Los gerentes de ventas que dirigen equipos de ventas de alto rendimiento se basan fundamentalmente en datos. Es fundamental para el alto rendimiento de sus equipos el uso de indicadores clave de rendimiento (KPI) para medir el progreso hacia los objetivos y detectar oportunidades de mejora. Los gerentes pueden medir cualquier cosa, pero los exitosos monitorean de cerca los impulsores de los ingresos, como cuántas ofertas tiene un representante por período, qué tan rápido cierran, cuántas de ellas ganan y qué tan grandes son las ofertas, por nombrar algunos. Un aumento en cualquiera de estas métricas incluso para un solo representante de ventas significa un aumento de los ingresos para el equipo.
Una vez que se hace un seguimiento de los impulsores de ingresos, la mejora de los ingresos se reduce a elegir un impulsor y centrarse en mejorarlo. Por ejemplo, centrándose en la velocidad con la que se cierra un trato, si un gerente ve una gran disparidad en los tiempos de cierre entre repeticiones, puede estudiar cómo las repeticiones finales más rápidas hacen su magia y puede entrenar a las repeticiones finales más lentas en esas tácticas. para acelerar sus tratos. Si todos los representantes muestran tiempos de cierre similares pero lentos, los gerentes pueden buscar fuera de la organización una posible solución. Una vez que disminuyen los tiempos de cierre, los representantes manejan más acuerdos por período y los ingresos del equipo aumentan.
Seleccionar los factores a medir y en los que centrarse no siempre es fácil. Lo que funciona en algunos casos no siempre es relevante para otros. Para ayudar a las organizaciones de ventas a desarrollar una línea de base en la que enfocarse, hemos lanzado un nuevo panel de Sales Insights, que visualiza métricas clave comunes. Siga leyendo para conocer 7 de ellos y por qué son importantes.
Cuenta de la actividad:
La tabla de conteo de actividades muestra las llamadas telefónicas, correos electrónicos y reuniones que cada asociado de ventas tiene en un período. La comparación de este cuadro de asociado a asociado proporciona una medida relativa de la eficacia con que los asociados de ventas están utilizando su tiempo. Es natural que algunos hagan más y otros menos, y esta tabla por sí sola no predice el éxito o el fracaso. Sin embargo, las oportunidades de coaching pueden ser detectar asociados que tengan tasas de actividad bajas y tasas de cierre de tratos bajas. Alguien que cae en el extremo inferior en ambos cuadros puede ser un candidato primordial para entrenar en la gestión del tiempo.
Eficiencia de la actividad:
Si bien el gráfico de recuento de actividades muestra cómo los vendedores utilizan su tiempo, el gráfico de eficiencia de actividades muestra la eficacia con la que el tiempo empleado se traduce en resultados. Tener llamadas de prospección de 10 que producen ofertas potenciales de 5 es mucho más productivo que tener 20 que produce 3. Los asociados de ventas con una eficiencia de actividad cada vez más baja son los principales candidatos para el entrenamiento en comunicación de valor, entrega de tono y negociación.
Actividad de tubería por propietario:
Las oportunidades de mayor valor merecen más atención que las de menor valor. Si los asociados de ventas no tienen tiempo para dirigirse a todos en el embudo, generalmente deberían dedicar más tiempo a sus mayores oportunidades para ver un mayor retorno de su tiempo invertido. El gráfico de actividad de la canalización muestra cómo los vendedores dedican tiempo a las ofertas según el tamaño de las mismas. En una organización ideal, los círculos más grandes se ven hacia la parte superior del gráfico y los más pequeños hacia la parte inferior. Si se ve lo contrario, y a menudo ve que los acuerdos más importantes se quedan obsoletos, los asociados deberían considerar reasignar su tiempo hacia acuerdos más importantes.
Valor de la tubería:
El valor de la canalización es el valor total de las oportunidades que su equipo de ventas tiene en su canalización en un período determinado. La línea verde mide el valor de las transacciones ganadas y las transacciones perdidas en ese período. Un flujo de ventas saludable conducirá a una barra azul más grande con el tiempo y a una línea verde con pendiente ascendente. Sin embargo, si las oportunidades perdidas cerradas comienzan a aumentar, es importante revisar las oportunidades perdidas cerradas pasadas para determinar dónde está tirando la pelota la organización o el equipo de ventas.
Análisis de embudo:
Encontrar debilidades en el flujo de ventas en sí mismo, puede ser una fuente de oportunidades para que los gerentes de ventas mejoren las tasas de ganancias. Con el análisis del embudo de ventas, los gerentes aprenden cuáles son los embudos más importantes de la etapa de ventas. Si está en las etapas iniciales, los gerentes tendrán que capacitar a los asociados en el lanzamiento, la construcción de relaciones y la crianza. Si las partes más importantes del embudo se encuentran más adelante en el embudo de ventas, entonces los asociados deben recibir capacitación para superar las objeciones y negociar mejor.
Ciclo de ventas por duración:
A medida que los asociados de ventas se vuelven más hábiles en la venta, la cantidad de tiempo necesaria para hacer avanzar una oportunidad a través del embudo de ventas idealmente debería disminuir. El gráfico de ciclo de ventas por duración de Vtiger muestra el tiempo promedio que tarda un asociado de ventas en avanzar en una oportunidad a través de cada etapa de ventas. Los asociados de ventas que toman un tiempo por encima del promedio para una etapa en particular podrían estar listos para recibir capacitación. Si están pasando por las primeras etapas, hasta la mitad del embudo, por ejemplo, entonces tal vez sea necesario mejorar las habilidades de negociación.
Ratio de victorias:
La tabla de tasas de ganancia de ventas muestra la eficiencia con la que un asociado de ventas ganó tratos. El seguimiento de las tasas de ganancia de ventas a lo largo del tiempo ayuda a los gerentes de ventas a identificar el crecimiento en las habilidades de ventas. Según el reciente El informe de referencia de la organización de ventas de mayor rendimiento, los vendedores encuestados y los ejecutivos de ventas clasificaron a sus asociados de ventas en grupos 3 en función de las tasas promedio de victorias: los actores de élite tenían una tasa de victorias superior al 70, los de mayor rendimiento tenían más de la tasa de victorias del 60 y el resto (que constituía el 80% de la tasa de ganancias). encuestados) tenían aproximadamente solo 40% de porcentaje de ganancias. Cuando los gerentes entrenan asociados para aumentar esas bajas tasas de ganancias, los ingresos generales aumentan y todos ganan. Y este aumento en los ingresos se logra a través de aumentos de eficiencia, sin un aumento en los costos o el número de empleados.
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