En un informe reciente titulado 'Venta guiada por IA'1, Gartner descubrió que la epidemia de COVID-19 ha pillado desprevenidos a muchos equipos de ventas. Los pronósticos revisados tienen un 50% de descuento respecto a los pronósticos de referencia anteriores. Muchos líderes de ventas ahora buscan modernizar los procesos internos y externos para mejorar las conversiones y la precisión en los pronósticos.
La Dra. Cindy Gordon ha cubierto el informe con más detalle en este artículo: Gartner subraya la necesidad de implementar capacidades de venta guiada por IA para maximizar cada trato.2.
La venta guiada por Inteligencia Artificial (AI) es la aplicación de métodos de Machine Learning (ML) y Natural Language Processing (NLP) para analizar conversaciones de ventas y datos históricos, para hacer predicciones y recomendaciones que ayudarían a los vendedores y líderes de ventas. Como señalamos en una publicación de blog anterior, 15 formas en que la IA puede ayudar a sus vendedores y líderes de ventas, la IA puede ayudar en cada etapa del ciclo de vida de ventas, a través del cliente potencial, MQL, SQL, trato e incluso después de cerrar con éxito un trato (para venta adicional).
Pero, cuando busque adoptar la IA en su proceso de ventas, debe tener en cuenta que no todos los proyectos para adoptar la IA son exitosos.3. Los proyectos de IA en Ventas fallan principalmente por las siguientes razones:
- Grandes ambiciones al principio
- La falta de comunicación
- Falta de datos
Aprender de estas razones del fracaso puede ayudarnos a evitar esas trampas.
Paso 1: comience con objetivos simples
¿Qué desea lograr mediante el uso de IA? ¿Es para mejorar la conversión de leads? ¿Para mejorar la tasa de acuerdos ganados? ¿Cerrar tratos más rápido? ¿O es para entrenar a los representantes de ventas para que hagan un mejor descubrimiento o cierre?
Tenga en cuenta que, a menos que los representantes de ventas se beneficien de ella, la adopción será baja para cualquier nueva tecnología de ventas. Por lo tanto, uno de los objetivos principales debería ser empoderar a los representantes de ventas. La IA puede ayudar a los representantes de ventas en muchas facetas, desde priorizar clientes potenciales hasta identificar acciones que se realizarán en un trato, alertarlos sobre acuerdos inactivos o sugerir contenido para incluir al responder a un correo electrónico, y más.
Paso 2: comunicarse con todas las partes interesadas
La venta guiada por IA puede ser recibida con escepticismo por su equipo de ventas. También lo notamos en nuestro propio equipo de ventas. Los vendedores tienen dos preocupaciones principales.
- Precisión de las predicciones: La IA mejora con más datos. Por lo tanto, es probable que haya casos en los que las predicciones y recomendaciones no sean precisas en las primeras fases. Establezca expectativas en consecuencia.
- Miedo a que la IA pueda limitar su función: Por el contrario, la IA mejora su éxito siendo un asistente inteligente para ellos. Informe a su equipo de ventas sobre lo que busca lograr mediante la implementación de la venta guiada por IA y cómo les ayudará a ellos y a la organización.
Paso 3: encuentre una herramienta que le permita comenzar con los datos que tiene
Las aplicaciones impulsadas por IA requieren datos para entrenar los modelos de predicción. No se trata solo de los nombres y el tamaño de los tratos ganados y perdidos, sino también de los puntos de contacto en los tratos, la organización y los contactos relacionados, y otros atributos similares. Por lo general, es posible que estos datos no estén disponibles si está comenzando de nuevo.
Herramientas como Vtiger Calculus pueden ayudarlo a comenzar con datos limitados y comenzar el día 1 con funciones que no requieren datos históricos.
Por ejemplo, su equipo puede beneficiarse de funciones como el mejor momento para contactar, el análisis de llamadas y el panel de coaching, y los cuadros de mando de coaching listos para usar.
Paso 4: recopile comentarios a través de revisiones semanales durante los primeros 90 días.
Recopile comentarios de los vendedores y los líderes de ventas sobre las funciones que los ayudan y las que no los ayudan a alcanzar sus objetivos. Los motores de inteligencia artificial utilizan diferentes modelos algorítmicos sobre los datos para hacer predicciones. Estos modelos pueden necesitar algunos ajustes para garantizar que las predicciones y recomendaciones sean precisas.
Una revisión semanal ayudará a detectar las desviaciones lo antes posible y mejorará la precisión de las predicciones.
Siguiendo las sugerencias anteriores, puede poner a su equipo de ventas en el camino correcto para aprovechar los beneficios que brinda la inteligencia artificial y mejorar las ventas.
Pruebe Vtiger Calculus: es hora de poner la IA en manos de sus equipos de ventas.
Los pronósticos basados en IA, la puntuación de acuerdos, las recomendaciones de acuerdos, el asistente de correo electrónico, el análisis de llamadas y las funciones de entrenamiento son parte de Vtiger Calculus.
Vtiger Calculus es un complemento disponible para las ediciones Vtiger Sales y Vtiger One (niveles Professional y Enterprise).
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Ref:
1 Venta guiada por IA de Gartner
2 Artículo de la doctora Cindy Gordon en It World, Canadá
3 Por qué fallan 85 de los proyectos de inteligencia artificial
