Suchen Sie einen Vorteil? Eine Möglichkeit, Ihr Unternehmen von Ihren Mitbewerbern abzuheben? Ein sicherer Weg, um den Kunden in Erinnerung zu bleiben und das EINE Geschäft zu sein, auf das sie sich freuen?
All das können Sie tun (und Ihren Umsatz steigern!), Wenn Sie diese einfachen, subtilen Veränderungen vornehmen. Forschung in Stoppen Sie den Verkauf und beginnen Sie zu führen enthüllt, dass das Geheimnis darin besteht, eine so großartige Verbindungserfahrung zu schaffen, dass die Kunden sich Mühe geben, zu Ihnen zu kommen.
Immer mehr Unternehmen streben nach Erlebnissen, die Kunden mit ihren Marken und Produkten verbinden. In der Vergangenheit haben Produktfähigkeiten und zufriedenstellender Service einen Kunden an eine Marke gebunden. Heutzutage bietet jedes Unternehmen eine ähnliche Qualität in seinen Produkt- und Serviceangeboten. Die einzige Möglichkeit, Ihre Marke zu unterscheiden, ist die Erfahrung, die Sie jedem Käufer bieten.
Zusammengenommen ermöglichen diese drei Schichten es Ihnen, Ihren Kunden ein fantastisches Verbindungserlebnis zu bieten.
Wert schaffen
Im Gegensatz zu dem Wert, der Ihren Produkten innewohnt, ist der geschaffene Wert für jeden Kunden einzigartig, relevant und aktuell. Es ist nicht generisch. MIT Sloan Management Review definiert Wertschöpfung folgendermaßen:
„Wertschöpfung wird durch die Erfahrung eines bestimmten Verbrauchers zu einem bestimmten Zeitpunkt an einem bestimmten Ort im Kontext eines bestimmten Ereignisses definiert. Der Erfahrungsraum unterscheidet sich konzeptionell von dem des Produktraums. Im Erfahrungsraum steht der individuelle Konsument im Mittelpunkt, und ein Ereignis löst eine Co-Creation-Erfahrung aus… Die Einbeziehung des Individuums beeinflusst diese Erfahrung. Die persönliche Bedeutung, die sich aus einer Erfahrung der gemeinsamen Schöpfung ergibt, bestimmt den Wert für den Einzelnen. “
Um Wert zu schaffen, müssen Sie den einzelnen Käufer verstehen und jede Interaktion - Besprechung, Konversation und Transaktion - zu einer sinnvollen Erfahrung machen.
Ihre Kunden erkennen und reagieren auf persönlich bedeutsame Interaktionen. Und die Reaktion ist emotional. Starke Interaktion und Kundenerfahrung steigern den Wunsch der Kunden, sich mit Ihrer Marke auseinanderzusetzen oder sogar sofort einzukaufen.
Wie können Sie Ihren Kunden ein unerwartet glückliches Erlebnis bieten? Hier sind ein paar Ideen:
- Stellen Sie zum Nachdenken anregende Fragen, die das Interesse der Kunden wecken.
- Hören Sie außergewöhnlich gut zu und tauschen Sie sich von Mensch zu Mensch aus (keine Skripte!).
- Denken Sie an die kleinen Dinge, die Ihnen ein Kunde erzählt, und reagieren Sie darauf.
- Zeigen Sie Einfühlungsvermögen, Neugierde und Demut, anstatt so zu tun, als hätten Sie alle Antworten.
- Bauen Sie Vertrauen auf, indem Sie Ihre Versprechen und Verpflichtungen einhalten.
Einblicke mitgestalten
Vorbei sind die Zeiten, in denen Sie einfach ein Produkt auswählen konnten, das die Anforderungen einer Zielgruppe erfüllt. Die Kunden von heute erwarten ein maßgeschneidertes Erlebnis. Sie möchten an Aktivitäten beteiligt sein, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung verbessern. Sie reagieren enthusiastisch (sogar euphorisch), wenn Sie sie dazu bringen, etwas Besonderes zu kreieren.
"Insight Selling" verwendet das Konzept des Co-Creating, um das euphorische Erlebnis für Ihre Kunden zu schaffen. Wenn Sie diesen Ansatz wählen, binden Sie Kunden ein, bevor Sie festlegen, was sie Ihrer Meinung nach wollen. Sie erstellen gemeinsam eine Vision für die Ergebnisse, die Ihre Kunden wünschen. Dann erstellen Sie gemeinsam die Lösung, die sie zu dieser gemeinsamen Vision führt.
Dieser Ansatz unterscheidet Sie von Ihren Mitbewerbern, die normalerweise einseitige Erkenntnisse gewinnen und diese dann an Kunden weitergeben. In solchen Fällen reagieren die Kunden eher auf das Euphorische als auf das Euphorische, das sie zeigen, wenn sie an der gemeinsamen Erstellung von Erkenntnissen beteiligt sind.
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Nachfrage generieren
Wenn Sie Wert schaffen und gleichzeitig Erkenntnisse schaffen, generieren Sie auch Nachfrage. Kundenbezogene Interessenten konvertieren besser als Kunden, die durch Kaltanrufe generiert wurden. Sie möchten sich also darauf konzentrieren, die Nachfrage der Käufer zu steigern, indem Sie „ein so großartiges Verbindungserlebnis schaffen, dass sie sich alle Mühe geben, zu Ihnen zu kommen“. Hier finden Sie alle Käuferforschungspunkte. Und es ist vergleichbar mit dem, was die erfolgreichsten Unternehmen bereits getan haben, noch bevor sich der Rest der Vertriebsbranche durchgesetzt hat!
Je mehr Sie Wert schaffen und mit Kunden zusammenarbeiten, desto mehr Nachfrage erzeugen Sie. Mehr Chancen bei mehr Kunden führen zu mehr Umsatz. Die Nachfrage, die Sie generieren, ist das direkte Ergebnis von Verhaltensänderungen, die Kunden wünschen.
Über die Autorin
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Deb Calvert ist President von People First Productivity Solutions und bietet Vertriebsschulungs-, Coaching- und Führungskräfteentwicklungsprogramme an. Deb leitet die Stop Selling & Start Leading®-Bewegung und gründete The Sales Experts Channel. |
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