Künstliche Intelligenz (KI) wird bleiben und die Art und Weise, wie Sie verkaufen, verändern. Von der Verwaltung von Online-Unterhaltungen auf Websites bis hin zur Analyse einer riesigen Menge an Verkaufsdaten für die Vorhersage der Vertragsschließung hat AI seine Präsenz spürbar gemacht.
Während Chatbots und virtuelle Assistenten die menschlichen Eingriffe in den Verkauf zunehmend minimieren, kann KI niemals einen Menschen ersetzen. Der Grund ist einfach: Egal wie gut KI wird, sie kann keine Kundenbeziehungen aufbauen wie Menschen. Menschen zeigen angeborene Verkaufsfähigkeiten wie Zuhören, Einfühlen, Überzeugen, Verhandeln und schnelles Reagieren in ungewohnten Situationen. Diese Eigenschaften werden den Menschen immer über Maschinen stellen, zumindest bis 2029.
Laden Sie unser aktuelles eBook herunter, um zu verstehen, was AI ist und wie es sich auf den Verkaufsprozess auswirkt, wie wir ihn kennen. Bei der Erstellung dieses E-Books haben wir uns an mehrere Experten gewandt, um uns mitzuteilen, was wir in naher Zukunft von AI erwarten können. So finden Sie einige wertvolle Ansichten und Erkenntnisse, die an keiner anderen Stelle geteilt wurden. Außerdem werden Sie verstehen, ob KI als Ersatz für menschliche Vertriebsmitarbeiter vorgesehen ist, und dann lernen, wie Menschen KI im Vertrieb schlagen können.
Künstliche Intelligenz ersetzt keine Vertriebsmitarbeiter, automatisiert jedoch einige der mit dem Verkauf verbundenen Aufgaben. Neben der Automatisierung wird das maschinelle Lernen den Prozess der Umsatzprognose, Personalisierung, des Lead-Managements und des Leistungsmanagements verbessern.
- Umsatzprognose: Predictive Analytics liefert ein genaues Bild der erwarteten Umsatzzahlen unter Verwendung von ermittelten Umsatzdaten aus früheren Perioden.
- Personalisierung: AI nutzt frühere Kundeninteraktionen, um Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, potenzielle Kunden mit personalisierten E-Mails für ihr Unternehmen, ihre Branche und die Phase im Verkaufstrichter besser anzusprechen.
- Lead-Management: KI-gestützte Tools durchsuchen das Web nach Lead-Gelegenheiten und bewerten Leads basierend auf relevanten CRM-Daten, einschließlich früherer Interaktionen und Social Media-Aktivitäten.
- Leistungsmanagement: Predictive Analytics kann Verkaufsgespräche überwachen, über- oder unterdurchschnittliche Vertriebsmitarbeiter lokalisieren und Gelegenheiten für die Nachverfolgung von Verkaufsgeschäften erkennen, die wahrscheinlich abgeschlossen werden.
Diese Aufgaben können alle mithilfe von KI-gestützten Tools oder CRMs mit integrierter KI-Funktionalität automatisiert werden. Es wird jedoch weiterhin darauf angewiesen sein, dass sich Vertriebsleiter für KI-Initiativen einsetzen und die von KI-Technologien bereitgestellten Daten nutzen, um die Entscheidungsfindung voranzutreiben.
AI ist zweifellos ein bedeutender Akteur im Vertrieb und Marketing, aber es liegt noch ein langer Weg vor uns. Lead-Scoring und Lead-Empfehlungen aus datenbasierten Erkenntnissen helfen denjenigen, die in Geschäftsentwicklungsrollen tätig sind, frühzeitig Chancen zu finden und mehr über die Interessen des Käufers zu erfahren.
Es gibt einige Bereiche, in denen KI und die Art und Weise, wie sie eingesetzt werden, mit authentischen Beziehungen in Konflikt geraten, insbesondere in Bezug auf Bots. Und während ich diejenigen liebe, die authentische Bots sind, sind es diejenigen, die versuchen, sich als echte Menschen zu tarnen, in denen ich das Problem sehe. Einige Bots erhalten sogar LinkedIn-Profile mit Fotos, in der Hoffnung, dass die automatisierten Antworten mehr Geschäfte bringen. Wie kann ein Käufer ein Gespräch führen, wenn er denkt, dass ein Mensch auf der anderen Seite ist, um später herauszufinden, dass es sich um ein automatisiertes System handelt, und dem Verkäufer dennoch vertrauen? Hier wird die KI meines Erachtens missbraucht und sogar in die Irre geführt, was den Ruf des Anbieters schädigen und letztendlich das Vertrauen und die Geschäfte verlieren kann und wird.
KI ist wichtig, aber transparent. Die Zusammenarbeit mit einem Bot macht Spaß. Informieren Sie Ihre Käufer über die Wahrheit, und Sie werden jedes Mal mit AI gewinnen.
Nachdem wir nun wissen, dass Ihr Verkaufsjob sicher ist, werfen wir einen Blick auf die fünf wichtigsten Fähigkeiten, die Sie entwickeln können, um die KI zu schlagen.
- Empathie: Menschen kaufen von Menschen, denen sie vertrauen. Die besten Vertriebsmitarbeiter versuchen, in die Fußstapfen ihrer Kunden zu treten und Kundenprobleme wirklich zu lösen. Dies wiederum schafft eine tiefere Verbindung und stärkt das Kundenvertrauen.
- Emotionale Intelligenz: Kaufentscheidungen beruhen auf Verkaufstriggern, die die Emotionen der Kunden ansprechen. Vertriebsmitarbeiter, die starke emotionale Verbindungen zu ihren Kunden herstellen, können besser verstehen, was Kunden fühlen, brauchen und erwarten.
- Kreativität: Kreativität ist eine Geheimwaffe im Verkauf. Kreative Vertriebsprofis verstehen den Verkaufsprozess nicht als Transaktion, sondern als Problemlösungsaktivität. Wenn ein Interessent oder Kunde mit einem Einspruch zurückschiebt, wird er kreativ darüber nachdenken, wie das Problem gelöst werden kann. Wenn beispielsweise der Preis ein Problem darstellt, werden sie schnell in Betracht ziehen, Rabatte anzubieten, wenn die Gewinnung des Kunden andere Vorteile bietet, wie z. B. eine zusätzliche Markenbekanntheit.
- Beharrlichkeit: Der Vertrieb ist ein Wettbewerbsraum. Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter setzen ihre Beharrlichkeit und ihre Konsequenz ein, um groß zu gewinnen. Beharrlichkeit hilft dabei, eine Beziehung zu potenziellen Kunden aufzubauen und den Überblick zu behalten, wenn sie kaufbereit sind.
- Logisches Denken: Dazu gehört es, Phänomene, Reaktionen und Rückmeldungen zu beobachten und zu analysieren und daraus Schlussfolgerungen zu ziehen. Beispielsweise ändert ein Vertriebsmitarbeiter eine Präsentation über ein Produkt, um seine benutzerfreundlichen Eigenschaften hervorzuheben, nachdem er Feedback von Kunden erhalten hat, die darauf hinweisen, dass die Benutzerfreundlichkeit für sie höchste Priorität hat.
Laden Sie die ebook um mehr solche Einblicke von den Experten zu erhalten und zu verstehen, wie Sie für die Verschiebung bereit sein können.
