En el blog anterior, discutimos generación líder como un elemento clave que impulsa el crecimiento y el éxito de una organización. Al igual que la generación de prospectos es un proceso significativo, es igualmente importante conocer la diferencia entre prospectos, prospectos y oportunidades para que las empresas interactúen con ellos en consecuencia.
Como a menudo se usan indistintamente en las organizaciones, definamos las diferencias en este blog y comprendamos cómo moverlas hacia abajo en el embudo de ventas.
Lidera
El cliente potencial es una persona u organización que ha mostrado interés en su negocio al proporcionar información de contacto, como la dirección de correo electrónico y el número de teléfono. Puede generar clientes potenciales a partir de varios canales de marketing, como campañas de correo electrónico, redes sociales, etc.
Siempre llega en la parte superior del embudo de ventas, donde el representante de ventas puede tratar de averiguar si puede calificar como prospecto mediante la creación de conversaciones significativas.
Prospect
Un cliente potencial es un prospecto que ha sido calificado para ventas y se considera un cliente potencial. Han sido evaluados en función de su presupuesto, poder adquisitivo y si sus preferencias se alinean con los productos y servicios de la empresa.
Un punto importante a recordar es que un cliente potencial no se ha comprometido a comprar su producto/servicio. Sin embargo, son un candidato prometedor para la venta.
Oportunidad
Una oportunidad es un prospecto que ha progresado hasta la etapa en la que existe una excelente probabilidad de venta, lo que significa que ha mostrado un fuerte deseo de realizar una compra y está a un paso de convertirse en cliente. Las oportunidades son las más valiosas entre las tres y se les debe prestar más atención al cerrar el trato.
Los clientes potenciales, los prospectos y las oportunidades son parte del ciclo de ventas. Pero solo algunos pueden convertirse en prospectos y oportunidades. Requiere estrategias específicas para moverlos a través del embudo de ventas y convertirlos en clientes.
Profundicemos más en ello.
Convertir prospectos en prospectos
Los prospectos están calificados. ¿Cómo los calificas? Conozca a sus clientes potenciales haciéndoles preguntas válidas. Puede preguntar sobre sus preferencias, antecedentes, hábitos de compra, presupuesto, etc. O crear un perfil de cliente ideal y verificar si sus preferencias coinciden con su perfil de usuario.
Debe interactuar constantemente con su cliente potencial para convertirlos en prospectos. Construya relaciones personalizadas al comprender sus puntos débiles e intereses y adapte sus mensajes para satisfacer mejor sus demandas. Cultive a sus clientes potenciales compartiendo información valiosa y manteniendo la conversación durante todo el proceso.
Convertir prospectos en oportunidades
El proceso de convertir prospectos en oportunidades se enfoca predominantemente en identificar sus necesidades, brindar soluciones personalizadas a sus problemas y más.
En esta etapa, puede hacer una demostración de su producto y mostrarles cómo sus servicios/características pueden cumplir con sus requisitos. Puede realizar un seminario web, mostrar una presentación de demostración o darles acceso de prueba gratuito para conocer su marca de cerca. Explique cómo se destaca entre la multitud proporcionando características y beneficios clave y comparando otras soluciones en el mercado.
Conclusión
La discusión sobre clientes potenciales, prospectos y oportunidades podría ser más transparente. Invertir en software para monitorear su embudo de ventas y rastrear el movimiento es mejor.
Implemente un canal de ventas que muestre el viaje paso a paso de un cliente potencial que se transforma en una oportunidad y se convierte en cliente. A flujo de ventas simplificará el proceso de venta y recomendará la siguiente mejor acción para tomar en el futuro.
