Sarah, fundadora de una empresa de software mediana, presentó una aplicación CRM hace dos años para aumentar la eficiencia de las ventas y agilizar las interacciones con los clientes. A pesar de presenciar un crecimiento empresarial significativo, le resultó difícil cuantificar el éxito en términos financieros.
¿Cuál crees que es la forma ideal de medir el éxito de tu CRM? La solución radica en calcular el retorno de la inversión (ROI) del CRM.
Para medir el ROI de CRM, puede utilizar una calculadora de CRM, pero ¿está familiarizado con las métricas cruciales que deben monitorearse para estimar las ganancias potenciales?
Si no es así, profundicemos en los fundamentos del ROI de CRM, formas efectivas de realizar un seguimiento de sus ganancias de CRM, etc.
Definición del ROI de CRM: más allá de los números
El ROI de CRM es una forma de calcular qué tan bien se desempeña su CRM para su negocio considerando ganancias tanto financieras como no financieras. Esto incluye beneficios mensurables como mayores ventas y ahorro de costesy otros menos tangibles, como la mejora de la fidelidad y la productividad de los clientes.
Al calcular sus retornos, podrá evaluar el impacto de su CRM en el desempeño de su negocio, detectar las áreas que necesitan mejoras y aumentar la rentabilidad.
A continuación se muestran estadísticas clave del ROI de CRM que pueden resultarle útiles:
Ahora es el momento de explorar las métricas clave para evaluar su ROI.
¿Cuáles son los indicadores clave de rendimiento para realizar un seguimiento del ROI de CRM?
Antes de profundizar en las métricas principales, consideremos un ejemplo del mundo real que demuestra el poder de realizar un seguimiento de las métricas correctas.
Caso de uso: Soluciones tecnológicas mágicas
Tech Magic Solutions, una organización de software B2B, se vio inicialmente abrumada por el volumen de datos. Posteriormente, el equipo de liderazgo decidió centrarse en un puñado de métricas clave alineadas con sus objetivos comerciales.
A los 15 meses de este enfoque específico, Tech Magic Solutions experimentó un crecimiento notable:
- Reducción del 35% en la duración del ciclo de ventas.
- Aumento del 30% en la tasa de retención de clientes.
- Aumento del 26 % en la productividad del equipo de ventas.
- Disminución del 17% en los costos de adquisición de clientes.
Al centrarse en métricas críticas, Tech Magic Solutions logró un retorno de la inversión del 300 % en su inversión en CRM durante el primer año, superando sus proyecciones iniciales. Esto subraya la importancia de evaluar las métricas centrales de su negocio.
Estas son las métricas esenciales para realizar un seguimiento del ROI de CRM:
1) Métricas de desempeño de ventas
Ofrece información sobre la eficacia de su equipo a la hora de convertir clientes potenciales y cerrar acuerdos. Puedes rastrear:
- Las tasas de conversión para ver cuántos prospectos se convierten en clientes.
- Duración del ciclo de ventas demuestra lo rápido que se cierran los tratos.
- Tamaño promedio de la oferta refleja el valor típico de cada venta.
Identifique áreas de mejora a partir de estas métricas en su proceso de ventas y formule estrategias para aumentar los ingresos.
2) Métricas de retención de clientes
Esta métrica le ayuda a comprender qué tan bien está manteniendo su clientes satisfechos. Puedes rastrear:
- Tasa de rotación que muestra cuántos clientes está perdiendo durante un período de tiempo.
- Net Promoter Score que mide el nivel de satisfacción del cliente y la probabilidad de que los clientes recomienden su empresa a otros.
Estos son esenciales para mantener una base de clientes estable y descubrir oportunidades de crecimiento.
3) Métricas de productividad
Esta métrica le ayuda a medir la eficacia con la que está utilizando el sistema CRM. Puedes rastrear:
- El tiempo ahorrado en las tareas diarias y cómo CRM optimiza su proceso empresarial.
- La cantidad de interacciones con los clientes por agente (ventas/soporte) le ayuda a comprender qué tan bien se relaciona su equipo con los clientes.
- El tiempo que tarda su equipo en realizar un seguimiento de los clientes potenciales.
Puede utilizar estas métricas para optimizar el rendimiento de su equipo y explorar áreas donde CRM agrega el mayor valor a su negocio.
4) Métricas de reducción de costos
Esta métrica muestra cómo su CRM le ayuda a reducir los costes operativos diarios. Puedes rastrear:
- Adquisición de clientes que proporciona información sobre cuánto está gastando para ganar nuevos clientes.
- Eficacia de la campaña de marketing para evaluar las ganancias obtenidas de sus esfuerzos de marketing, como publicar anuncios o lanzar campañas.
- Resolución de tickets de soporte lo que indica qué tan rápido su equipo de soporte está resolviendo los problemas de los clientes.
Estas métricas lo ayudan a cuantificar los beneficios financieros y explorar áreas donde CRM contribuye al ahorro de costos.
Cómo medir el ROI de CRM
La forma tradicional de calcular el ROI de CRM sigue una fórmula sencilla:
Retorno de la inversión = Beneficio de la inversión/Costo de la inversión* 100
Consideremos el ejemplo de Sarah.
Sarah primero calculará el costo de inversión utilizando factores como la implementación de software y otros gastos continuos. A continuación, cuantificará las ganancias generadas por el CRM utilizando factores como ingresos por ventas, productividad, tasa de retención de clientes, etc.
Luego aplicará la fórmula del ROI dividiendo las ganancias de CRM por la inversión total que realizó y multiplicándola por 100 para obtener el porcentaje.
Como puede ver, este enfoque requiere una cantidad significativa de tiempo. Exige la recopilación de datos y el análisis de costos sobre ingresos y productividad, lo que puede llevar mucho tiempo y ser propenso a errores humanos.
Por el contrario, las calculadoras de ROI de CRM agilizan el proceso de evaluación garantizando coherencia y precisión. Estas calculadoras vienen con mejores prácticas y puntos de referencia de la industria prediseñados. Además, permiten a los usuarios cambiar fácilmente las variables y comprobar las proyecciones de ROI.
Permítanme aprovechar este momento para presentarles nuestra calculadora de ROI de Vtiger CRM. La calculadora de retorno de la inversión en Vtiger ofrece un enfoque personalizado para calcular el retorno de la inversión.
Los usuarios pueden proporcionar información específica de su negocio, como por ejemplo:
- Ingresos promedio por transacción.
- Costo aproximado para la empresa por miembro del equipo de ventas internas por mes.
- Aumento de las ventas cruzadas y adicionales debido a la vista única del cliente y más.
De esta manera, las empresas pueden tomar decisiones basadas en datos sobre la adopción u optimización de CRM.
Las 3 principales ventajas de utilizar una calculadora de ROI de CRM son:
- Estimación rápida: Las calculadoras de ROI de CRM brindan un pronóstico rápido y preciso de retornos potenciales.
- Información personalizada: Agregue datos exclusivos para las necesidades de su negocio y obtenga información personalizada.
- Análisis de 360 grados: Estas calculadoras consideran más que solo las ganancias financieras al calcular los retornos, como ganancias de productividad, niveles de satisfacción del cliente, etc.
Cómo maximizar el ROI de CRM para su negocio
Para asegurarse de que su equipo aproveche su CRM por completo, considere las siguientes estrategias:
- Asegúrese de que su equipo esté bien versado en las funcionalidades y mejores prácticas de CRM.
- Mantenga los datos de los clientes actualizados para tomar decisiones informadas.
- Conecte su CRM con Aplicaciones de terceros para realizar tareas específicas.
- Supervise el rendimiento de su CRM periódicamente
¿Tiene curiosidad por saber cómo la Calculadora de ROI de Vtiger puede afectar su negocio?
