Si cree que la inteligencia artificial es un fenómeno reciente, entonces esta pepita podría divertirlo. Si bien el término 'Inteligencia artificial' se acuñó por primera vez en 1955, el concepto de IA fue discutido por primera vez en 'Ars generalis ultima' (El último arte general) por Ramon Lull en 1308 EC *.
¡Eso fue hace mucho tiempo! Hoy, la IA ha tocado muchos aspectos de nuestras vidas. Parece estar en todas partes.
Ya sean recomendaciones de video en YouTube, recomendaciones de productos en Amazon o predicciones de tráfico en Google Maps, los algoritmos basados en IA nos ayudan todos los días. Todos nos beneficiamos de ella de una forma u otra en nuestra vida personal.
La IA también ha avanzado en el trabajo: en la mejora de las funciones comerciales. En las fábricas, la IA mejora la seguridad y la productividad. En RR.HH., la IA ayuda a los empleados a obtener ayuda en tiempo real sobre permisos y preguntas sobre nóminas. En marketing, la IA puede ayudar a apuntar a la audiencia adecuada para una campaña. En el servicio al cliente, la IA proporciona respuestas en tiempo real a las preguntas frecuentes a través de chatbots y libera tiempo a los agentes para trabajar en consultas complejas.
IA en ventas
Una vez que desmitificamos la IA, es fácil ver por qué también puede ser eficaz en el proceso de ventas. La IA lee patrones en datos históricos con gran precisión. Específicamente, patrones, en los que cierto comportamiento en una etapa temprana junto con el perfil pueden conducir a un comportamiento o resultado futuro específico.
Considere los siguientes casos:
- Estado del correo electrónico: si un correo electrónico se abrirá o no cuando se envíe a una hora específica.
- Documento: si un documento ha ayudado o no a avanzar a una etapa posterior, etc.
Ahora cada individuo y cada cliente es diferente. Cuando tenga miles de ellos, y posiblemente cientos de puntos de datos para cada uno, surgirán patrones.
La IA se creó para leer patrones y ha avanzado a un nivel en el que se requiere poca o ninguna intervención manual.
Los sistemas de inteligencia artificial pueden analizar grandes cantidades de datos y repetir el proceso miles de veces para encontrar patrones que conduzcan a resultados específicos (por ejemplo, negocios ganados o perdidos). Algunos modelos de IA tienen mecanismos incorporados para mejorar la precisión al predecir datos históricos y verificar si las predicciones coinciden con los resultados reales, y repetirlo una y otra vez con ajustes hasta que la tasa de precisión sea alta.
Los equipos de ventas ya han comenzado a beneficiarse de las aplicaciones basadas en inteligencia artificial que, en última instancia, les ayudan a ganar más acuerdos y cerrarlos más rápido.
Aquí hay 15 áreas críticas en las ventas que pueden beneficiarse de la IA.
Etapa de plomo y MQL
- Enriquecimiento del perfil
Los representantes de ventas suelen dedicar tiempo a LinkedIn u otros recursos para investigar posibles clientes. Las herramientas que pueden aportar información útil dada una dirección de correo electrónico o el nombre de la empresa pueden ser muy útiles y ahorrar tiempo a los representantes de ventas.
- El plomo de puntuación
Los representantes de ventas pierden mucho tiempo persiguiendo clientes potenciales mal calificados. Al revisar el comportamiento de participación y las características del perfil de los clientes potenciales, las aplicaciones de IA pueden identificar las características de los clientes potenciales que conducen a una mayor conversión. La participación en correos electrónicos, sitios web, canales sociales, junto con los datos del perfil, son factores que pueden ayudar a predecir la probabilidad de conversión.
- Mostrar duplicados
Por muy sofisticado que sea su sistema, los registros duplicados sí ingresan al sistema. Muy a menudo, esto se debe a ligeras variaciones en el texto utilizado para el mismo contacto, organización o trato. Los programas pueden vigilar esos registros duplicados y alertar a los representantes de ventas para que la información no esté dispersa en diferentes registros.
Etapa SQL
- El mejor tiempo para contactar
Mejore la tasa de respuesta enviando correos electrónicos o haciendo llamadas cuando es más probable que sus contactos estén dispuestos a participar. Según su compromiso anterior con su equipo, el sistema puede sugerir franjas horarias adecuadas para llamar o enviar un correo electrónico.
- Asistente de correo electrónico
Al responder a un correo electrónico, AI puede sugerir documentos o plantillas que los representantes de ventas pueden insertar con un clic.
- Recomendaciones de documentos
A medida que el trato avanza a través de diferentes etapas, ciertos documentos, como estudios de casos, documentos de comparación o documentos de ROI, pueden ayudar a sus clientes potenciales a evaluar su producto. Las aplicaciones guiadas por IA pueden ver datos históricos sobre la tasa de éxito de diferentes documentos y hacer recomendaciones oportunas.
- Recordatorios de contacto inactivo
Vender es el proceso de construir una relación. Es importante seguir interactuando con sus clientes potenciales, incluso aquellos que no tienen una necesidad inmediata. Los recordatorios de contactos inactivos pueden ayudar a los representantes de ventas a mantenerse en contacto con sus clientes potenciales.
Etapa de trato
- Puntuación de la oferta
Conocer la probabilidad de éxito de un trato es importante para tomar acciones correctivas con anticipación y generar pronósticos predecibles.
- Alertas de ofertas y recomendaciones de tareas
Además de las recomendaciones de documentos, los representantes de ventas también pueden beneficiarse de otros consejos que superen los obstáculos. Por ejemplo, el sistema puede alertar:
- Representantes de ventas si aún no se ha identificado a un tomador de decisiones, pero el trato pasa a la etapa "Calificado".
- Gerentes si el perfil del cliente es bajo para un trato, y deben intervenir para ofrecer orientación a los representantes de ventas.
- Elementos de acción de correos electrónicos, llamadas y reuniones
¿Con qué frecuencia nos hemos perdido las tareas de seguimiento que prometimos? Al analizar la comunicación en llamadas y correos electrónicos y usar NLP, las aplicaciones de inteligencia artificial pueden seleccionar los elementos de acción para facilitar el seguimiento de los representantes de ventas.
- Optimización de precios
¿Cuál es el descuento adecuado para dar a un cliente? ¿Debería darse algún descuento? Los sistemas basados en inteligencia artificial pueden sugerir los descuentos correctos o las variaciones de precios en función de los datos de ventas pasadas.
Clientes
- Venta ascendente y venta cruzada
¿Cuándo es el momento adecuado para aumentar las ventas? ¿O de qué otros productos podría beneficiarse su cliente? Con la IA, puede identificar oportunidades para expandir las relaciones existentes con sus clientes.
Gerentes de ventas
Los líderes de ventas quieren colocar a los vendedores en la mejor posición para tener éxito. Además de necesitar pronósticos precisos, necesitan alertas oportunas para ayudar con acuerdos específicos y encontrar áreas donde los vendedores necesitan capacitación. Estas son algunas áreas en las que la IA puede ayudar a los líderes de ventas.
- Previsión basada en IA
Obtenga pronósticos más confiables aplicando modelos de aprendizaje automático que consideren todos los compromisos relacionados con un acuerdo que podrían influir en su resultado. ¡No te dejes guiar por tu corazonada!
- Análisis de llamadas
Si está administrando un equipo de 10 representantes de ventas, es imposible revisar manualmente las llamadas, incluso si cada uno pasa 3 horas al día en el teléfono (eso significa que debe revisar 30 horas en sus 9 horas, incluso si eso es lo único tú lo haces). Las herramientas basadas en inteligencia artificial que aplican la PNL pueden proporcionar estadísticas como el estado de ánimo, hablar para escuchar, monólogos más largos, etc.
- Orientación
Las herramientas basadas en inteligencia artificial pueden marcar los correos electrónicos y las llamadas que no cumplen con las mejores prácticas, para ser revisados por los gerentes de ventas (también conocidos como entrenadores). Los coaches pueden encontrar representantes de ventas que necesiten ayuda sobre aspectos específicos de las conversaciones (establecimiento de la agenda, preguntas de descubrimiento, etc.).
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Referencias * - Aquí hay una breve historia de la IA escrito por Gil Press para Forbes y publicado el 30 de diciembre de 2016.
