Es besteht kein Zweifel, dass der Kunde der wichtigste Aspekt eines Unternehmens ist. Laien sagen, dass Sie ohne Kunden nichts zu suchen haben. Nachdem Sie diese Tatsache erkannt haben, müssen Sie sich als Nächstes die Frage stellen, warum es wichtig ist, eine gute Kundenbeziehung zu haben.
"Kundenbeziehung ist ein Marathon, kein Sprint." - Dr. Ivan Misner, Gründer und Chief Visionary Officer von BNI
Der Kunde stellt Tag für Tag Lebensmittel auf den Tisch. Der Unterschied zwischen dem Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung und der Geschäftstätigkeit besteht darin, wie gut Sie Ihre Kunden betreuen. Kümmere dich gut um den Kunden und das Geschäft kümmert sich um sich selbst. Und da die Kosten für die Neukundengewinnung höher sind als behalten sieSie müssen sich darauf konzentrieren, Kunden an jedem Berührungspunkt zu begeistern, anstatt nur einen Verkauf zu tätigen.
Unterschied zwischen einem Geschäftsmann und einem Verkäufer
Verkäufer | Geschäftsmann |
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Will nur verkaufen | Hört auf Kundenbedürfnisse und bietet passende Lösungen |
Will, dass Kunden Geld ausgeben | Möchte, dass die Kunden Zeit gut verbringen |
Ruft Kunden an, wenn es einen Rabatt oder ein neues Produkt gibt | Ist in ständigem Kontakt mit Kunden und baut ein Verhältnis auf |
Die drei Säulen
Marketing, Vertrieb und Kundenbetreuung / Service sind die drei Säulen der Kundenbeziehung. Das Marketing-Team führt Kampagnen durch, um neue Kunden zu gewinnen. Das Vertriebsteam qualifiziert Kunden nach ihren Bedürfnissen. Das Kundendienst- / Serviceteam kümmert sich um alle Fragen oder Herausforderungen, die während oder nach einem Verkauf auftreten können. Jede dieser drei Säulen dient als Grundlage, um Ihre Kundenbindung zu stärken. Und während eine Beziehung in wenigen Minuten abgebrochen werden kann, erfordert der Aufbau einer gesunden Beziehung viel Zeit, Mühe, Ausdauer und Geduld.
Richtige Informationen zur richtigen Zeit
Stärken Sie Ihre Kunden mit den richtigen Informationen zur richtigen Zeit. Ihre Kunden werden die Funktionen Ihres Produkts zwar zu schätzen wissen, sie sind jedoch nicht von Nutzen, wenn diese Funktionen keine Ihrer Kundenanforderungen erfüllen. Nutzen Sie die Gelegenheit, Ihre Kunden aufzuklären und ihnen dabei zu helfen, fundierte Entscheidungen zu treffen. Denken Sie daran, Kunden sprechen mit anderen Kunden. Zufriedene Kunden Ich werde mit fünf anderen Leuten über ihre positiven Erfahrungen sprechen, aber unglückliche Kunden werden wahrscheinlich zwanzig Leuten über ihre Enttäuschungen berichten. Das ist der Grund, warum die Bereitstellung einer persönlichen Note für Kundenengagements einen großen Beitrag zum Wachstum Ihres Unternehmens leisten kann.
Übungen zur Bewertung von Kundenbeziehungen
Im Geschäft verlieren Sie entweder einen Kunden oder gewinnen einen Kunden. In der Regel können Sie aus beiden Erfahrungen etwas lernen, um Ihr Geschäft zu verbessern. Hier ist eine fünfminütige Übung, die Ihnen dabei hilft.
Wenn Sie einen Kunden verlieren, sollten Sie sich diese Fragen stellen
- Löst mein Produkt / meine Dienstleistung das Problem des Kunden?
- Habe ich den Bedarf gut genug eingeschätzt?
- Haben wir ein gegenseitiges Vertrauen?
- Habe ich persönlich mit dem Kunden gesprochen?
- Habe ich und meine Organisation sorgfältig mit dem Kunden umgegangen?
- Habe ich etwas versprochen, was ich nicht liefern kann?
- Kaufe ich das Produkt / die Dienstleistung, die ich diesem Kunden empfehle?
- Habe ich mich auf die Wertschöpfung konzentriert, anstatt den Umsatz zu steigern?
Wenn Sie einen Kunden gewinnen, sollten Sie sich diese Fragen stellen
- Wie hat mein Produkt / meine Dienstleistung das Problem des Kunden gelöst?
- Inwiefern unterscheidet sich mein Produkt / meine Dienstleistung von Mitbewerbern?
- Wird der Kunde meine Produkte / Dienstleistungen an seine Freunde weiterleiten?
- Kann ich einen systematischen und vereinfachten Workflow bereitstellen?
- Habe ich zeitnahe Meetings und Follow-ups geplant?
Wenn Sie diese Antworten schnell aufschreiben, können Sie Ihren Verkaufsprozess analysieren und Ihre Positionierung als Marke auf dem Markt bestätigen.
Unterversprechung und Überlieferung
Der häufigste Fehler, den Unternehmen machen, ist, zu viel zu versprechen und zu wenig zu liefern. Geben Sie Ihren Kunden das Gefühl, dass sie mehr als ihr Geld wert sind. Wenn Ihr Produkt beispielsweise zehn herausragende Merkmale aufweist, sprechen Sie während des Geschäfts über acht und überraschen Sie Ihren Kunden nach dem Verkauf mit zwei weiteren. Behalten Sie diesen Schwung bei und bauen Sie eine solche Beziehung zu Ihren Kunden auf, dass Kunden auch dann sagen, wenn die Dinge nicht nach Plan verlaufen: „Na ja, Unfälle passieren!“
Über den Autor von 'Drei Säulen der Kundenbeziehung'
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P Ramesh Chander ist der Gründer von Rixyncs und ein führender Experte für CRM-Lösungen. Rixyncs ist ein Cloud-basiertes CRM-IT-Dienstleistungsunternehmen mit Schwerpunkt auf Vertriebstransformation. Es hat 200 + Kunden aus Indien und der ganzen Welt. Ramesh ist auch ein BNI Connect-Evangelist und hat mehr als 2500-Mitglieder von BNI geschult. Er hat Organisationen dabei geholfen, ihr Geschäft durch 5x auszubauen, und kann Ihnen dabei helfen, dasselbe zu tun.
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