Verkaufseinwände sind zwar frustrierend, aber ein unausweichlicher Teil des Verkaufsprozesses. Vertriebsmitarbeiter hören oft Einwände, die etwa klingen wie: „Ein Konkurrent bietet die gleiche Dienstleistung zu einem niedrigeren Preis an“, oder „Wir benötigen einen Rabatt von 10 % für den Kauf“ oder „Die zusätzlichen Dienstleistungen klingen sehr vorteilhaft.“ Aber wir haben derzeit kein Budget dafür.“
Obwohl Vertriebsmitarbeiter das Aufkommen dieser Einwände nicht verhindern können, können sie in Wirklichkeit erfolgreich einen Ausweg aushandeln, um den Deal im Verkaufstrichter voranzutreiben und ihn schließlich zu gewinnen. Wenn die Mitarbeiter mit einem Werkzeug wie ausgestattet werden Vtiger CRM Da es als zentraler Anlaufpunkt für alle Informationen zum Geschäft fungiert, können sie häufig auftretende Einwände antizipieren und sich darauf vorbereiten, ohne in Panik zu geraten.
Kunden lehnen Themen ab, die vom Wert des Produkts bis zur Ehrlichkeit und Absichten des Verkäufers reichen. Um Ihnen den Einstieg in die Auseinandersetzung mit Einwänden zu erleichtern, haben wir im Folgenden vier typische Einwände identifiziert, die Vertriebsmitarbeiter häufig hören, und Ideen, wie Sie verhandeln sollten, um diese zu überwinden.
Einwand 1: Notwendigkeit und Wert
Beispiel: Mein derzeitiges System funktioniert einwandfrei.
Wenn potenzielle Käufer den vollen Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung nicht verstehen, ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass sie Ihr Angebot meiden. Ein Vertriebsmitarbeiter muss unbedingt den Hintergrund des Käufers erkunden, um zu verstehen, vor welchen Herausforderungen er stehen könnte, und ihm zeigen, wie die angebotenen Produkte und Dienstleistungen diese lösen können.
Vertriebsmitarbeiter, die erfolgreich über bedürfnis- und wertbasierte Einwände verhandeln, verwenden Echtzeitbeispiele und Fallstudien, um dem potenziellen Käufer die Vorteile einer Änderung seiner aktuellen Konfiguration vor Augen zu führen. Verwenden Sie konkrete Daten – Zahlen und Grafiken –, um zu zeigen, wie andere ähnliche Unternehmen mit Ihrer Lösung mehr Gewinn erzielen konnten.
Einwand 2: Entscheidungsfindung
Beispiel: Ich muss meinen Vorgesetzten/Partner konsultieren, bevor ich mich entscheide
Wenn Sie mit einer Person verhandeln, die keine Kaufentscheidungsbefugnis hat, sollten Sie darauf vorbereitet sein, auf Einwände und Ängste Dritter einzugehen. Fragen Sie nach dem Entscheidungsprozess, dem die Organisation folgt, um den Entscheidungsausschuss oder einzelne Personen frühzeitig im Verkaufsprozess zu identifizieren. Nutzen Sie LinkedIn-Profile und -Verbindungen, um herauszufinden, wer am wahrscheinlichsten Entscheidungen beeinflussen wird. Wenn beispielsweise der Vizepräsident und der Direktor einer Organisation die Entscheidungsträger sind und Sie erfahren, dass der Vizepräsident der Organisation erst vor ein paar Monaten beigetreten ist, dann hat der Direktor aufgrund seiner Erfahrung eine größere Chance, Einfluss auf den Kauf zu nehmen. Sobald Sie den Hauptentscheidungsträger identifiziert haben, überwinden Sie die Gatekeeper und beginnen Sie mit den Verhandlungen mit dem Entscheidungsträger.
Einwand 3: Preis
Beispiel: Wir haben dieses Budget derzeit nicht.
Die Rechtfertigung des Preises eines Produkts oder einer Dienstleistung, die Sie verkaufen möchten, ist eine der anspruchsvollsten Aufgaben im Verkaufsprozess. Damit Ihre potenziellen Käufer den Wert Ihres Produkts verstehen, zeigen Sie ihnen, wie viel Sie mit Ihrem Produkt langfristig sparen oder verdienen können.
Wenn der Käufer den Preis immer noch als Problem ansieht, versuchen Sie zu analysieren, warum. Sie können Fragen stellen wie: „Warum ist unser Preis Ihrer Meinung nach zu hoch für Sie?“ oder „Wenn der Preis kein Problem wäre, würden Sie unsere Lösung kaufen?“ Antworten auf diese Fragen geben Ihnen eine Vorstellung davon, wonach Ihr Käufer wirklich sucht. Versuchen Sie nach Möglichkeit, Ihr Geschäft neu zu strukturieren, indem Sie Ihr Angebot entsprechend dem Preis entbündeln.
Wenn Sie versuchen, über einen großen Betrag zu verhandeln, versuchen Sie es mit der Strategie „Reduktion aufs Lächerliche“. Wenn Ihr Käufer beispielsweise möchte, dass Sie 1000 US-Dollar für den Medienraum einsparen, den Sie für ihn bauen, fragen Sie ihn, wie lange er seiner Meinung nach Freude an dem Medienraum haben wird. Bei einer Laufzeit von 5 Jahren beträgt die Differenz 200 US-Dollar pro Jahr oder 50 Cent pro Tag. Dann könnten Sie den Käufer fragen, ob er/sie in den nächsten fünf Jahren auf das schöne Erlebnis des Ansehens von Videos im Medienraum zu einem Preis verzichten möchte, der geringer ist als das, was er/sie jeden Tag für eine Tasse Kaffee ausgibt. Diese Strategie hilft Vertriebsmitarbeitern, den Käufern klar zu machen, dass der Unterschied aus alltäglicher Sicht beherrschbar ist.
Einwand 4: Zeitrahmen
Beispiel: Dies ist nicht der beste Zeitpunkt, um Ihr Produkt auszuprobieren. Bitte rufen Sie mich im nächsten Quartal an.
Potenzielle Käufer nutzen in der Regel den zeitlichen Einwand, um den Deal hinauszuzögern. Wenn Sie Ihren potenziellen Käufer sagen hören, dass er zu beschäftigt ist, Ihr Produkt jetzt auszuprobieren, ist die Wahrscheinlichkeit, dass er nach ein paar Monaten wieder zu Ihnen zurückkommt, sehr gering. Um in solchen Situationen zu verhandeln, zeigen Sie ihnen, warum es von Vorteil ist, den Kauf jetzt und nicht erst in drei oder vier Monaten zu tätigen. Identifizieren Sie, welches Ziel das Unternehmen in Kürze erreichen möchte, und analysieren Sie, ob Ihr Produkt ihm dabei helfen kann, dieses Ziel zu erreichen. Machen Sie ihnen klar, dass das Warten auf ein paar weitere Monate das Erreichen dieses Ziels erschweren kann.
Die Informationen, die der Vertriebsmitarbeiter über den potenziellen Käufer hat, sind der Schlüssel zu erfolgreichen Verkaufsverhandlungen. Vtiger fungiert als zentrales Repository zur Speicherung aller Kundeninteraktionen, die in jeder Phase des Verkaufsprozesses stattfinden. Vertriebsmitarbeiter können diese Informationen nutzen, um einen fundierten Verhandlungsprozess durchzuführen. Melden Sie sich für eine an kostenlose 15-Testversion um Vtiger heute zu erkunden.
