Vertriebsleiter, die leistungsstarke Vertriebsteams leiten, sind grundsätzlich datengesteuert. Entscheidend für die hohe Leistung ihrer Teams ist die Verwendung von Key Performance Indicators (KPIs), um den Fortschritt in Richtung Ziele zu messen und Verbesserungsmöglichkeiten zu erkennen. Manager können alles messen, aber erfolgreiche überwachen genau die Umsatztreiber - wie viele Geschäfte ein Mitarbeiter pro Periode besitzt, wie schnell sie abschließen, wie viele von denen sie gewinnen und wie groß die Geschäfte sind, um nur einige zu nennen. Eine Erhöhung dieser Kennzahlen auch für einen einzelnen Vertriebsmitarbeiter bedeutet ein Umsatzwachstum für das Team.
Sobald die Umsatztreiber erfasst sind, läuft die Verbesserung des Umsatzes darauf hinaus, einen Treiber auszuwählen und sich auf dessen Verbesserung zu konzentrieren. Wenn sich ein Manager beispielsweise auf die Geschwindigkeit konzentriert, mit der ein Geschäft abgeschlossen wird, kann er, wenn er große Unterschiede in den Abschlusszeiten zwischen den Wiederholungen feststellt, untersuchen, wie die schnellsten Abschlusswiederholungen ihre Magie entfalten, und die langsamsten Abschlusswiederholungen bei diesen Taktiken trainieren um ihre Geschäfte zu beschleunigen. Wenn alle Mitarbeiter ähnliche, aber langsame Schließzeiten aufweisen, können Manager außerhalb des Unternehmens nach einer möglichen Lösung suchen. Sobald sich die Schließzeiten verkürzen, wickeln die Mitarbeiter mehr Geschäfte pro Periode ab und der Umsatz des Teams steigt.
Die Auswahl der zu messenden und zu fokussierenden Faktoren ist nicht immer einfach. Was in einigen Fällen funktioniert, ist für andere nicht immer relevant. Um Vertriebsorganisationen bei der Entwicklung einer Basislinie für die Fokussierung zu unterstützen, haben wir ein neues Sales Insights-Dashboard eingeführt, das allgemeine Schlüsselkennzahlen visualisiert. Lesen Sie weiter, um mehr über 7 von ihnen zu erfahren und warum sie wichtig sind.
Anzahl der Aktivitäten:
Das Diagramm der Aktivitätszählung zeigt die Telefonanrufe, E-Mails und Besprechungen an, die jeder Vertriebsmitarbeiter in einem bestimmten Zeitraum hat. Der Vergleich dieses Diagramms von einem Mitarbeiter zu einem anderen Mitarbeiter liefert einen relativen Maßstab dafür, wie effektiv die Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit nutzen. Es ist natürlich, dass einige mehr tun und andere weniger, und dieses Diagramm allein sagt keinen Erfolg oder Misserfolg aus. Möglichkeiten für das Coaching können jedoch Mitarbeiter sein, die sowohl niedrige Aktivitätsraten als auch niedrige Abschlussraten aufweisen. Jemand, der in beiden Charts am unteren Ende liegt, ist möglicherweise eine der ersten Kandidaten für das Coaching von Zeitmanagement.
Aktivitätseffizienz:
Während das Diagramm der Aktivitätszählung zeigt, wie die Verkäufer ihre Zeit nutzen, zeigt das Diagramm zur Aktivitätseffizienz, wie effektiv die aufgewendete Zeit in Ergebnisse umgesetzt wird. 10-Angebote zu potenzieren, die potenzielle Geschäfte mit 5 ermöglichen, sind weitaus produktiver als 20 mit 3. Vertriebsmitarbeiter mit kontinuierlich niedriger Aktivitätseffizienz sind die ersten Kandidaten für Coaching in Wertekommunikation, Pitch Delivery und Verhandlungen.
Pipeline-Aktivität nach Eigentümer:
Chancen mit höherem Wert verdienen mehr Aufmerksamkeit als Chancen mit niedrigerem Wert. Wenn Vertriebsmitarbeiter keine Zeit haben, sich an alle im Trichter zu wenden, sollten sie im Allgemeinen mehr Zeit mit ihren größeren Möglichkeiten verbringen, um eine höhere Rendite ihrer investierten Zeit zu erzielen. Das Pipeline-Aktivitätsdiagramm zeigt, wie Vertriebsmitarbeiter Zeit mit Geschäften verbringen, basierend auf der Geschäftsgröße. In einer idealen Organisation werden größere Kreise oben im Diagramm und kleinere unten angezeigt. Wenn das Gegenteil der Fall ist und Sie häufig feststellen, dass größere Geschäfte veraltet sind, sollten Mitarbeiter in Betracht ziehen, ihre Zeit auf größere Geschäfte umzustellen.
Pipeline-Wert:
Der Pipeline-Wert entspricht dem Gesamtwert der Verkaufschancen, die Ihr Vertriebsteam in einem bestimmten Zeitraum in der Pipeline hat. Die grüne Linie zeigt den Wert der gewonnenen und verlorenen Abschlüsse in diesem Zeitraum an. Eine gut gefüllte Vertriebspipeline führt im Laufe der Zeit zu einem größeren blauen Balken und einer steigenden grünen Linie. Steigt die Anzahl der verlorenen Abschlüsse jedoch an, ist es wichtig, vergangene verlorene Abschlüsse zu überprüfen, um festzustellen, wo das Unternehmen oder das Vertriebsteam Fehler macht.
Trichteranalyse:
Die Identifizierung von Schwachstellen im Vertriebsprozess selbst kann Vertriebsleitern die Möglichkeit bieten, ihre Abschlussquoten zu verbessern. Mithilfe der Analyse des Vertriebstrichters erkennen Manager, wo die größten Schwachstellen im Vertriebsprozess liegen. Befinden sich diese in den frühen Phasen, müssen Manager ihre Mitarbeiter in den Bereichen Präsentation, Beziehungsaufbau und Kundenbindung schulen. Liegen die Schwachstellen hingegen in späteren Phasen des Vertriebstrichters, … VerkaufstrichterDann müssen die Mitarbeiter darin geschult werden, Einwände zu entkräften und besser zu verhandeln.
Verkaufszyklus nach Dauer:
Wenn Vertriebsmitarbeiter besser im Verkauf sind, sollte sich die Zeit, die erforderlich ist, um eine Opportunity durch den Verkaufstrichter zu führen, idealerweise verringern. Das Diagramm für den Verkaufszyklus nach Dauer von Vtiger zeigt die durchschnittliche Zeit, die ein Vertriebsmitarbeiter benötigt, um eine Opportunity in jeder Verkaufsphase voranzutreiben. Vertriebsmitarbeiter, die für eine bestimmte Phase überdurchschnittlich viel Zeit in Anspruch nehmen, könnten für ein Coaching reif sein. Wenn sie es durch die frühen Stadien bis zum mittleren Trichter schaffen, sind möglicherweise verbesserte Verhandlungsfähigkeiten angebracht.
Gewinnrate:
Das Diagramm der Verkaufsgewinnraten zeigt, wie effizient ein Vertriebspartner Geschäfte gewonnen hat. Durch die Überwachung der Verkaufsgewinnraten über einen längeren Zeitraum können Vertriebsleiter das Wachstum der Vertriebsfähigkeiten erkennen. Nach den letzten Der Benchmark-Bericht der Top-Performance-VerkaufsorganisationDie befragten Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter kategorisierten ihre Vertriebsmitarbeiter in 3 - Gruppen auf der Grundlage der durchschnittlichen Gewinnraten: Elite - Performer hatten eine 70 -% - Gewinnrate, Top - Performer hatten über 60 -% der Gewinnrate und der Rest (der 80 -% der Gewinne ausmachte Befragte) hatten nur eine 40-Gewinnquote. Wenn Manager die Mitarbeiter dazu anregen, diese niedrigen Gewinnraten zu erhöhen, steigt der Gesamtumsatz und jeder gewinnt. Und diese Umsatzsteigerung wird durch Effizienzsteigerungen erreicht, ohne die Kosten oder die Mitarbeiterzahl zu erhöhen.
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