¿Estás buscando una ventaja? ¿Una manera de diferenciar su negocio de sus competidores? ¿Una manera segura de ser memorable con los clientes y ser el UNO negocio que esperan conocer?
Puede hacer todo eso (¡y aumentar sus ventas!) Si realiza estos cambios simples y sutiles. Investigar en Deje de vender y comience a liderar revela que el secreto es crear una experiencia de conexión tan increíble que los clientes harán todo lo posible por venir a usted.
Cada vez más empresas apuntan a crear experiencias que conecten a los clientes con sus marcas y sus productos. En el pasado, las capacidades del producto y el servicio satisfactorio hicieron que un cliente fuera fiel a una marca. En la actualidad, todas las empresas ofrecen una calidad similar en sus ofertas de productos y servicios. La única manera de distinguir su marca es a través de la experiencia que brinda a cada comprador.
En conjunto, estos tres turnos le permitirán crear una experiencia de conexión increíble para sus clientes.
Crear valor
A diferencia del valor inherente a sus productos, el valor creado es único, relevante y oportuno para cada cliente. No es genérico. MIT Sloan Management Review define la creación de valor de esta manera:
“La creación de valor se define por la experiencia de un consumidor específico, en un momento específico en un lugar específico, en el contexto de un evento específico… El espacio de experiencia es conceptualmente distinto del espacio de producto. En el espacio de la experiencia, el consumidor individual es central, y un evento desencadena una experiencia de co-creación ... La participación del individuo influye en esa experiencia. El significado personal derivado de una experiencia de cocreación es lo que determina el valor para el individuo ".
Para crear valor, debe comprender al comprador individual y hacer de cada interacción (reunión, conversación y transacción) una experiencia significativa.
Sus clientes reconocen y responden a interacciones personalmente significativas. Y la respuesta es emocional. La fuerte interacción y la experiencia del cliente aumentan el deseo de los clientes de interactuar con su marca o incluso hacer una compra instantánea.
¿Cómo puede ofrecer una experiencia feliz e inesperada para sus clientes? Aqui hay algunas ideas:
- Haga preguntas que inviten a la reflexión que despierten el interés de los clientes.
- Escuche excepcionalmente bien y tenga un intercambio de persona a persona (¡sin guiones!).
- Recuerde y responda a las pequeñas cosas que un cliente le dice.
- Muestra empatía, curiosidad y humildad en lugar de pretender tener todas las respuestas.
- Genere confianza cumpliendo sus promesas y compromisos.
Co-Crear ideas
Atrás quedaron los días en que simplemente podía lanzar un producto que satisfaría las necesidades de un público objetivo. Los clientes capacitados de hoy esperan una experiencia personalizada. Quieren participar en actividades que mejoren su producto o servicio. Responden con entusiasmo (incluso con euforia) cuando los haces participar en la creación de algo especial.
“Insight Selling” emplea el concepto de co-creación para crear una experiencia eufórica para sus clientes. Cuando adopta este enfoque, involucra a los clientes antes de presentar lo que cree que quieren. Co-crea una visión para los resultados que desean sus clientes. Luego, co-crea la solución que los moverá hacia esta visión compartida.
Este enfoque lo diferenciará de sus competidores que generalmente desarrollan ideas unilaterales y luego entregan esas ideas a los clientes. En tales casos, los clientes tienen una reacción aburrida en lugar de la respuesta eufórica que muestran cuando están involucrados en la co-creación de ideas.
Bonificación: mire este seminario web para aprender cómo los mejores profesionales de ventas interactúan con sus prospectos
Generar demanda
Cuando crea valor y co-crea conocimientos, también generará demanda. Los clientes potenciales referidos se convierten mejor que los generados a través de llamadas en frío. Por lo tanto, querrá centrar sus esfuerzos en generar demanda de los compradores creando "una experiencia de conexión tan increíble que harán todo lo posible para acudir a usted". Aquí es donde apuntan todas las investigaciones del comprador. ¡Y es similar a lo que las empresas más exitosas ya han estado haciendo, incluso antes de que el resto de la industria de ventas se haya puesto al día!
Cuanto más crees valor y co-crees con los clientes, más demanda generarás. Más oportunidades con más clientes conducen a más ventas. La demanda que generará es el resultado directo de realizar los cambios de comportamiento que los clientes desean.
Acerca del autor.
|
Deb Calvert es el presidente de People First Productivity Solutions, que ofrece programas de capacitación en ventas, coaching y desarrollo de liderazgo. Deb lidera el movimiento Stop Selling & Start Leading® y fundó The Sales Experts Channel. |
|---|
