Las objeciones a las ventas, aunque frustrantes, son una parte ineludible del proceso de venta. Los asociados de ventas a menudo escuchan objeciones que suenan como: “Un competidor ofrece el mismo servicio a un precio más bajo”, o “Necesitaremos un 10% de descuento para realizar la compra” o “Los servicios adicionales parecen muy beneficiosos. Pero ahora mismo no tenemos un presupuesto ”.
Si bien los asociados de ventas no pueden evitar que surjan estas objeciones, lo que realmente pueden hacer es negociar con éxito su salida para hacer avanzar el trato en el embudo de ventas y, finalmente, ganar. Cuando los asociados están facultados con una herramienta como Vtiger CRM que actúa como una parada para toda la información sobre el acuerdo, pueden anticipar objeciones comunes que puedan surgir y prepararse para abordarlas sin pánico.
Los clientes se oponen a problemas que van desde el valor del producto hasta la honestidad y las intenciones de los asociados de ventas. Para ayudarlo a comenzar a abordar las objeciones, a continuación, hemos identificado los tipos comunes de 4 que los asociados de ventas escuchan con frecuencia e ideas sobre cómo debe negociar para superarlas.
Objeción 1: Necesidad y Valor
Ej: Mi sistema actual funciona bien.
Cuando los compradores potenciales no entienden el valor total que su producto o servicio pone sobre la mesa, es más probable que rechacen su propuesta. Un asociado de ventas debe asegurarse de explorar los antecedentes del comprador para comprender los desafíos que pueden enfrentar y mostrarles cómo los productos y servicios propuestos pueden resolverlos.
Los asociados de ventas que negocian con éxito a través de objeciones basadas en la necesidad y el valor utilizan ejemplos en tiempo real y estudios de casos para que el comprador potencial se dé cuenta de los beneficios de cambiar su configuración actual. Utilice datos concretos (números y gráficos) para mostrar cómo otras empresas similares pudieron obtener más beneficios con su solución.
Objeción 2: Toma de decisiones.
Por ejemplo: necesito consultar con mi gerente / socio antes de decidir
Si está negociando con una persona que no tiene autoridad para tomar la decisión de compra, debe estar preparado para abordar las objeciones y los temores de terceros. Solicite el proceso de toma de decisiones que sigue la organización para identificar el comité o los individuos que toman las decisiones al inicio del proceso de ventas. Aproveche los perfiles y las conexiones de LinkedIn para identificar quién tiene más probabilidades de influir en las decisiones. Por ejemplo, si el Vicepresidente y el Director de una organización son quienes toman las decisiones y usted aprende que el Vicepresidente se unió a la organización hace unos meses, entonces, según la experiencia, el Director tiene una mayor posibilidad de influir en la compra. Una vez que haya identificado al tomador de decisiones principal, pase a los guardianes y comience a negociar con el tomador de decisiones.
Objeción 3: Precio
Por ejemplo: no tenemos ese presupuesto en este momento.
Justificar el precio de un producto o servicio que intenta vender es una de las tareas más desafiantes en un proceso de ventas. Para que sus compradores potenciales entiendan el valor de su producto, muéstreles cuánto le ayudará su producto a ahorrar o ganar a largo plazo.
Si el comprador todavía ve el precio como un problema, trate de analizar por qué. Puede hacer preguntas como "¿Por qué cree que nuestro precio es demasiado alto para usted?" O "Si el precio no es un problema, ¿compraría nuestra solución?" Las respuestas a estas preguntas le dan una idea de lo que realmente busca su comprador para. Si es posible, intente reestructurar su oferta desagregando su oferta para que se ajuste a su precio.
En caso de que esté intentando negociar una gran cantidad, intente utilizar la estrategia Reducción a lo ridículo. Por ejemplo, si su comprador quiere que reduzca $ 1000 en la sala de medios que está construyendo para ellos, intente preguntar cuánto tiempo creen que disfrutarán de la sala de medios. Si es por 5 años, entonces la diferencia se reduce a $ 200 por año o 50 centavos por día. Luego, podría preguntarle al comprador si quiere irse sin disfrutar de la hermosa experiencia de ver videos en la sala de medios durante los próximos 5 años por un costo menor al que gastan en una taza de café todos los días. Esta estrategia ayuda a los asociados de ventas a hacer que los compradores vean que la diferencia es manejable en una perspectiva diaria.
Objeción 4: Timeframe
Por ejemplo: este no es el mejor momento para probar su producto. Por favor llámame el próximo trimestre.
Los compradores potenciales usualmente usan la objeción relacionada con el tiempo para demorar el trato. Si escuchas a tu potencial comprador decir que están demasiado ocupados para probar tu producto ahora, las posibilidades de que regresen después de unos meses son muy escasas. Para negociar en tales situaciones, muéstreles por qué es beneficioso hacer la compra ahora en lugar de en los meses 3 o 4. Identifique qué objetivo quiere lograr la organización en breve y analice si su producto puede ayudarlos a alcanzar ese objetivo. Haga que se den cuenta de que esperar algunos meses más puede tener un costo para alcanzar ese objetivo.
La información que el asociado de ventas tiene sobre el comprador potencial es la clave para una negociación de ventas exitosa. Vtiger actúa como un repositorio central para almacenar todas las interacciones con los clientes que ocurren en cada etapa del proceso de ventas. Los asociados de ventas pueden concentrarse en esta información para llevar a cabo un proceso de negociación bien informado. Regístrate para un prueba 15 días gratis para explorar Vtiger hoy.
