Die beste CRM-Software kann ein Verkaufsteam in eine organisierte Maschine verwandeln, die mühelos mehr Arbeit erledigt und jedem Deal einen Schritt voraus ist. Der wichtigste Vorläufer für diesen Erfolg ist oft seltsamerweise das Finden von Software, die Sie und Ihr Team tatsächlich verwenden werden. Konzentrieren wir uns für eine Sekunde auf diesen Punkt.
Unternehmen investieren zwar stark in CRM-Software, aber die Akzeptanz der Endbenutzer ist oft unzureichend, so dass die Leistung von Teams und Mitarbeitern nicht zunimmt. Eine Studie Die Gartner Group stellte fest, dass Unternehmen in 20 fast $ 2013 Milliarden für CRM aufwandten. Die Akzeptanzrate der Endbenutzer lag jedoch unter 50 Prozent. Wenn Vertriebsmitarbeiter die tatsächlichen Benutzer von CRM nicht mit ihren täglichen Aktivitäten wie z. B. getätigten Anrufen, geplanten Besprechungen und Notizen dieser Anrufe und Besprechungen im CRM aufzeichnen, werden die späteren Phasen des Verkaufszyklus durch die Suche nach Informationen in E-Mails und Haftnotizen. Dies führt dazu, dass allzu oft Verweise auf das Gedächtnis verwendet werden, um geschäftskritische Entscheidungen zu treffen, was zu Opportunitäten und Einnahmen führt. Ungenaue und unvollständige CRM-Daten lassen Vertriebsmanager auch bei der Beurteilung des Zustands von Verkaufsgeschäften oder der Leistung ihrer Mitarbeiter in Schwierigkeiten. Die Kluft zwischen der Verkaufsrealität und der Wahrnehmung der Manager führt letztendlich zu schlechten Verkaufsprognosen und der Unfähigkeit, Korrekturmaßnahmen zu ergreifen.
Um sicherzustellen, dass die Vertriebsmitarbeiter ein Buy-In erhalten, müssen sie von CRM-Entscheidungsträgern in den Auswahlprozess einbezogen werden. Manager müssen sich mit den Stakeholdern treffen, um die Bedürfnisse zu analysieren und einige Fragen frühzeitig im CRM-Auswahlprozess zu beantworten.
Hier sind 6-Fragen, die die CRM-Auswerter zur Beurteilung ihrer geschäftlichen Eignung berücksichtigen sollten:
1. Welche Probleme möchte ich mit dem CRM lösen?
Die meisten CRM-Systeme lösen ähnliche allgemeine Geschäftsprobleme. Dazu gehört, dass die Manager die Aktivitäten ihres Vertriebsteams sehen, Einblick in die Vertriebspipeline erhalten und als zentrales Repository für Kundendaten fungieren, die ansonsten auf unterschiedliche Systeme im gesamten Unternehmen verteilt sind.
Jedes Unternehmen hat jedoch einzigartige Anforderungen, die nicht alle CRMs lösen können. Zum Beispiel, einer unserer Kunden wollte ein einziges CRM für ihre 3-Unternehmen haben, die jeweils eigene Logos hatten. Alle CRMs, die sie vor dem Versuch von Vtiger ausprobierte, ließ sie nur Berichte, Zitate und E-Mails mit einem Logo erstellen. Vtiger half ihr, dieses Problem mit zu lösen Vorlagen drucken und E-Mail-Vorlagen das ließ sie eines der 3-Logos verwenden. Identifizieren Sie solche einzigartigen Geschäftsprobleme und wählen Sie ein CRM aus, das Sie bei der Lösung dieser Probleme unterstützen kann.
2. Unterstützt das CRM die Anpassung?
Die meisten CRMs eignen sich gut für durchschnittliche Geschäftsmodelle, aber sehr spezifische, nicht so sehr. Dies bedeutet, dass sie eine Unmenge an allgemeinen Funktionen eingebaut haben. Das kann ein zweischneidiges Schwert sein, denn es ist zwar schön, Funktionen zu haben, aber wenn Sie sie nicht verwenden, werden sie aufgebläht und müssen durchblättern, um dorthin zu gelangen wohin gehst du im system. In der Zwischenzeit sind keine spezifischen Funktionen zu sehen, die Ihr Unternehmen möglicherweise benötigt. Die Anpassbarkeit stellt sicher, dass Sie genau das System erstellen können, das Sie benötigen, nicht weniger oder nicht mehr, und sich mit Ihrem Wachstum weiterentwickeln können.
Mit Vtiger können Sie Felder, Funktionen und Workflows erstellen, bearbeiten und ausblenden, um Ihre spezifischen Geschäftsanforderungen zu erfüllen. Dank der einfachen Anpassung konnten unsere Kunden zusätzliche Informationen speichern und verwalten, die ansonsten nicht möglich wären. Nicht um unser eigenes Horn zu schlagen, aber hier ist was ein anderer Kunde sagt - „Vtiger Flexibilität (ist das Beste). Das Erstellen von Modulen von Grund auf oder das Bearbeiten vorhandener Module kann für jede Art von Unternehmen passen, ob produktbasiert, dienstleistungsorientiert oder gemischt. “. Doch auch die ein anderer Kunde sagt: "Anstatt unser Geschäftsmodell an ein bestehendes CRM anpassen zu müssen, konnten wir Vtiger an unser Geschäftsmodell anpassen.".
3. Fördert das CRM die Benutzerakzeptanz?
Sobald das CRM vollständig implementiert ist, müssen die Benutzer für die Verwendung des Systems geschult werden. Ein CRM enthält viele Funktionen, und der Benutzer benötigt einige Zeit, um alle zu erlernen. Obwohl die CRM-Administratoren CRM-Benutzer mit einigen Routinen, Richtlinien und bewährten Methoden für die Verwendung des Systems ausbilden, muss den Benutzern immer Hilfe zur Verfügung stehen, falls sie einen Roadblock erreichen. Das CRM muss intuitiv und einfach zu übernehmen sein.
Vtiger bietet Anwendern Produktanleitungen mit Benutzerhandbüchern und geführten Touren. Vtiger CRM-Experten stehen bei Live-Chats, E-Mails und Telefonanrufen immer zur Verfügung, damit Benutzer die Straßensperren überwinden können. In den Worten von noch ein anderer Kunde - "Vtiger CRM verfügt über ein praktisches Tutorial, mit dem Sie das System optimal nutzen und schrittweise das System durcharbeiten können. Wenn Sie Hilfe benötigen, steht Ihnen der Support jederzeit zur Verfügung."
4. Ist das CRM-System gut in die von Ihnen bereits verwendeten Software integrierbar?
Vertriebsmitarbeiter verwenden in ihren täglichen Aktivitäten verschiedene Tools und Anwendungen, um die Dinge zu erledigen. Einige Vertriebsmitarbeiter verwenden beispielsweise Google Mail zur Kommunikation mit Kunden, andere wiederum verwenden Xero, um Angebote und Rechnungen zu erstellen. Sie unter Druck zu setzen, diese Tools abzuwerfen und darauf zu bestehen, nur das CRM zu verwenden, kann auf Widerstand und schlechte Akzeptanz bei CRM stoßen. Das von Ihnen gewählte CRM muss den Vertriebsmitarbeitern ermöglichen, weiterhin mit den von ihnen bevorzugten Tools zu arbeiten, während die Manager diese Aktivitäten überwachen können.
Vtiger integriert sich in verschiedene 3rd-Party-Tools, die einen einfachen Datenaustausch zwischen den Systemen ermöglichen, um Geschäftsprozesse zu rationalisieren. Durch die Integration von Vtiger in Zapier können Sie Vtiger nahtlos mit mehr als mit Zapier verbundenen 400-Anwendungen verbinden. Unser Kunde hat erfolgreich verband die Plattformen Rechnungswesen, E-Commerce und E-Mail-Marketing seines Unternehmens mit Vtiger durch Zapier, um den Geschäftsprozess zu rationalisieren. Auf diese Weise kann Tim weiterhin die Aktivitäten seines Vertriebsteams überwachen, ohne dass er die Werkzeuge verlässt, mit denen er gerne arbeitet.
5. Wie viele manuelle Aufgaben können automatisiert werden?
Einer der Hauptgründe, warum Vertriebsmitarbeiter sich CRM widersetzen, ist die zeitaufwändige manuelle Dateneingabe. Vertriebsmitarbeiter verbringen ihre Zeit lieber damit, die Beziehung zu ihren Leads aufzubauen und den Verkaufsprozess zu strategisieren, als Daten in das CRM einzugeben. Manuelle Fehler während des Dateneingabeprozesses erzeugen einen Datenmüllcontainer, auf den sich Vertriebsmitarbeiter niemals verlassen können - was zu einer niedrigen Benutzerakzeptanzrate führt. Das von Ihnen ausgewählte CRM muss den Vertriebsmitarbeitern helfen, Daten mit minimalen manuellen Dateneingaben zu erfassen.
Mit Vtiger wird die Datenerfassung mühelos. Zum Beispiel Vtiger's Versandraumfunktion erstellt automatisch Kontakt-, Organisations- und Opportunity-Datensätze aus E-Mails und weist sie den Vertriebsmitarbeitern direkt zur Nachverfolgung zu. Richten Sie Workflows ein, um Erinnerungen und Benachrichtigungen auszulösen, wenn die Aufmerksamkeit des Außendienstmitarbeiters erforderlich ist, um sicherzustellen, dass keine Gelegenheit durch den Sprung fällt. Ein Kunde hat Vtiger verwendet, um ein Bauunternehmen zu führen, und sagt, dass Vtiger-Workflows ihr Unternehmen leiten. „Unsere Workflows führen unser Unternehmen. Von der Lead-Akquisition bis zum Erhalt der Restzahlung von unseren Kunden. Unsere Verkaufsteams erstellen daraus Schätzungen und verfolgen den Arbeitsfortschritt. Unsere Produktionsabteilung verwendet sie zur Bestellung von Material und zur Planung von Installationen. Unser Konto Mgr. Abt. Verwendet es zur Bearbeitung von Rechnungen und Inkasso. Alles ist gestrafft. "
6. Wie einfach ist es, Informationen im CRM zu finden?
Da das CRM zum zentralen Repository aller kundenbezogenen Daten wird, muss es dem Vertriebsprofi ermöglichen, Informationen problemlos über Datensätze hinweg abzurufen. Während die meisten CRMs es Benutzern ermöglichen, mit wenigen Klicks auf verwandte Datensätze zuzugreifen, ist die Suche nach Anruf- oder Besprechungsnotizen in kurzer Zeit nicht einfach. Infolgedessen fühlen sich Vertriebsprofis entmutigt, sich Notizen zu machen und wichtige Kundeninformationen wegzuwerfen.
Mit der globalen Suchfunktion von Vtiger können CRM-Benutzer nach beliebigen Elementen im CRM suchen. Bei der textbasierten Suche muss der Benutzer nur das gesuchte Schlüsselwort eingeben, und die Suchergebnisse werden alle Datensätze abrufen, von Kontakt bis Kommentar, die das Schlüsselwort enthalten. Ein Kunde Das Unternehmen, das Vtiger seit über 4 Jahren verwendet, freut sich über diese Funktion - „Ihre globale Suchfunktion ist erstaunlich. Sie können alles und jeden in kurzer Zeit am Telefon mit einem Kunden finden. Lässt dich wie ein Zauberer aussehen. “
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