Ein Produkt kann gefragt sein und sich trotzdem schlecht verkaufen, wenn die Kunden es nicht bemerken, es nicht finden können oder keinen Grund haben, es neben anderen Produkten in Betracht zu ziehen.
Einzelhändler treffen in solchen Momenten hunderte von Entscheidungen – von der Produktplatzierung im Regal über die Reihenfolge der Produktanzeigen auf einer Kategorieseite bis hin zur gemeinsamen Bewerbung von Artikeln. Diese Entscheidungen beeinflussen maßgeblich, wie leicht Kunden vom Stöbern zum Kauf gelangen. Das Merchandising bündelt diese Entscheidungen, doch die Produktplatzierung ist nur ein Teil des Ganzen.
Um den Umsatz nachhaltig zu steigern, müssen Einzelhändler auch verstehen, was die Kunden kaufen, was sie wieder zurückbringt und wie diese Muster zukünftige Merchandising-Entscheidungen beeinflussen sollten.
Was ist Merchandising?
Merchandising umfasst die Planung und Präsentation von Produkten, um deren Wahrnehmung, Bewertung und Kauf für Kunden zu erleichtern. Es beinhaltet Sortiment, Platzierung, Preisgestaltung, Warenpräsentation, Werbeaktionen und Produktverfügbarkeit in stationären Geschäften und digitalen Kanälen.
In einem Ladengeschäft bedeutet das beispielsweise, festzulegen, welche Produkte in Augenhöhe platziert werden, welche Produkte an den Stirnseiten der Regale stehen, wie verwandte Produkte gruppiert werden und wie viel Ware im Verkaufsraum vorrätig sein soll. Online umfassen die entsprechenden Entscheidungen die Reihenfolge der Kategorieseiten, die Suchergebnisse, die Produktfotografie, Empfehlungen und Produktpakete.
Beim Merchandising geht es daher um zwei Entscheidungen, die sich zwar leicht trennen lassen, aber schwer unabhängig voneinander zu steuern sind: was der Einzelhändler verkauft und wie der Kunde damit in Kontakt kommt.
Sie umfasst:
- Auswahl der Produkte und Varianten für den Lagerbestand
- Die Entscheidung, wie viel Lagerbestand geführt werden soll
- Festlegung und Überprüfung der Preise
- Auswahl von Produkten für Werbeaktionen
- Planung von Displays und Beschilderungen
- Gruppierung ergänzender Produkte
- Platzierung im Regal und auf Produktseiten verwalten
- Aufrechterhaltung der Produktverfügbarkeit
- Überprüfung, welche Produkte sich gut verkaufen und welche Platz beanspruchen, ohne ausreichenden Ertrag zu erwirtschaften
Diese Unterscheidung ist wichtig, denn selbst ein gutes Produkt kann hinter den Erwartungen zurückbleiben, wenn Kunden es nicht finden, nicht bemerken oder es zum falschen Zeitpunkt im Kaufprozess wahrnehmen.
Warum Merchandising wichtig ist
Merchandising beeinflusst den Umsatz, indem es verändert, was die Kunden sehen, wie leicht sie eine Kaufentscheidung treffen können und ob das Produkt verfügbar ist, wenn sie zum Kauf bereit sind.
Vier Effekte sind besonders wichtig:
- Sichtbarkeit: Produkte, die leichter zu sehen sind, haben größere Chancen, in die engere Auswahl des Käufers zu gelangen.
- Einkaufskomfort: Durch die Gruppierung verwandter Produkte wird der Aufwand verringert, alles für einen bestimmten Anlass oder eine bestimmte Aufgabe zu finden.
- Shop-Navigation: Übersichtliche Warenpräsentationen helfen den Kunden, Produkte ohne langes Suchen oder die Hilfe von Mitarbeitern zu finden.
- Lagerproduktivität: Schnell drehende Produkte generieren Umsätze aus dem von ihnen eingenommenen Platz und reduzieren das in langsam drehenden Lagerbeständen gebundene Kapital.
Diese Effekte können sich gegenseitig verstärken. Ein Kunde, der das gewünschte Produkt findet, in der Nähe einen passenden ergänzenden Artikel entdeckt und feststellt, dass beide Produkte vorrätig sind, gibt möglicherweise mehr aus, ohne einen Rabatt zu erhalten.
Verfügbarkeit ist die Grundlage all dieser Entscheidungen. McKinsey Laut Berichten kann eine Verbesserung der Lagerverfügbarkeit vor der Substitution um einen Prozentpunkt den Umsatz um 20 bis 35 Basispunkte steigern.
Das macht Merchandising teils zu einem Präsentations-, teils zu einem Umsetzungsproblem. Ein gut gestaltetes Regal, eine ansprechende Werbeaktion oder eine durchdachte Produktseite können ein Produkt nicht kompensieren, das nicht verfügbar ist, wenn der Kunde es benötigt.
Vier Arten von Merchandising
Der Begriff Merchandising umfasst verschiedene Aufgabenbereiche im Einzelhandel.
| Typ | Wo es passiert | Was es entscheidet |
| Visual Merchandising | Werkstatt | Layout, Auslagen, Beleuchtung, Beschilderung |
| Produkt-Merchandising | Einkaufs- und Kategorieteams | Sortiment, Varianten, Preise und Aktionen |
| Einzelhandelsverkauf | Store-Operationen | Verfügbarkeit, Wiederauffüllung und Ausführung |
| Digitales Merchandising | Website oder App | Kategoriensortierung, Suche, Empfehlungen und Produktpräsentation |
Visual Merchandising
Visual Merchandising steuert, wie Produkte präsentiert werden und wie die Kundenströme im Laden gelenkt werden.
Sie umfasst:
- Fenster zeigt
- Gang- und Ladeneinrichtungslayout
- Beleuchtung
- Regalplatzierung
- Beschilderung und Leitsysteme
- Endkappen
- Funktionsanzeigen
- Produktgruppierung
Ziel ist es nicht nur, den Laden attraktiv aussehen zu lassen. Eine ansprechende Warenpräsentation sollte dem Kunden helfen, ein Produkt wahrzunehmen, dessen Relevanz zu verstehen und sich auf natürliche Weise zum Kauf zu bewegen.
Beispielsweise kann das Verschieben eines Produkts von einem niedrigen Regal auf Augenhöhe dessen Sichtbarkeit erhöhen. Das Zusammenstellen von komplementären Produkten kann zudem einen zusätzlichen Kauf erleichtern, da der Kunde nicht in einem anderen Gang suchen muss.
Die entscheidende Frage ist daher nicht nur, ob eine Präsentation gut aussieht. Sondern ob die Präsentation das Kaufverhalten verändert.
Produkt Merchandising
Die Warenpräsentation bestimmt, was der Einzelhändler verkauft und wie er sein Sortiment strukturiert.
Zu den Entscheidungen gehören:
- Welche Produktlinien sollen geführt werden?
- Wie viele Varianten anbieten?
- Wie viel Lagerbestand sollte gehalten werden?
- Welche Produkte sollten zusammen bepreist werden?
- Welche Produkte sollten beworben werden?
- Wann Produkte eingeführt, reduziert oder entfernt werden sollten
Diese Entscheidungen erfordern oft einen längeren Vorlauf als die Umsetzung im Geschäft. Eine ungünstige Sortimentsentscheidung kann dazu führen, dass ein Einzelhändler monatelang auf überschüssigen Lagerbeständen sitzen bleibt, während ein fehlendes Produkt Kunden zur Konkurrenz treiben kann.
Bei der Warenpräsentation muss daher ein Gleichgewicht zwischen Kundennachfrage, verfügbarem Platz, erwarteter Marge, Lagerrisiko und der Rolle jedes einzelnen Produkts innerhalb der Gesamtkategorie gefunden werden.
Einzelhandelsverkauf
Das Warenmanagement im Einzelhandel ist die Ausführungsebene zwischen dem kommerziellen Plan und dem Kunden.
Es bedeckt:
- Regale auffüllen
- Produktverfügbarkeit prüfen
- Umsetzung geplanter Darstellungen
- Korrekte Preise und Werbeschilder einhalten
- Warenverlagerung von den Lagerräumen in die Verkaufsbereiche
- Überprüfung, ob die Filialen die zentralen Merchandising-Pläne umsetzen
Hier kann selbst eine ausgeklügelte Merchandising-Strategie scheitern, selbst wenn der ursprüngliche Plan gut durchdacht ist.
Die Zentrale kann beispielsweise eine Werbeaktion erstellen, die eine bestimmte Präsentation, Produktmenge und Regalposition vorschreibt. Fehlt es den Filialen an ausreichendem Warenbestand, Personal oder klaren Anweisungen zur Durchführung, kann die Werbeaktion hinter den Erwartungen zurückbleiben, selbst wenn das Angebot an sich attraktiv ist.
Digitales Merchandising
Digitales Merchandising wendet die Prinzipien des Merchandising auf Websites, Apps und andere digitale Einkaufsumgebungen an.
Sie umfasst:
- Sortierung der Kategorienseiten
- On-Site-Suchranking
- Filter und Navigation
- Produktfotografie
- Produktinformationen
- Bundles
- Cross-sells
- Empfehlungen
- Werbeplatzierung
Der entscheidende Unterschied liegt in der Messbarkeit. Ein Einzelhändler kann die Reihenfolge der Produkte auf einer Kategorieseite ändern und Klicks, Produktaufrufe, Warenkorb-Hinzufügungsraten und Verkäufe überwachen, um festzustellen, ob die neue Anordnung besser funktioniert.
Der Online-Handel unterliegt zudem anderen Einschränkungen als stationäre Geschäfte. Ein Kunde, der kein passendes Produkt findet, kann die Website sofort verlassen. Es gibt keinen benachbarten Gang, keine Aktionsfläche am Ende des Regals und keinen Verkäufer, der eine weitere Verkaufsmöglichkeit schaffen könnte.
Erfolgreiche Merchandising-Strategien
Effektives Merchandising besteht weniger in der Anwendung einzelner Tricks, sondern vielmehr in der Verknüpfung von Produktplatzierung und -präsentation mit dem Kaufverhalten, der Lagerökonomie und der Umsetzung im Geschäft.
Fünf Strategien sind besonders nützlich, weil jede von ihnen ein spezifisches Problem im Einzelhandel adressiert.
1. Produkte entsprechend dem Kundenaufkommen platzieren
Bereiche mit hohem Verkehrsaufkommen sind wertvoll, aber nicht jeder Standort mit hohem Verkehrsaufkommen erfüllt die gleiche Funktion.
Die ersten Meter im Laden dienen oft als Übergangsbereich, in dem sich die Kunden noch orientieren. Aktions- oder Saisonartikel eignen sich dort besser als Produkte, die einen sorgfältigen Vergleich erfordern.
Einzelhändler sollten daher Folgendes prüfen:
- Kundenverkehr nach Geschäftszone
- Verweilzeit
- Umrechnung nach Standort
- Umsatz pro Display
- Leistung vor und nach einer Platzierungsänderung
Ziel ist es, das Produkt genau an dem Punkt der Customer Journey zu platzieren, an dem die Käufer am ehesten in Erwägung ziehen, es zu kaufen.
2. Nutzen Sie den Raum auf Augenhöhe bewusst.
Regalfläche in Augenhöhe ist begrenzt und wirtschaftlich wertvoll, da die dort platzierten Produkte leichter wahrgenommen werden.
Anstatt diese Fläche nach Bequemlichkeit zu füllen, können Einzelhändler folgende Prioritäten setzen:
- Margenstarke Produkte
- Schnelldrehende Produkte
- Strategische Produkteinführungen
- Produkte mit starkem Haftpotenzial
- Produkte, die zusätzliche Sichtbarkeit benötigen
Entscheidend ist, dass die Platzierung auf Augenhöhe ein messbares Geschäftsziel unterstützt. Eine Premium-Platzierung sollte sich ihren Platz durch Umsatz, Gewinnspanne oder strategischen Wert verdienen.
3. Produkte rund um Einkaufsmissionen gruppieren
Kunden denken nicht immer in denselben Kategorien wie das Einkaufsteam eines Einzelhändlers.
Wer ein Pasta-Essen plant, benötigt möglicherweise Nudeln, Soße, Käse und Gewürze. Diese Produkte können zwar verschiedenen Warenkategorien angehören, dienen aber dennoch einem gemeinsamen Einkaufszweck.
Die Gruppierung von Produkten nach Anlässen kann daher den Kaufprozess vereinfachen und natürliche Möglichkeiten für Cross-Selling schaffen.
Nützliche Merchandising-Gruppen können beispielsweise Folgendes umfassen:
- Mahlzeiten
- Saisonale Bedürfnisse
- Produktpakete
- Ergänzendes Zubehör
- Anfänger- oder Startersets
- Häufig gekaufte Kombinationen
4. Gestaltung von Werbeaktionen, die Geschäfte durchführen können
Eine Werbeaktion ist nur so wirksam wie ihre Umsetzung.
Wenn eine Präsentation einen erheblichen Personalaufwand, komplizierte Warenbewegungen oder mehrere Schilder erfordert, kann die Umsetzung zwischen den Filialen sehr unterschiedlich sein.
Bei der Planung von Werbemaßnahmen sollte daher Folgendes berücksichtigt werden:
- Personalverfügbarkeit
- Montagezeit der Anzeige
- Erforderlicher Bestand
- Nachschubhäufigkeit
- Anforderungen an die Beschilderung
- Größe speichern
- Erwartetes Verkaufsvolumen
Ein einfacheres Display, das jede Filiale einheitlich umsetzen kann, ist einem aufwändigeren Konzept überlegen, das nur einige Filialen korrekt realisieren können.
5. Langsam drehende Produkte regelmäßig überprüfen
Jedes Produkt mit geringem Umschlag beansprucht Regalfläche, Betriebskapital und operative Aufmerksamkeit.
Eine monatliche Überprüfung kann Produkte identifizieren, die Folgendes aufweisen:
- Niedrige Abverkaufsquote
- Rückläufige Nachfrage
- Übermäßiger Bestand
- Geringer Margenbeitrag
- Hohe Rücklaufquoten
- Schwache Bindung an andere Produkte
Durch die Reduzierung oder Beseitigung von Ladenhütern kann Platz für Produkte mit höherer Nachfrage geschaffen werden. Ziel ist nicht die Maximierung der Produktanzahl im Regal, sondern die Optimierung des Ertrags aus der verfügbaren Fläche und dem Warenbestand.
Führen Sie Aufzeichnungen über Änderungen im Warenangebot.
Einzelhändler sollten auch aufzeichnen Was sich geändert hat, wo es sich geändert hat und wann es sich geändert hat.
Ohne diese Daten wird der Vergleich zweier Merchandising-Ergebnisse schwierig. Eine Produktkategorie könnte sich aufgrund einer neuen Regalplatzierung verbessert haben, obwohl die tatsächliche Veränderung auf eine Preisaktion, saisonale Nachfrage oder eine höhere Warenverfügbarkeit zurückzuführen ist.
Ein einfaches Testprotokoll kann Folgendes erfassen:
- Änderung vorgenommen
- Laden- oder digitaler Standort
- Datum der Implementierung
- Betroffenes Produkt
- Basisleistung
- Ergebnis nach der Änderung
Dadurch wird das Merchandising von einer Ansammlung einzelner Entscheidungen zu einem Prozess, den man testen und verbessern kann.
Wo das Merchandising im Dunkeln tappt
Merchandisingsysteme eignen sich gut zur Beschreibung der Produktleistung. Weniger gut sind sie jedoch, wenn es darum geht, das Kundenverhalten hinter dieser Leistung zu erklären.
Verkaufsdaten zeigen zwar, was, wo und wann verkauft wurde. Sie allein geben jedoch möglicherweise keinen Aufschluss darüber, ob es sich um einen Neu- oder Stammkunden handelt, was der Käufer zuvor gekauft hat, ob er auf ein Sonderangebot reagiert hat oder was er als Nächstes gekauft hat.
Diese Diskrepanz ist von Bedeutung, da zwei Produkte mit identischen Verkaufszahlen ein sehr unterschiedliches Kundenverhalten widerspiegeln können.
Fragen, die Verkaufsdaten nicht beantworten können
Betrachten wir ein Display, das 1,000 Produktverkäufe generiert.
Die Verkaufszahlen bestätigen, dass die Verkaufsfläche genutzt wurde. Sie geben dem Einzelhändler jedoch nicht unbedingt Auskunft darüber,
- Wie viele Käufer waren Neukunden?
- Wie viele hatten das Produkt zuvor gekauft?
- Ob die Kunden auf derselben Reise weitere Produkte gekauft haben
- Ob die Ausstellung den Kauf ausgelöst hat
- Ob die Käufer später zurückkehrten
- Ob die Verkäufe ohne die Werbeaktion zustande gekommen wären, ist fraglich.
Das gleiche Problem tritt auch bei der Diskontierung auf.
Eine Werbeaktion kann zu einer umsatzstarken Woche führen, weil sie neue Kunden anlockte. Sie kann aber auch deshalb das gleiche Umsatzergebnis erzielen, weil Bestandskunden früher als geplant und zu einer geringeren Gewinnspanne gekauft haben.
Diese Ergebnisse sehen in einem Produktbericht ähnlich aus, erfordern aber unterschiedliche Entscheidungen.
Was der Bestseller verbirgt
Ein Category Manager sieht möglicherweise, dass ein Produkt in seiner Kategorie den höchsten Umsatz erzielt hat. Das ist zwar hilfreich, aber unvollständig.
Dieselbe Verkaufszahl könnte auch von Folgendem stammen:
- Eine große Anzahl von Kunden, die einmalig kaufen
- Eine kleinere Gruppe kauft wiederholt ein
- Ein Werbeanstieg
- Ein treues Kundensegment
- Ein Produkt, das Kunden anzieht, die auch mehrere andere Produktlinien kaufen.
Diese Muster führen zu unterschiedlichen Merchandising-Entscheidungen.
Wenn ein Produkt viele Neukunden anzieht, kann der Händler ergänzende Produkte darum herum entwickeln. Wenn hingegen eine kleine Gruppe sehr treuer Kunden den Großteil des Umsatzes generiert, muss der Händler die Kundenbindung stärken und das Risiko eines Kundenverlusts verstehen.
Hier müssen Produktdaten und Kundendaten gemeinsam betrachtet werden.
McKinsey hat den Wert einer verbesserten Warenverfügbarkeit in Verbindung mit einem optimierten Bestandsmanagement belegt. In einem Beispiel aus dem Einzelhandel für den täglichen Bedarf führte die Verbesserung der Produktverfügbarkeit durch sofortige Korrekturen und ein permanentes Bestands-Dashboard zu zusätzlichen Umsätzen von über 100 Millionen US-Dollar.
Der übergeordnete Punkt ist einfach:
Produktdaten zeigen Ihnen, was sich bewegt hat. Kundendaten helfen dabei zu erklären, wer es bewegt hat und was danach geschah.
Wie CRM das Merchandising im Einzelhandel unterstützt
A Kundenbeziehungsmanagementsystem Es fügt den Warenwirtschaftsdaten einen kundenbezogenen Kontext hinzu. Anstatt eine Transaktion nur als verkaufte Einheit zu bewerten, können Einzelhändler relevante Kauf-, Interaktions- und Serviceinformationen mit dem Kundendatensatz verknüpfen.
Dadurch entstehen vier nützliche Fähigkeiten: das Verständnis von Kaufmustern, die Personalisierung der Kundenansprache, die Vernetzung von Teams und die Messung von Ergebnissen, die über die ursprüngliche Transaktion hinausgehen.
Verstehen, was Kunden kaufen
A zentrale Kundendatenbank kann Kaufhistorie, Retouren, Anfragen und Serviceinteraktionen in einem Kundendatensatz zusammenführen.
Das verändert die Fragen, die ein Merchandising-Team stellen kann.
Anstatt nur zu fragen:
Welches Produkt verkaufte sich am besten?
Das Team kann auch fragen:
- Welche Produkte generieren Wiederholungskäufe?
- Welche Produkte werden üblicherweise zusammen gekauft?
- Welche Kunden haben den Kauf eingestellt?
- Welche Produkte verkaufen sich nur im Angebot?
- Welche Erstkäufe führen tendenziell zu weiteren Käufen?
Diese Fragen helfen dabei, Sortimentsentscheidungen mit dem Kundenverhalten in Zusammenhang zu bringen.
Angebote und Empfehlungen personalisieren
Kundensegmentierungsmodelle Ermöglichen es Einzelhändlern, Kunden anhand relevanter Verhaltensweisen und Kaufmuster zu gruppieren.
Beispielsweise:
- Kunden, die auf Werbeaktionen reagieren: Kunden, die regelmäßig während Rabattaktionen einkaufen, benötigen möglicherweise gezieltere Angebote, um unnötige Margenverluste zu vermeiden.
- Kategorieorientierte Kunden: Kunden, die in einer bestimmten Produktkategorie viel einkaufen, aber keine verwandten Produkte gekauft haben, könnten Kandidaten für Cross-Selling-Kampagnen sein.
- Abgewanderte Kunden: Kunden, die einmal gekauft, aber nicht zurückgegeben haben, benötigen möglicherweise eine Reaktivierungsnachricht anstelle einer allgemeinen Werbe-E-Mail.
Der Mehrwert besteht darin, die Kommunikation auf das Kundenverhalten abzustimmen, anstatt der gesamten Kundendatenbank dasselbe Angebot zu senden.
CRM-E-Mail-Marketing können dann unterschiedliche Botschaften an verschiedene Segmente übermitteln. Marketing-Automatisierungs-ToolsDie Nachverfolgung kann auch durch Kundenaktionen ausgelöst werden, anstatt manuell durchgeführt zu werden.
Ein Kunde, der beispielsweise eine Kaffeemaschine kauft, könnte nach einer angemessenen Zeitspanne passende Empfehlungen für Zubehör oder Verbrauchsmaterialien erhalten.
Marketing und Vertrieb verbinden
Informationen aus dem Einzelhandel sind oft über verschiedene Teams verteilt.
Die Einkaufsteams kennen das Sortiment. Das Marketing kennt die Kampagnenaktivitäten. Die Vertriebsteams können Kundengespräche verfolgen. Die Filialteams beobachten das Kundenverhalten direkt.
Wenn diese Datensätze getrennt bleiben, sieht jedes Team nur einen Teil der Customer Journey.
Ein gemeinsamer CRM-Datensatz kann diese Interaktionen verknüpfen. Lead-Management-Prozess kann die Quelle einer Anfrage, die Beteiligung an einer Kampagne, die Vertriebsaktivität und das anschließende Ergebnis beibehalten, sofern diese Prozesse für das Unternehmen relevant sind.
Dadurch wird es einfacher festzustellen, ob eine Kampagne eine Verkaufschance geschaffen hat, ob eine Interaktion diese vorangebracht hat und welche Aktivitäten zum letztendlichen Verkauf beigetragen haben.
Messen Sie, was tatsächlich verkauft wurde
CRM-Analyseberichte kann die Merchandising-Analyse von der Produktbewegung auf Kunden- und Kampagnenergebnisse ausweiten.
Einzelhändler können kundenbezogene Informationen nutzen, um Maßnahmen wie die folgenden zu untersuchen:
- Kaufpreis wiederholen
- Kundenbindung
- Reaktion auf die Kampagne
- Cross-Selling-Performance
- Umsatz nach Kundensegment
- Einnahmen nach einer Kampagneninteraktion
Für Einzelhändler mit größeren Umsätzen oder Großhandelsaktivitäten können dieselben Kundendatensätze weiterhin verwendet werden durch Verkaufstrichter Stufen, die Teams befähigen, eine Gelegenheit von ihrem Ursprung bis zur Umsetzung zu verfolgen.
Dies ersetzt keine Kennzahlen wie Abverkaufsquote oder Warenverfügbarkeit. Es liefert jedoch eine zusätzliche Informationsquelle, anhand derer Einzelhändler nachvollziehen können, ob eine Marketingentscheidung zu einem einmaligen Verkauf geführt oder eine langfristige Kundenbeziehung gefördert hat.
Merchandising mit NextGen von Vtiger
Merchandising-Entscheidungen basieren häufig auf Produkt-, Bestands-, Verkaufs-, Kunden- und Marketingdaten. Sind diese Daten in isolierten Systemen gespeichert, müssen die Teams sie zusammenführen, um zu erkennen, warum sich ein Produkt gut verkauft, wer es kauft oder welche nächsten Schritte sinnvoll sind.
NextGen von Vtiger Die Plattform vereint CRM-Anwendungen und Geschäftsdaten und deckt dabei Vertrieb, Marketing, Support, Projekte und Lagerverwaltung ab. Einzelhändler können so Lagerinformationen mit Kundenaktivitäten und dem Verkaufskontext verknüpfen und ihren Teams einen umfassenderen Überblick über die Merchandising-Performance verschaffen.
NextGen bietet zudem KI-Funktionen wie Predictive Scoring, Empfehlungen, Automatisierung und die Ermittlung optimaler Folgeaktionen. Diese Funktionen unterstützen Teams dabei, relevante Kunden zu identifizieren, Aktivitäten zu priorisieren und auf Basis verfügbarer Daten zu handeln, ohne Merchandising und Kundenbindung als getrennte Prozesse zu behandeln.
Häufig gestellte Fragen
Was ist Merchandising?
Merchandising umfasst die Planung und Präsentation von Produkten, um deren Wahrnehmung, Bewertung und Kauf für Kunden zu erleichtern. Es beinhaltet Sortiment, Platzierung, Preisgestaltung, Warenpräsentation, Werbeaktionen und Verfügbarkeit über stationäre und digitale Vertriebskanäle hinweg.
Was sind die wichtigsten Arten von Merchandising?
Die vier hier behandelten Arten sind visuelles Merchandising, Produkt-Merchandising, Retail-Merchandising und digitales Merchandising. Visuelles Merchandising konzentriert sich auf die Präsentation und die Ladengestaltung. Produkt-Merchandising konzentriert sich auf Sortiment, Varianten und kommerzielle Entscheidungen. Retail-Merchandising konzentriert sich auf Verfügbarkeit und Umsetzung im Geschäft. Digitales Merchandising wendet ähnliche Prinzipien auf Websites und Apps an.
Was ist Visual Merchandising?
Visuelles Merchandising steuert die Warenpräsentation im stationären Handel und die Gestaltung des Ladenlayouts, um die Kundenströme zu lenken. Dazu gehören Warenauslagen, Beleuchtung, Beschilderung, Regalplatzierung, Schaufenstergestaltung und Produktgruppierung.
Warum ist Warenpräsentation im Einzelhandel wichtig?
Die Warenpräsentation beeinflusst, was Käufer wahrnehmen, wie leicht sie Produkte finden und bewerten können, welche Produkte ihnen gemeinsam begegnen und ob diese Produkte verfügbar sind. Diese Entscheidungen können sich auf Umsatz und Lagerproduktivität auswirken, ohne das zugrunde liegende Produkt zu verändern.
Was sind effektive Merchandising-Strategien?
Zu den effektiven Strategien gehören die Platzierung der Produkte entsprechend dem Kundenaufkommen, die gezielte Nutzung des Platzes auf Augenhöhe, die Gruppierung der Produkte nach Einkaufsanlässen, die Gestaltung von Werbeaktionen, die die Geschäfte konsequent durchführen können, und die regelmäßige Überprüfung von Produkten mit geringem Absatzvolumen.
Wie unterstützt CRM das Merchandising im Einzelhandel?
Warenwirtschaftsdaten zeigen, was wann verkauft wurde. CRM-Daten liefern zusätzliche Kundenkontextinformationen, darunter Kaufhistorie, Kundeninteraktionen und wiederkehrendes Verhalten. Zusammen ermöglichen diese Datenpunkte Einzelhändlern, zwischen einmaligen Verkäufen, wiederholten Käufen, Neukundengewinnung und anderen Kundenmustern zu unterscheiden.
Was ist digitales Merchandising?
Digitales Merchandising umfasst die Präsentation und Organisation von Produkten auf Websites und Apps. Dazu gehören die Reihenfolge auf Kategorieseiten, das Suchmaschinenranking, Filter, Produktfotografie, Produktbündel, Cross-Selling und Empfehlungen.
Wie messen Einzelhändler den Erfolg ihrer Warenpräsentation?
Gängige Kennzahlen sind Abverkaufsrate, Anzahl der Einheiten pro Transaktion, Umsatz pro Quadratmeter, Bruttomarge, Lagerumschlag und Warenverfügbarkeit. Kundendaten können zusätzliche Kennzahlen wie Wiederkaufsrate, Kampagnenresonanz, Kundenbindung und Umsatz nach Kundensegmenten liefern.
