¿Alguna vez te has preguntado cómo las empresas utilizan realmente el software CRM? ¿Cansado de intentar traducir listas de características oscuras en beneficios tangibles y relevantes? Luego continúe con nuestra historia, mientras contamos la historia de cómo SHD (Smart Home Designs), un negocio de soluciones de automatización del hogar, utiliza un CRM para encontrar, nutrir y ganar su próximo acuerdo.
Si aún no lo ha hecho, comience leyendo primera parte de esta serie, que resume cómo Mark Hale, representante de marketing de SHD, usó su software CRM para encontrar y nutrir a Jay, antes de entregárselo al principal representante de ventas de la compañía, Eric, para impulsar un acuerdo. Si estás al día, ¡sigue leyendo!
Abordar las necesidades del cliente
Eric, el representante de ventas de SHD, ahora era dueño del acuerdo en ciernes de Jay y tenía la tarea de acercarse y llevar el acuerdo hasta su finalización. Para ayudarlo a estructurar su enfoque, revisó el mes anterior de puntos de contacto con Jay, disponible en el registro CRM de Jay. Estos incluyeron el historial de tweets de Jay, su intercambio de correo electrónico con Mark, el compromiso con campañas de correo electrónico anteriores, el envío de su formulario web y las notas de Mark. La capacidad de respuesta y la curiosidad de Jay hicieron que Eric confiara en que había una venta en el horizonte.
Pronto, Eric estuvo listo para acercarse. Su CRM lo hizo fácil: al hacer clic en el número de teléfono de Jay, inició una llamada grabada.
Al comienzo de la llamada, Eric se presentó a sí mismo y a SHD. Poco después, exploró y tomó notas sobre las necesidades y objetivos de Jay, luego resumió su comprensión de ellos de nuevo a Jay. "Entonces, déjame resumirlo", dijo Eric al fin. "Quiere una solución de monitoreo del hogar que sea asequible, que pueda monitorear a su niñera y a sus hijos después de la escuela, desbloquear y bloquear puertas, y hacerlo todo a través de su teléfono inteligente". En respuesta a un enfático asentimiento de aprobación, Eric respondió: "Entonces, es posible que tengamos la solución perfecta para usted".
Minutos después, un "clic" marcó el final de su llamada. Aunque fue largo, valió la pena. Eric consiguió lo que necesitaba: una cita para hacer una demostración del PX9000 básico para Jay en su casa, en dos días.
Dos días no era mucho tiempo, y tenía que pasar mucho antes de que Eric estuviera listo para la demostración. Para ayudarlo a prepararse, creó un proyecto en su CRM, y luego asignado las tareas del proyecto a los miembros de su equipo que tuvieron tiempo de ayudar. Finalmente, adjuntó el proyecto al acuerdo de CRM de Jay, para que todos pudieran revisar las notas del acuerdo en lugar de tener que preguntarle a Eric cuando necesitaban orientación.
Dos días después, Eric se reunió con Jay en su casa y le mostró el PX9000 en acción. Hacia el final de la demostración, abrió su computadora portátil y desde su CRM citas El área se juntó y le envié a Jay una cotización para el PX9000. Siendo más costoso de lo que Jay esperaba, pidió un tiempo para reflexionar sobre la decisión. El trato no se había ganado todavía.
Seguimiento regularmente
Pasaron dos días. Luego, en la mañana del tercer día después de la reunión, Eric recibió un recordatorio por correo electrónico de su CRM, diciéndole que siguiera con Jay. Trabajando en otro trato en ese momento, ignoró el correo electrónico. Más tarde, en el almuerzo, una ventana emergente en CRM . otra vez le recordó a seguir. Esta vez estaba listo.
Eric se acercó con una llamada para averiguar qué pensaba Jay. Como era de esperar, el precio es demasiado alto para Jay, por lo que Eric lo tentó con un 15% de descuento al final del mes. También le dio a Jay acceso de inicio de sesión al profesional de SHD. Portal del Cliente donde Jay podía comparar las cotizaciones que había recibido y, si optaba por comprar, podía comunicarse con el equipo de SHD durante todo el proceso de instalación. Ansioso por tener el PX9000, Jay aceptó la nueva cotización de Eric.
aceptar pagos
Una vez aceptada la cotización, Eric inició sesión en su CRM para transformarla en una factura y enviársela a Jay. Debido a que el trato era de más de $ 2,000, la política de SHD le permitió a Jay pagar en cuotas mensuales de $ 500 a través de PayPal. El CRM aseguró automáticamente que cada uno de los pagos fue rastreado automáticamente contra el importe de su factura pendiente.
Deleite clientes
Como cliente, el acceso de Jay al portal de clientes de SHD le dio acceso a ayuda rápida. Cuando quiso cambiar la contraseña de su PX9000, encontró y siguió los pasos mencionados en el portal Preguntas Frecuentes. Mientras tanto, cuando envió un correo electrónico a SHD en busca de ayuda, pudo revisar su progreso a través de la sección de tickets del portal.
Para SHD, el soporte automatizado de CRM. La mayoría de las solicitudes llegaron por correo electrónico, su CRM automáticamente Los transformó en tickets y los asignó a un representante de soporte.. Esto liberó tiempo y aceleró las respuestas. Cuando Jay envió un correo electrónico sobre una lámpara rota, por ejemplo, un agente de servicio de campo estaba en la casa de Jay en una hora.
Con todo en un sistema, era difícil no tener una tasa de respuesta del 100%. Con un servicio como ese, Jay se transformó de un comprador único en un cliente leal. Cuando compró una casa nueva dos años después, Jay se saltó el proceso de compra y trajo a SHD para asegurar esa casa con poca demora. Cuando sus amigos pidieron recomendaciones de automatización del hogar, Jay no dudó en recomendar SHD.
Si la historia de Smart Home Designs y las herramientas de CRM que usaron para tener éxito, suena como si pudieran funcionar para usted, entonces pruébelas con un prueba gratuita. de Vtiger CRM. ¿Tiene preguntas o necesita ayuda en el camino? Entonces contáctenos en [email protected].
