Wenn Sie glauben, dass KI ein neues Phänomen ist, könnte Sie dieses Nugget amüsieren. Während der Begriff "Künstliche Intelligenz" erstmals 1955 geprägt wurde, wurde das Konzept der KI erstmals 1308 n. Chr. In "Ars generalis ultima" (Die ultimative allgemeine Kunst) von Ramon Lull * diskutiert.
Das ist schon sehr lange her! Heute hat die KI viele Aspekte unseres Lebens berührt. Es scheint überall zu sein.
Ob es sich um Videoempfehlungen auf YouTube, Produktempfehlungen bei Amazon oder Verkehrsvorhersagen auf Google Maps handelt, AI-basierte Algorithmen helfen uns jeden Tag. Wir alle profitieren auf die eine oder andere Weise in unserem persönlichen Leben davon.
AI hat auch bei der Arbeit Fortschritte gemacht - bei der Verbesserung der Geschäftsfunktionen. In Fabriken verbessert AI die Sicherheit und Produktivität. In der Personalabteilung hilft AI den Mitarbeitern, in Echtzeit Hilfe bei Urlaubs- und Gehaltsfragen zu erhalten. Im Marketing kann AI dabei helfen, die richtige Zielgruppe für eine Kampagne zu finden. Im Kundenservice bietet AI Echtzeit-Antworten auf häufig gestellte Fragen (FAQs) über Chatbots und gibt den Agenten Zeit für die Bearbeitung komplexer Abfragen.
KI im Vertrieb
Sobald wir AI entmystifizieren, ist es leicht zu erkennen, warum es auch im Verkaufsprozess effektiv sein kann. AI liest Muster in historischen Daten mit großer Genauigkeit. Insbesondere Muster, bei denen ein bestimmtes Verhalten im Frühstadium zusammen mit dem Profil zu einem bestimmten zukünftigen Verhalten oder Ergebnis führen kann.
Betrachten Sie die folgenden Fälle:
- E-Mail-Status: Gibt an, ob eine E-Mail geöffnet wird oder nicht, wenn sie zu einem bestimmten Zeitpunkt gesendet wird.
- Dokument: Gibt an, ob ein Dokument zu einem späteren Zeitpunkt usw. beigetragen hat oder nicht.
Nun ist jeder Mensch und jeder Kunde anders. Wenn Sie Tausende von ihnen und möglicherweise Hunderte von Datenpunkten für jeden haben, werden Muster entstehen.
Die KI wurde entwickelt, um Muster zu lesen, und hat sich auf ein Niveau entwickelt, auf dem nur noch wenige oder gar keine manuellen Eingriffe erforderlich sind.
KI-Systeme können riesige Datenmengen durchforsten und den Prozess tausende Male wiederholen, um Muster zu finden, die zu bestimmten Ergebnissen führen (z. B. gewonnene oder verlorene Geschäfte). Einige KI-Modelle verfügen über eingebaute Mechanismen zur Verbesserung der Genauigkeit, indem sie historische Daten vorhersagen und überprüfen, ob die Vorhersagen mit ihren tatsächlichen Ergebnissen übereinstimmen, und sie immer wieder mit Anpassungen iterieren, bis die Genauigkeitsrate hoch ist.
Verkaufsteams haben bereits begonnen, von AI-basierten Anwendungen zu profitieren, die ihnen letztendlich helfen, mehr Geschäfte zu gewinnen und Geschäfte schneller abzuschließen.
Hier sind 15 kritische Bereiche im Vertrieb, die von KI profitieren können.
Lead & MQL Stage
- Profilanreicherung
Vertriebsmitarbeiter verbringen normalerweise Zeit auf LinkedIn oder anderen Ressourcen, um nach potenziellen Kunden zu suchen. Tools, die nützliche Details unter Angabe einer E-Mail-Adresse oder eines Firmennamens liefern können, können sehr praktisch sein und Zeit für Vertriebsmitarbeiter sparen.
- Lead-Scoring
Vertriebsmitarbeiter verlieren viel Zeit bei der Jagd nach schlecht qualifizierten Leads. Durch Überprüfen des Engagement-Verhaltens und der Profilmerkmale von Leads können KI-Anwendungen Merkmale in Leads identifizieren, die zu einer höheren Conversion führen. Das Engagement in E-Mails, Websites, sozialen Kanälen sowie Profildaten sind alles Faktoren, die dazu beitragen können, die Wahrscheinlichkeit einer Conversion vorherzusagen.
- Duplikate anzeigen
So ausgefeilt Ihr System auch sein mag, doppelte Datensätze gelangen in das System. Sehr oft ist dies auf geringfügige Abweichungen im Text zurückzuführen, die für denselben Kontakt, dieselbe Organisation oder denselben Deal verwendet werden. Programme können nach solchen doppelten Datensätzen suchen und Vertriebsmitarbeiter benachrichtigen, damit die Informationen nicht in verschiedenen Datensätzen verteilt werden.
SQL-Phase
- Beste Kontaktzeit
Verbessern Sie die Antwortrate, indem Sie E-Mails senden oder Anrufe tätigen, wenn Ihre Kontakte höchstwahrscheinlich bereit sind, sich zu engagieren. Aufgrund der früheren Zusammenarbeit mit Ihrem Team kann das System geeignete Zeitfenster für Anrufe oder E-Mails vorschlagen.
- E-Mail-Assistent
Bei der Beantwortung einer E-Mail kann AI Dokumente oder Vorlagen vorschlagen, die Vertriebsmitarbeiter mit einem Klick einfügen können.
- Dokumentempfehlungen
Während das Geschäft verschiedene Phasen durchläuft, können bestimmte Dokumente wie Fallstudien, Vergleichsdokumente oder ROI-Dokumente Ihren potenziellen Kunden bei der Bewertung Ihres Produkts helfen. KI-gesteuerte Anwendungen können historische Daten zur Erfolgsrate verschiedener Dokumente anzeigen und zeitnahe Empfehlungen abgeben.
- Erinnerungen an Leerlaufkontakte
Verkaufen ist der Prozess des Aufbaus einer Beziehung. Es ist wichtig, sich weiterhin mit Ihren potenziellen Kunden zu beschäftigen, auch mit denen, die keinen unmittelbaren Bedarf haben. Mündliche Kontakterinnerungen können Vertriebsmitarbeitern helfen, mit ihren potenziellen Kunden in Kontakt zu bleiben.
Deal-Phase
- Deal Score
Es ist wichtig, die Erfolgswahrscheinlichkeit eines Geschäfts zu kennen, um im Voraus Korrekturmaßnahmen zu ergreifen und vorhersehbare Prognosen zu erstellen.
- Deal Alerts & Aufgabenempfehlungen
Neben Dokumentempfehlungen können Vertriebsmitarbeiter auch von anderen Tipps zur Überwindung von Hürden profitieren. Das System kann beispielsweise Folgendes alarmieren:
- Vertriebsmitarbeiter, wenn ein Entscheidungsträger noch nicht identifiziert wurde, der Deal jedoch in die Phase „Qualifiziert“ übergeht.
- Manager, wenn die Kundenprofilanpassung für ein Geschäft gering ist, und sie müssen eingreifen, um Vertriebsmitarbeitern eine Anleitung zu bieten.
- Aktionselemente aus E-Mails, Anrufen und Besprechungen
Wie oft haben wir versprochene Folgeaufgaben verpasst? Durch die Analyse der Kommunikation in Anrufen und E-Mails und die Verwendung von NLP können KI-Anwendungen die Aktionselemente auswählen, um den Vertriebsmitarbeitern die Nachverfolgung zu erleichtern.
- Preisoptimierung
Was ist der richtige Rabatt für einen Kunden? Sollte überhaupt ein Rabatt gewährt werden? KI-basierte Systeme können die richtigen Rabatte oder Preisschwankungen basierend auf Daten aus früheren Verkäufen vorschlagen.
Kunden
- Upselling & Cross-Selling
Wann ist der richtige Zeitpunkt für einen Upselling? Oder von welchen anderen Produkten könnte Ihr Kunde profitieren? Mithilfe von KI können Sie Möglichkeiten identifizieren, um Ihre bestehenden Kundenbeziehungen zu erweitern.
Verkaufsmanager
Vertriebsleiter möchten Vertriebsmitarbeiter in die beste Position bringen, um erfolgreich zu sein. Sie benötigen nicht nur genaue Prognosen, sondern auch zeitnahe Benachrichtigungen, um bei bestimmten Geschäften zu helfen und Bereiche zu finden, in denen Verkäufer ein Coaching benötigen. Hier sind einige Bereiche, in denen AI Vertriebsleiter unterstützen kann.
- AI-basierte Prognose
Erhalten Sie zuverlässigere Prognosen, indem Sie Modelle für maschinelles Lernen anwenden, die alle Verpflichtungen im Zusammenhang mit einem Geschäft berücksichtigen, die das Ergebnis beeinflussen könnten. Gehen Sie nicht einfach nach Ihrer Vermutung!
- Anrufanalyse
Wenn Sie ein Team von 10 Vertriebsmitarbeitern leiten, ist es unmöglich, Anrufe manuell zu überprüfen, selbst wenn jeder 3 Stunden pro Tag telefoniert (das bedeutet, dass Sie 30 Stunden in Ihren 9 Stunden überprüfen müssen, auch wenn dies das einzige ist Sie machen). KI-basierte Tools, die NLP anwenden, können Statistiken wie Stimmung, Talk-to-Listen, längste Monologe usw. bereitstellen.
- Coaching
KI-basierte Tools können E-Mails und Anrufe kennzeichnen, die nicht den Best Practices entsprechen und von den Vertriebsleitern (auch bekannt als Coaches) überprüft werden. Coaches können Vertriebsmitarbeiter finden, die Unterstützung bei bestimmten Aspekten von Gesprächen benötigen (Agenda-Einstellung oder Entdeckungsfragen usw.).
Probieren Sie Vtiger Calculus AI kostenlos registrieren bis zum 31. März 2021. Es ist Zeit, die KI in die Hände Ihrer Verkaufsteams zu legen.
Deal Scoring, Deal-Empfehlungen, E-Mail-Assistent, Anrufanalyse und Coaching-Funktionen sind Teil von Vtiger Calculus. Vtiger Calculus ist ein Add-On, das für die Editionen Vtiger Sales & Vtiger One (Professional & Enterprise-Stufen) verfügbar ist.
Referenzen * - Hier ist ein kurze Geschichte der KI geschrieben von Gil Press für Forbes und veröffentlicht am 30. Dezember 2016.
