Cuando se trata de usar el correo electrónico para marketing y ventas en 2016, la mayoría de las pequeñas empresas lo hacen demasiado simple. El uso más común del correo electrónico que encontramos se ve algo como esto:
Implica un [email protected] dirección de correo electrónico que figura en el sitio web de la empresa, y algunos vendedores para recibir correos electrónicos, responder preguntas y realizar acuerdos preparados. A partir de entonces, todo, desde la asignación de seguimientos, la nutrición de contactos y el registro de correos electrónicos (si es que sucede) se realiza manualmente, un proceso que requiere mucho tiempo y dista mucho de ser perfecto. Si esto fuera a principios de la década de 2000, cuando los clientes de estilo Hotmail o Yahoo dominaban el correo electrónico, esa podría haber sido la mejor (y única) forma de trabajar. Hoy, sin embargo, apegarse a un uso tan primitivo del correo electrónico significa que probablemente esté dejando mucho dinero sobre la mesa, que se escapa de su embudo de marketing y ventas en forma de clientes potenciales relevantes pero sin educación, clientes poco comprometidos y desperdiciado. tiempo del representante de ventas.
En estos días, el mejor software para administrar contactos y correo electrónico protegerá su embudo automáticamente, sin que nadie mueva un dedo. Tome como usamos el correo electrónico aquí en Vtiger, por ejemplo. Cuando un visitante del sitio web se registra para una prueba gratuita de nuestro software, Vtiger crea automáticamente un registro de contacto, inicia una campaña de goteo para enseñarle cómo usar nuestros productos y servicios, y notifica a nuestro equipo de ventas. Esos correos electrónicos de goteo nutren al cliente potencial en un estado listo para la venta, y muchos de ellos se comunican con nosotros en [email protected] como resultado. Cuando nuestro equipo de ventas recibe su correo electrónico, Vtiger muestra automáticamente el registro de CRM del contacto, que revela su participación en la campaña, el historial de conversaciones y toda otra información que nuestro equipo de ventas puede usar para conversar con ellos de manera más significativa. Son optimizaciones como estas las que crean parte del mayor valor en nuestro embudo de marketing y ventas.
Esas mejoras son una fracción de las herramientas de correo electrónico disponibles para ayudar a optimizar un embudo de marketing y ventas. Si escuchar sobre ellos te hace preguntarte si tu embudo puede mejorar, pero no estás seguro, explora si algo de lo siguiente se aplica a ti:
- Menos de la mitad de sus clientes potenciales orgánicos totales lo contactan a través de su [email protected] dirección
- Se requieren más de 30 segundos para comunicarse internamente qué representante posee una nueva conversación o trato por correo electrónico
- Menos de la mitad de los clientes potenciales que le han enviado un correo electrónico primero, responda a su correo electrónico
- La investigación de la historia de un cliente lleva más de un minuto
- Algunos de los correos electrónicos de un cliente faltan en su registro de cliente
- Alinear los horarios de una reunión o demostración requiere más de un correo electrónico.
- Después de una conversación por correo electrónico, el registro de correos electrónicos lleva más de 30 segundos
Si alguna de las opciones anteriores se aplica, entonces el software correcto probablemente puede hacer algo para atraer mejor a sus clientes potenciales y hacer que su equipo sea más productivo. En las siguientes secciones, le explicaremos cómo interactúan los clientes con su canal de correo electrónico, le explicaremos qué mejorará para su organización de ventas y le mostraremos exactamente lo que puede hacer para mejorarlo. En resumen, en lugar del embudo anterior, podría verse algo como esto:
En primer lugar, las mejoras en su canalización de correo electrónico mejoran el rendimiento de sus ventas en 4. Cada método a continuación será etiquetado con aquellos que apliquen.
+ clientes potenciales + tasa de conversión de leads + tiempo ahorrado + trato de cerrar la tasa
Etapa 1: Adquiriendo una ventaja
Créar un [email protected] dirección + clientes potenciales
La mayoría de la gente ya tiene uno, pero si aún no lo tiene, entonces hay que decirlo: obtenga un [email protected] dirección de correo electrónico y utilícela dondequiera que coloque la información de contacto de su empresa: en su sitio web, en sus relaciones públicas, en anuncios. Los beneficios son numerosos. El formato reconocido facilita la búsqueda de clientes potenciales. Su equipo de ventas puede escalar tanto como lo necesite, sin cambiar la dirección que muestra a los clientes. Y puede medir de manera confiable el alcance de los clientes potenciales, las tasas de conversión de acuerdos y más, todo lo cual es fundamental para dirigir un equipo de ventas eficaz. Por último, pero no menos importante, un [email protected] La dirección es fundamental para muchas de las recomendaciones que se hacen a continuación.
Use contenido de correo electrónico en su sitio web + clientes potenciales + tasa de conversión de leads
Cuando los visitantes llegan a su sitio web, a menudo están buscando una solución a algún problema y están en "modo de absorción", buscando tanta información como sea posible para educar su potencial decisión de compra futura. Al proporcionar contenido de alta calidad protegido detrás de un formulario (como una serie de correo electrónico, un informe técnico o una prueba gratuita), puede obtener información de clientes potenciales que aún no está lista para hablar con el departamento de ventas y que, de lo contrario, saldría de su sitio web desapercibida. Debido a que la creación de estos recursos suele ser una inversión única distribuida entre la cantidad de clientes potenciales que genera, su ROI por hora invertida suele ser mucho mayor que unas pocas horas dedicadas a la mayoría de las demás actividades de marketing y ventas.
Con Vtiger, la configuración de contenido controlado por correo electrónico para ayudarlo a capturar nuevos contactos requiere solo unos pocos pasos. Comience creando una página web con su oferta de contenido y agregue un Vtiger WebForm para crear automáticamente un contacto en Vtiger cada vez que se completa. A continuación, configuraría un autoresponder campaña que envía correos electrónicos a todos los contactos nuevos creados por el formulario web con el contenido que prometió compartir, ya sea un solo documento o una serie de correos electrónicos. Una vez que está configurado, observa cómo llegan los clientes potenciales.
Etapa 2: Fomentar una ventaja hacia un estado listo para la venta
Utilizar campañas de correo electrónico por goteo. + tasa de conversión de leads + trato de cerrar la tasa
Llega un correo electrónico de un nuevo cliente potencial, y ese cliente potencial podría estar en una variedad de estados de preparación para la compra, desde el cliente potencial ideal que está informado sobre sus productos y necesita comprar una solución ahora, hasta alguien que sabe muy poco sobre lo que ofrece y solo está recopilando información para una posible compra futura. Es fácil vender a los primeros, pero los segundos necesitan mucha atención antes de que estén listos para comprar. Las campañas de goteo son ideales para salvar esa diferencia. Al igual que el contenido privado, se envían cada vez que recibe un nuevo cliente potencial de su sitio web o en una presentación de ventas. A diferencia del contenido privado que existe para atraer clientes potenciales, su propósito es educar continuamente a los clientes potenciales, mantenerlo a usted en la mente y, con la suficiente atención, con suerte, darles una razón para comunicarse e involucrarse con las ventas.
En sus campañas de goteo, a menudo es ideal responder algunas preguntas en el transcurso de varios correos electrónicos.
- ¿Qué problemas suelen tener las personas que resuelves?
- ¿Cómo resuelves esos problemas y qué les permite hacer la solución?
- ¿Cuáles son algunos ejemplos reales de su solución en acción?
- ¿Cómo son sus soluciones mejores que las de sus competidores?
De Vtiger autoresponders Son de nuevo la solución aquí. Se pueden configurar para enviar una serie de correos electrónicos de forma periódica (por ejemplo, días después de que se creara el plomo) a nuevos contactos que provengan de cualquier fuente que le indiquen que busque. De esa manera, si tiene tipos de clientes potenciales muy diferentes, puede crear formularios separados para cada uno y dirigirlos con campañas de goteo completamente diferentes.
Etapa 3: asignación de una conversación principal a un representante de ventas
Utilice una bandeja de entrada basada en tareas y asignaciones + tasa de conversión de leads + tiempo ahorrado
Un correo electrónico llega a la bandeja de ventas de su empresa. El proceso de coordinación con su equipo sobre quién debe realizar el seguimiento puede llevar mucho tiempo y puede abarcar desde que un gerente de ventas asigne una conversación a un representante, hasta que los vendedores decidan entre ellos quién debe hacer el seguimiento. Sea cual sea el método, si se realiza en su bandeja de entrada de correo electrónico habitual, el proceso es manual, requiere mucho tiempo y carece de transparencia para otros miembros del equipo. Y mientras se coordina internamente, la capacidad de atención del líder se desvanece rápidamente. Multiplique ese proceso por cada cliente potencial que reciba, y se convertirá en una brecha de eficiencia que vale la pena cerrar.
El uso de una solución de correo electrónico basada en tareas significa que un correo electrónico se puede asignar a un representante de ventas (o autoasignarse) al instante. El cesionario y todo el equipo saben al instante quién es el propietario de la conversación sin necesidad de coordinar manualmente. Esto conduce a seguimientos más rápidos, menos errores al realizar el seguimiento (como correos electrónicos de varias personas en un equipo de ventas) y, por lo tanto, una mayor capacidad de atención al cliente.
De Vtiger Bandeja de entrada de ventas funciona exactamente así. Las conversaciones por correo electrónico se pueden asignar a los representantes de ventas con un solo clic, lo que garantiza que se pueda enviar una respuesta mientras aún está en la mente del cliente potencial. Debido a que el propietario asignado es claramente visible en una conversación, todos se mantienen enfocados y puntuales.
Stage 4: Escribiendo la respuesta
Utilizar software CRM con integración de correo electrónico. + tasa de conversión de leads + tiempo ahorrado
Cuando redacta una respuesta al correo electrónico de un cliente potencial, su capacidad para obtener una respuesta depende de qué tan bien se comunica en un contexto que es relevante para ellos. Ya sea que se trate de una simple referencia a una conversación pasada o de transmitir el valor de un producto o característica, su retiro del mercado es primordial. Una de las mejores formas de tener una recuperación perfecta es con el software CRM que captura automáticamente las conversaciones y la información sobre sus contactos a medida que interactúan con su empresa, y se los presenta de una manera que es fácil de digerir y usar en compromisos futuros.
De Vtiger registros de contacto mostrarle un historial de relaciones de 360 grados de contactos, conversaciones y otra información que ayuda a sus equipos de ventas a ponerse al día más rápido y promover acuerdos de manera más efectiva. Los registros están a solo 1 clic de distancia de cualquier conversación por correo electrónico, ya sea que esté trabajando en la tarea de Vtiger Bandeja de entrada de ventas, o en Gmail con Vtiger Complemento de Gmail.
Etapa 5: Programación de la cita
Utilice el software de programación de citas + tasa de conversión de leads + tiempo ahorrado
Entonces, ha tenido una excelente conversación con un cliente potencial, le ha transmitido el valor de su solución y ahora le gustaría programar una demostración o una llamada telefónica. Por lo general, eso les llevaría a enviarle un correo electrónico a una hora específica, revisar su calendario y enviarle una confirmación o una hora alternativa, y una serie de intercambios para confirmar: un sumidero de tiempo real si nos pregunta. Mientras tanto, el tiempo precioso pero no utilizado disponible en sus próximas 12 horas se desperdicia porque la gente evita perder el tiempo en las posibilidades reales de escuchar “Estoy reservado”.
Hay una manera mejor Con el software de programación de citas, simplemente incluye un enlace a su calendario en su firma o en el cuerpo de su correo electrónico. Los prospectos pueden hacer clic en él, ver la hora que tiene disponible y reservar tiempo en su calendario. Estás notificado, y el resto es historia. Esto ahorra tiempo y aumenta las posibilidades de que se reúna, mientras que sus soluciones son lo más importante.
De Vtiger Páginas de citas haz justamente eso. Cuando comparte la URL de la página de su cita en un correo electrónico (¡o su firma!), Su destinatario puede elegir una hora disponible en su calendario. Las páginas de citas bloquean automáticamente las horas en las que está marcado como ocupado en su calendario, incluidas otras citas, reuniones internas, días festivos e incluso respeta su horario de trabajo. Esto omite los intercambios y, a menudo, le brinda citas antes de lo que la mayoría de la gente sugiere.
Etapa 6: registro de conversación de correo electrónico
Utilizar software CRM con integración de correo electrónico. + tiempo ahorrado
Después de responder a un correo electrónico de un nuevo contacto, si aún no utiliza una solución de CRM, agregar el contacto a su libreta de contactos y registrar la conversación por correo electrónico puede ser un proceso que requiere mucho tiempo. Incluso si usa una solución CRM, dependiendo de cuál use, registrar el correo electrónico puede ser un proceso laborioso. Las mejores soluciones actuales automatizan ese trabajo. Crean registros de contacto y adjuntan cualquier correo electrónico entrante y saliente actual y futuro.
Lo adivinó: Vtiger es una de esas soluciones. Si ha configurado Vtiger Bandeja de entrada de ventas, encontrará que cuando recibe un nuevo correo electrónico, los contactos se crean automáticamente y los correos electrónicos se adjuntan sin que usted mueva un dedo. E incluso si no usa la bandeja de entrada de ventas de Vtiger, siempre puede reenviar su correo electrónico al nombre apropiado de Vtiger Sala de correo, que hará automáticamente lo mismo: crear registros de contactos y organizar conversaciones en ellos.
El impacto acumulativo de implementar todas las herramientas anteriores es un embudo de ventas y un equipo más efectivos y eficientes, que se logra sin mover un dedo para mantenerlo. Adquirirá más clientes potenciales, fomentará que más de ellos estén listos para las ventas, se comunicará más rápido, responderá mejor y registrará los historiales de los clientes para una revisión futura de forma totalmente automática.
Si tiene alguna pregunta sobre algo que haya leído, o si desea aprender cómo implementar cualquiera de los anteriores para revitalizar su embudo de marketing y ventas, envíenos un correo electrónico a [email protected] or [email protected].
