Привличането на потенциални клиенти в сферата на недвижимите имоти означава автоматично получаване на запитване от реклама, портал или уебсайт във вашата CRM система, с прикачени източник и кампания. Facebook Lead Ads и Google Lead Forms могат да подават данни за потенциални клиенти в CRM система, без да се разчита на ръчно изтегляне на CSV файлове. Точният период на съхранение и опциите за извличане зависят от платформата, така че потенциалните клиенти трябва да се синхронизират веднага щом бъдат подадени, а не да се съхраняват само на рекламната платформа.
Проблемът на един агент рядко е пълна липса на запитвания. По-големият проблем е, че запитванията пристигат по няколко канала и не винаги се разпределят или обработват бързо.
Формуляр за потенциални клиенти във Facebook може да пристигне в десет вечерта. Формуляр за потенциални клиенти в Google може да пристигне на следващата сутрин. Портал за имоти може да изпрати имейл до споделена пощенска кутия, докато формуляр от уебсайт отива някъде другаде. Ако никой не види запитването своевременно, купувачът може да се свърже с друг агент, преди вашият екип да отговори.
Рекламата може би е проработила. Неуспехът е възникнал между подаването на потенциален клиент и последващите действия.
Това ръководство обяснява как да получите потенциални клиенти от Facebook и Google в CRM, да прикачите оригиналния източник към всеки запис, да реагирате бързо, да предотвратите дублиране на записи, да насочите запитванията към правилния агент и да изчислите реално цената на всеки придобит клиент.
Откъде идват потенциалните клиенти в недвижимите имоти
Агенциите за недвижими имоти често получават запитвания от няколко източника едновременно. Тези източници се различават по намерение на купувача, качество на данните и степен на контрол, която агенцията има върху информацията за потенциалните клиенти.
| източник | Типично намерение | Данни за контакт | Къде започват данните |
| Реклами за потенциални клиенти във Facebook и Instagram | Ниска до средна | Често предварително попълнени | Meta |
| Google Формуляри за възможни клиенти | Средно до високо | Често предварително попълнени | |
| Портали за имоти | Високо | Доставя се през портал | Портал |
| Формуляри за уебсайтове | Високо | Въведено от потенциален клиент | Вашият уебсайт/CRM |
| Препоръки и посещения без предварително записване | Високо | Заснето от персонала | Обикновено вашите системи |
Защо източникът е важен
Възможно е потенциален клиент от портал за имоти вече да разглежда конкретен имот. Възможно е потенциален клиент от Facebook да е подал формуляр, след като е видял реклама, докато е разглеждал социалните медии.
Следователно източникът влияе върху начина, по който трябва да приоритизирате, да се свързвате с потенциалния клиент и да го измервате.
Това влияе и върху това колко контрол имате върху основните данни.
| Например: Потенциалните клиенти, генерирани чрез формуляр на уебсайт, обикновено могат да бъдат изпратени директно към вашата CRM система. Потенциалните клиенти, генерирани чрез рекламна платформа, първо съществуват в рамките на тази платформа и се нуждаят от интеграция или друг метод за извличане, за да достигнат до вашата CRM система. |
Предварително попълнените данни изискват проверка
Автоматично попълваните формуляри намаляват количеството информация, което потенциалният клиент трябва да въведе. Това може да улесни подаването, но информацията не е непременно доказателство за намерение за покупка. Телефонният номер може да е валиден, докато имейл адресът рядко се проверява. Потенциален клиент може също да подаде формуляр за няколко имота, без да е готов да насрочи оглед.
Ето защо източникът на потенциални клиенти, отговорите на формуляри и последващата активност трябва да останат прикачени към CRM записа.
Свързване на Facebook и Google Ads с вашата CRM система
Както Facebook Lead Ads, така и Google Lead Forms могат да прехвърлят информация за потенциални клиенти в CRM чрез поддържани интеграции. Целта не е просто да се премести име и телефонен номер. CRM трябва също така да запази кампанията, формуляра, източника и други съответни полета, необходими за последващи действия и отчитане.
Facebook водещи реклами
Рекламите за потенциални клиенти във Facebook и Instagram позволяват на потенциалните клиенти да изпращат информация чрез формуляр, без непременно да посещават уебсайта на рекламодателя.
Информацията за потенциалните клиенти може да бъде импортирана в CRM чрез интеграция.
Има три основни подхода:
- Ръчно експортиране на CSV файл: Някой изтегля информация за потенциални клиенти и я импортира в CRM системата.
- Персонализирана интеграция: Разработчик свързва рекламната платформа с CRM чрез налични API или методи за интеграция.
- CRM интеграция: Поддържана CRM интеграция събира и съпоставя данните за потенциалните клиенти в съответните CRM записи.
Ръчното експортиране става трудно за поддържане с увеличаване на обема на потенциалните клиенти, защото зависи от това някой да провери платформата, да изтегли най-новите записи и да ги импортира правилно.
Интеграцията на Vtiger с Facebook поддържа синхронизиране на реклами за потенциални клиенти във Facebook и картографиране на полета на формуляри към CRM записи. Той също така предоставя опции за предотвратяване на дублиране, когато съществуващ потенциален клиент или контакт подаде друг формуляр.
Какво трябва да се заснеме?
Като минимум, CRM записът трябва да съдържа:
- Име на потенциален клиент
- Телефон
- Имот или интерес от кампанията
- Източник на олово
- Кампания или формуляр
- Дата и час на получаване
- Назначен агент
- Статус на последващите действия
Полето „кампания“ става важно по-късно, когато се сравнява ефективността на рекламата.
Запис, който казва само „онлайн потенциален клиент“ не може да ви каже дали запитването е генерирано от Facebook, Google, портал или вашия уебсайт.
Google Формуляри за възможни клиенти
Google Lead Forms позволява на потенциалните клиенти да изпращат информация чрез формуляри, свързани с рекламни локации на Google.
Интеграцията на Vtiger с Google Lead Forms може да импортира данни за потенциални клиенти от Google в CRM, да съпоставя полетата на формуляра с полетата на CRM и да поддържа дневник за синхронизиране. Това премахва необходимостта от ръчно изтегляне на CSV файлове, преди да се свържете с потенциалния клиент.
Практическата разлика между Google и Facebook често е контекстът на запитването.
Някой, който попълва формуляр в Google, може да е търсил имот, местоположение, услуга или свързан термин, преди да го изпрати. Някой, който подава формуляр във Facebook, може да е попаднал на имота, докато е разглеждал социално съдържание.
Това не прави един източник автоматично по-добър. Това означава, че агенцията трябва да измерва всеки източник през едни и същи етапи надолу по веригата, вместо да оценява представянето само по обема на лийдовете.
| Важно: Правилата за запазване и извличане на данни за потенциални клиенти се контролират от рекламната платформа и могат да се променят. Най-безопасният оперативен процес е да синхронизирате потенциалните клиенти във вашата CRM система веднага щом бъдат изпратени, вместо да третирате Facebook или Google като постоянна система за запис. |
Защо скоростта до първия контакт е важна
Запитване за имот често се изпраща до няколко агенти или агенции. Купувачът обикновено търси информация, наличност, цена или оглед, вместо да чака отговор от един конкретен агент.
Това прави периода между подаването на заявка и първия контакт важен.
Ако даден потенциален клиент пристигне в 22:00 часа и никой не го види до 9:00 часа, забавянето не е причинено от рекламната кампания. То е причинено от процеса на обработка на потенциални клиенти.
Какво всъщност забавя обаждането
Проблемът често е видимостта.
Потенциалният клиент може да съществува в рекламна платформа, без да се появява в нормалния работен процес на агента. Ако агентът трябва да влиза във Facebook, Google, портал и пощенска кутия на уебсайт поотделно, няма надеждна гаранция, че всяко запитване ще бъде видяно своевременно.
Автоматичното CRM заснемане променя този работен процес, като създава запис, който може да задейства задаване на задачи, известяване, последващи действия и отчитане.
Измерване на времето за реакция
Задайте си определена цел за отговор и я измерете. Полезно измерване е:
Време за първи отговор = Време на първия контакт − Време, в което потенциалният клиент е влязъл в CRM
| метричен | Какво ви казва |
| Обем на потенциалните клиенти | Колко запитвания генерира един източник |
| Време за първи отговор | Колко бързо действа екипът |
| Процент на контакт | Колко потенциални клиенти получават успешен опит за контакт |
| Процент на гледане | Колко потенциални клиенти преминават към преглед |
| Цена на офертата | Колко потенциални клиенти подават оферти |
| Степен на завършване | Колко потенциални клиенти водят до завършени транзакции |
Прегледайте метриката за първи отговор по източник и час от деня.
Ако контактът с потенциални клиенти, получени вечер, постоянно отнема повече време, решението може да е правило за маршрутизиране след работно време, а не друга рекламна кампания.
Десетминутна цел: Десетминутна цел за първи контакт може да бъде полезна, ако агенцията разполага с необходимия персонал. Ключът е да се измери действителното време за реакция, вместо „бързото последващо действие“ да се третира като неформално очакване.
Маршрутизиране и дедуплициране на заявки
Бързото привличане на потенциален клиент е полезно само ако записът достигне до правилния човек. Следователно CRM системата се нуждае от два свързани процеса:
- Предотвратяване на дублиранеЕдно и също лице не се превръща в множество несвързани записи.
- Задача за оловоПравилният агент носи отговорност за запитването.
Съвпадащи повтарящи се запитвания
Сериозен купувач може да се свърже с една и съща агенция няколко пъти.
Те биха могли:
- Изпратете формуляр във Facebook за един имот
- Запитване чрез портал за имоти
- Изпратете формуляр за уебсайт
- Обадете се в офиса
- Отговор на имейл
Ако всяко взаимодействие създава нов потенциален клиент, агенцията може да получи няколко записа за едно лице.
Това създава три проблема:
- Няколко агенти могат да се свържат с един и същ купувач.
- Предишните разговори са скрити от следващия агент.
- Отчитането на кампаниите може да отчита един купувач няколко пъти.
Съвпадение на надеждни полета
Телефонният номер често е полезно поле за съвпадение при запитвания за жилищни имоти, но не бива да се третира като универсално надежден.
CRM може да използва телефонен номер, имейл адрес или други идентифициращи полета в зависимост от наличните данни и конфигурация.
Ключът е да се дефинират правила за съвпадение, преди обемът на лийдовете да стане труден за управление.
Интеграциите на Vtiger с Facebook и Google включват функционалност за предотвратяване на дублиране, която може да използва съществуващи CRM записи, вместо да създава друг запис, когато съществуващ потенциален клиент или контакт подаде формуляр.
Правила за възлагане
След като системата идентифицира записа, тя трябва да определи отговорността. Полезни правила за определяне на отговорността включват:
- Достъпност: Не възлагайте ново запитване на недостъпен агент.
- Местоположение: Насочете потенциалния клиент към някой, който е запознат със съответната област.
- Тип на имота: Свържете апартаменти, къщи, търговски имоти или други категории със съответния екип.
- Ценови диапазон: Насочвайте запитвания с по-висока стойност или специализирани запитвания към съответния агент.
- Съществуваща връзка: Когато е възможно, провеждайте повторни запитвания към агента, който вече е работил с купувача.
| Правило за маршрутизиране | Пример | Оперативна полза |
| Наличност | Работещият агент получава новото запитване | Намалява неподдържаните потенциални клиенти |
| Адрес | Запитването за Западна Пуна е насочено към специалист в района | Подобрява местните познания |
| Тип на имота | Търговското запитване се отправя към търговския екип | Експертиза в мачовете |
| Ценови диапазон | Премиум имотът отива при съответния агент | Опит в мачовете |
| Съществуваща връзка | Предишен купувач връща на същия агент | Запазва контекста |
Избягвайте закупените списъци с потенциални клиенти като заместител на генерирането на потенциални клиенти, базирано на разрешение. Закупеният списък с контакти може да създаде проблеми със съгласието и защитата на данните в зависимост от юрисдикцията и начина, по който са събрани данните. Той може също така да изкриви отчитането на кампанията, тъй като контакти, които не са отговорили на вашата реклама, се смесват с истински потенциални клиенти на кампанията.
Измерване на разходите за придобит клиент
Повечето агенции проследяват цената на лийд, защото е лесна за изчисляване. По-полезната мярка често е цена на придобит клиент, защото потенциалният клиент създава бизнес стойност само когато премине към реална транзакция.
Изчислете го в четири стъпки
1. Общо разходи за канала
Включете разходите за реклама и, където е практично, разходите за управление на кампанията.
2. Пребройте потенциалните клиенти
Използвайте потенциалните клиенти, приписани на този канал през същия период.
3. Проследяване на потенциални клиенти до завършени транзакции
Не се спирайте само на запитвания, обаждания или огледи. За изчисление, базирано на транзакции, използвайте завършени транзакции.
4. Разделете разходите на броя на завършените транзакции
Цена на придобит клиент = Обща цена на канала ÷ Реализирани клиенти от този канал
Защо цената на лийд може да бъде подвеждаща
Да разгледаме два хипотетични канала:
| Канал А | Канал Б | |
| Разходи за реклама | ₹ 100,000 | ₹ 100,000 |
| Изводи | 500 | 200 |
| Разходи за олово | ₹ 200 | ₹ 500 |
| Завършени транзакции | 2 | 5 |
| Цена на придобит клиент | ₹ 50,000 | ₹ 20,000 |
Канал А изглежда по-силен, ако сравните само цената на лийд.
Канал Б е по-силен, ако целта е завършени транзакции.
Изчислението работи само ако оригиналният източник на потенциални клиенти остава прикрепен към CRM записа през целия процес на продажба.
Това означава, че източникът, заснет в началото, трябва да остане свързан чрез:
Потенциален клиент → Контакт → Разглеждане → Оферта → Транзакция
Vtiger предоставя CRM анализи и възможности за отчитане, за да анализира информация за потенциални клиенти и продажби.
Заснемане на потенциални клиенти в недвижими имоти с Vtiger One
Vtiger One може да въвежда информация за потенциални клиенти от реклама и други канали в CRM, така че екипите да могат да управляват запитвания, задачи, последващи действия и продажбена дейност от централен запис.
В текущата документация на Vtiger са изброени Facebook Lead Ads и Google Lead Forms сред интеграциите за генериране на потенциални клиенти.
Привличане на потенциални клиенти във Facebook
- Интеграция с Facebook може да синхронизира потенциални клиенти от бизнес страници във Facebook и реклами за потенциални клиенти във Vtiger.
Интеграцията поддържа картографиране на полета, така че информацията, събрана чрез формуляра, може да бъде съпоставена със съответните полета в CRM. Също така поддържа предотвратяване на дублиране и позволява проследяване на информация, свързана с кампании, в рамките на CRM.
Това означава, че потенциалният клиент може да влезе в същия работен процес като запитванията от други източници, вместо да остане в рекламния интерфейс на Facebook.
Привличане на потенциални клиенти от Google
- Интеграция на Google Lead Forms може да импортира данни за потенциални клиенти от Google във Vtiger и да съпоставя полетата на формулярите на Google с полетата на CRM.
Интеграцията предоставя и дневник за синхронизация и позволява на организацията да спре синхронизирането на конкретен формуляр, когато е необходимо.
Свържете потенциалния клиент с неговия източник
Информацията за източника и кампанията трябва да остане прикачена към записа на потенциален клиент.
Това позволява на агенцията да сравни:
- Генерирани потенциални клиенти
- Време за реакция
- Запазени огледи
- Получени оферти
- Транзакциите са завършени
- Цена на придобит клиент
Без атрибуция на източника, CRM системата се превръща в база данни за контакти, но не може надеждно да свърже рекламните разходи с резултатите от продажбите.
След пристигането на оловото
След като запитването достигне до CRM, следващите стъпки са по-скоро оперативни, отколкото свързани с реклама.
Полезните работни процеси включват:
- Автоматично разпределение по местоположение, тип имот, наличност или други критерии
- Оценяване на потенциални клиенти с изкуствен интелект да се приоритизират запитванията
- Последователности за подхранване на потенциални клиенти за купувачи, които не са готови да сключат сделка веднага
- Определени етапи на фуния за продажби да се проследява движението от запитване до оглед, оферта и транзакция
Vtiger на управление на олово възможностите осигуряват процес за разпределяне и проследяване на потенциални клиенти, докато неговите продажби CRM свързва търговската дейност с по-широкия профил на клиентите.
За екипите по недвижими имоти, съответната стойност на CRM софтуер за недвижими имоти поддържа свързани запитвания за имоти, информация за купувачи, срещи, последващи действия и продажби, вместо да управлява всеки етап в отделна пощенска кутия или електронна таблица. Vtiger позиционира своята CRM система за недвижими имоти специално около запитвания за имоти, източници на потенциални клиенти, срещи, обяви и управление на потенциални клиенти.
Често задавани въпроси
Как да включа Facebook Lead Ads в моята CRM система?
Свържете формулярите си за реклами за потенциални клиенти във Facebook към CRM чрез поддържана интеграция. Интеграцията съпоставя полетата на формуляра с полетата на CRM и прехвърля информацията за потенциалните клиенти в CRM. Ръчното експортиране в CSV формат е друга опция, но изисква някой многократно да извлича и импортира данните.
Как да вкарам Google Lead Forms в моята CRM?
Свържете интеграцията на Google Lead Forms към вашата CRM система и съпоставете полетата на Google Form със съответните полета на CRM системата. Интеграцията на Vtiger поддържа импортиране на данни за потенциални клиенти от Google, съпоставяне на полета и синхронизиране на регистрационни файлове.
Колко време трябва да ми отнеме, за да отговоря на запитване за недвижими имоти?
Задайте си цел за отговор, която екипът ви може постоянно да изпълнява, и измервайте времето между създаването на потенциален клиент и първия контакт. Десетминутна цел може да бъде полезна за екипи, които разполагат с персонал, който да я поддържа, особено за потенциални клиенти, пристигащи по време на активно работно време.
Как да спра дублирането на потенциални клиенти в областта на недвижимите имоти?
Използвайте правила за предотвратяване на дублиране, базирани на надеждна идентифицираща информация, като телефонен номер или имейл адрес. Стандартизирайте форматирането на тези полета и конфигурирайте CRM, за да съпоставя входящите запитвания със съществуващите записи. Интеграциите на Vtiger с Facebook и Google предоставят опции за предотвратяване на дублиране.
Как трябва да се разпределят потенциални клиенти в областта на недвижимите имоти към агентите?
Започнете с наличността на агента, след което вземете предвид местоположението, вида на имота, ценовия диапазон и предишното владеене на клиентските взаимоотношения. Целта е да се гарантира, че всеки потенциален клиент има един ясен собственик и достига до някой, който е способен да обработи запитването.
Каква е цената на придобит клиент в недвижимите имоти?
Цената на придобит клиент е общата цена за маркетинг или канал, разделена на броя на реализираните клиенти, приписани на този канал. Тя се различава от цената на лийд, защото измерва цената за генериране на реален клиент, а не на запитване.
Google Lead Forms и Facebook Lead Ads едно и също нещо ли са?
Те използват подобен принцип за улавяне на потенциални клиенти, но контекстът е различен. Формулярите за потенциални клиенти в Google могат да се появят, след като потребителят е търсил подходящ продукт, услуга или термин, свързан с имот. Рекламите за потенциални клиенти във Facebook се показват в социалната платформа. Сравнете ги, като използвате показатели надолу по веригата, като например процент на контакти, процент на преглеждания, процент на оферти и завършени транзакции, а не само обем на потенциалните клиенти.
Имам ли нужда от CRM, ако пускам само няколко обяви за недвижими имоти?
Обемът на потенциалните клиенти е само едно от съображенията. CRM системата става полезна, когато запитванията пристигат от множество източници, изискват бързо разпределение, изискват последващи действия или трябва да бъдат свързани с по-късни транзакции. Дори по-малка агенция може да се възползва от това да има един запис за купувача, вместо отделни записи в рекламни платформи, портали, имейл и електронни таблици.
