Para las empresas de todo el mundo, encontrar los clientes adecuados para hacer negocios se ha vuelto más conveniente que nunca. Dado que ya no es suficiente tener un buen producto o un buen equipo de marketing para satisfacer a los clientes, debe considerar crear personas compradoras para ofrecer experiencias encantadoras a sus clientes en cada punto de contacto para una venta más inteligente.
¿Qué es una persona compradora?
Una persona compradora es un perfil descriptivo de su cliente objetivo. El perfil puede consistir en detalles que representen a su comprador ideal, como la edad del cliente, el sexo, el origen étnico, la calificación educativa, los ingresos mensuales, los pasatiempos, los productos que compran, la designación del trabajo, el historial laboral, la información sobre el matrimonio, etc.
¿Por qué tener una personalidad de comprador en primer lugar? Bueno, no desea vender a alguien que no usará ni disfrutará de sus productos y servicios. Como dice el refrán, no hay una talla única para todos.
Asegúrese de que la información que está recopilando se base en hechos y no solo en sus instintos. Una persona compradora bien diseñada debe hacer que los clientes acuden en masa a su tienda o sitio web para recoger los productos o exigir los servicios que desean en lugar de tener que correr alrededor de las personas que desea comprarle. Una persona compradora puede ayudarlo a llegar a mercados sin explotar y atraer clientes ideales de todos los ámbitos de la vida.
¿Por qué es importante identificar a sus compradores ideales?
Una persona de comprador detallada lo ayudará a evaluar lo que piensan sus clientes, lo que sienten, sus preocupaciones, qué esperan de su producto y cómo planean usar sus productos. Con estas ideas, puede administrar cuidadosamente sus campañas de marketing para obtener mejores resultados en lugar de disparar en la oscuridad.
Crear una imagen de comprador lo ayuda a obtener una mejor perspectiva del comportamiento del comprador y, a su vez, le permite influir en sus hábitos de compra. Con esta información, podrá realizar un seguimiento de cada paso del comprador antes de que tome una decisión de compra. Con una imagen del comprador claramente definida, puede permitir que sus equipos de ventas y marketing persigan un conjunto específico de audiencias específicas que tendrán una mayor probabilidad de convertirse en clientes.
Las personas compradoras lo ayudan a crear contenido que se pueda relacionar con su público objetivo. No solo desde el punto de vista del marketing, sino también desde la perspectiva de las ventas, estará seguro de que está hablando con clientes interesados que no solo serán dueños de sus productos, sino que también los respaldarán como propios.
Dependiendo de la personalidad de su comprador, puede redactar mensajes más personalizados para su grupo objetivo. Por ejemplo, si está tratando de vender dulces a los niños, puede entregarles un folleto que diga "Ponga el ceño al revés con un divertido paquete de _ dulces". Por otro lado, si está vendiendo dulces a una madre trabajadora, puede enviarles un correo electrónico que diga "Haga que el día de sus hijos sea más especial con paquetes divertidos de _ dulces".
¿Cómo se crea una persona compradora?
Comenzar su búsqueda de personas compradoras con un número fijo no es muy reflexivo. Si bien tener un comprador 4-5 es una buena figura, no es adecuado para todos los productos disponibles bajo el sol. Tómese el tiempo y el esfuerzo para crear un puñado de personas compradoras para mantener el proceso de ventas simple y repetible para garantizar el crecimiento de su empresa. Un pequeño conjunto de personas compradoras también mantendrá el mensaje claro como el cristal para cualquier grupo demográfico que atienda.
Si posee una tienda de abarrotes "Solo para mascotas", un ejemplo de persona compradora sería "Lawrence the Animal Lover". Hipotéticamente, Lawrence sería un hombre de 27 que tiene un perro, un hurón y una zarigüeya. Él va a trabajar en una institución educativa de renombre como profesor a tiempo completo en física de partículas. Visita la tienda de comestibles "Solo para mascotas" dos veces al mes y gasta cerca de $ 350 en alimentos y otros juguetes para sus mascotas. Sus pasatiempos incluirían participar en ferias de ciencias y ferias de fabricantes en la ciudad y ayudar a los niños con sus tareas.
Puede comenzar hablando con los clientes existentes que consideran que sus productos y servicios son útiles y serían feliz de recomendarlo a otros clientes. Puede tener entrevistas sinceras con clientes con los que ha establecido una relación sólida.
Preguntas para hacer a los clientes para identificar a las personas del comprador
- ¿Cual es tu edad?
- ¿De donde eres?
- ¿Cuál es su género?
- ¿Es usted casado?
- ¿Tiene hijos?
- ¿Cuál es tu calificación educativa?
- ¿Para qué compañía trabajas?
- ¿A qué industria pertenece su empresa?
- ¿Cuál es el tamaño de su empresa?
- ¿Cuál es su rol y responsabilidades en su empresa?
- ¿Cuáles son tus objetivos en tu empresa?
- ¿Puede describir el proceso de ventas en su empresa?
- ¿Cómo se mide su éxito?
- ¿Cuáles son las habilidades que necesitas para hacer un buen trabajo?
- ¿A quien le reportas? ¿Y quién te informa?
- ¿Cuál es la facturación anual de su empresa?
- ¿Cómo se enteró de nuestros productos y servicios?
- ¿Con qué frecuencia utiliza nuestros productos y servicios?
- ¿Cuáles son los mayores desafíos que enfrenta?
- ¿Nuestros productos y servicios resuelven sus desafíos?
- ¿Recomendarías nuestros productos y servicios a otros?
- ¿Cuáles son las razones para recomendar nuestros productos y servicios?
- ¿Cómo pasas la mayor parte de tu tiempo en el trabajo?
- ¿Qué haces para divertirte?
Antes de comenzar su investigación sobre las personas compradoras, establezca objetivos claros para el resultado final. ¿Qué es lo que quieres saber sobre tus clientes? ¿De dónde vendrán los datos o el grupo de control de su investigación? ¿Las personas que está entrevistando son relevantes para su marca o negocio? ¿Cómo va a utilizar estas personas compradoras para mejorar sus campañas de marketing? ¿Cómo va a aprovechar su equipo de ventas los datos de estas personas compradoras?
Crear una persona de comprador negativo
Una imagen de comprador es una excelente manera de atraer a los clientes adecuados a su tienda. Si bien crear una imagen de comprador lo ayuda a atraer más negocios, crear una imagen de comprador negativa es igualmente importante porque informa a su equipo de ventas sobre el tipo de clientes a los que no desea ir. Es posible que encuentre curiosos charlatanes que quieran consultar hasta el último detalle sobre su producto e incluso investigar sus políticas de devolución. Sin embargo, abandonarán su tienda sin comprar un solo producto del estante.
El ejemplo más fácil de una persona negativa del comprador es Petless Pete. Si posee una tienda de abarrotes “Solo para mascotas”, Petless Pete sería ese cliente que nunca antes tuvo una mascota pero que lo ha pensado innumerables veces. Cuando alguien como Petless Pete entra en tu tienda, tu primera pregunta sería "¿Tienes una mascota?". Pete podría responder diciendo "No, no lo hago, pero estoy pensando en tener un perro pronto". Dado que Pete aún no está seguro de cuándo quiere tener una mascota, no va a hacer una venta al convencerlo de que la marca ABC es la mejor cuando se trata de la dieta de Doggo. Preferiría concentrar su tiempo y esfuerzo en perseguir a las personas con tres perros en sus hogares que ayudar a Pete a decidir acerca de ser dueño de su primera mascota.
Tener una imagen negativa del comprador reduce las pérdidas en las que incurre su empresa y aumenta la calidad general de sus clientes. Para los clientes ideales, acortará los ciclos de ventas y evitará que pierdas el tiempo con compradores indecisos.
Colaterales de marketing que puede enmarcar alrededor de las personas del comprador
- Campañas por correo electrónico
- Temas del blog
- Promociones de redes sociales
- sorteos
- Páginas de aterrizaje del sitio web
- Ofertas y descuentos exclusivos.
- Podcasts y webinars
Tener un recorte de las personas de sus compradores frente a su mesa de trabajo puede ayudar a su equipo de ventas a centrarse en las características clave que atraerán a sus prospectos y les permitirán vender de manera más inteligente.
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