En el competitivo panorama empresarial actual, no se puede subestimar la importancia de la credibilidad para el éxito empresarial. Una forma de demostrar su autenticidad a los clientes es a través de estudios de casos y testimonios, pero ¿cuál es mejor?
Ejemplo
Una empresa de consultoría de cadena de suministro de Australia estaba licitando por un contrato importante con una gran empresa manufacturera. Los responsables de la toma de decisiones quedaron impresionados con la propuesta de la empresa y los testimonios positivos de sus clientes anteriores. Sin embargo, cuando solicitaron estudios de casos para demostrar la experiencia de la empresa en la resolución de desafíos complejos de la cadena de suministro, la empresa no pudo proporcionar ninguno. A pesar de sus intentos de explicar su enfoque y sus éxitos pasados, la falta de estudios de caso finalmente les costó el contrato.
Esto resalta la importancia de comprender las diferencias entre estudios de casos y testimonios.
Según Forbes, casi el 50% de las empresas de SaaS dicen que los estudios de caso impulsan las ventas1.
Entonces, ¿significa esto que los estudios de casos son más efectivos que los testimonios? Sigue leyendo este blog para saberlo.
El ejemplo anterior resalta la importancia de los estudios de caso para establecer credibilidad y mostrar las capacidades de una empresa. Sin embargo, es importante tener en cuenta que lo primero que busca la gran mayoría de las personas cuando investigan un producto son testimonios.
Los testimonios son valiosos ya que brindan una instantánea de la experiencia de un cliente.
Los estudios de caso, por otro lado, ofrecen una mirada más profunda al enfoque de una empresa, los desafíos enfrentados y los resultados obtenidos. Permiten a los clientes potenciales ver las habilidades de resolución de problemas de la empresa y su capacidad para generar resultados en acción.
Ahora, exploremos más a fondo los estudios de casos y los testimonios.
Comprensión de los estudios de caso
Un estudio de caso es un análisis detallado y en profundidad de un proyecto específico que una empresa ha implementado. Por lo general, incluye una descripción general del proyecto, los desafíos, las soluciones implementadas y los resultados.
Los estudios de casos pueden resultar particularmente eficaces para empresas que ofrecen productos o servicios complejos o técnicos. Ayudan a los clientes potenciales a comprender la hoja de ruta que utiliza una empresa para resolver problemas difíciles.
Ejemplo
Una empresa de software tuvo problemas para convencer a nuevos clientes de cerrar acuerdos. Lucharon por mostrar su experiencia a pesar de tener desarrolladores experimentados y proyectos exitosos.
Para abordar esto, volvieron a los proyectos exitosos que habían implementado y crearon estudios de casos. Estos estudios de casos contenían los problemas y desafíos que enfrentan sus clientes, enfoques detallados para la solución, resultados y beneficios.
Luego mostraron estos estudios de casos en su sitio web y los agregaron a materiales de marketing y ventas. Esto generó interés entre sus clientes, lo que llevó a más cierres de acuerdos.
Aquí están los componentes clave de un estudio de caso eficaz:
- Una descripción clara y concisa del proyecto.
- Una descripción de los desafíos y las soluciones implementadas.
- Resultados medibles que muestran el valor aportado.
- Elementos visuales o gráficos para ilustrar el proyecto y los resultados.
Comprender los testimonios
Un testimonio es una declaración o una cita de un cliente satisfecho que destaca su experiencia. Al mostrar comentarios positivos de clientes satisfechos, las empresas pueden tranquilizar a los clientes potenciales y animarlos a firmar un acuerdo, contratar un servicio o realizar una compra.
El Caracteristicas claves de testimonios impactantes son:
- La autenticidad, como los testimonios, debe provenir de clientes que hayan hecho negocios con usted.
- Relevancia para el producto o servicio que está promocionando.
- Detalles específicos para hacerlo más atractivo.
- Credibilidad y confiabilidad de la persona que da el testimonio.
Ejemplo
Maya y Anna dirigen un salón de belleza y están considerando comprar un nuevo producto para el crecimiento del cabello, SilkyHead, para usarlo y venderlo en sus salones. No están muy seguros del producto ya que es relativamente nuevo. También están confundidos debido a las numerosas opciones disponibles en el mercado.
Buscan testimonios y encuentran clientes que comparten sus experiencias positivas con SilkyHead. Los testimonios destacan los efectos positivos: cómo les dio un cabello más fuerte, más largo y radiante. Maya y Anna se convencieron de comprar el producto gracias a estos testimonios.
Los detalles específicos de los testimonios ayudan a generar confianza en el producto y, en última instancia, influyen en los clientes potenciales para que realicen una compra.
Beneficios de los estudios de casos y testimonios
Hay muchas ventajas que conllevan los estudios de casos y los testimonios, como por ejemplo:
- Genera confianza con los clientes potenciales.
- Ayuda a demostrar experiencia.
- Aumenta la participación del cliente y el conocimiento de la marca.
- Diferencia a su empresa de sus competidores.
- Promueve la generación de leads y las ventas.
- Proporciona prueba social de que otras personas han tenido éxito con sus productos o servicios.
Entonces, ¿cuáles son los factores a considerar al decidir qué es mejor para su negocio: un estudio de caso o un testimonio?
- Naturaleza de sus productos o servicios: Los estudios de casos pueden ser más efectivos si ofrece productos o servicios complejos o técnicos. Por ejemplo, la implementación de un producto CRM. Los testimonios pueden ser más efectivos si ofrece productos o servicios centrados en el consumidor. Por ejemplo, una nueva serie de teléfonos móviles.
- La etapa de compra: Los estudios de casos pueden resultar particularmente eficaces en medio del proceso de compra, cuando los clientes potenciales evalúan sus opciones y buscan soluciones a sus problemas. Los testimonios pueden ser eficaces al comienzo del proceso de compra, cuando los clientes potenciales buscan información e intentan generar confianza.
- Tus recursos: Crear estudios de casos puede llevar mucho tiempo y recursos. Si no tiene los recursos para crear estudios de casos, los testimonios pueden ser una opción más viable.
Ahora volvemos a la cuestión de qué método es mejor para su negocio: estudios de casos o testimonios. ¡En realidad ambos!
¿Sabía usted qué…? El 92% de los clientes lee reseñas y testimonios antes de realizar una compra, mientras que los estudios de casos cuentan historias de éxito y son educativos, informa Medium.2.
Ya sea una buena estrategia de marketing o de ventas, tanto los estudios de casos como los testimonios sirven como herramientas poderosas. Asegúrese de escribir estudios de casos detallados que muestren su experiencia en la resolución de problemas comerciales complejos. Agregue testimonios para proporcionar pruebas sociales y generar confianza en el cliente. Al utilizar ambos, puede crear un mensaje completo y persuasivo que resuene entre los clientes potenciales.
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- https://www.forbes.com/sites/forbesbusinesscouncil/2022/09/28/the-importance-of-multi-format-case-studies-in-marketing/?sh=6b2a1de41ee4
- https://everlytic.medium.com/how-case-studies-testimonials-impact-customer-decisions-e718d560b66e
