A/B-Testing im Vertrieb optimal nutzen

"Nichts ist so schrecklich wie Aktivität ohne Einsicht." - Johann Wolfgang von Goethe

Mir ist klar, dass es schwer zu rechtfertigen sein kann, Zeit und Geld für angemessene statistische Tests wie A/B-Tests für Ihr Vertriebsteam aufzuwenden. Das Problem besteht darin, dass zufällige Änderungen an Vorlagen, Dokumenten und Konversationen eine sinnlose Praxis sind. Es ist wichtig zu verstehen, warum die Änderungen vorgenommen werden und welche Vorteile sie dabei mit sich bringen können.

A/B-Tests sind oft die Grundlage statistischer Tests für ein Vertriebsteam. Wenn Sie im Vertrieb tätig waren, haben Sie sicher an formellen oder informellen A/B-Tests teilgenommen.

Informelle A/B-Tests decken im Allgemeinen das folgende Verkaufsmaterial ab:

1. Cold-Calling-Skripte: Bei Cold Calling-Skripten dreht sich alles um Versuch und Irrtum. Es ist üblich, zwei verschiedene Formate eines Skripts bei ähnlichen Aussichten zu testen. Dieser Prozess findet, der eine höhere Conversion-Rate hat.
2. Ausgehende E-Mails: Bei ausgehenden E-Mails liegt der Fokus darauf, dass der Empfänger diese E-Mail öffnet, liest und beantwortet. Bei kalten E-Mails kann dies zwei, drei oder sogar vier E-Mails dauern, bevor der Lead die E-Mail öffnet.
3. Unterlagen: Interne und externe Dokumente werden ständig aktualisiert. Dies können Vergleichsdokumente, Feature-Einführungen und vieles mehr sein. Das Ausprobieren verschiedener Dokumentformate durch A/B-Tests kann Ihnen dabei helfen, die besten Informationen auf einfachste Weise anzubieten.
4. Demonstrationen: Demonstrationen können eine kurze Demonstration Ihres Produkts oder eine PowerPoint-Präsentation zu Ihrem Unternehmen und einer Reihe anderer Themen umfassen. Diese haben die größte Anzahl beteiligter Variablen, aber selbst kleine kontrollierte Variablen können einen erheblichen Einfluss haben. Sie können die Informationen auf einer Folie ändern oder verschiedene Stellen in der Präsentation auswählen, um Fragen zu stellen.

Das Hauptproblem bei diesen informellen Tests besteht darin, dass die Ergebnisse in einem bestimmten Kontext möglicherweise nicht aussagekräftig oder zuverlässig sind. Um umsetzbare Ergebnisse zu erzielen, müssen Sie geeignete A/B-Tests einrichten. Diese Tests folgen den korrekten statistischen Analyseverfahren unter Verwendung desselben Verkaufsmaterials.

Wenn Sie nicht wissen, welche Schritte erforderlich sind, um einen ordnungsgemäßen A/B-Test einzurichten und durchzuführen, empfehle ich Ihnen, den von mir kürzlich veröffentlichten Blog mit dem Titel . zu lesen Die Grundlagen des A / B-Testens.

Die Ergebnisse eines ordnungsgemäßen A/B-Tests können verwendet werden, um das absolut bestmögliche Verkaufsmaterial für Sie und Ihr Verkaufsteam zu erstellen. Natürlich werden die Ergebnisse nicht sofort sein. Der Prozess des A/B-Tests erfolgt schrittweise. Sie nehmen kleine Änderungen vor, um Erhöhungen in bestimmten Statistiken wie qualifizierte Leads, gebuchte Meetings und vieles mehr zu sehen.

Es gibt zahlreiche Vorteile für den Einsatz von A/B-Tests für Ihren Verkaufsprozess, aber ich habe die vier, die meiner Meinung nach am häufigsten aufgeführt sind, unten aufgeführt. Einige davon stammen aus einem Artikel von Forbes mit dem Titel: A/B-Testing: Die Vorteile und wie man es effizient nutzt.

1. Erhöhtes Engagement
2. Mehr qualifizierte Leads und Meetings gebucht
3. Reduzierte E-Mail-Absprungraten
4. Bessere Gespräche

Ich kann formalisierte A/B-Tests nicht genug empfehlen. Die besten Ergebnisse erzielen Sie oft, wenn Sie die Ergebnisse Ihrer statistischen Tests mit Ihrer praktischen Verkaufserfahrung und Schulung verweben.

Beginnen Sie noch heute mit der Erstellung Ihres eigenen formalisierten A/B-Tests!