Търсене във Vtiger.com

Ключови стъпки в процеса на продажбите - как да превърнете потенциалните клиенти в реални клиенти

Процесът на продажби определя стъпките, които трябва да бъдат следвани от екипа по продажбите, за да продаде продукт или услуга.

Какво е процес на продажби?

Процесът на продажби е набор от стъпки, които екипът по продажбите следва, за да превърне потенциален клиент в клиент. Обикновено той започва, когато потенциален купувач прояви интерес, и продължава чрез квалификация, обсъждане на продукти, обработка на въпроси и приключване на продажбата. Ясният процес на продажби помага на екипите да работят по-бързо, да избягват объркване и да сключват повече сделки последователно.

Няколко ключови термина в процеса на продажба

Олово

Лидерът е потенциален клиент или клиент, който може или не може да се интересува от вашия продукт или услуга.

Клиент или контакт

Клиент е някой, който е правил бизнес с вас. Разликата между контакт и потенциален клиент е, че потенциалният клиент е потенциален клиент, но контактът обикновено е текущ.

Сделка или възможност

Сделка или възможност е сертифицирана възможност, която има голяма вероятност да превърне потенциален клиент в клиент.

организация

Корпорация, институция или организация, с която правите бизнес.

Етапи на продажби

Етапите на продажбите означават пътуването на клиента от потенциален клиент до плащащ клиент.

Жизнен цикъл на продажбите

Цикълът на продажбите се отнася до стъпките, които компанията предприема, за да продаде продукт на потребител. Включва всички действия, свързани с приключването на продажбата.

7 ключови стъпки от процеса на продажби

Създаването на процес на продажби е от полза за всяка компания, която предлага продукт или услуга. Това е ефективно план, който рационализира процеса на продажби във вашата компания. Позволява ви да сключвате повече сделки във вашия тръбопровод за продажби и помага на членовете на вашия екип да постигнат по-бързо своите цели за продажби.

По-долу са най-често срещаните стъпки за продажби, които екипът по продажбите следва:

1) Проучване

Процесът на идентифициране и квалифициране на потенциални купувачи се нарича търсене. С търсенето вие идентифицирате потенциални клиенти, установявате дали бъдещият купувач има нужда или желание, които фирмата може да отговори, и дали потенциалният клиент може да си позволи стоките.

2) Подготовка

Това включва готовност за първото си взаимодействие с потенциален потребител. Ще трябва да съберете и анализирате основни данни, като описания на продукти, цени и информация за конкуренцията. Ще трябва също да работите върху първоначалната си презентация за продажби.

3) Подход

Когато търговският сътрудник се срещне с клиент за първи път и открие какво иска и има нужда от него. Също така включва събиране на данни, които ще помогнат за убеждаването на клиента да се ангажира.

4) Представяне

Разбирането на изискванията на клиента и изготвянето на презентации са неразделна част от процеса на продажби. Това включва внимателно реагиране на изискванията и желанията на бъдещия клиент и показване как вашият продукт или услуги могат да отговарят на тези желания.

5) Обработка на възражения

Това е решаваща стъпка в процеса. Възраженията помагат на екипите по продажбите да фокусират вниманието си върху справянето с притесненията на клиента. Професионалните търговски сътрудници разбират как да преодолеят възраженията, като планират предварително и разполагат с необходимите факти.

6) Затваряне

Това включва определяне на сигналите за затваряне на потенциалния клиент, които показват кога е време да се направи избор и подписване на споразумения. Обикновено се нарича „Затваряне на сделка“. В тази стъпка клиентът се съгласява с екипа по продажбите да закупи продукти или услуги при определени условия като цена, дати на доставка, следпродажбени услуги и т.н.

7) Проследяване

Продажбите не винаги завършват със сключването на сделка. За установяване на дългосрочни отношения с клиент и за повишаване на лоялността на клиентите са необходими редовни последващи срещи. Например, можете да се обадите на потребителя след доставката, за да се уверите, че стоките са получени и са в отлично работно състояние. Отново целта не е да се продава в този момент, а да се изгради връзка за бъдещи продажби.

Защо ви е необходим процес на продажба?

В продажбите трябва да обмислим всички налични опции, за да превърнем потенциалния клиент в платежоспособен клиент, което не е лесно. За да разберете нуждите на клиента и да осъществите продажба, трябва редовно да общувате с него, да знаете какво харесва и какво не харесва и да продавате продуктите или услугите си на правилната цена. Ако те вече са ваши клиенти, трябва да подхранвате връзката с тях чрез последващи действия и да ги информирате за нови услуги или стоки. Всичко това може да стане объркващо и натоварено.

Процесът на продажби дава на усилията ви повече структура, което води до по-висок процент на успех и по-кратки цикли на продажби.

Вашият екип по продажбите следва серия от последователни действия, за да превърне потенциалния клиент в клиент. Добре обмислен процес на продажба:

  • Подобрява вашите стратегии за продажба.
  • Ефективно отсява потенциални клиенти с нисък потенциал и намира потенциални клиенти, които са най-склонни да купят вашите стоки.
  • Прави обучението на търговски представители бързо, просто и практически безупречно.

Защо дефинираният процес на продажби е важен за растежа на бизнеса

Дефинираният процес на продажби дава на екипите ясен път, който да следват, докато продават. Той помага на бизнеса да управлява по-добре потенциалните клиенти, да намали догадките и да гарантира, че всяка възможност се обработва по един и същи начин. Когато дейностите по продажбите следват ясни стъпки, екипите могат да сключват сделки по-бързо, да прогнозират приходите по-точно и да се мащабират, без да разчитат само на отделните таланти по продажбите.

Подобрява конверсията на потенциални клиенти

Ясният процес на продажби помага на екипите по продажбите да се фокусират върху правилните потенциални клиенти в точното време, увеличавайки шансовете за превръщане на интереса в реални продажби.

Създава предвидими приходи

Когато всяка сделка следва едни и същи стъпки, бизнесите могат по-добре да оценят сроковете за сключване на сделки, процента на печалба и бъдещите приходи.

Намалява зависимостта на екипа по продажбите

Успехът в продажбите не зависи само от най-добрите изпълнители. Новите или средностатистическите търговски представители могат да следват същите стъпки и пак да постигат резултати.

Помага за идентифициране на пропуски в продажбите

Дефинираните стъпки улесняват виждането къде сделките се забавят или намаляват, помагайки на екипите бързо да отстраняват проблемите.

Процес на продажби срещу методология на продажбите: Каква е разликата?

Въпреки че често се използват заедно, процесът на продажби и методологията на продажбите служат на различни цели в начина, по който работят екипите по продажбите.

Аспект Процес на продажби Методология на продажбите
Значение Стъпки, следвани за приключване на продажба Подход, използван за продажба
Фокус Какви действия се случват и кога Как се обработват разговорите
употреба Ежедневно изпълнение на продажбите Продажбено мислене и стратегия
Обхват оперативен Идеен
Пример Лийд → демо → затваряне СПИН, МЕДИЦИНСКИ, Претендент

Процес на продажби B2B срещу B2C: Обяснение на ключовите разлики

Процесите на продажби B2B и B2C се различават главно по размера на сделката, времето за вземане на решения и начина, по който купувачите оценяват продуктите или услугите.

фактор Процес на B2B продажби Процес на продажби B2C
Купувач Фирми или екипи Индивидуални потребители
Време за решение Повече време По-късо
Стойност на сделката Високо Ниска до средна
Стъпки в продажбите Многобройни обсъждания и одобрения Няколко или мигновени стъпки
Връзка Текущо, дългосрочно Фокусиран върху транзакциите
Персонализиране Високо ограничен

Как да измервате и подобрявате ефективно процеса си на продажби

От съществено значение е да се измерва и анализира представянето и напредъкът на екипа по продажбите, за да се стимулира растежът.

Ефективността на процеса на продажби е мярка за скоростта, с която екипът по продажбите изпълнява задачите си. Скоростта обаче не е всичко, когато става въпрос за ефективност на продажбите. Става въпрос и за това да се гарантира, че усилията за продажби са подходящи – т.е. следване на корпоративните цели за ефективност или целите за продажби на фирмата.

Поставяне на цели на търговския екип

Най-добре се постига чрез включване на вашия екип в процеса. В резултат на това вашите цели ще бъдат по-достижими, а екипът ви ще бъде по-енергичен и инвестиран в постигането им.

Използване на табла за управление на конвейера

Създаването на визуално табло, което отразява всеки етап от тръбопровода и текущото състояние на задачите, ви помага да управлявате и наблюдавате по-добре разпределението на ресурсите и процеса на продажби.

Редовни срещи с екипа

Седмичните сесии за наваксване на продажбите могат да се използват за разглеждане на нови или повтарящи се притеснения. Можете да предоставите решения за отстраняване на грешки на групата и всеки човек може да допринесе с всякакви алтернативи или решения, които е открил.

Показатели за ефективността

Краткосрочното изпълнение на задачата и дългосрочното изпълнение се подчертават чрез измерване на показателите за ефективност.

Често срещани грешки в процеса на продажбите - и как да ги избегнем

Грешките в процеса на продажби обикновено не идват от намерение, а от неясно изпълнение. Когато стъпките са слабо дефинирани или непоследователно следвани, сделките се забавят, потенциалните клиенти намаляват и приходите стават непредсказуеми. Разбирането как възникват тези грешки и отстраняването им на ниво процес помага на екипите по продажбите да си възвърнат контрола, да подобрят потока и да сключват сделки по-последователно.

1. Няма ясни етапи на продажбите

Това се случва, когато екипите продават без определени контролни точки, което позволява на търговските представители да придвижват сделките напред въз основа на лична преценка. В резултат на това сделките се застояват, пропускат се последващи действия и мениджърите губят видимост. Дефинирането на ясни етапи с критерии за влизане и излизане възстановява реда, като гарантира, че всяка сделка напредва логично през процеса на реализация.

2. Третиране на всеки потенциален клиент по един и същи начин

Когато квалификацията се пропусне, екипите по продажбите прекарват време в работа с потенциални клиенти с ниско намерение. Това увеличава времето на цикъла и намалява процента на конверсия. Въвеждането на квалификацията на потенциални клиенти възстановява фокуса, като насочва сериозни купувачи по-бързо, подобрява процента на сключване на сделки и поддържа процеса на продажби в добро състояние.

3. Непоследователни последващи действия

Последващите действия често се провалят поради ръчно проследяване или неясна собственост. Това води до „студени“ потенциални клиенти и загубени сделки. Вграждането на задачи за последващи действия в процеса на продажби гарантира навременни действия, поддържане на активни разговори и напредък в сделките.

4. Зависимост от отделни търговски представители

Когато успехът зависи от най-добрите изпълнители, резултатите варират значително. Стандартизирането на стъпките в продажбите намалява тази зависимост, позволявайки на новите и съществуващите търговски представители да се представят последователно и да поддържат непрекъснатост на работния процес.

5. Ограничена видимост на данните за продажбите

Без проследяване на движението на сделките, екипите не могат да идентифицират къде се случват проблемите с продажбите. Мониторингът на данните по етапи помага за ранно отстраняване на пречките, възстановявайки инерцията през целия цикъл на продажбите.

Автоматизация на процесите на продажби - 5 начина за рационализиране на вашия цикъл на продажби

Автоматизацията на процесите на продажби помага на екипите да намалят ръчната работа, да съкратят циклите на сделки и да подобрят точността на всеки етап от продажбата.

Автоматизирано събиране и разпределяне на потенциални клиенти

Автоматично събирайте потенциални клиенти от множество канали и ги присвоявайте на правилните търговски представители въз основа на правила, територия или натоварване.

Движение на сделки, базирано на работен поток

Автоматизирайте промените в етапите, създаването на задачи и известията, за да гарантирате, че сделките ще се изпълняват без ръчна намеса.

Автоматизация на активността и последващите действия

Задайте автоматични напомняния за обаждания, срещи и последващи действия, така че нито една възможност да не бъде забравена или отложена.

Автоматизация на оферти и одобрения

Ускорете одобряването на цените и генерирането на оферти, за да намалите триенето по време на етапа на приключване.

Проследяване на продажбите в реално време

Автоматизацията актуализира състоянието на сделките мигновено, предоставяйки на мениджърите видимост в реално време върху състоянието на процесите на продажби и ефективността на продажбите.

Функции на процеса на продажби, които да търсите в CRM

A продажби CRM трябва да поддържа целия процес на продажби, а не просто да се среща по средата на организираните данни. Правилните функции помагат на екипите по продажбите да работят последователно, да прогнозират точно и да подобряват резултатите на всеки етап от фунията.

Ключовите характеристики за оценка включват:

  • Управление на потенциални клиенти и контакти: Централизирана видимост на данните за клиентите, взаимодействията и историята на ангажираността.
  • Управление на сделки и възможности: Структурирано проследяване на сделките през етапите с ясна собственост и срокове.
  • Синхронизиране на задачи, срещи и календар: Осигурява навременното изпълнение на търговските дейности и срещите.
  • Прогнозиране на продажбите: Предварително изготвени прогнози в подкрепа на планирането на тръбопровода и предвидимостта на приходите.
  • Автоматизация на работния процес: Елиминира повтарящите се задачи и налага процесна дисциплина.
  • Отчети, табла за управление и анализи: Базирана на данни видимост върху процентите на конверсия, пречките и тенденциите в производителността.
  • Сътрудничество и наръчници: Позволява съгласуване на екипа чрез споделени стаи за сделки, последователности от задачи и стандартизирани действия по продажбите.

CRM със силни възможности на ниво процеси позволява на бизнеса да мащабира продажбите, без да губи контрол или видимост.

Защо Vtiger CRM е най-добрият избор за изграждане на успешен процес на продажби

С помощта на Vtiger Sales CRM, екипът по продажбите може да рационализира ежедневните операции и да стандартизира процеса на продажби, да придаде структура и отчетност на дейностите по продажбите, което води до по-висока рентабилност и продажби.

Опитайте Vtiger Sales CRM, за да подобрите процеса на продажби

Не се изисква кредитна карта. Отменете по всяко време.

Въпроси и Отговори

Процесът на продажби определя как потенциалните клиенти се квалифицират, ангажират и превръщат в реални клиенти. Той очертава действията, които екипите по продажбите предприемат на всеки етап от процеса, от събирането на потенциални клиенти до сключването на сделката и последващите действия. Дефинираният процес помага на екипите да контролират потока от сделки, да намалят времето на цикъла и да подобрят процентите на конверсия.

Седемте стъпки включват търсене на потенциални клиенти, подготовка, подход, представяне, обработка на възражения, приключване и последващи действия. Тези стъпки отразяват как сделките напредват в процеса на сключване на сделка и помагат на екипите по продажбите да вземат решения за следващите действия, да управляват очакванията на купувачите и да насочват възможностите към приключване с по-малко забавяния.

7-те П-та обхващат продукт, цена, място, промоция, хора, процес и физически доказателства. Те насочват как предложенията се позиционират, ценообразуват, доставят и продават, като същевременно гарантират, че екипите по продажби и обслужване подкрепят пътя на купувача с правилните послания и преживяване.

Ефективният процес на продажби включва правила за квалификация на потенциални клиенти, дефинирани етапи от процесите на продажби, отговорност за сделката, проследяване на дейностите, дисциплина при последващи действия и видимост на изпълнението. Тези компоненти гарантират, че възможностите се обработват последователно, действията по продажбите са измерими и движението на процесите на продажби може да се преглежда и подобрява с течение на времето.

Добре дефинираният процес на продажби подобрява състоянието на канала за продажби, увеличава точността на прогнозите, скъсява циклите на продажби и намалява изтичането на приходи. Той също така подпомага по-бързото внедряване на търговските представители и позволява на мениджърите да идентифицират застояли сделки и незадоволителни етапи рано.

Често срещани пречки включват слаба квалификация на потенциални клиенти, непоследователно движение по етапите, пропуснати последващи действия, неясна собственост върху сделката и ограничена видимост на процесите по сключване на сделки. Тези проблеми забавят скоростта на сключване на сделки, създават ненадеждни прогнози и карат екипите да се фокусират върху възможности с ниска стойност, вместо върху сделки с високо намерение.

CRM централизира данните за потенциални клиенти, проследява етапите на сделката, записва дейностите по продажбите и налага последващи действия. Тя предоставя на екипите по продажбите единна система за управление на потока от продажби, поддържане на точността на данните и гарантиране, че процесът на продажби се спазва във всички възможности.

Процесите на продажби се нуждаят от редовна корекция, тъй като поведението на купувачите, сложността на сделките и пазарните условия се променят. Оптимизирането на процеса помага на екипите да премахнат пречките, да подобрят реализациите на етапите и да приведат изпълнението на продажбите в съответствие с текущите цели за приходи.

Автоматизацията на процесите на продажби намалява ръчното въвеждане на данни и административните задачи. Тя автоматизира разпределението на потенциални клиенти, създаването на дейности, напомнянията и актуализациите на етапите, което позволява на търговските представители да се съсредоточат повече върху разговорите за продажби и сключването на сделки.

Процесът на продажби трябва да се преглежда на всеки шест до дванадесет месеца или когато скоростта на сключване на сделки спадне. Редовните прегледи помагат на екипите да усъвършенстват критериите за квалификация, да коригират етапите и да подобрят процентите на конверсия в целия процес на продажби.