"No hay nada tan terrible como la actividad sin conocimiento". - Johann Wolfgang von Goethe
Me doy cuenta de que puede ser difícil justificar dedicar tiempo y dinero a las pruebas estadísticas adecuadas, como las pruebas A / B, para su equipo de ventas. El problema es que realizar cambios aleatorios en plantillas, documentos y conversaciones es una práctica inútil. Es importante comprender por qué se realizan los cambios y qué beneficios pueden aportar al hacerlo.
Las pruebas A / B suelen ser la base de las pruebas estadísticas para un equipo de ventas. Si ha estado en ventas, estoy seguro de que ha participado en pruebas A / B formales o informales.
Las pruebas informales A / B generalmente cubren el material de ventas a continuación:
- Scripts de llamadas en frío: Los scripts de llamadas en frío tienen que ver con prueba y error. Es común probar dos formatos diferentes de un script en prospectos similares. Este proceso encuentra cuál tiene una mayor tasa de conversiones.
- Correos electrónicos salientes: Cuando se trata de correos electrónicos salientes, el objetivo es que el receptor abra, lea y responda a ese correo electrónico. Con correos electrónicos fríos, esto puede tomar dos, tres o incluso cuatro correos electrónicos antes de que el cliente potencial abra el correo electrónico.
- Documentos: Los documentos internos y externos se actualizan constantemente. Estos pueden ser documentos de comparación, presentaciones de funciones y muchos otros. Probar diferentes formatos de documentos a través de pruebas A / B puede ayudarlo a ofrecer la mejor información de la manera más fácil posible.
- Demostraciones: Las demostraciones pueden incluir una breve demostración de su producto o una presentación en PowerPoint que cubra su empresa y cualquier otro tema. Estos tienen el mayor número de variables involucradas, pero incluso pequeñas variables controladas pueden tener un impacto significativo. Puede modificar la información de una diapositiva o elegir diferentes puntos de la presentación para hacer preguntas.
El problema principal con estas pruebas informales es que los resultados pueden no ser significativos o confiables en ningún contexto específico. Para lograr resultados procesables, deberá configurar las pruebas A / B adecuadas. Estas pruebas seguirán los procedimientos correctos de análisis estadístico utilizando el mismo material de venta.
Si no conoce los pasos necesarios para configurar y ejecutar una prueba A / B adecuada, le recomiendo leer el blog que publiqué recientemente titulado Los fundamentos de las pruebas A / B.
Los resultados de ejecutar una prueba A / B adecuada se pueden utilizar para crear el mejor material de ventas posible para usted y su equipo de ventas. Por supuesto, los resultados no serán inmediatos. El proceso de las pruebas A / B es gradual. Realiza pequeños cambios para ver aumentos en estadísticas específicas, como clientes potenciales calificados, reuniones reservadas y muchas más.
Existen numerosos beneficios por utilizar las pruebas A / B para su proceso de ventas, pero tengo los cuatro que considero que se destacan más enumerados a continuación. Algunos de estos son de un artículo escrito por Forbes titulado, Pruebas A / B: los beneficios y cómo usarlas de manera eficiente.
- Mayor compromiso
- Aumento de clientes potenciales calificados y reuniones reservadas
- Tasas de rebote de correo electrónico reducidas
- Mejores conversaciones
No puedo recomendar las pruebas A / B formalizadas lo suficiente. Entretejiendo los resultados de sus pruebas estadísticas con su experiencia práctica en ventas y su capacitación, a menudo obtendrá los mejores resultados.
¡Empiece hoy mismo creando su propia prueba A / B formalizada!
