Какво представлява процесът на продажба?

Процесът на продажби определя стъпките, които трябва да бъдат следвани от екипа по продажбите, за да продаде продукт или услуга.

Няколко ключови термина в процеса на продажба

Олово

Лидерът е потенциален клиент или клиент, който може или не може да се интересува от вашия продукт или услуга.

Клиент или контакт

Клиент е някой, който е правил бизнес с вас. Разликата между контакт и потенциален клиент е, че потенциалният клиент е потенциален клиент, но контактът обикновено е текущ.

Сделка или възможност

Сделка или възможност е сертифицирана възможност, която има голяма вероятност да превърне потенциален клиент в клиент.

организация

Корпорация, институция или организация, с която правите бизнес.

Етапи на продажби

Етапите на продажбите означават пътуването на клиента от потенциален клиент до плащащ клиент.

Жизнен цикъл на продажбите

Цикълът на продажбите се отнася до стъпките, които компанията предприема, за да продаде продукт на потребител. Включва всички действия, свързани с приключването на продажбата.

Стъпки на процеса на продажба

Създаването на процес на продажби е от полза за всяка компания, която предлага продукт или услуга. Това е ефективно план, който рационализира процеса на продажби във вашата компания. Позволява ви да сключвате повече сделки във вашия тръбопровод за продажби и помага на членовете на вашия екип да постигнат по-бързо своите цели за продажби.

По-долу са най-често срещаните стъпки за продажби, които екипът по продажбите следва:

1) Проучване

Процесът на идентифициране и квалифициране на потенциални купувачи се нарича търсене. С търсенето вие идентифицирате потенциални клиенти, установявате дали бъдещият купувач има нужда или желание, които фирмата може да отговори, и дали потенциалният клиент може да си позволи стоките.

2) Подготовка

Това включва готовност за първото си взаимодействие с потенциален потребител. Ще трябва да съберете и анализирате основни данни, като описания на продукти, цени и информация за конкуренцията. Ще трябва също да работите върху първоначалната си презентация за продажби.

3) Подход

Когато търговският сътрудник се срещне с клиент за първи път и открие какво иска и има нужда от него. Също така включва събиране на данни, които ще помогнат за убеждаването на клиента да се ангажира.

4) Представяне

Разбирането на изискванията на клиента и изготвянето на презентации са неразделна част от процеса на продажби. Това включва внимателно реагиране на изискванията и желанията на бъдещия клиент и показване как вашият продукт или услуги могат да отговарят на тези желания.

5) Обработка на възражения

Това е решаваща стъпка в процеса. Възраженията помагат на екипите по продажбите да фокусират вниманието си върху справянето с притесненията на клиента. Професионалните търговски сътрудници разбират как да преодолеят възраженията, като планират предварително и разполагат с необходимите факти.

6) Затваряне

Това включва определяне на сигналите за затваряне на потенциалния клиент, които показват кога е време да се направи избор и подписване на споразумения. Обикновено се нарича „Затваряне на сделка“. В тази стъпка клиентът се съгласява с екипа по продажбите да закупи продукти или услуги при определени условия като цена, дати на доставка, следпродажбени услуги и т.н.

7) Проследяване

Продажбите не винаги завършват със сключването на сделка. За установяване на дългосрочни отношения с клиент и за повишаване на лоялността на клиентите са необходими редовни последващи срещи. Например, можете да се обадите на потребителя след доставката, за да се уверите, че стоките са получени и са в отлично работно състояние. Отново целта не е да се продава в този момент, а да се изгради връзка за бъдещи продажби.

Защо ви е необходим процес на продажба?

При продажбите трябва да разгледаме всички налични опции за превръщане на потенциален клиент в плащащ клиент, което не е лесно. За да разберете нуждите на клиента и да извършите продажба, трябва да взаимодействате редовно с тях, да знаете техните харесвания и антипатии и да продавате своите продукти или услуги на правилната цена. Ако те вече са ваши клиенти, трябва да подхранвате връзката с последващи действия и да ги актуализирате за нови услуги или стоки. Всичко може да стане непосилно и забързано.

Процесът на продажби дава на усилията ви повече структура, което води до по-висок процент на успех и по-кратки цикли на продажби.

Вашият екип по продажбите следва серия от последователни действия, за да превърне потенциалния клиент в клиент. Добре обмислен процес на продажба:

  • Подобрява вашите стратегии за продажба.
  • Ефективно отсява потенциални клиенти с нисък потенциал и намира потенциални клиенти, които са най-склонни да купят вашите стоки.
  • Прави обучението на търговски представители бързо, просто и практически безупречно.

Как да измерим и подобрим продажбите?

От съществено значение е да се измерва и анализира представянето и напредъка на търговския екип, за да генерира растеж.

Ефективността на процеса на продажби е мярката за скоростта, с която търговският екип изпълнява задачите си. Скоростта обаче не е всичко, когато става въпрос за ефективност на продажбите. Става дума също и за гарантиране, че усилията за продажби са подходящи - тоест следване на корпоративните цели за ефективност на фирмата или целите за продажби.

Поставяне на цели на търговския екип

Най-добре се постига чрез включване на вашия екип в процеса. В резултат на това вашите цели ще бъдат по-достижими, а екипът ви ще бъде по-енергичен и инвестиран в постигането им.

Използване на табла за управление на конвейера

Създаването на визуално табло, което отразява всеки етап от тръбопровода и текущото състояние на задачите, ви помага да управлявате и наблюдавате по-добре разпределението на ресурсите и процеса на продажби.

Редовни срещи с екипа

Седмичните сесии за наваксване на продажбите могат да се използват за разглеждане на нови или повтарящи се притеснения. Можете да предоставите решения за отстраняване на грешки на групата и всеки човек може да допринесе с всякакви алтернативи или решения, които е открил.

Показатели за ефективността

Краткосрочното изпълнение на задачата и дългосрочното изпълнение се подчертават чрез измерване на показателите за ефективност.

Изберете Vtiger за изграждане на успешен процес на продажби

С помощта на Vtiger Sales CRM, екипът по продажбите може да рационализира ежедневните операции и стандартизирания процес на продажби, да даде структура и отчетност на търговските дейности, което води до по-висока рентабилност и продажби.

Опитайте Vtiger Sales CRM, за да подобрите процеса на продажби

Не се изисква кредитна карта. Отменете по всяко време.