Es ist keine große Herausforderung zu behaupten, dass ein typischer Verkaufsabschluss ein langwieriger Weg ist, der sich auf das Endergebnis auswirken kann oder auch nicht. Mit anderen Worten, es ist in gewisser Weise ein Schuss ins Dunkle, egal wie erfahren ein Verkäufer Sie sind oder wie einzigartig Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist. Die Wahrheit ist, dass jeder potenzielle Kunde seine Prioritäten hat und das Ziel darin besteht, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung so zu verkaufen, dass Ihre potenziellen Kunden keinen Zweifel daran haben, dass Ihr Angebot ihr Leben einfacher macht. Schauen wir uns vor diesem Hintergrund an, was unserer Meinung nach 5-nahe liegende Wege sind, um dieses Verkaufsgeschäft abzuschließen.
- Nageln Sie die E-Mail-Vorlagen
Sehr oft ist die E-Mail, die Sie an einen potenziellen Kunden senden, das allererste Kommunikationsmittel. Und um die Angelegenheit herausfordernder zu machen, verbringen die Leute eine winzige Zeit damit, E-Mails von einem unbekannten Absender zu lesen. Daher ist es wichtig, so viel wie möglich zu sagen und so wenig Wörter wie möglich zu verwenden. Glatte, effiziente E-Mail-Vorlagen Sehr oft halten Sie den Schlüssel, um das Interesse des Empfängers zu wecken. Es gibt 3-Komponenten, um eine gute E-Mail zu schreiben:
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- Halte die E-Mail kurz. Versuchen Sie, 90-Wörter nicht zu überschreiten.
- Die E-Mail muss radikal kundenorientiert und personalisiert sein. Dies bedeutet, dass Sie Ihre E-Mail-Vorlage erstellen müssen, um den Eindruck zu erwecken, dass sie speziell für den Empfänger geschrieben wurde.
- Das Ziel der E-Mail ist es nicht, ein Meeting zu bekommen. Es ist einfach, ein Gespräch mit einem potenziellen Kunden zu beginnen. Also, so kontraintuitiv es klingt, verkaufen Sie nicht. Einfühlen.
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- Sprechen Sie den Jargon
Apropos Einfühlungsvermögen: In jedem Schritt des Prozesses ist es absolut wichtig, die Umgangssprache Ihres potenziellen Kunden zu lernen und zu verstehen. Dies schafft Vertrauen und hilft auch, ihre Wachsamkeit zu verringern. Nehmen Sie sich also etwas Zeit, um zu erforschen, wie sie funktionieren. Sie können mit ehemaligen Mitarbeitern sprechen, die Sie vielleicht kennen, oder sich sogar mit einem ehemaligen Mitarbeiter oder jemandem mit Erfahrung in der gleichen Branche auf LinkedIn verbinden, um einen Einblick in deren Arbeitsweise zu erhalten.
Neben dem Verständnis der Schwachstellen des potenziellen Kunden hilft es auch massiv, über die Branche zu lesen, zu der sie gehören. Es öffnet Ihnen nicht nur die Möglichkeit, aktuelle und kommende Trends in der Branche zu erkennen, sondern hilft Ihnen auch dabei, Möglichkeiten zu ermitteln, mit denen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bei der Lösung allgemeiner Probleme, mit denen die Branche konfrontiert ist, auf einzigartige Weise helfen kann. Darüber hinaus kann es hilfreich sein, mit ehemaligen Mitarbeitern über das Unternehmen und die Teams innerhalb des Unternehmens zu sprechen, wenn es darum geht, sich in einen potenziellen Kunden hineinzuversetzen.
- Machen Sie Ihre Prioritäten mit Hilfe der BANT-Kriterien klar
Nehmen wir an, Sie haben den bisher beschriebenen Prozess mit einer Reihe von Perspektiven verfolgt. Sie haben jetzt einige potenzielle Kunden. Aber natürlich ist die Wahrscheinlichkeit einer Konvertierung nicht bei allen gleich. Daher ist es wichtig, Prioritäten zu setzen, indem der Wert der potenziellen Kunden bewertet wird. Die "BANT-Kriterien" sind eine großartige Möglichkeit, genau das zu tun. BANT steht für: Budget. Behörde. Brauchen. Zeitleiste.
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- Budget
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Die Größe des Budgets eines potenziellen Kunden ist ein klarer Indikator dafür, wie ernst er mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung ist. Die Chancen, dass das Budget eines potenziellen Kunden perfekt zu den damit verbundenen Kosten passt, sind nicht gerade hoch. Je näher sie jedoch dran sind, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit einer Umwandlung.
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- Autorität
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Oft ist der Interessent, mit dem Sie kommuniziert haben, nicht der eigentliche Entscheider. Und das ist in Ordnung. Schließlich ist eine gewisse Kommunikation besser als keine Kommunikation. Das Verständnis der Befehlskette kann jedoch entscheidend für die Effektivität Ihrer Bemühungen sein.
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- Brauchst Du
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Je klarer Sie die Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden verstehen, desto besser können Sie auf ihn eingehen. Es ist jedoch auch entscheidend, das Ausmaß des Bedarfs zu verstehen. Es hilft Ihnen dabei, die Schmerzpunkte Ihres potenziellen Kunden und die von Ihnen vorgeschlagene Lösung aufeinander abzustimmen. Dies hilft nicht nur, den Verkauf abzuschließen, sondern gibt auch Aufschluss über die Kommunikationsstrategie, die Sie anwenden sollten.
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- Geschichte
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Ein klarer Indikator für die Ernsthaftigkeit, mit der ein potenzieller Kunde Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung betrachtet, ist der Zeitplan, den er für die Akquisition einhält. Wenn die Zeitleiste zu kurz ist, kann dies die Ausführung des Plans beeinträchtigen. Wenn es zu lang ist, bedeutet dies möglicherweise, dass Ihr Interessent dies nicht als Priorität ansieht. Wenn Sie also die erwartete Zeitachse kennen, können Sie einen reibungslosen Workflow erstellen und einen problemlosen Prozess vom Verkauf bis zur Ausführung sicherstellen.
- Hören Sie zuerst zu, dann Tonhöhe
Sobald Sie eine gewisse Beziehung zu einer potenziellen Person hergestellt und diese Beziehung entsprechend priorisiert haben, ist ein persönliches Treffen unvermeidlich. Es gibt eine Reihe von goldenen Regeln, wenn es darum geht, ein Verkaufsgespräch zu führen, aber denken Sie daran, dass es vielleicht am wichtigsten ist, in dieser Phase etwas Zurückhaltung zu zeigen. Was wir damit meinen ist, dass es oft sehr einfach ist, alles zu sagen, was zu diesem Zeitpunkt in Ihrem Kopf gefeiert hat. Der Schlüssel ist jedoch, NICHT die Bohnen darüber zu verschütten, warum Ihr Angebot absolut perfekt ist, sondern zuzuhören.
Versetzen Sie sich in die Lage Ihres potenziellen Kunden. Wenn sie ein Entscheidungsträger sind, besteht die Wahrscheinlichkeit, dass sie in einer bestimmten Woche viele Verkaufsgespräche hören. Daher ist es wichtig, ihnen Raum zu geben, um über die Probleme zu sprechen, die ihre Pipeline verstopfen. Dies trägt nicht nur dazu bei, dass Sie sich von den üblichen Verkaufsgesprächen abheben, sondern schafft auch Vertrauen.
Bereiten Sie also ein Skript vor, das eine gute Kombination aus offenen und gezielten Fragen enthält, die sie zum Sprechen bringen können. Sobald die Besprechung beendet ist, senden Sie umgehend eine E-Mail mit den Protokollen der Besprechung. Ermitteln Sie dann und erst dann den Winkel, den Sie einnehmen möchten, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung förmlich in Szene zu setzen.
- Wählen Sie die relevanten Teile Ihres Produkts aus
Angesichts der Tatsache, dass Sie wahrscheinlich mehrmals über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gesprochen haben, kann es sehr einfach sein, in den Autopilot-Modus zu wechseln, wenn Sie mit Ihren potenziellen Kunden darüber sprechen. Denken Sie jedoch daran, dass Ihre Vertriebskommunikation bisher darauf abzielte, sich in Ihre potenziellen Kunden hineinzuversetzen und genau zu verstehen, was sie zur Lösung ihrer Probleme benötigen. Es ist hier also nicht der beste Ansatz, ihnen die alte Hausbesichtigung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu geben. Weit davon entfernt.
Sie müssen nur die Teile Ihres Angebots auswählen, die Ihre potenziellen Kunden am meisten ansprechen. Dies zeigt nicht nur, dass Sie die Bedürfnisse der Kunden genau verstehen, sondern auch, dass Sie nicht nur nach einem Verkauf sind und sich in Ihren potenziellen Kunden einfühlen.
Wie Sie vielleicht bemerkt haben, besteht eine Menge von dem, was wir besprochen haben, darin, über die Branchen auf dem Laufenden zu bleiben, bei Besprechungen auf dem Laufenden zu bleiben und mit den Informationen, die Ihnen zur Verfügung stehen, auf dem neuesten Stand zu sein. Ein guter Weg, um sicherzustellen, dass ein Verkaufsteam alles im Griff hat, ist die Investition in ein gutes CRM-Tool. Sie können alle wichtigen Aspekte Ihrer potenziellen Kunden an einem Ort überprüfen. Apropos, VTiger bietet eine kostenlose Testversion seines branchenführenden CRM-Tools an. Hier anmelden!
