Vielleicht ist eine der am häufigsten gestellten Fragen von Vertriebs- und Marketingteams, wie sie die Qualität ihrer Leads verbessern können. Das Problem besteht darin, dass die meisten ihrer Leads den Verkaufstrichter erreichen und wertvolle Verkaufszeit verbrauchen, ohne jemals eine zu generieren Verkauf. Durch Marketingsherpa's Maß Diese Zahl ist im Durchschnitt ein erstaunlicher 73-Prozentsatz, wodurch die Effizienz ihrer Vertriebspipeline auf nur noch 27-Prozentsatz sinkt.
Während die Effizienz von 100% in einem Marketing- und Verkaufstrichter ein unrealistischer Traum ist, können im Marketing- und Verkaufsprozess Verbesserungen vorgenommen werden, die die Effizienz stetig steigern. Es gibt drei bewährte Möglichkeiten, um die Qualität der Leads zu verbessern, die Sie an Ihre Verkaufsorganisation weitergeben:
Verwenden Sie Marketingausgaben für Kampagnen mit höherer Leistung
Marketer, die die Kampagnenleistung messen, können Ziele effektiver und effizienter erreichen. Die folgenden 5-Schritte können Vermarkter dabei unterstützen, unabhängig davon, welches System sie verwenden. Unabhängig davon, ob sie ein höheres Lead-Volumen, mehr Leads eines bestimmten Typs oder mehr Umsatz oder Gewinn pro Kampagne anstreben, können Änderungen dieser Schritte Vermarktern dabei helfen, ihre Ziele zu erreichen:
- Richten Sie ein System ein, um die Lead-Quelle für alle Leads zu verfolgen:
- Addieren Sie die Gesamtkosten jeder Kampagne für einen bestimmten Zeitraum:
- Addieren Sie den Gesamtumsatz, den die Leads aus jeder Kampagne für denselben Zeitraum einbringen:
- Berechnen Sie die Rentabilität jeder Kampagne:
- Skalieren Sie profitable Kampagnen (bei denen Einnahmen> Kosten):
- Neubewertung unrentabler Kampagnen (bei Kosten> Umsatz):
Ihre Leads beginnen ihre Reise, um Sie mit bezahlten und unbezahlten Kanälen zu finden, die aus Ihrer Website, CPC-Anzeigen, E-Mail-Kampagnen, Messen, sozialen Medien, Empfehlungen und mehr bestehen können. Wenn Sie einen Lead oder eine Liste mit Leads erhalten, notieren Sie sich die Quelle des Lead. Vtiger speichert automatisch die Quelle der einzelnen Leads, wenn diese von Webformularen, sozialen Kanälen oder E-Mails eingehen.
Addieren Sie die festen und variablen Kosten, die jeder Kampagne zugeordnet sind. Wenn Sie beispielsweise eine 20% -Rabattankündigung über Direktmails, E-Mail-, Social- und CPC-Anzeigen schalten, müssen Sie möglicherweise einen Texter und Grafikdesigner einstellen, um den Inhalt zu einem festen Preis zu erstellen. Danach variieren die Kosten für Druck, Portokosten, E-Mail-Kampagnen und CPC-Anzeigen je nach Anzahl der Leads, auf die Sie abzielen, und den Klicks, die Sie erhalten.
Addieren Sie für jede Kampagne den Gesamtumsatz, der durch die Leads für den gleichen Zeitraum erzielt wurde, für den Sie die Kosten berechnet haben.
Subtrahieren Sie den Gesamtumsatz (Schritt 3) für jede Kampagne von den Kosten (Schritt 2)
Nachdem Sie die profitabelsten Kampagnen ermittelt haben, können Sie sie erhöhen, um mehr Kunden zu erreichen und dabei profitabel zu bleiben. Es kann sinnvoll sein, das Budget weniger rentabler Kampagnen zu kürzen, um rentablere zu skalieren.
Wenn sich eine Kampagne als unrentabel erwiesen hat, sollten Sie prüfen, warum sie möglicherweise einen Gewinn erzielt, und die Kampagne umgestalten, um einen Gewinn zu erzielen.
Erhalten Sie mehr qualifizierte Leads und Lead-Daten mit Web-to-Lead-Formulare:
The Force gibt ein Jedi-Ritter die Fähigkeit, Gedanken zu lesen. Umgekehrt müssen Marketer Fragen stellen, um zu wissen, was in den Augen eines Lead ist. Web-to-Lead-Formulare stellen eine Möglichkeit dar, Daten über Ihre Leads auf ihrem Weg zum Kunden zu erfassen. Im Folgenden finden Sie einige bewährte Vorgehensweisen für die Optimierung der Verbindungsquoten:
- Entfernen Sie unerwünschte Felder:
- Stellen Sie die richtigen Fragen:
- Privatsphäre garantieren:
A Studie hat festgestellt, dass Webforms mit 5-Feldern eine bessere Konvertierungsrate aufweisen als diejenigen mit 9-Feldern. Eliminieren Sie Felder, die in dieser Kaufphase keinen Wert bringen. Entfernen Sie beispielsweise das Feld für die Postadresse, wenn Sie nicht sofort etwas an diese Adresse senden. Nach Telefonnummern zu fragen verursacht 5% Dip in der Umrechnungsrate; Geben Sie stattdessen eine Nummer für die Kontaktaufnahme an.
Ihr Webformular sollte genügend Informationen sammeln, um einen Lead zu qualifizieren. Fragen Sie nach Name und E-Mail-Adresse für weitere Folgemaßnahmen. Fragen Sie nach dem Firmennamen und der Website, um herauszufinden, wie Ihr Produkt in die Bedürfnisse des Unternehmens passt. Wenn Sie nach der Rolle fragen, können Sie Entscheidungsträger identifizieren.
Leads mögen es nicht, dass sie Spam erhalten oder ihre Informationen mit anderen geteilt werden. Versichern Sie ihnen, dass die Informationen, die sie weitergeben, nicht missbraucht werden.
Pflegen Sie mit personalisiertem Engagement
Laut Forrester Research generieren Unternehmen, die sich durch Lead-Nurturing auszeichnen, 50% mehr Leads, die für den Verkauf bereit sind. Es gibt jedoch keine einheitliche Lead-Nurturing-Kampagne, die Vermarkter einsetzen können.
Mit Vtiger CRM ist Lead-Pflege ein Kinderspiel. Sie können Leads mit beliebigen Lead-Daten filtern und in Listen segmentieren und diese Listen dann gezielt an Lead-Pflege senden E-Mail-Kampagnen. Wenn ein Lead mit der Kampagne interagiert, indem er auf einen Link klickt oder eine Antwort sendet, senden Autoresponder-Kampagnen automatisch die logischste Folge-E-Mail-Nachricht, um den Lead durch Ihre Vertriebspipeline zu bewegen.
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