Екип по продажбите, който не може да предвиди приходите си с увереност, винаги ще се бори. Без да се знае какво е вероятно да се появи през следващото тримесечие, е трудно да се наемат, планират, харчат или развиват продажбите. Това е проблемът, който прогнозирането на продажбите решава, и защо бизнесите, които го приемат сериозно, са склонни да се представят по-добре от тези, които не го правят.
Дълго време повечето екипи по продажбите разчитаха на електронни таблици и интуиция. Мениджър продажби преглеждаше процеса на разработка, разговаряше с няколко представители и изготвяше число, което му се струваше правилно. Проблемът е, че този подход бързо се разпада с нарастването на екипа, сложеността на процеса и по-малко предсказуемостта на пазара.
Ето къде се намесват съвременните методи за прогнозиране на продажбите. CRM системите вече предоставят на бизнеса едно място за проследяване на всяка сделка, всеки етап и всяко взаимодействие. Инструментите за прогнозиране на продажбите с изкуствен интелект се наслагват върху тези данни, за да откриват модели, да сигнализират за рискове и да създават прогнози, които се актуализират с промяната на нещата. Резултатът е много по-точна картина за това как всъщност ще изглеждат приходите.
Какво е прогнозиране на продажбите?
Прогнозирането на продажбите е процесът на оценка на приходите, които даден бизнес ще генерира за определен период от време. Това може да бъде седмичен преглед, месечна прогноза или пълна годишна прогноза. Числото се основава на данни, а не на пожелателни идеи, и дава на бизнеса нещо конкретно, около което да планира.
Струва си да се раздели прогнозирането на продажбите от определянето на цели. Целта на продажбите е задача, която екипът се опитва да постигне. Прогнозата за продажбите е честна оценка на това, което е вероятно да се случи, въз основа на текущи данни и минали резултати. Двете числа може да са близки или да не са. И двете са важни, но служат за различни цели. Методите за прогнозиране на продажбите, които бизнесът избира, определят колко обоснована е тази оценка.
добър прогнозиране на продажбите засяга всяка част от бизнеса:
- Планирането на приходите дава на финансите реалистична картина за постъпленията, така че бюджетите могат да бъдат изградени въз основа на реални числа.
- Видимостта на тръбопровода показва къде са сделките, кои е вероятно да бъдат сключени и къде са пропуските
- Разпределението на бюджета позволява на ръководството да взема решения относно броя на персонала, разходите и инвестициите въз основа на прогнозирания доход
- Стратегическото вземане на решения става по-точно, когато данните, на които то се основава, са надеждни, а не се основават на предположения.
Без подходящ процес на прогнозиране, бизнесите вземат решения на тъмно. С такъв, дори грубите решения стават по-обосновани.
Защо прогнозирането на продажбите е важно през 2026 г.
Аргументите за солидни методи за прогнозиране на продажбите никога не са били по-силни. Пазарите се движат по-бързо, циклите на покупка стават все по-кратки, а клиентите имат повече възможности от всякога. Бизнесът, който чака до края на тримесечието, за да разбере къде се намира, вече изостава.
За SaaS бизнесите, точното прогнозиране на приходите определя кога да се наемат служители, кога да се инвестира в продукт и кога да се оттеглят. Неспазването на прогнозата с 20 процента не е просто проблем с числата. То влияе върху решенията за броя на персонала, пистата за успех и доверието на инвеститорите. За B2B търговските екипи с дълги цикли на сделки, познаването на кои възможности е наистина вероятно да се затворят, базирано на исторически модели, а не на оптимизъм на представителите, поддържа процесите на честност, а плановете на ръководството реалистични.
Търговските предприятия се занимават със сезонност, време на веригата за доставки и планиране на промоции, като всичко това зависи от това да се знае какво ще бъде търсенето през следващите седмици или месеци. Абонаментните предприятия трябва да проследяват отпадането на клиенти, приходите от разширяване и новите резервации заедно, за да получат реална картина на растежа на нетните приходи. Във всеки от тези случаи използваните методи за прогнозиране на продажбите и методи за предвиждане на продажбите пряко влияят на това колко полезен е резултатът.
Прогнозирането на продажбите с изкуствен интелект е донесло реална промяна тук. Вместо да разчитат на един-единствен източник на данни или инстинкт на мениджър, инструментите за анализ на продажбите, задвижвани от изкуствен интелект, черпят данни от CRM активност, история на сделките, поведение на търговските представители и външни сигнали, за да създават прогнози, които се актуализират автоматично при промяна на ситуацията. Екипите, които използват тези инструменти, прекарват по-малко време в изграждане на електронни таблици и повече време в действие въз основа на това, което данните им казват.
12 метода за прогнозиране на продажбите, които бизнесът използва
Различните методи за прогнозиране на продажбите са подходящи за различните видове бизнес. Правилният избор зависи от това колко данни имате, колко дълъг е вашият цикъл на продажби и колко променливост има във вашия процес на продажби. Повечето усъвършенствани екипи по продажби в крайна сметка комбинират два или три от тях, за да получат най-точната картина.
1. Историческо прогнозиране
Историческото прогнозиране използва минали продажби, за да прогнозира бъдещи приходи. Ако бизнесът е реализирал определена сума през същия период на миналата година и условията са като цяло сходни, разумно е да се очаква нещо близко до това отново. Това е един от най-ясните методи за прогнозиране на продажбите и работи добре за бизнеси на стабилни пазари, където годишните резултати са сравнително постоянни.
Ограничението е, че не отчита промените на пазара, екипа или продукта. Бизнес, който бързо се развива или преминава през смущения, ще намери историческите данни за лош ориентир за това какво предстои.
2. Прогнозиране на етапа на възможностите
Прогнозирането на етап „възможност“ определя вероятност за сключване на всяка сделка въз основа на това къде се намира тя в процеса на продажби. Сделка в ранен етап на разкриване може да има 20% шанс за сключване. Такава с подписано предложение може да има 80%. Умножете стойността на всяка сделка по нейната вероятност и ги сумирайте, за да получите прогнозата.
3. Прогнозиране на продължителността на цикъла на продажбите
Този метод прогнозира приходите въз основа на това колко време обикновено отнема сключването на сделки. Ако потенциален клиент е получен преди 30 дни и средният цикъл на продажбите е 45 дни, има разумно очакване сделката да бъде сключена в рамките на следващите две седмици. Този подход подобрява точността на времето и е особено полезен, когато екипът трябва да знае не само какво ще бъде сключено, но и кога.
Работи най-добре, когато цикълът на продажбите е постоянен. Екипите с много променливи срокове за сделки ще намерят средните стойности за по-малко надеждни, а комбинирането на това с прогнозиране на процесите в продажбите води до по-добри резултати.
4. Интуитивно прогнозиране
Интуитивното прогнозиране се основава на знанията и опита на екипа по продажбите. Търговските представители и мениджърите използват разбирането си за сделки, взаимоотношения и пазарни условия, за да преценят какво ще се сключи. За бизнеси в ранен етап, които все още нямат достатъчно исторически данни, за да използват по-структурирани методи за прогнозиране на продажбите, това често е единствената налична опция.
Рискът е очевиден. Интуицията е различна при различните хора, а оптимизмът е склонен да изкривява оценките нагоре. Фирмите, които разчитат само на интуитивно прогнозиране, обикновено установяват, че числата им постоянно са завишени.
5. Прогнозиране, основано на потенциални клиенти
Прогнозирането, основано на потенциални клиенти, започва от върха на фунията. То разглежда колко потенциални клиенти постъпват, тяхното качество въз основа на... олово оценяванеи историческия процент на реализациите на всеки етап. Оттам се прогнозира колко приходи е вероятно да генерират тези потенциални клиенти, докато достигнат края на процеса.
Това е един от по-далновидните методи за прогнозиране на продажбите, защото улавя тенденциите рано. Ако обемът на потенциалните клиенти спадне този месец, прогнозата, базирана на потенциални клиенти, ще отрази това въздействие върху приходите няколко седмици преди да се прояви в сключени сделки.
6. Многофакторно прогнозиране
Многофакторното прогнозиране комбинира няколко точки от данни едновременно. Етапът на сделката, качеството на потенциалните клиенти, представянето на търговските представители, продължителността на цикъла на продажбите, сезонността и пазарните условия се вземат предвид заедно. Резултатът е по-пълна и точна картина, отколкото всеки отделен метод може да създаде самостоятелно.
Този подход изисква повече данни и повече настройки, отколкото по-простите модели за прогнозиране на продажбите, но се отплаща за бизнеси със сложни тръбопроводи или множество потоци от приходи. Това е методът, който най-често се свързва със зрели, базирани на данни екипи по продажби и често е основата за ефективно прогнозиране на продажбите. Сред всички техники за прогнозиране в продажбите, многофакторното прогнозиране постоянно осигурява най-висока точност на изходното ниво, когато данните са чисти.
7. Предсказващо прогнозиране с изкуствен интелект
Прогнозирането на продажбите с изкуствен интелект използва машинно обучение, за да анализира модели в големи обеми от CRM данни, история на сделките, активност на търговските представители и пазарни сигнали. Вместо да прилага фиксирани проценти на вероятност към етапите на сделката, изкуственият интелект коригира прогнозите си въз основа на това, което данните действително показват за подобни сделки в миналото.
Практическата полза е, че прогнозирането с изкуствен интелект се актуализира непрекъснато с постъпването на нова информация. Сделка, която е изглеждала вероятно да приключи преди две седмици, но е затихнала, ще бъде маркирана. Сделка, която е получила нисък резултат, но показва силна ангажираност, ще бъде претеглена по-високо. Vtiger's AI CRM прилага този вид прогнозиране на продажбите директно в рамките на процеса на продажби, така че екипите винаги имат актуален изглед, без да се налага да пресъздават прогнозата ръчно.
8. Прогнозиране на тръбопроводи
Прогнозирането на продажбите разглежда общата стойност на възможностите, които са активни в момента в продажбения процес, и оценява каква част от тях ще се конвертира в рамките на даден период. Това е една от най-широко използваните техники за прогнозиране в продажбите, защото се основава на реални, текущи данни, а не на исторически средни стойности. Много екипи го третират като метод по подразбиране сред методите си за прогнозиране на продажбите и добавят други методи за прогнозиране на продажбите върху него.
Точността на прогнозирането на процесите в процес на сключване на сделки зависи силно от това колко актуални и чисти са данните от CRM. Сделки, които не са били докосвани от седмици, но все още са на висок етап на изпълнение, ще завишат прогнозата. Редовните прегледи на процесите в процес на сключване на сделки и ясният процес за актуализиране на състоянието на сделките са от съществено значение, за да работи този метод надеждно.
9. Прогнозиране на пазарните тенденции
Прогнозирането на пазарните тенденции влияе върху случващото се извън бизнеса. Икономическите условия, тенденциите в индустрията, активността на конкурентите и сезонните модели влияят върху това, което клиентите е вероятно да купуват и кога. Търговски бизнес, навлизащ в пиковия сезон, SaaS компания, чийто пазар се свива, или B2B екип, чиято целева индустрия спира разходите поради макроикономически условия, всички биха искали да вземат това предвид в прогнозирането на приходите си.
Данните за пазарните тенденции са по-трудни за количествено определяне от данните за CRM, поради което този метод работи най-добре, когато се комбинира с друг подход за прогнозиране, а не се използва изолирано.
10. Прогнозиране, базирано на територията
Прогнозирането, базирано на територия, разделя прогнозите за приходите по регион на продажбите, пазарен сегмент или територия. Всяка област изготвя своя собствена прогноза въз основа на своя процес на продажби и ефективност. Това е особено полезно за търговски екипи на предприятия, разпръснати в различни географски области, където пазарните условия, размерите на сделките и циклите на продажби се различават значително от един регион до друг.
Това също така улеснява ранното идентифициране на територии с по-слаби резултати и определяне дали проблемът е обемът на сключените сделки, качеството на сделките, представянето на търговските представители или пазарните условия.
11. Прогнозиране, базирано на акаунти
Прогнозирането, базирано на клиенти, се фокусира върху конкретни клиенти с висока стойност, а не върху целия процес на продажби. То прогнозира приходи от отделни клиенти или клиенти въз основа на тяхната история, дълбочина на взаимоотношенията, текуща активност по сделките и потенциал за разширяване. Това е един от най-важните методи за прогнозиране на продажбите за B2B бизнеси, където няколко клиенти съставляват значителен дял от общите приходи.
При интеграция с анализ на клиентите, прогнозирането, базирано на акаунти, става по-прецизно, като се основава на данни за употреба, история на поддръжка и модели на ангажираност, наред с активността по сделките.
12. Прогнозиране на сценарии
Сценарното прогнозиране създава три версии на бъдещето: най-добър случай, най-лош случай и най-вероятен резултат. Вместо да се ангажира с едно число, то дава на бизнеса диапазон и позволява на ръководството да планира различни възможности. Това е особено полезно в периоди на несигурност, при навлизане на нов пазар или при поемане на риск при малък брой големи сделки.
Това е и полезен инструмент за съгласуване на екипите по продажби и финанси. Вместо да се обсъжда едно-единствено прогнозно число, разговорът се измества към това какви условия трябва да са верни, за да се разиграе всеки сценарий, което обикновено е по-продуктивна дискусия.
Поетапно изграждане на стратегия за прогнозиране на продажбите
Наличието на метод за прогнозиране е само част от работата. Прилагането му на практика означава изграждането на процес, който екипът действително следва и който води до числа, на които ръководството може да се довери.
Стъпка 1: Събиране на точни данни за продажбите
Всичко започва с качеството на данните. Ако CRM системата е пълна с остарели сделки, неправилни дати на приключване или етапи, които не са актуализирани от седмици, всяка прогноза, изградена върху нея, ще бъде ненадеждна. Започнете с почистване на съществуващия процес на сключване на сделки, определяне на ясни правила за това как се актуализират сделките и уверяване, че представителите знаят, че данните, които въвеждат, пряко влияят върху плановете, които бизнесът прави.
Основните данни, необходими за повечето методи за прогнозиране на продажбите, са стойност на сделката, текущ етап, очаквана дата на приключване, източник на потенциални клиенти и представителство. Историческите проценти на успех по етап, продуктова линия и територия също са ценни, след като имате достатъчно данни, за да ги изчислите.
Стъпка 2: Дефиниране на целите за прогнозиране
Преди да изберете метод, изяснете за какво е прогнозата. Тримесечната прогноза за приходите за финансов екип има различни изисквания от седмичния преглед на производствения процес за мениджър продажби. Някои цели на прогнозирането са свързани с постигането на целевия приход. Други са свързани с разбирането къде се крие рискът в производствения процес. Някои са свързани с дългосрочно планиране на наемането на персонал или инвестициите в продукти.
Конкретността по отношение на целта улеснява избора на правилната техника за прогнозиране и избягва прекомерното усложняване на резултата.
Стъпка 3: Изберете правилния метод за прогнозиране
Няма един-единствен набор от методи за прогнозиране на продажбите, който да е подходящ за всеки бизнес. Правилният избор зависи от това колко дълъг е цикълът на продажбите, колко исторически данни са налични, колко сложен е процесът на продажби и какви решения ще бъдат взети от прогнозата.
Бизнесите в ранен етап с ограничени данни често започват с интуитивни или базирани на потенциални клиенти методи за прогнозиране на продажбите и преминават към по-структурирани модели за прогнозиране на продажбите с натрупването на данните. Бизнесите с дълги и сложни B2B цикли на продажби обикновено извличат максимума от многофакторно или изкуствено интелект прогнозиране. Бизнесите с по-кратки продажбени канали с по-голям обем често установяват, че прогнозирането на етапа на възможностите или канала им дава достатъчна точност, без да добавя сложност.
Стъпка 4: Интегриране на CRM и автоматизация
Ръчното прогнозиране е отнемащо време и податливо на грешки. CRM, която автоматично проследява развитието на сделките, регистрира взаимодействията и подава данни в табло за прогнозиране, премахва по-голямата част от тези разходи. Vtiger's CRM автоматизация обработва събирането на данни и отчитането, така че прогнозите да се актуализират с движението на конвейера, вместо да се чака някой да изгради електронна таблица отново.
Свързването на прогнозирането на продажбите чрез CRM с автоматизирано отчитане означава също, че всеки заинтересован участник, от мениджъра по продажбите до финансовия директор, гледа едни и същи числа едновременно.
Стъпка 5: Анализирайте и коригирайте прогнозите
Прогноза, която никога не се променя, не е прогноза. Това е предположение, което е записано веднъж. Доброто прогнозиране е непрекъснат процес. С развитието, провала или ускоряването на сделките, прогнозата трябва да отразява това в реално време. Пазарните условия се променят, сезонните модели се появяват и отделните сделки приемат неочаквани обрати. Прогнозата трябва да е актуална, за да остане полезна.
Задайте редовен ритъм за преглед и актуализиране на прогнозите. Седмично за активни прегледи на процесите, месечно за планиране на приходите и тримесечно за стратегическо съгласуване между продажбите, финансите и ръководството.
Стъпка 6: Следете точността и я подобрявайте
Единственият начин да се разбере дали даден метод за прогнозиране работи е последователно да се сравняват прогнозите с действителните резултати. Проследявайте колко се е отклонявала прогнозата за всеки период, какво е причинило отклонението и дали едни и същи модели продължават да се появяват. С течение на времето тази обратна връзка е това, което превръща една добра прогноза в надеждна.
Ако прогнозата е постоянно твърде оптимистична, проблемът обикновено е или в твърде високи вероятности за сключване на сделка, или в търговски представители, които не премахват „мъртвите“ сделки от процеса. Ако тя е постоянно твърде ниска, методът може да не обхваща всички начини за постъпване на приходи. И двете могат да бъдат поправени, след като моделът стане видим.
Най-добри практики за точно прогнозиране на продажбите
Тези практики се прилагат независимо от това, какви методи за прогнозиране на продажбите използва даден бизнес. Правилното им прилагане обикновено има най-голямо влияние върху цялостната точност и последователност на прогнозите.
- Съхранявайте всички данни за сделките в централизирана CRM система, така че всяка прогноза да се основава на един-единствен, последователен източник на достоверни данни.
- Комбинирайте два или повече модела за прогнозиране на продажбите, вместо да разчитате само на един метод, особено когато процесът на разработване е сложен или пазарът е нестабилен.
- Актуализирайте прогнозите с фиксирана честота и изисквайте от търговски представители да поддържат етапите, стойностите и датите на приключване на сделките актуални
- Включете сезонните и пазарните тенденции в прогнозата, вместо да приемате, че условията ще останат същите като през последния период
- Използвайте инструменти за прогнозиране на продажбите с изкуствен интелект, където са налични, за да намалите ръчната работа и да подобрите точността на прогнозите с течение на времето.
- Съгласувайте продажбите и финансите с една единствена прогнозна стойност, вместо всеки екип да използва своя собствена версия
- Редовно преглеждайте качеството на процеса на реализиране и премахвайте или правилно организирайте сделки, които вече не са активни.
- Проследявайте точността на прогнозите като показател и третирайте постоянната дисперсия като сигнал, че методът или данните се нуждаят от корекция.
Често срещани грешки при прогнозиране на продажбите, които трябва да се избягват
Разчитане само на исторически данни
Историческото прогнозиране е полезна отправна точка за повечето методи за прогнозиране на продажбите, но то се разваля, когато условията се променят. Бизнес, който пуска нов продукт, навлиза на нов пазар или преминава през период на бърз растеж, не може да разчита на данните от миналата година, за да предскаже приходите си за тази година. Историческите данни трябва да информират прогнозата, а не да я дефинират изцяло.
Лошо качество на CRM данните
Прогнозата е толкова добра, колкото са данните, върху които е изградена. Ако сделките в CRM са на грешни етапи, имат остарели дати на приключване или не са били докосвани от седмици, прогнозата ще бъде грешна. Прогнозирането на продажбите в CRM работи само ако екипът третира въвеждането на данни като истинска част от работата, а не като последваща мисъл.
Прекалено оптимистични прогнози
Това е най-често срещаната грешка при прогнозирането на продажбите. Търговските представители естествено искат да представят своя процес на продажби в най-добрата възможна светлина, а мениджърите искат да покажат силни числа на ръководството. Резултатът е прогноза, която постоянно надхвърля реалността. Включването на проверка за разумност, било то чрез анализ с изкуствен интелект или чрез преглед на историческия процент на успех, помага прогнозите да бъдат обосновани.
Игнориране на пазарните условия
Данните от вътрешния процес на разработка разказват една част от историята. Случващото се на пазара разказва друга. Прогноза за продажбите, която не отчита насрещните ветрове в индустрията, конкурентните промени или макроикономическите условия, ще пропусне неща, които никакъв CRM анализ не може да улови.
Липса на актуализации в реално време
Прогноза, изготвена в началото на месеца и никога повече не променяна, не е прогноза. Тя е моментна снимка. Сделките се променят ежедневно. Пазарните условия се променят. Капацитетът на екипа се колебае. Прогнозирането на приходите трябва да е актуално, за да бъде полезно, което е един от най-силните аргументи за използване на CRM с табла за прогнозиране в реално време, вместо статична електронна таблица.
Зависимост от ръчна електронна таблица
Прогнозирането, базирано на електронни таблици, отнема време, трудно е да се актуализира последователно и е податливо на човешки грешки. С разрастването на процеса, електронната таблица става по-трудна за поддръжка и по-лесна за грешки. Фирмите, които все още изпълняват прогнози в Excel заедно с CRM, вършат двойно повече работа за по-неточен резултат. Централизирането върху CRM с... приходни операции Вградените възможности премахват това триене напълно.
Прогнозиране на продажбите срещу планиране на продажбите
Тези две неща са тясно свързани, но служат за различни цели. Смесването им води до объркване относно това какво означават числата и кой е отговорен за тях.
| Прогнозиране на продажбите | Планиране на продажбите |
| Прогнозира какви приходи е вероятно да постъпят | Определя какви действия ще предприеме екипът, за да постигне целите |
| Въз основа на текущи данни и исторически модели | Въз основа на цели, стратегия и разпределение на ресурсите |
| Предимно дейност по анализ на данни | Предимно стратегия и изпълнителна дейност |
| Отговаря на въпроса: какво ще се случи? | Отговаря на въпроса: какво ще правим? |
| Краткосрочно, често актуализирано | Дългосрочни, преразглеждани на тримесечие или годишно |
| Притежавано от продажби и приходи | Собственост на ръководството по продажбите и финансите |
| Продукцията е прогноза за приходите | Резултатът е план за пускане на пазара |
На практика двете се подхранват взаимно. Прогнозата за продажбите казва на екипа дали текущият план е на път да постигне целта. Планът за продажби определя условията, които правят възможна добрата прогноза. Vtiger's Автоматизация на работния поток свързва двете страни, като поддържа актуални данните за сделките и извежда наяве анализите, които информират както прогнозата, така и решенията, произтичащи от нея.
Често задавани въпроси (FAQ)
В1. Какви са методите за прогнозиране на продажбите?
Методите за прогнозиране на продажбите са структурирани подходи, които бизнесите използват за оценка на бъдещите приходи. Те варират от прост исторически анализ до предсказващи модели, задвижвани от изкуствен интелект. Често срещани примери включват прогнозиране на етапите на възможностите, прогнозиране на каналите за продажби, прогнозиране, основано на потенциални клиенти, и многофакторно прогнозиране. Правилният метод зависи от бизнес модела, наличността на данни и необходимата точност.
В2. Кой метод за прогнозиране на продажбите е най-точен?
Многофакторното прогнозиране и прогнозирането на продажбите с изкуствен интелект постоянно дават най-висока точност, защото се основават на множество данни, а не на една променлива. За бизнеси с добре поддържана CRM система и достатъчно исторически данни, комбинирането на прогнозиране на производствени процеси с прогнози, базирани на изкуствен интелект, обикновено дава най-надеждните резултати. Няма един-единствен най-добър метод, тъй като точността зависи до голяма степен от качеството на данните и от това доколко методът е подходящ за бизнеса.
В3. Как изкуственият интелект подобрява прогнозирането на продажбите?
Прогнозирането на продажбите с изкуствен интелект премахва субективността от оценките за вероятността от сделки, като ги замества с модели, извлечени от реални исторически данни. То актуализира прогнозите непрекъснато с постъпването на нова информация, сигнализира за рискови сделки, преди да се провалят, и идентифицира възможности, които иначе биха могли да бъдат пропуснати. Резултатът е прогноза, която е по-точна, по-актуална и по-малко зависима от индивидуалната преценка.
В4. Какви данни са необходими за прогнозиране на продажбите?
Минималният набор от данни за повечето методи за прогнозиране на продажбите е стойност на сделката, текущ етап от процес на изграждане, очаквана дата на приключване, източник на потенциални клиенти и назначен представител. За по-напреднали методи за прогнозиране на продажбите и прогнозни модели, историческите проценти на успех по етап, размер на сделката и вертикала добавят значително по-голяма точност. Анализите на продажбите от регистрационни файлове за CRM активност, данни за ангажираност по имейл и данни за обаждания също са ценни входни данни за прогнозно прогнозиране.
В5. Могат ли малките предприятия да използват прогнозиране на продажбите?
Да. Прогнозирането на продажбите не е ограничено само до големи предприятия. Много CRM платформи, включително Vtiger, правят прогнозирането, базирано на изкуствен интелект, достъпно за по-малки екипи. Основното изискване е да има достатъчно чисти исторически данни, от които моделът да се учи. Бизнеси с поне 6 до 12 месеца CRM данни и последователен процес на разработване могат да започнат да получават смислени прогнози от инструментите за прогнозиране на продажбите, базирани на изкуствен интелект.
В6. Какво е прогнозиране на продажбите чрез CRM?
Прогнозирането на продажбите чрез CRM е практиката да се използват данни за сделки, съхранявани в CRM платформа, за генериране на прогнози за приходите. Вместо да се изграждат прогнози в отделна електронна таблица, CRM проследява етапите на сделките, стойностите и датите на приключване и използва тези данни, за да създаде прогноза в реално време. Прогнозирането на продажбите чрез CRM е по-точно от ръчните методи, защото се основава на текущи данни и намалява риска от човешка грешка при изчисленията.
Въпрос 7. Колко често трябва да се актуализират прогнозите за продажбите?
Повечето екипи по продажбите извършват седмичен преглед на производствения процес, за да поддържат оперативната прогноза актуална. Месечните актуализации са типични за планирането на приходите и финансовото съгласуване. Тримесечните прегледи оценяват дългосрочната прогноза и дали стратегическите допускания трябва да се променят. Бизнесът, използващ инструменти за прогнозиране на продажбите с изкуствен интелект, може да изпълнява непрекъснати актуализации автоматично, което премахва необходимостта от планиране на ръчни обновявания.
В8. Кои са най-големите предизвикателства при прогнозирането на продажбите?
Лошото качество на данните е най-често срещаният проблем. Ако CRM системата не се актуализира постоянно, никой метод за прогнозиране няма да даде надеждни резултати. Освен това, най-големите проблеми са прекалено оптимистичните оценки на търговските представители за продажбите, липсата на видимост в реално време върху активността по сделките и прогнозите, които не отчитат пазарните или сезонните условия. Бизнесът, който се справя с тези проблеми на ниво процес, вместо да се опитва да ги реши с по-добра формула, е склонен да наблюдава най-големи подобрения в точността на прогнозите.
