„Хората не са идеално настроени да разбират логиката; те са идеално настроени да разбират историите. " Роджър Шанк.
Все още мога да си спомня колеж, където единственият клас, който наблягаше на разказването на истории в бизнес среда, беше моят маркетинг клас. Не като инструмент за създаване на смислени взаимоотношения, а за създаване на въздействащи послания във вашето маркетингово съдържание. Едва когато влязох в работната сила, открих, че ползата, която една добра история може да има от страна на продажбите. Страхотната история не само може да помогне за запазването на информация, но може да помогне за откриването на по-добър диалог.
Когато подхождам към разказването на истории в среда на продажби, има три основни предимства, които бих искал да разгледам.
Запазване на информация
Информационната ера, в която сме днес, ни заобикаля с шум. Тази постоянна поредица от реклами както в рамките на нашата работа, така и извън нея, затруднява фокусирането. Мениджърите и другите по-високостоящи в компанията вероятно ще открият, че това е по-често. Те са залети с имейли и обаждания от търговци. По-важно от всякога е да намерим начини да се откроим от тълпата.
Разказването на истории е един от инструментите, който може да ви позволи да го направите. В един статията написана от Джуди Уилс, тя обобщава как е възможно това: „Преживяванията, които имаме с разкази, започвайки като малки деца, установяват поддържащи условия в мозъка за учене и запомняне, основани на основа на емоционални връзки с опита да бъдете прочетени на или разказваше истории. "
Тази концепция за разказване на истории се превежда добре както в имейли за продажби, така и в разговори. Вземете примера по-долу за сценарий за продажби на CRM:
Продажби, които не са базирани на истории: „Vtiger CRM може да ви помогне да увеличите продажбите си с до 29%, а производителността на вашия екип с до 34%. Нашият лесен за използване интерфейс ви позволява бързо да намерите и актуализирате информация за клиентите. С нашите интеграции на счетоводство и телефония ще откриете, че всички ваши разговори и фирмени дейности могат да бъдат проследявани и обработвани в рамките на една софтуерна платформа. "
Продажба на базата на история: „Вашата компания ми напомня за малка застрахователна компания, на която помогнах наскоро. Когато се обърнаха към нас, имаха трудности при затварянето на продажбите. Установихме, че основният им проблем е непоследователен и дори пропуска последващи действия със заинтересовани перспективи. Нашият CRM позволи на екипа по продажбите да проследява последователно тези перспективи и предостави лесен достъп до информацията за клиентите, за да създаде по-смислени разговори. “
Въпреки че това не са перфектни примери, исках да покажа несъответствието между двата подхода. Изхвърлянето на неподходящи статистически данни може в крайна сметка да изведе клиента от разговора. Същото може да се каже и за заглушаване на диалога с ненужен фокус върху характеристики, от които потенциалът може да не се нуждае веднага.
Разгледайте примера, основан на историята. В първото изречение веднага свързвам ситуацията с друго, с което се справих, което добавя достоверност към нашия продукт и помага на клиента да намери общ език. Продажбите, базирани на истории, също ви позволяват да повдигнете контекстуални бизнес проблеми и да доведете до начина, по който вашият продукт или услуга коригира този проблем. Избрах да не се фокусирам прекалено силно върху специфични характеристики или статистики. Всички те могат да дойдат по-късно, след като разговорът надхвърли първоначалния интерес. Чрез историята потенциалният клиент е по-вероятно да запомни вашия продукт, предоставеното решение и да му присвоите по-висока стойност.
Примерът, основан на историята, който дадох, ме отвежда до втората точка, която бих искал да разгледам, проправяйки пътя за разследване на клиентите.
Проправяне на пътя за запитване от клиенти
„Целта на разказвача не е да ви каже как да мислите, а да ви даде въпроси, върху които да помислите.“ Брандън Сандерсън.
Когато се свързвате с потенциален клиент, по-специално чрез телефонно обаждане или онлайн среща, не искате срещата да бъде еднопосочен разговор. В един статия за Хакер на продажби, отбелязва се, че най-доходните търговски представители са имали съотношение на разговор 43:57. Това означава, че перспективата е била тази, която е говорила през повечето време.
Разказването на истории прави това възможно, като свързва предишна ситуация с потенциалния клиент, като същевременно създава интерес и точки за разговори, по които могат да поискат разяснения. Вземете примера, който споделих по-рано. Липсата на специфики за това как CRM позволява на търговските представители да следят по-последователно създава въпроси, които потенциалният клиент може да зададе, като например:
- Как се съхранява и показва информацията за клиента в CRM?
- Как се въвеждат разговорите в CRM?
- Интегрира ли се CRM с ___?
Чрез разказването на истории можете да отворите тази възможност за въпроси, без да прибягвате до това, че обаждането за продажба да се почувства като разпит.
Създаване на лична връзка
Не е тайна, че продажбите не са само въпрос на продажба на вашия продукт, но и на себе си. Връзките са основата на продажбите, особено когато се работи с компании на ниво предприятие. Емоциите все още са първична движеща сила за решения за покупка и разказване на истории помага да се изгради основата за тази емоционална форма на продажба.
Когато продавате, от съществено значение е да го направите лично. Не е нужно да споделяте цялата си житейска история, но намерете нещо общо, като споделена алма матер, местоположение или семейна ситуация. Дори да нямате нещо общо с потенциалния клиент, добре е да споделите забавна история, несвързана с вашия продукт. Създаването на тази лична връзка и доказването, че не сте само там, за да направите продажба, може в крайна сметка да бъде това, което приключва сделката.
Подобряване на разказването на истории
Налични са много ресурси, които да ви помогнат да развиете уменията си за разказване на истории, по-долу са само няколко, които намерих за полезни:
- Магическата наука за разказване на истории
- Как да разкажем една история ефективно
- Как да разкажем страхотна история
Лично за мен най-добрият начин е просто да намеря добро телевизионно предаване или книга, която да чета или гледам. Когато четете тази книга или гледате шоуто, обърнете внимание на начина, по който се разказва историята, и повторете това във вашите взаимодействия с продажбите. Разказването на истории е трудно овладяно умение, но съсредоточаването върху постепенното усъвършенстване има потенциала да създаде невероятни резултати във вашите взаимодействия с продажбите.
