, докато сте в негово присъствие, и той използва безброй добре планирани стратегии и тактики в преследването на тази цел. Всички тези тактики са много ефективни в присъствието на кралството на дилъра, дилърството, но след като потенциалният купувач е излязъл от вратите на двореца и особено след няколко дни без контакт, желаният някога потенциален купувач бързо се превръща в непознат. Това е така, защото дилърът често е лошо оборудван да води продажба след тази точка и рядко има добре установен модел за извличане на стойност от някого, когато той не е в непосредствен и пряк контрол върху пътуването за покупка и състоянието на ума на потенциалния клиент (след всичко, те имат много потенциални клиенти в техния дилър, по които да работят в момента). Миризмата на нова кола, звукът на отработените газове, привлекателността на съвременните технологии и привлекателността на потенциалната собственост избледняват в паметта, когато вниманието на купувача преминава към следващото сензорно изживяване - много вероятно свързано със следващия автомобил от тестовия списък. Съревновавайки се с по-свежи спомени и с по-дълбоки вътрешни размисли относно това дали тези компромиси наистина си струват дори, че прави продажбата на тази група много трудна.
Потенциалът, който се крие във вашия списък с неангажирани (иначе глупави) потенциални клиенти, е наистина огромен
Оказва се, че много дилъри и много фирми се отказват от потенциалните купувачи само няколко дни след като са напуснали непосредственото присъствие на заведението. В крайна сметка времето на екипа по продажбите е ценно и купувачите пред вас имат много по-предвидими краткосрочни резултати. Това, което тези фирми не успяват да разпознаят, е, че те напълно са изоставили наистина огромен сегмент от висококвалифицирани потенциални клиенти, които все още обикалят процеса на вземане на решения и на които всички опции са свободно достъпни. Този сегмент представлява потенциални клиенти в цял спектър с първоначално неопределимо съотношение сигнал / шум, от тези, които никога не са възнамерявали да направят покупка, до тези, които определено ще го направят, до безброй други на оградата, които биха могли да използват тласък. Без никакъв ангажимент, онези, които са „на оградата“, могат да се наклонят във всяка посока, но с правилните съобщения можете да превърнете този несигурен, преди това сегмент с ниска стойност на клиентите във високо стойностен, предвидим поток от купувачи. Безброй фирми са постигнали голям успех в тази област чрез имейл маркетинг.
Имейл маркетингът включва повторно ангажиране на тези квалифицирани, но тихи потенциални клиенти, като ви държи на върха на съзнанието им, така че когато те са готови да купуват, вие идвате да търсите
Въпреки че е необходимо малко стратегическо планиране, време и креативност, за да планирате и изработите имейл, ангажирането с имейл маркетинг, където досега не е съществувал, може да ангажира отново огромен сегмент от най-квалифицираните потенциални клиенти на вашата компания, които иначе биха се считали за изгубени. Тъй като всеки от тези потенциални клиенти наближава края на своето типично лично пътуване на откривателство, едно добре позиционирано напомняне може да предизвика чувствата, необходими, за да ги насочи към вас. Ангажирайте се отново, изградете отново доверието, напомнете им за ценностите, които предоставяте, и ги омагьосвайте с подходящо преживяване. За тези, които гледат ограда, това може много добре да означава разликата между загуба и победа. Отделете минута, за да помислите колко хора са минали през вратата ви в миналото (това е броят на хората, до които можете да достигнете) и абсурдно ниската цена за съставяне и изпращане на имейл и веднага ще стане ясно защо толкова много организации коронясват своите програми за имейл маркетинг като крал на маркетинговата възвръщаемост на инвестициите.
Способността ни да мотивираме и да влияем на това, което е важно за нас, е от първостепенно значение за нашия успех като бизнес. За да направим това, трябва да бъдем възможно най-подходящи, ангажиращи и най-важното, запомнящи се възможно най-често. Независимо дали чрез бюлетин, за да държим нашите потенциални клиенти и клиенти в течение за събитията в нашия бизнес, имейл оферта за бързо действие или целенасочена кампания за представяне на нов подходящ продукт или услуга, можем да сме сигурни, че ако го направим какво е необходимо, за да останете на върха на съзнанието им, когато дойде време да направите покупка, тази изгубена преди това група потенциални клиенти ще си спомни защо заслужавате да спечелите техния бизнес.
