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Welches ist das beste CRM für Startups? (Es ist nicht Salesforce)

"Verwenden Sie keine Kanone, um eine Mücke zu töten" - Konfuzius

 

Es gibt zwei Schlüsselwörter im Titel dieses Beitrags. Startups und Salesforce.

Startups jonglieren normalerweise gleichzeitig mit einer Million Dingen. Produkt-Markt-Fit etablieren, das Produkt entwickeln und gleichzeitig die ersten Kunden unterstützen, mit weitgehend nicht existierenden oder chaotischen Prozessen auskommen und jeden Dollar sparen, den sie können (ich spreche nicht von wenigen, die VC-Glück haben), während sie ihren Traum verwirklichen.

Salesforce ist ein Riese (mit einem Großbuchstaben G). Es ist ein riesiges Unternehmen, das eine komplexe Suite von Produkten entwickelt, die eine Bombe kosten und zusätzliche Investitionen in ernsthaftes Fachwissen erfordern, um effektiv eingesetzt zu werden. Salesforce CRM-Anwendungen sind nicht wirklich für kleine Unternehmen konzipiert. Es ist eine ausgezeichnete Anwendung, es macht viele Dinge sehr gut, aber es macht nur Sinn, wenn Sie diese Dinge bei tun Treppe.

Man würde annehmen - Niemals werden sich die Zwillinge treffen.

Es überrascht mich immer noch, wie oft Startups Salesforce als Standard für die CRM-Lösung verwenden. Wenn die ersten Rechnungen die (ausgereifte) Kreditkarte erreichen, erkennen sie, wie teuer diese Entscheidung sein kann. In den meisten Fällen werden Unternehmen, die nur ihre Vertriebs- und Marketingfunktionen ausbauen, die überwiegende Mehrheit der von Salesforce bereitgestellten Funktionen kaum oder gar nicht nutzen können - und das zu hohen Kosten.

Also denkst du, "Okay, weiser Kerl, ich kann sehen, dass Sie ein weiterer CRM-Anbieter sind, der behauptet, Salesforce sei nicht die richtige Wahl. Was dann?"

Kurze Antwort: Es kommt darauf an.

Um zum Kern des Arguments zu gelangen, müssen wir es in einige grundlegende Fragen aufteilen, die beantwortet werden müssen.

  • Was genau ist CRM im Kontext von Startups? (kurze Antwort: es ist kompliziert)
  • Kann ein Startup einfach kein CRM haben und ein Bundle speichern? (kurze Antwort: nicht wirklich)
  • Was sind gute Fragen bei der Auswahl einer CRM-Lösung? (kurze Antwort: sehr gute Frage. Es gibt drei.)

Nehmen Sie eine Dose Ihres Lieblingsgetränks und machen Sie es sich gemütlich. Wir werden uns ein wenig schlängeln und versuchen, eine Menge Unordnung um den Begriff CRM und seinen Nutzen zu beseitigen.

Was genau ist CRM im Kontext von Startups?

CRM steht für Customer Relationship Management. Das Problem ist, dass sich die meisten Menschen auf das Management konzentrieren und dabei das ignorieren, was wirklich wichtig ist - die Kundenbeziehung. Aus diesem Grund geht das Argument häufig in die Vorzüge oder das Fehlen einer Technologielösung gegenüber einer anderen über.

CRM-Software ist nicht das, was Ihre Beziehung antreibt. Dieser Job liegt ganz bei Ihnen.

Lassen Sie uns nun definieren, was a Kunde ist im Rahmen eines Startups. Es ist unwahrscheinlich, dass Sie über eine Lead-Datenbank mit Zehntausenden von Kontakten, Tausenden zahlenden Kunden und Dutzenden von Vertriebs- und Marketingfachleuten auf der ganzen Welt verfügen, die ausgefeilte Akquisitionsstrategien verfolgen.

(Wenn Sie dies tun, hören Sie bitte sofort auf, diesen Beitrag zu lesen und Entdecken Sie alle Funktionen der Vtiger All-In-One Edition. Wir würden uns freuen, Sie als zahlenden Kunden zu haben. Ich verspreche es - Dies ist der einzige Verkaufs-Plug in diesem Beitrag.)

Möglicherweise haben Sie tägliche Interaktionen mit einer Handvoll Early Adopters. Diese Interaktionen sind nicht nur transaktional, sondern auch transaktional transformierend. Ihr Produkt wird basierend auf diesen Gesprächen verfeinert. Ihr ganzer Fokus liegt darauf, Ihren Produktmarkt richtig zu machen.

Diese Gespräche, die Hinweise, die Sie durch Empfehlungen und Early Adopters erhalten, sind Gold wert. Das Letzte, was Sie möchten, ist, Kundendaten zu verlieren oder den Ball beim Abschluss von Geschäften fallen zu lassen, da die Informationen auf Haftnotizen oder in einer der Dutzend von Ihnen erstellten Tabellen verteilt waren.

Seien wir ehrlich. In einem Startup sind Sie wahrscheinlich Gründer, Leiter des Sales-One-Person-Marketing-Teams und ein freundlicher Support-Agent in einem. Wenn Sie noch ein paar Krieger an Ihrer Seite haben, herzlichen Glückwunsch - Sie können es sich leisten, ein paar Stunden Schlaf zu bekommen.

Ist eine komplexe Software mit einer steilen Lernkurve in dieser Situation die richtige Wahl? Wenn Sie es nicht schaffen, die Innereien von Anwendungen für Unternehmen herauszufinden, könnte etwas wie Salesforce für Sie funktionieren. Wenn Sie jemand wie ich sind, möchten Sie sich auf die Beziehung konzentrieren und nicht auf das Tool, mit dem sie verwaltet wird.

Lassen Sie mich also auf meine frühere kurze Antwort auf diese Frage zurückkommen. Was CRM in Ihrem Kontext ist, ist kompliziert. Es liegt ganz bei Ihnen. Wenn Sie der Meinung sind, dass Kundenorientierung wichtig ist und eine solide Grundlage für Ihr Unternehmen schaffen möchten, behandeln Sie Kunden mit dem Respekt, den sie verdienen, und erhalten Sie ein CRM-Tool.

Kann ein Startup einfach kein CRM haben und ein Bundle speichern?

Dies ist eine sehr beliebte Frage. Warum sollten Sie sich mit einer weiteren Software beschäftigen, die auch nur ein verherrlichtes Kontaktmanagement-Tool zu sein scheint? Tabellenkalkulationen scheinen die Arbeit sehr gut zu machen.

Tabellenkalkulationen sind sehr nützlich. Sie sind für die Eingabe von Zahlen und die Manipulation von Daten ausgelegt. Mit ein wenig Aufwand können Sie sogar ziemlich ausgefeilte Datenmodelle erstellen und eine Zielsuchanalyse für Ihre Milliarden-Dollar-ARR-Projektionen durchführen.

Aber für die Zusammenarbeit in Echtzeit und die Verfolgung historischer Daten konzipiert, sind sie es definitiv nicht! Und je weniger wir in Tabellenkalkulationen über Datensicherheit sprechen, desto besser.

In meinen frühen Startup-Tagen hatten wir nur ein paar Dutzend Kunden, die uns nur sehr wenig mit echtem Geld bezahlten. Was wir unendlich mehr schätzten, war all das Feedback, das sie uns geduldig über das Produkt, die Prozesse und unser Verkaufsgespräch gaben, als wir uns durch die Herausforderungen des Aufbaus unseres Unternehmens kämpften. Ich wollte, dass alle meine Teams die Kundeninformationen haben, die sie brauchten, wann sie sie brauchten und ohne stundenlanges Training durchlaufen zu müssen, um alles herauszufinden. Wir haben ein kostenloses Cloud-basiertes CRM verwendet. Es hat die Arbeit erledigt, es effizient erledigt und uns nichts gekostet.

Zumindest werden alle Ihre Kundendaten zentral und an einem sicheren Ort aufbewahrt. Ein guter gibt Ihnen sogar Einblicke und ist ein hervorragender Begleiter in Ihrem Verkaufsprozess, während Sie ihn ausbauen.

Sie könnten ein paar Dollar pro Monat sparen, wenn Sie nicht in ein CRM investieren, aber die Verluste, die Sie durch Umsatzverluste, unterbrochene Gespräche, die Sie nicht weiterverfolgt haben, Kundenabwanderung aufgrund von Supportanfragen, die nie gelöst wurden, und Kampagnen, die weiterhin gesendet wurden, verursachen für Leute, die nicht interessiert waren, kostet Sie 1000x mehr.

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Tabellenkalkulationen Sie auslösen können, laden Sie das eBook auf herunter 9 Gründe, warum Sie von Tabellenkalkulationen in ein CRM migrieren müssen, auch wenn Sie dies nicht für erforderlich halten.  

Was sind gute Fragen bei der Auswahl einer CRM-Lösung für ein Startup?

Nachdem wir uns nun darauf eingestellt haben, dass Sie Salesforce nicht wirklich benötigen und dass Tabellenkalkulationen auch nicht wirklich Ihren Zweck erfüllen, schauen wir uns die Fragen an, die Sie möglicherweise stellen möchten, bevor Sie eine CRM-Lösung auswählen.

Denken Sie daran: Als Startup sind es nicht nur die Softwarekosten. Ihre Zeit und Ihr Fokus haben ebenfalls einen hohen Stellenwert. Das von Ihnen verwendete CRM-Tool soll Ihnen das Leben erleichtern und mit Ihnen wachsen. Die Fragen, die Sie stellen, beschränken sich im Wesentlichen auf: Wie sehr schätzt du deine Zeit wirklich?

Kernfrage 1: Ist das CRM so konzipiert, dass es den Anforderungen kleiner Unternehmen gerecht wird? 

Es gibt CRMs, die entwickelt wurden, um die Herausforderungen kleiner Unternehmen zu lösen, und es gibt CRMs, die auf Anforderungen auf Unternehmensebene ausgerichtet sind und kleinen Unternehmen eine billigere Teilmenge als zusätzliche Einnahmequelle bieten. Letztere werden Ihnen nie wirklich hilfreich sein, wenn Sie anfangen. Sicher, Sie können sich vormachen, dass Sie irgendwann die ausgefeilten Funktionen dieser CRMs nutzen müssen, damit Sie gleich loslegen können. Dies ist auf mehreren Ebenen ein Fehler.

Sie benutzen kein 18-Rad, um zum Einkaufszentrum für Ihren Einkauf zu gelangen. Sie benötigen ein Auto mit Kofferraum - eines, das mit einem einfachen Drehen des Schlüssels beginnt und Sie mit minimalem Aufwand hin und zurück bringt. Gleiches gilt für Ihr CRM. Es sollte einfach einzurichten und zu verwalten sein. Ihr Team sollte sich innerhalb einer Stunde mit der Verwendung vertraut machen können.

Kernfrage 2: Verfügt das CRM jetzt über die richtigen Funktionen und lässt es sich mit Ihrem Unternehmen skalieren?

Sie sind heute ein Zwei-Personen-Startup. In einem Jahr könnten Sie ein 50-köpfiges Team mit mehreren hundert zahlenden Kunden sein. Die wichtigsten Funktionen und Fähigkeiten, die Sie heute benötigen, unterscheiden sich erheblich von denen, die Sie später benötigen. Es macht keinen Sinn, Ihr Leben mit Funktionen zu verkomplizieren, für die Sie kaum eine Verwendung finden.

Wenn die Kernfunktionen des CRM nicht Ihren Anforderungen entsprechen, gehen Sie weg. Wenn Ihr Team den größten Teil der Suche über das Telefon durchführt und die Lösung Telefonie-Integrationen nicht unterstützt, ist dies eine sehr frustrierende Erfahrung für diejenigen, die das Tool verwenden. Wenn Sie jedoch einen Prozess haben, in dem das Verkaufsteam eingehende Anfragen bearbeitet und das CRM keine Funktionen für den Posteingang von Gruppen unterstützt, führt dies zu einem stark fragmentierten und nicht verbundenen Verkaufsprozess.

Beachten Sie also, dass sich Ihre Anforderungen aus dem CRM im Laufe Ihres Wachstums dramatisch ändern und Sie ein Upgrade durchführen müssen, während Sie den Support für Ihre aktuellen Anforderungen durchgehen. Der Verkaufsprozess, der für ein Zweierteam am besten funktioniert, lässt sich nicht für ein geografisch verteiltes Team von mehreren Dutzend Teammitgliedern über mehrere Funktionsbereiche hinweg skalieren.

Kernfrage 3: Wie gut ist die Unterstützung?

Wählen Sie ein CRM, das für seine hervorragende Kundenbetreuung bekannt ist. Ich kann das nicht genug betonen - Sie brauchen Zugang zu einer guten Support-Periode. CRM's sind ein unternehmenskritisches Tool und enthalten alle Ihre Kundendaten. Das Letzte, was Sie möchten, ist, sich um Unterstützung zu bemühen, da die Abonnementgebühren Ihrer CRM-Edition nur ein Abrundungsfehler bei den Einnahmen des Anbieters sind. Wenn sich ein Anbieter auf Geschäfte im Wert von mehreren Millionen Dollar konzentriert, ist es nicht schwer vorstellbar, wie wenig Fokus er auf die kleinen Jungs haben wird. Investieren Sie in ein CRM, das sich auf kleine und mittlere Unternehmen konzentriert. Überprüfen Sie das Feedback zu deren Unterstützung und Funktionen auf Bewertungsseiten wie G2 Menge und Gartner Peer Insights.

Abschließende Gedanken

Als Startup eines mittelständischen Unternehmens beginnen Sie mit dem Wachstumspfad. Kunden und Ihre Beziehungen zu ihnen sind der Schlüssel zur Beschleunigung des Wachstums Ihres jungen Geschäfts.

Wie bei den meisten kleinen Unternehmen haben Sie einen zielgerichteten Fokus, um Geschäfte abzuschließen und den Umsatz zu steigern. Investieren Sie in Technologie, mit der Sie Ihre Ziele erreichen können. Alles, was Sie davon ablenkt, sollte rücksichtslos beseitigt werden. Ein CRM ist ein wertvolles Werkzeug, in das Sie frühzeitig investieren können. Es sollte Ihnen jedoch die Kernfunktionen bieten, die Ihren Anforderungen entsprechen. Es sollte Optionen für die Skalierung mit Ihrem Unternehmen bieten und Ihr Team innerhalb von Stunden und nicht Tagen oder Wochen an Bord holen und es sollte den Job bekommen, den Sie angeheuert haben, um mit minimalem Aufwand zu tun.

 

 

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