Künstliche Intelligenz im Vertrieb
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KI ist in unserem Privatleben bereits allgegenwärtig. Unsere Erfahrungen werden durch die Anwendung in verschiedenen Bereichen bereichert.

Möglicherweise ohne es zu merken, nutzen wir KI-gestützte Technologie in Form von Videoempfehlungen, Produktempfehlungen, Sprachassistenten, Gesichtserkennung zum Anmelden und vielen anderen Funktionen in unserem täglichen Leben.

AI spart uns bereits Zeit und führt uns gleichzeitig zu Inhalten und Produkten, die auf uns zugeschnitten sind.

Auch am Arbeitsplatz kann KI die Automatisierung vorantreiben, um Zeit zu sparen und die menschlichen Fähigkeiten zu erweitern, um bessere Ergebnisse zu erzielen.

Gartner in seinem Beitrag Top-CRM-Vertriebstechnologien für die neuen Realitäten des Vertriebs in der Covid-19-Welt hat 5 Anwendungen von KI in Verkaufsprozessen skizziert.

  • KI in der Umsatzprognose
  • KI im Deal Scoring
  • KI in der Konversationsintelligenz
  • KI in Preistechnologien
  • KI in der Coaching-Befähigung

Dieses E-Book bietet CXOs und Vertriebsleitern alles, was sie über KI-gesteuertes Verkaufen wissen und es erfolgreich in ihren Unternehmen implementieren müssen.

„Wirtschaftsführer glauben, dass KI in der Zukunft von grundlegender Bedeutung sein wird. Tatsächlich bezeichnen 72 % sie als einen Geschäftsvorteil.“ - PwC

1. Was ist KI-gesteuertes Verkaufen?

Traditionell betrachten wir nur die Aktivitäten zu einem bestimmten Geschäft oder einem bestimmten Lead und treffen Entscheidungen über die nächsten Schritte.

Entscheidungen wie „Welches Dokument ist am besten zu versenden“ und „Wann ist der beste Zeitpunkt für die Kontaktaufnahme?“ liegen im Ermessen des Verkäufers.

Wir erstellen Prognosen, indem wir jeder Phase des Geschäfts eine feste Conversion-Wahrscheinlichkeit zuweisen.

Beispiel: „Neu“ ist 10 %, „Qualifiziert“ ist 20 %, „Bereit zum Abschluss“ ist 80 % usw. Ebenso bewerten wir Leads, indem wir feste Punkte für bestimmte Merkmale oder Verhalten zuweisen.

Der traditionelle Verkaufsprozess verfügt nicht über einen systematischen Ansatz, um aus der Vergangenheit zu lernen und so die zukünftigen Ergebnisse zu verbessern.

KI-gesteuerter Verkauf schließt diese Lücke.

Bei KI handelt es sich im Wesentlichen nur um einen einfachen Prozess zur Analyse historischer Daten, zur Ermittlung von Ursachenmustern, die zu bestimmten Ergebnissen führen, und zum Ziehen von Schlussfolgerungen, die dann für Vorhersagen und Empfehlungen genutzt werden können.

Darüber hinaus verfügen wir jetzt auch über die Möglichkeit, Stimmungen automatisch aus Telefonmitschriften und E-Mails zu interpretieren.

KI-Programme tun dies, indem sie Funktionen des maschinellen Lernens (ML) und der Verarbeitung natürlicher Sprache (NLP) anwenden.

Maschinen sind sehr gut darin, Daten in kurzer Zeit hunderte oder tausende Male zu sichten.

KI kann bei der Beantwortung von Fragen wie diesen helfen:

  • Welchen Einfluss hat die Branche des Kunden?
  • haben Sie einen Einfluss auf Ihre Gewinnquote?
  • Wie wäre es mit dem Standort?
  • Wie wäre es mit dem Verkäufer, der dem Geschäft zugeordnet ist?

Es gibt viele andere Faktoren – Anzahl der Engagements, Stimmung, geteilte Dokumente, Umgang mit Einwänden in Anrufen usw.

All dies beeinflusst das Ergebnis in unterschiedlichem Maße und KI kann historische Daten durchsuchen, um Korrelationen und Ursachen zu finden.

Mit ausreichend historischen Daten können KI-Programme Muster erkennen und verschiedene Hypothesen testen, um zu sehen, welche Faktoren einen größeren Einfluss haben, und Vorhersagen und Empfehlungen liefern.

Einige in KI-Uniformen maskierte Funktionen nutzen eigentlich kein maschinelles Lernen, sondern nutzen verfügbare Daten zum Geschäft und zum Kontakt, um zeitnahe intelligente Benachrichtigungen bereitzustellen (z. B. kann das System eine Benachrichtigung senden, wenn ein Geschäft länger als 5 Tage inaktiv ist oder in einer Phase ins Stocken gerät). .

„67 % der Vertriebsmitarbeiter verfehlen ihr Jahresziel“ – TAS-Gruppe

2. Wie hilft KI einem Vertriebsmitarbeiter?

Lead & MQL Stage

Profilanreicherung

Vertriebsmitarbeiter verbringen normalerweise Zeit auf LinkedIn oder anderen Ressourcen, um nach potenziellen Kunden zu suchen. Tools, die nützliche Details unter Angabe einer E-Mail-Adresse oder eines Firmennamens liefern können, können sehr praktisch sein und Zeit für Vertriebsmitarbeiter sparen.

Lead-Scoring

Vertriebsmitarbeiter verlieren viel Zeit bei der Jagd nach schlecht qualifizierten Leads. Durch Überprüfen des Engagement-Verhaltens und der Profilmerkmale von Leads können KI-Anwendungen Merkmale in Leads identifizieren, die zu einer höheren Conversion führen. Das Engagement in E-Mails, Websites, sozialen Kanälen sowie Profildaten sind alles Faktoren, die dazu beitragen können, die Wahrscheinlichkeit einer Conversion vorherzusagen.

Warnungen zu doppelten Datensätzen

So ausgefeilt Ihr System auch sein mag, doppelte Datensätze gelangen in das System. Sehr oft ist dies auf geringfügige Abweichungen im Text zurückzuführen, die für denselben Kontakt, dieselbe Organisation oder denselben Deal verwendet werden. Programme können nach solchen doppelten Datensätzen suchen und Vertriebsmitarbeiter benachrichtigen, damit die Informationen nicht in verschiedenen Datensätzen verteilt werden.

„52 % der Unternehmen glaubten nur, dass sie über Kundendaten verfügten, deren Zuverlässigkeitsrate bei über 75 % lag. Während nur 23 % der Unternehmen glaubten, über zuverlässige Lead-Daten zu verfügen.“ - CSO-Einblicke

KI kann eingesetzt werden, um die Ergebnisse in jeder Phase des Verkaufsprozesses zu verbessern. Auf den folgenden Seiten werden wir uns genauer ansehen, wie KI jede Phase des Verkaufstrichters beeinflussen kann.

SQL-Phase

Beste Kontaktzeit

Verbessern Sie die Antwortrate, indem Sie E-Mails senden oder Anrufe tätigen, wenn Ihre Kontakte höchstwahrscheinlich bereit sind, sich zu engagieren. Aufgrund der früheren Zusammenarbeit mit Ihrem Team kann das System geeignete Zeitfenster für Anrufe oder E-Mails vorschlagen.

E-Mail-Assistent

Bei der Beantwortung einer E-Mail kann die KI Dokumente oder Vorlagen vorschlagen, die Vertriebsmitarbeiter mit einem Klick einfügen können, sogenannte Dokumentempfehlungen. Während das Geschäft verschiedene Phasen durchläuft, können bestimmte Dokumente wie Fallstudien, Vergleichsdokumente oder ROI-Dokumente Ihren potenziellen Kunden bei der Bewertung Ihres Produkts helfen. KI-gesteuerte Anwendungen können historische Daten zur Erfolgsquote verschiedener Dokumente einsehen und zeitnah Empfehlungen abgeben.

Erinnerungen an Leerlaufkontakte

Verkaufen ist der Prozess des Aufbaus einer Beziehung. Es ist wichtig, sich weiterhin mit Ihren potenziellen Kunden zu beschäftigen, auch mit denen, die keinen unmittelbaren Bedarf haben. Mündliche Kontakterinnerungen können Vertriebsmitarbeitern helfen, mit ihren potenziellen Kunden in Kontakt zu bleiben.

„15 % ist die erhöhte Wahrscheinlichkeit, mit einem Interessenten in Kontakt zu treten, wenn Sie zwischen 8 und 11 Uhr anrufen.“

Deal-Phase

Deal Score

Es ist wichtig, die Erfolgswahrscheinlichkeit eines Geschäfts zu kennen, um im Voraus Korrekturmaßnahmen zu ergreifen und vorhersehbare Prognosen zu erstellen.

Deal Alerts & Aufgabenempfehlungen

Neben Dokumentempfehlungen können Vertriebsmitarbeiter auch von anderen Tipps zur Überwindung von Hürden profitieren. Das System kann beispielsweise Folgendes alarmieren:

  • Vertriebsmitarbeiter, wenn ein Entscheidungsträger noch nicht identifiziert ist, der Deal aber in die Wege geleitet wird „Qualifizierte“ Stufe.
  • Manager, wenn die Kundenprofilanpassung für ein Geschäft gering ist, und sie müssen eingreifen, um Vertriebsmitarbeitern eine Anleitung zu bieten.

Aktionselemente aus E-Mails, Anrufen und Besprechungen

Wie oft haben wir versprochene Folgeaufgaben verpasst? Durch die Analyse der Kommunikation in Anrufen und E-Mails und die Verwendung von NLP können KI-Anwendungen die Aktionselemente auswählen, um den Vertriebsmitarbeitern die Nachverfolgung zu erleichtern.

Preisoptimierung

Was ist der richtige Rabatt für einen Kunden? Sollte überhaupt ein Rabatt gewährt werden? KI-basierte Systeme können die richtigen Rabatte oder Preisschwankungen basierend auf Daten aus früheren Verkäufen vorschlagen.

„50 % der Verkaufszeit werden durch unproduktive Neukundengewinnung verschwendet“ – The B2B Lead

Kundenphase

Upselling & Cross-Selling

Wann ist der richtige Zeitpunkt für einen Upselling? Oder von welchen anderen Produkten könnte Ihr Kunde profitieren? Mithilfe von KI können Sie Möglichkeiten identifizieren, um Ihre bestehenden Kundenbeziehungen zu erweitern.

„85 % der Führungskräfte glauben, dass KI es ihren Unternehmen ermöglichen wird, einen Wettbewerbsvorteil zu erlangen oder aufrechtzuerhalten, aber nur etwa 20 % haben KI in irgendeiner Weise integriert und weniger als 39 % verfügen über eine KI-Strategie“ – MIT

3. Wie hilft KI einem Vertriebsleiter?

Deal-Einblicke

Gesprächsbenachrichtigungen und Deal Executive Brief

Mit NLP aktivierte KI-Tools können Vertriebsleitern eine Zusammenfassung des Geschäfts liefern und ihnen einen Überblick über alle Geschäftsaktivitäten sowie positive und negative Signale aus der Vogelperspektive geben.

Das Tool kann Anrufprotokolle und E-Mails analysieren, nach von Administratoren kategorisierten Phrasen suchen (z. B. Preise, Playbook, Wettbewerber, Funktionen) und eine Zusammenfassung bereitstellen.

Vertriebsleiter können sehen, ob sich die Stimmung des Interessenten in eine positive Richtung entwickelt, und sich durchklicken, um bestimmte Gespräche zu sehen.

„55 % der Menschen, die ihren Lebensunterhalt im Vertrieb verdienen, verfügen nicht über die richtigen Fähigkeiten, um erfolgreich zu sein.“ - Caliper Corp

Prognosen

AI-basierte Prognose

Manche Verkäufer sind gut darin, die Wahrscheinlichkeit zuzuordnen, andere nicht. Manche sind zu optimistisch, andere sind vorsichtig. Traditionelle Prognosen erweisen sich aufgrund dieser menschlichen Tendenzen oft als ungenau.

Vertriebsleiter können zuverlässigere Prognosen erhalten, indem sie Modelle des maschinellen Lernens anwenden, die alle mit einem Geschäft verbundenen Engagements berücksichtigen, die das Ergebnis beeinflussen könnten. Lassen Sie sich nicht nur von Ihrer Vermutung leiten!

Wie bei allem, was mit KI zu tun hat, nimmt die Genauigkeit von Prognosen im Laufe der Zeit zu, je mehr Daten ihr zur Verfügung stehen.

„Die durchschnittliche Lead-to-Closing-Länge beträgt 102 Tage“ – Salesforce

Lehre & Coaching

KI kann Vertriebsmanager in Vertriebsmentoren verwandeln

Wenn Sie ein Team von 10 Vertriebsmitarbeitern leiten, ist es unmöglich, Anrufe manuell zu überprüfen, selbst wenn jeder 3 Stunden pro Tag telefoniert (das bedeutet, dass Sie 30 Stunden in Ihren 9 Stunden überprüfen müssen, auch wenn dies das einzige ist Sie machen). KI-basierte Tools, die NLP anwenden, können Statistiken wie Stimmung, Talk-to-Listen, längste Monologe usw. bereitstellen.

KI-gestützte Tools können aufgezeichnete Anrufe und E-Mails durchsuchen und diejenigen markieren, die den Anforderungen nicht genügen, damit sie von Vertriebsmanagern (auch Coaches genannt) überprüft werden können. Manager können sehen, welche Mitarbeiter Hilfe benötigen und in welchen Bereichen sie Hilfe benötigen (z. B. Festlegung der Tagesordnung, Offenlegungsfragen, Umgang mit Einwänden usw.). Bei der Durchsicht von Anrufen/E-Mails können Manager Beispiele und Richtlinien anführen, um den Lernprozess des Verkäufers zu beschleunigen.

„81 % gaben an, dass die Genauigkeit ihrer Daten durch die Erfassung hochwertiger Kontaktinformationen von Personen, die sie treffen oder denen sie E-Mails senden, verbessert werden könnte.“ - Introhive

4. Welche Daten sind wichtig, um alle Vorteile des KI-gesteuerten Verkaufs auszuschöpfen?

Einige der KI-gesteuerten Funktionen, die historische Daten erfordern, sind:

Deal Scoring

Einige Komponenten des Deal-Scores, insbesondere der Fit-Score, der Authority-Score und der Engagement-Score, werden auf der Grundlage des Vergleichs der Attribute dieses Deals mit früheren gewonnenen/verlorenen Deals bestimmt.

Aufgabenempfehlungen

Empfehlungen dazu, welches Dokument in einer bestimmten Phase des Geschäfts zu senden ist oder welche Maßnahmen als nächstes zu ergreifen sind, werden auf der Grundlage der Ergebnisse festgelegt, die bei der Durchführung dieser Maßnahmen in früheren Geschäften bis zum Abschluss erzielt wurden.

KI-gesteuerte Prognose

Durch die Berücksichtigung des KI-gestützten Deal-Scores können Prognosen objektiver erstellt werden.

Diese genannten Funktionen erfordern Daten über vergangene Geschäfte (gewonnen oder verloren), um Prognosemodelle zu erstellen und zu testen.

„82 % der B2B-Entscheidungsträger glauben, dass Vertriebsmitarbeiter unvorbereitet sind“ – Blender

Hier sind einige der Schlüsselattribute, die auf Daten aus vergangenen Deals basieren:

  • Name der Deal-Pipeline
  • Der Deal wurde in Etappen aufgenommen und die Zeit wurde in Etappen aufgewendet
  • Deal-Ergebnis (gewonnen/verloren)
  • Deal-Betrag
  • Besitzername
  • Verwandte Organisationsbranche, Größe, Region und andere Bereiche
  • Die Rollen des zugehörigen Kontakts im Deal
  • Anzahl der Touchpoints in jeder Phase des Geschäfts – E-Mails, Chats, Anrufe, Meetings, Kampagnen, Website-Aktivitäten, Dokumente und Fälle.
  • Namen von Dokumenten, die in verschiedenen Phasen des Geschäfts ausgetauscht wurden

Es gibt viele andere KI-fähige Funktionen, die diese historischen Daten nicht benötigen, wie im Folgenden erläutert.

„79 % der von Vertriebsmitarbeitern erfassten Verkaufschancendaten werden im CRM-System nie aktualisiert.“ - ESNA

5. Was passiert, wenn uns keine Daten über vergangene Geschäfte vorliegen?

KI-basierte Vorhersagen und Empfehlungen werden mit mehr Daten besser. Wenn Sie jedoch mit keinerlei Daten beginnen, stehen Ihnen einige der KI-Funktionen möglicherweise am ersten Tag nicht zur Verfügung. Normalerweise sind mindestens 1 gewonnene/verlorene Geschäfte erforderlich, um ein ausreichendes Maß an Vertrauen zu haben.

Für die folgenden KI-gesteuerten Funktionen sind keine Daten zu historischen Deals erforderlich:

Beste Kontaktzeit

Dies wird basierend auf dem Interaktionsverlauf des Kontakts abgeleitet (wann hat der Kontakt eine E-Mail geöffnet, eine E-Mail gesendet, ein Dokument angezeigt usw.)

Geschäfts- und Kontaktstimmung

Die Stimmung wird aus Nachrichten abgeleitet, die der Kontakt per E-Mail-Inhalt, Anrufprotokoll und Chat-Nachrichten sendet.

Benachrichtigungen zu Deal-Gesprächen

Vertriebsleiter können benachrichtigt werden, wenn bestimmte Phrasen von Interessenten oder Kunden erwähnt werden.

Gesprächsanalyse

Bestimmte Phrasen und Schlüsselwörter können als positiv, negativ oder neutral konfiguriert werden. Administratoren können sie auch in verschiedene Kategorien einordnen (z. B. Preise, Wertversprechen, Funktionen) und dann eine Zusammenfassung der Gespräche aus dem Deal sehen.

Antwortassistent per E-Mail

Vertriebsmitarbeitern können Vorlagen und Dokumentempfehlungen bereitgestellt werden, wenn sie auf eine E-Mail antworten, die auf den vom Interessenten angeforderten Informationen basiert.

Verkaufscoaching

Anruf- und E-Mail-Aufzeichnungen können analysiert werden, um zu sehen, wie Verkäufer kommunizieren. Die Sprachanalyse kann die Sprechgeschwindigkeit, die Stimmung, das Talk2Listen-Verhältnis und erweiterte Erkenntnisse messen, z. B. ob ein Verkäufer Fragen gut beantwortet, Fragen gestellt und Pausen eingelegt hat, damit der Kunde weitersprechen kann.

„30 % aller B2B-Unternehmen werden KI einsetzen, um mindestens einen ihrer primären Vertriebsprozesse zu verbessern.“ - Gärtner

6. Warum scheitern einige KI-gesteuerte Vertriebsinitiativen?

Wenn Sie sich auf den Weg machen, Ihr Team durch KI zu entlasten, sollten Sie bedenken, dass einige frühere Versuche anderer Teams, KI einzuführen, gescheitert sind.

Wenn Sie die Gründe für das Scheitern verstehen, können Sie die Fallstricke vermeiden.

Warum scheitern einige KI-basierte Vertriebsinitiativen?

  • Datenmangel und schlechte Datenqualität
  • Falsche Trainingsmodelle der KI-Engine
  • Verstreute Kommunikation zu aktuellen Deals
  • Mangelndes Vertrauen und schlechte Akzeptanz KI-basierter Funktionen durch Verkäufer
  • Mangel an Ausdauer

„92 % aller Kundeninteraktionen finden am Telefon statt“ – Salesforce

Datenmangel und schlechte Datenqualität

Um Vorhersagen und Empfehlungen zu liefern, nutzen KI-Engines Daten aus Ihren vergangenen Geschäften. Dazu gehören geschäftsbezogene Daten wie Anrufe, E-Mails, abgeschlossene Aufgaben, gesendete Dokumente, Kontaktfelder (z. B. Geschäftskontaktrolle) und Organisationsfelder (z. B. Organisationsbranche, Standort).

Mit mehr Daten werden die Vorhersagen und Empfehlungen, wie z. B. beste Kontaktzeit, Deal-Score, Deal-Empfehlungen, besser.

TIPP:

Wenn Sie bereits über frühere Geschäftsdaten verfügen, können Sie schon sehr früh bei der KI-Einführung mit guten Ergebnissen rechnen.

Vtiger kann Ihre früheren Daten auch aus anderen CRMs importieren, wenn Ihr Unternehmen Vtiger Calculus AI verwenden möchte.

Einige Funktionen der KI, vor allem diejenigen, die durch Natural Language Processing (NLP) ermöglicht werden, wie z. B. Anrufanalyse, E-Mail-Analyse, Stimmungsbewertung und Konversationssignale, benötigen keine historischen Daten. Wenn Sie diese also zu einem Teil Ihrer anfänglichen Ziele machen, wird dies Ihren Verkäufern vom ersten Tag an helfen.

Hinweis: Vtiger kann Ihre früheren Daten aus anderen CRMs importieren.

„Produktivitätsverluste und schlecht verwaltete Leads kosten Unternehmen jedes Jahr mindestens 1 Billion US-Dollar“ – CMO Council

Feste Trainingsmodelle

Verschiedene Modelle des maschinellen Lernens (ML) können auf historische Daten angewendet werden, um Vorhersagen zu treffen. Die Wahl des Modells kann einen großen Einfluss auf die Ergebnisse haben. ML-Modelle, die selbstlernende Methoden anwenden, liefern genauere Ergebnisse.

TIPP:

Beachten Sie, dass die Trainingsmodelle möglicherweise angepasst werden müssen. Das Vtiger-Team ist bereit, mit Ihnen zusammenzuarbeiten, um die Ergebnisse zu überwachen und die notwendigen Anpassungen vorzunehmen. Vtiger Calculus AI ermöglicht Administratoren die Anpassung der Modelle und bietet einfach zu konfigurierende Steuerelemente, um die besten Ergebnisse für Ihr Unternehmen zu erzielen.

Calculus AI bietet Verkäufern außerdem die Möglichkeit, die Stimmung mit einem Klick zu korrigieren, wenn sie feststellen, dass ein bestimmter Text in einer E-Mail oder einem Anrufaufzeichnungsprotokoll vom System falsch interpretiert wurde.

„40 % beträgt die Zeit, die Vertriebsmitarbeiter damit verbringen, nach jemandem zu suchen, den sie anrufen können“ – Inside Sales

Verstreute Kommunikation und versteckte Berührungspunkte

Wenn die Anrufe, E-Mails, Chats und WhatsApp-Gespräche nicht im System protokolliert werden, bietet die KI-Engine basierend auf Teildaten schlechte Vorhersagen und Empfehlungen. Einige Berührungspunkte (z. B. die Interaktion mit dem von Ihrem Verkäufer gesendeten Angebot oder ROI-Dokument) bleiben möglicherweise unbemerkt, sind aber ebenso wichtig, um die Interaktion zu verfolgen und die richtige Vorhersage zu treffen.

TIPP:

Finden Sie ein Tool mit Plugins und Integrationen, die Anrufe, Chats, WhatsApp-Gespräche und E-Mails automatisch und ohne Aufwand für Vertriebsmitarbeiter in das CRM übertragen.

Mit der Vtiger CRM Mobile-App und dem Web-Client können Verkäufer Anrufe tätigen und WhatsApp-Gespräche über die App führen. Vtiger lässt sich auch in Zoom Meet und Google Meet integrieren. (Die Integration von Microsoft Teams erfolgt im ersten Quartal 1). Vtiger bietet auch Add-ons für Gmail und Office2021.

Vtiger CRM verfügt über eine integrierte Dokumentenverfolgung. Wenn Sie also von Vtiger aus eine E-Mail mit einem Angebot oder einem anderen Dokument senden, benachrichtigt Sie das CRM nicht nur, wenn es angezeigt wird, sondern verwendet die Daten auch, um Vorhersagen und Empfehlungen zu aktualisieren.

„50 % Untersuchungen zeigen, dass 35–50 % des Umsatzes an den Anbieter gehen, der zuerst reagiert“ – Inside Sales

Schlechte Akzeptanz

Ungenaue Vorhersagen oder Empfehlungen können die Begeisterung schnell dämpfen und die Akzeptanz verringern. Daher ist es wichtig, zu Beginn die richtigen Erwartungen zu setzen und eine funktionsbezogene Einführung der KI durchzuführen. Da einige der KI-basierten Funktionen möglicherweise Daten benötigen, ist es besser, diese im 2. oder 3. Monat einzuführen.

TIPP:

Verwenden Sie Tools, die eine minimale Änderung Ihrer Gewohnheiten erfordern. Legen Sie einen zwei- oder dreistufigen Zeitplan für die Einführung von KI fest. Phase 2 kann Features sein, die keine historischen Daten benötigen (siehe oben).

„85 % Oder Interessenten und Kunden sind mit ihrem Telefonerlebnis unzufrieden“ – Salesforce

Mangel an Ausdauer

Wie bei jeder neuen Initiative wird es Hindernisse geben. Vor allem Initiativen, die eine gewisse Änderung der Gewohnheiten erfordern, auch wenn diese geringfügig ist. Bei der Einführung des KI-gestützten Verkaufs müssen Sie mit Herausforderungen rechnen.

Sie können in Form ungenauer Vorhersagen aufgrund falscher Modelle oder unzureichender Daten oder in Form einer mangelhaften Einführung aufgrund mangelnder Schulung vorliegen.

Wenn Sie wissen, dass diese selbstverständlich sind, und die Korrekturmaßnahmen vorantreiben, wird Ihr Vertriebsteam zu einem erfolgreichen Ergebnis führen.

TIPP:

Ihre Vorgesetzten an vorderster Front sind für die erfolgreiche Einführung von KI von entscheidender Bedeutung. Sie sollten an der Planung und Überwachung der Einführung der KI-Funktionseinführung beteiligt sein.

Teilen Sie Ihr Feedback mit Ihren Vtiger CRM-Trainern, um eine Anleitung zu erhalten.

„42.5 % der Vertriebsmitarbeiter brauchen 10 Monate oder länger, um produktiv zu werden“ – Accenture

„In Bereichen wie Predictive Intelligence (118 %) und Lead-to-Cash-Prozessautomatisierung (115 %) wird in den nächsten drei Jahren ein dreistelliges Wachstum erwartet.“ - Zwangsversteigerung

7. Worauf sollten Sie bei der Auswahl eines Tools für den KI-gesteuerten Verkauf achten?

Möglicherweise verfügen Sie nicht über alle benötigten Daten, wenn Sie mit der Implementierung des KI-gesteuerten Verkaufs in Ihrem Unternehmen beginnen. Wenn Sie also nach dem richtigen Tool suchen, sollten Sie nach Tools suchen, die diese Funktionen bieten.

  • Konfigurierbarkeit
  • Funktionen von Tag 1

Konfigurierbarkeit

Während viele Tools sofort einsatzbereite KI-Funktionen mit geringem Konfigurationsaufwand versprechen, benötigen sie entweder Tausende von Datensätzen oder liefern ungenaue Vorhersagen. Durch manuelles Eingreifen kann die Genauigkeit von Vorhersagen auch bei weniger Daten schnell verbessert werden. Beispielsweise könnten Sie in bestimmten geografischen Regionen hohe Conversion-Raten haben. Dies kann nur erkannt werden, wenn die Region im Trainingsmodell verwendet wird. Einige Tools ermöglichen eine Feinabstimmung der Felder im Trainingsmodell.

„Die Wahrscheinlichkeit, dass leistungsstarke Unternehmen über Vertriebsautomatisierung verfügen, ist doppelt so hoch wie bei Unternehmen mit geringer Leistung“ – Velocify

Tools, die eine individuelle Anpassung ermöglichen, liefern bessere Ergebnisse und erhöhen die Akzeptanz von KI in Ihrem Unternehmen.

Was Sie anpassen könnten:

  • Trainingsmodelle
  • Reisevorlagen (Playbooks)
  • NLP-Modell
  • Felder für den Fit-Score
  • Konversationssignale – Positive und negative Phrasen, die speziell auf Ihr Unternehmen zugeschnitten sind
  • Namen der Wettbewerber

Funktionen von Tag 1

Selbst wenn Sie nicht über Daten früherer Geschäfte verfügen und darauf warten, dass sich die Daten aufbauen, gibt es Möglichkeiten, wie KI Vertriebsmitarbeitern und Vertriebsleitern am ersten Tag helfen kann.

„33 % ist die tatsächliche Zeit, die ein Vertriebsmitarbeiter aktiv mit Verkaufen verbringt“ – CSO Insights

Suchen Sie nach Tools, die diese Funktionen bieten können und keine Daten zu historischen Deals benötigen:

  • Kontaktstimmung und Deal-Stimmung
  • Beste Kontaktzeit
  • Aktionselemente aus einer Anrufaufzeichnung
  • Coaching-Dashboards

„Bei leistungsstarken Vertriebsteams ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie über hervorragende oder sehr gute Vorhersageinformationen verfügen, 2.8-mal höher.“ - Zwangsversteigerung

8. Der Weg zum KI-beschleunigten Erfolg

KI kann die Art und Weise, wie Ihr Team verkauft, verändern. Die Maßnahmen, die sie bei Geschäften ergreifen, der Zeitpunkt der Folgemaßnahmen, die Qualität der Gespräche und die geteilten Dokumente werden sich verbessern, wenn Sie sie mit den KI-gestützten Empfehlungen unterstützen.

Hier sind ein paar einfache Schritte, die Sie unternehmen sollten, um ein erfolgreiches Ergebnis zu erzielen, wenn Sie mit der Einführung von KI in Ihrem Vertriebsteam beginnen.

Schritt 1 – Beginnen Sie mit einfachen Zielen

Was möchten Sie durch den Einsatz von KI erreichen? Soll die Lead-Konvertierung verbessert werden? Um die Deal-Win-Rate zu verbessern? Geschäfte schneller abschließen? Oder geht es darum, Vertriebsmitarbeiter zu coachen, damit sie bessere Entdeckungs- oder Abschlussarbeiten durchführen können?

Bedenken Sie, dass die Akzeptanz neuer Vertriebstechnologien gering sein wird, wenn die Vertriebsmitarbeiter nicht davon profitieren. Daher sollte eines der Hauptziele darin bestehen, die Vertriebsmitarbeiter zu stärken.

KI kann Vertriebsmitarbeitern in vielen Facetten helfen, von der Priorisierung von Leads über die Identifizierung von Aktionen, die bei einem Geschäft durchgeführt werden sollen, oder der Benachrichtigung über ungenutzte Geschäfte, bis hin zum Vorschlagen von Inhalten, die bei der Beantwortung einer E-Mail berücksichtigt werden sollen, und mehr.

„Bei leistungsstarken Vertriebsteams ist die Wahrscheinlichkeit, dass intelligente Funktionen einen großen positiven Einfluss auf die Prognosegenauigkeit haben, 10.5-mal größer als bei leistungsschwachen.“ - Zwangsversteigerung

Schritt 2 – Kommunizieren Sie mit allen Stakeholdern

KI-gesteuertes Verkaufen könnte von Ihrem Vertriebsteam mit Skepsis aufgenommen werden. Wir haben es auch in unserem eigenen Vertriebsteam gemerkt.

Verkäufer haben zwei Hauptanliegen.

  • Genauigkeit der Vorhersagen: KI wird mit mehr Daten besser. Daher kann es in frühen Phasen zwangsläufig zu Fällen kommen, in denen die Vorhersagen und Empfehlungen nicht stimmen. Setzen Sie die Erwartungen entsprechend.
  • Befürchten Sie, dass KI ihre Rolle einschränken könnte: Im Gegenteil, KI steigert ihren Erfolg, indem sie für sie ein intelligenter Assistent ist.

Informieren Sie Ihr Vertriebsteam darüber, was Sie durch die Implementierung von KI-gesteuertem Verkauf erreichen möchten und wie es ihm und dem Unternehmen helfen wird.

„46 % der Unternehmen geben an, dass Marketing und Vertrieb der Bereich sind, in dem sie am meisten in KI-Einführungssysteme investieren.“ - Zwangsversteigerung

Schritt 3 – Finden Sie ein Tool, mit dem Sie mit den Daten beginnen können, die Sie haben

KI-gesteuerte Anwendungen benötigen Daten, um die Vorhersagemodelle zu trainieren. Dabei handelt es sich nicht nur um Namen und Geschäftsgröße gewonnener und verlorener Geschäfte, sondern auch um Berührungspunkte zu den Geschäften und andere Attribute des Geschäfts und der zugehörigen Organisation sowie Kontakte. Normalerweise sind diese Daten möglicherweise nicht verfügbar, wenn Sie neu anfangen.

Tools wie Vtiger Calculus können Ihnen den Einstieg mit begrenzten Daten erleichtern und Sie mit Funktionen, die keine historischen Daten erfordern, vom ersten Tag an starten. Beispielsweise kann Ihr Team von Funktionen wie „Beste Kontaktzeit“, Anrufanalyse und Coaching-Dashboard sowie Coaching-Scorecards zu 1 % sofort profitieren.

„139 % ist die prognostizierte Steigerungsrate bei der Einführung von KI durch Vertriebsteams in den nächsten drei Jahren.“ - Zwangsversteigerung

Schritt 4 – Sammeln Sie in den ersten 90 Tagen Feedback durch wöchentliche Bewertungen.

Sammeln Sie Feedback von den Verkäufern und Vertriebsleitern dazu, welche Funktionen ihnen helfen, ihre Ziele zu erreichen und welche nicht. . KI-Engines verwenden unterschiedliche algorithmische Modelle für die Daten, um Vorhersagen zu treffen. Diese Modelle müssen möglicherweise etwas angepasst werden, um sicherzustellen, dass die Vorhersagen und Empfehlungen korrekt sind. Die wöchentliche Überprüfung hilft dabei, Abweichungen so früh wie möglich zu erkennen und die Genauigkeit der Vorhersagen zu verbessern.

9. Zusammenfassung

In einem aktuellen Bericht mit dem Titel „AI Guided Selling“ stellte Gartner fest, dass die COVID-19-Epidemie viele Vertriebsteams überrascht hat. Überarbeitete Prognosen weichen um 50 % von früheren Basisprognosen ab. Viele Vertriebsleiter versuchen nun, interne und externe Prozesse zu modernisieren, um die Conversions und die Genauigkeit der Prognosen zu verbessern.

Durch den Einsatz von KI-gestützten Tools können Vertriebsleiter einen kompetenten Assistenten bereitstellen, der ihre Vertriebsmitarbeiter bei allen Schritten ihrer Reise mit jedem Kunden begleitet. Sie können sich auch zu Mentoren entwickeln.

„81 % der Fortune-500-CEOs halten KI für einen entscheidenden Investitionsbereich.“ - Forbes

„83 % der aggressivsten Anwender von KI und kognitiven Technologien gaben an, dass ihre Unternehmen bereits entweder moderate (53 %) oder erhebliche (30 %) Vorteile erzielt haben.“ - Deloitte