Desde la promulgación de GDPR, la forma en que los profesionales de ventas prospectan y llegan a sus clientes potenciales ha cambiado drásticamente. Sus actividades de ventas ya no pueden incluir el envío de un correo electrónico promocional masivo o cualquier correo electrónico no solicitado a los contactos solo porque tiene sus direcciones de correo electrónico. El nuevo reglamento ha hecho que la prospección y el contacto con los clientes sean muy estrictos.
¿Esto convierte a GDPR en un enemigo de los equipos de ventas? Bueno en realidad no. Si observa detenidamente, verá que GDPR le brinda la oportunidad de establecer una relación transparente y confiable con sus contactos. Y cuando se lo aborda estratégicamente, en realidad lo ayuda a lograr un crecimiento exponencial.
Generación de leads después de GDPR:
Con GDPR en su lugar, ya no puede simplemente comprar listas de correo electrónico o usar las opciones de entrada pre-comprobadas para construir su base de datos de clientes potenciales. Sus prácticas de generación de leads deben ser transparentes. Eso significa que siempre debe mantener a sus clientes potenciales al tanto de qué información personal está almacenando y cómo planea usarla. Y debería haber una manera de demostrar que un cliente potencial, independientemente de la fuente de la que provenga, ha dado su consentimiento para recibir esa comunicación particular de usted.
Ahora, veamos cómo puede modificar sus prácticas de generación de leads para cumplir con GDPR:
Formas web en landing pages: Una página de destino es su principal herramienta de generación de leads. En él, un formulario web le permite recopilar los datos personales de un cliente potencial a cambio de una descarga de un libro electrónico o una entrada en una competencia. Para cumplir con GDPR, el formulario web debe permitir que sus clientes potenciales proporcionen consentimientos separados para diferentes tipos de procesamiento. Por ejemplo, su formulario web podría tener dos casillas opcionales, una para buscar la aceptación de los términos y condiciones y otra para pedir permiso para comunicarse con ellos. Recuerde, las casillas de inclusión nunca deben ser verificadas previamente.
LinkedIn: Si LinkedIn es una de sus principales herramientas de prospección, entonces tenemos una buena noticia para usted. GDPR no le impide buscar clientes potenciales en redes sociales como LinkedIn. Dado que LinkedIn es una plataforma pública de redes sociales, actúa como un controlador de datos y garantiza el cumplimiento de GDPR al comunicar claramente a los miembros cómo se utilizarán sus datos. Por lo tanto, puede utilizar el navegador de ventas para guardar la información de un cliente potencial.
Sin embargo, si exporta la lista de clientes potenciales de LinkedIn a su CRM o una hoja de Excel, entonces se convierte en el controlador de datos y la responsabilidad del cumplimiento estará en usted. En tal caso, debe buscar el consentimiento de los clientes potenciales para contactar y procesar su información.
Leads de proveedores / socios: Si compra una lista de clientes potenciales de un proveedor o socio, debe asegurarse de que el proveedor o socio haya recibido el consentimiento de esos clientes potenciales para compartir su información con usted. Este consentimiento debe ser explícito, específico y documentado. Por ejemplo, su socio podría usar un cuadro de habilitación que diga: "Me gustaría recibir ofertas promocionales del nombre de su empresa". Su socio puede transferir solo aquellos clientes potenciales que marquen esta casilla de suscripción.
Cuando reúne clientes potenciales en cualquiera de los métodos mencionados anteriormente, puede estar tranquilo, sabiendo que no ha infringido la ley. Estos métodos de prospección no solo le brindan motivos legales para procesar los datos personales de sus clientes potenciales, sino que también le permiten completar su canalización solo con aquellos clientes que están realmente interesados en su oferta. A pesar de que su base de datos de clientes potenciales puede reducirse, seguirá involucrándose de clientes potenciales de mayor calidad y ganando más ofertas.
Llegando a los leads:
La gestión eficiente de los consentimientos es la clave para llegar a los clientes potenciales sin infringir la ley. Por lo tanto, tenga un proceso que le brinde a sus prospectos una manera fácil de brindar sus consentimientos e incluso revocarlos. Y en cualquier momento, si un cliente quiere que usted borre sus datos personales, debe hacerlo.
Mensajes de correo electrónico: GDPR no mata correos electrónicos promocionales. Usted puede enviar de forma segura correos electrónicos promocionales automatizados a los clientes potenciales que hayan dado su consentimiento para recibir dichos correos electrónicos. En caso de que desee comunicarse con un cliente potencial que no le haya otorgado su consentimiento, puede hacerlo a través de correos electrónicos individuales estableciendo interés legítimo. Si bien GDPR no especifica lo que califica como interés legítimo, hay una regla fundamental: los derechos del individuo. Por lo tanto, si elige utilizar el interés legítimo como base para procesar los datos y llegar a ellos, debe tener un proceso establecido para justificar su acto.
Llamadas: GDPR no le impide llamar a clientes potenciales para verificar si están interesados en su oferta. Pero antes de llamar, debe asegurarse de que el candidato haya dado un consentimiento explícito para hacerlo o no se haya registrado en una lista de no llamadas. En caso de que no tenga un consentimiento, pero el candidato muestra interés en continuar con la comunicación por correo electrónico, debe documentar este consentimiento. Una forma de hacerlo es enviando un correo electrónico de seguimiento y solicitando el consentimiento para recibir correos electrónicos promocionales. No puede asumir el consentimiento a las llamadas para el consentimiento al correo electrónico.
Mensajes de Linkedin e InMails: GDPR no le impide conectarse y contactar a prospectos y tomadores de decisiones a través de LinkedIn. Personalice sus mensajes y hágalos relevantes para captar la atención del cliente. Una vez que inicie la conversación, solicite el consentimiento para enviar correos electrónicos de marketing y de liderazgo.
Conclusión
Si bien GDPR puede parecer intimidante en la superficie, en realidad le ayuda a largo plazo al ayudarlo a generar confianza en el cliente a través de la transparencia y la responsabilidad. Debido a que GDPR lo obliga a calificar clientes potenciales y construir una relación antes de vender, sus clientes potenciales serán más cálidos y estarán más listos para comprarle a usted.
En Vtiger, entendemos que el cumplimiento de GDPR no es solo otra casilla de verificación que necesita marcar, sino una oportunidad para establecer una relación más sólida con sus clientes potenciales y, finalmente, generar más ventas. Para ayudarte en tu esfuerzo, hemos construido Guardia privado - una herramienta que le permite cumplir sin esfuerzo con GDPR automatizando el proceso de obtención, almacenamiento y utilización del consentimiento de sus clientes. Con Guardia privado en su lugar, puede dedicar más tiempo a hacer lo que mejor sabe hacer: ¡hablar con los clientes!
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Nota legal: Las recomendaciones en este blog no representan asesoramiento legal. Siempre recomendamos buscar asesoramiento legal para su situación específica.
