„Menschen sind nicht ideal darauf eingestellt, Logik zu verstehen. Sie sind ideal eingerichtet, um Geschichten zu verstehen. “ Roger Schank.
Ich kann mich noch an das College erinnern, wo die einzige Klasse, die das Geschichtenerzählen in einem Geschäftsumfeld betonte, meine Marketingklasse war. Nicht als Werkzeug, um sinnvolle Beziehungen aufzubauen, sondern um wirkungsvolle Botschaften in Ihren Marketinginhalten zu erstellen. Erst als ich in die Belegschaft eintrat, fand ich heraus, welchen Nutzen eine gute Geschichte auf der Verkaufsseite haben kann. Eine großartige Geschichte kann nicht nur dazu beitragen, Informationen zu speichern, sondern auch einen besseren Dialog eröffnen.
Wenn ich mich dem Geschichtenerzählen in einer Verkaufsumgebung nähere, möchte ich drei Hauptvorteile behandeln.
Aufbewahrung von Informationen
Das Informationszeitalter, in dem wir uns heute befinden, umgibt uns mit Lärm. Diese ständige Flut von Werbung innerhalb und außerhalb unserer Jobs macht es schwierig, sich zu konzentrieren. Manager und andere Personen in einem Unternehmen werden dies wahrscheinlich häufiger finden. Sie sind mit E-Mails und Anrufen von Verkäufern überflutet. Es ist wichtiger denn je, Wege zu finden, um sich von der Masse abzuheben.
Das Geschichtenerzählen ist eines der Tools, mit denen Sie dies tun können. In einem (n Artikel Geschrieben von Judy Wills, fasst sie zusammen, wie dies möglich ist: „Die Erfahrungen, die wir mit Erzählungen machen, die als kleine Kinder beginnen, schaffen unterstützende Bedingungen im Gehirn für das Lernen und Erinnern, basierend auf einer Grundlage emotionaler Verbindungen zur Erfahrung des Lesens zu oder erzählte Geschichten."
Dieses Konzept des Geschichtenerzählens lässt sich sowohl in Verkaufs-E-Mails als auch in Konversationen gut übersetzen. Nehmen Sie das folgende Beispiel für ein CRM-Verkaufsszenario:
Nicht auf Geschichten basierender Verkauf: „Mit Vtiger CRM können Sie Ihren Umsatz um bis zu 29% und die Produktivität Ihres Teams um bis zu 34% steigern. Über unsere benutzerfreundliche Oberfläche können Sie Kundeninformationen schnell finden und aktualisieren. Mit unseren Integrationen für Buchhaltung und Telefonie können Sie feststellen, dass alle Ihre Gespräche und Unternehmensaktivitäten auf einer einzigen Softwareplattform verfolgt und abgewickelt werden können. “
Story-basiertes Verkaufen: „Ihre Firma erinnert mich an eine kleine Versicherungsgesellschaft, der ich kürzlich geholfen habe. Als sie sich uns näherten, hatten sie Schwierigkeiten, Verkäufe abzuschließen. Wir stellten fest, dass ihr Hauptproblem inkonsistent war und sogar Follow-ups mit interessierten Interessenten verpasste. Unser CRM ermöglichte es dem Verkaufsteam, diese potenziellen Kunden konsistent zu verfolgen, und ermöglichte einen einfachen Zugriff auf die Kundeninformationen, um aussagekräftigere Gespräche zu führen. “
Obwohl dies keine perfekten Beispiele sind, wollte ich die Ungleichheit zwischen den beiden Ansätzen zeigen. Das Herauswerfen irrelevanter Statistiken kann dazu führen, dass der Kunde aus dem Gespräch ausgeschlossen wird. Das Gleiche gilt für das Festhalten des Dialogs mit einem unnötigen Fokus auf Funktionen, die der Interessent möglicherweise nicht sofort benötigt.
Schauen Sie sich das geschichtenbasierte Beispiel an. Im ersten Satz beziehe ich die Situation sofort auf eine andere, mit der ich mich befasst habe, was unserem Produkt Glaubwürdigkeit verleiht und dem Kunden hilft, Gemeinsamkeiten zu finden. Mit Story-basiertem Verkauf können Sie auch kontextbezogene Geschäftsprobleme ansprechen und dazu führen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dieses Problem behebt. Ich habe mich entschieden, mich nicht zu stark auf bestimmte Funktionen oder Statistiken zu konzentrieren. All dies kann später geschehen, wenn das Gespräch über das ursprüngliche Interesse hinausgeht. Durch die Geschichte wird sich der Interessent eher an Ihr Produkt, die bereitgestellte Lösung und erinnern Weisen Sie ihm einen höheren Wert zu.
Das geschichtenbasierte Beispiel, das ich gegeben habe, führt mich zu dem zweiten Punkt, den ich behandeln möchte, und ebnet den Weg für Kundenanfragen.
Wegbereiter für Kundenanfragen
"Der Zweck eines Geschichtenerzählers ist nicht, Ihnen zu sagen, wie Sie denken sollen, sondern Ihnen Fragen zu geben, über die Sie nachdenken können." Brandon Sanderson.
Wenn Sie einen potenziellen Kunden erreichen, insbesondere über einen Telefonanruf oder ein Online-Meeting, möchten Sie nicht, dass das Meeting ein einseitiges Gespräch ist. In einem (n Artikel über Sales HackerEs wird darauf hingewiesen, dass die Vertriebsmitarbeiter mit der höchsten Rendite eine Sprechquote von 43:57 hatten. Dies bedeutet, dass die Aussicht die meiste Zeit gesprochen hat.
Das Geschichtenerzählen ermöglicht dies, indem es eine frühere Situation mit dem potenziellen Kunden in Verbindung bringt und gleichzeitig Interesse und Diskussionspunkte schafft, über die sie um Klärung bitten können. Nehmen Sie das Beispiel, das ich zuvor geteilt habe. Das Fehlen von Einzelheiten darüber, wie das CRM es Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, konsequenter zu verfolgen, wirft Fragen auf, die der potenzielle Kunde stellen könnte, wie z.
- Wie wurden die Kundeninformationen im CRM gespeichert und angezeigt?
- Wie werden Gespräche in das CRM gebracht?
- Integriert sich das CRM in ___?
Durch das Erzählen von Geschichten können Sie diese Möglichkeit für Fragen eröffnen, ohne dass sich der Verkaufsanruf wie ein Verhör anfühlt.
Erstellen einer persönlichen Verbindung
Es ist kein Geheimnis, dass es beim Verkauf nicht nur darum geht, Ihr Produkt zu verkaufen, sondern auch darum, sich selbst zu verkaufen. Beziehungen sind die Grundlage des Vertriebs, insbesondere im Umgang mit Unternehmen. Emotionen sind immer noch ein primäre treibende Kraft Für Kaufentscheidungen und das Erzählen von Geschichten wird die Grundlage für diese emotionale Verkaufsform geschaffen.
Beim Verkauf ist es wichtig, es persönlich zu machen. Sie müssen nicht Ihre gesamte Lebensgeschichte teilen, sondern finden Gemeinsamkeiten wie eine gemeinsame Alma Mater, einen gemeinsamen Ort oder eine gemeinsame Familiensituation. Auch wenn Sie etwas nicht direkt mit dem potenziellen Kunden gemeinsam haben, ist es in Ordnung, eine lustige Geschichte zu teilen, die nichts mit Ihrem Produkt zu tun hat. Wenn Sie diese persönliche Verbindung herstellen und zeigen, dass Sie nicht nur für einen Verkauf da sind, kann dies den Abschluss des Geschäfts bedeuten.
Immer besser darin, Geschichten zu erzählen
Es stehen viele Ressourcen zur Verfügung, mit denen Sie Ihre Fähigkeiten zum Geschichtenerzählen erweitern können. Im Folgenden sind nur einige aufgeführt, die ich als nützlich erachtet habe:
- Die magische Wissenschaft des Geschichtenerzählens
- Wie man eine Geschichte effektiv erzählt
- Wie man eine großartige Geschichte erzählt
Für mich persönlich ist der beste Weg, einfach eine gute TV-Show oder ein Buch zum Lesen oder Anschauen zu finden. Achten Sie beim Lesen dieses Buches oder beim Ansehen der Show darauf, wie die Geschichte erzählt wird, und wiederholen Sie dies in Ihren Verkaufsinteraktionen. Das Geschichtenerzählen ist eine schwer zu beherrschende Fähigkeit, aber die Konzentration auf schrittweise Verbesserungen kann zu erstaunlichen Ergebnissen bei Ihren Verkaufsinteraktionen führen.
