La captura de clientes potenciales en el sector inmobiliario consiste en incorporar automáticamente a tu CRM las consultas procedentes de anuncios, portales o sitios web, junto con su origen y campaña. Los anuncios para la generación de clientes potenciales de Facebook y los formularios de Google permiten integrar los datos de los clientes potenciales en un CRM sin necesidad de descargar manualmente archivos CSV. El periodo de retención y las opciones de recuperación varían según la plataforma, por lo que los clientes potenciales deben sincronizarse en cuanto se envían, en lugar de almacenarse únicamente en la plataforma publicitaria.
El problema de un agente rara vez radica en la falta total de consultas. El mayor problema es que las consultas llegan a través de diversos canales y no siempre se asignan o se contactan con rapidez.
Un formulario de contacto de Facebook puede llegar a las diez de la noche. Un formulario de contacto de Google puede llegar a la mañana siguiente. Un portal inmobiliario puede enviar un correo electrónico a una bandeja de entrada compartida, mientras que un formulario web se envía a otro lugar. Si nadie ve la consulta con prontitud, el comprador podría contactar a otro agente antes de que su equipo responda.
Puede que la publicidad haya funcionado. El fallo se produjo entre la recepción del contacto y el seguimiento.
Esta guía explica cómo incorporar los clientes potenciales de anuncios de Facebook y Google a un CRM, vincular la fuente original a cada registro, responder con rapidez, evitar registros duplicados, dirigir las consultas al agente adecuado y calcular el coste real de cada cliente adquirido.
De dónde provienen los clientes potenciales del sector inmobiliario
Las agencias inmobiliarias suelen recibir consultas de varias fuentes simultáneamente. Estas fuentes difieren en cuanto a la intención del comprador, la calidad de los datos y el grado de control que la agencia ejerce sobre la información de los clientes potenciales.
| Fuente | Intención típica | Dato de contacto | Dónde comienzan los datos |
| Anuncios para la generación de clientes potenciales en Facebook e Instagram | Bajo a mediano | A menudo viene prellenado | Meta |
| Formularios de clientes potenciales de Google | Medio a alto | A menudo viene prellenado | |
| Portales de propiedades | Alto | Suministrado a través del portal | Portal |
| Formularios del sitio web | Alto | Ingresado por prospecto | Tu sitio web/CRM |
| Derivaciones y visitas sin cita previa | Alto | Capturado por el personal | Normalmente sus sistemas |
Por qué la fuente importa
Un cliente potencial proveniente de un portal inmobiliario podría estar ya interesado en una propiedad específica. Un cliente potencial de Facebook podría haber enviado un formulario tras ver un anuncio mientras navegaba por las redes sociales.
Por lo tanto, la fuente influye en cómo debes priorizar, contactar y evaluar a los clientes potenciales.
También afecta al grado de control que se tiene sobre los datos subyacentes.
| Por ejemplo: Los clientes potenciales generados mediante un formulario web generalmente se pueden enviar directamente a su CRM. Los clientes potenciales generados mediante una plataforma publicitaria primero existen dentro de esa plataforma y requieren una integración u otro método de recuperación para llegar a su CRM. |
Los datos precargados requieren verificación.
Los formularios autocompletados reducen la cantidad de información que un posible comprador debe ingresar. Esto puede facilitar el envío, pero la información no necesariamente demuestra la intención de compra. Un número de teléfono puede ser válido, mientras que la dirección de correo electrónico rara vez se verifica. Un posible comprador también puede enviar un formulario para varias propiedades sin estar listo para programar una visita.
Por eso, la fuente de los clientes potenciales, las respuestas a los formularios y la actividad posterior deben permanecer vinculadas al registro del CRM.
Cómo conectar los anuncios de Facebook y Google con tu CRM
Tanto los anuncios para la generación de clientes potenciales de Facebook como los formularios de Google permiten transferir la información de los clientes potenciales a un CRM mediante integraciones compatibles. El objetivo no es simplemente transferir el nombre y el número de teléfono. El CRM también debe conservar la campaña, el formulario, la fuente y otros campos relevantes necesarios para el seguimiento y la elaboración de informes.
Anuncios principales de Facebook
Los anuncios para la generación de clientes potenciales en Facebook e Instagram permiten a los usuarios enviar información a través de un formulario sin necesidad de visitar el sitio web del anunciante.
Posteriormente, la información del cliente potencial se puede importar a un CRM mediante una integración.
Existen tres enfoques generales:
- Exportación manual a CSV: Alguien descarga la información de los clientes potenciales y la importa al CRM.
- Integración personalizada: Un desarrollador conecta la plataforma publicitaria con el CRM a través de las API o los métodos de integración disponibles.
- Integración CRM: Una integración CRM compatible captura y asigna los datos de los clientes potenciales a los registros CRM correspondientes.
La exportación manual se vuelve difícil de mantener a medida que aumenta el volumen de clientes potenciales, ya que depende de que alguien revise la plataforma, descargue los registros más recientes y los importe correctamente.
La integración de Vtiger con Facebook permite sincronizar los anuncios para la generación de clientes potenciales de Facebook y vincular los campos de los formularios con los registros del CRM. Además, ofrece opciones para evitar duplicados cuando un cliente potencial o contacto existente envía otro formulario.
¿Qué se debe capturar?
Como mínimo, el registro CRM debe conservar:
- Nombre del líder
- Número de teléfono
- Correo electrónico
- Propiedad o interés en la campaña
- Fuente principal
- Campaña o formulario
- Fecha y hora de recepción
- Agente asignado
- Estado de seguimiento
El ámbito de la campaña cobra importancia más adelante al comparar el rendimiento de la publicidad.
Un registro que dice solo “cliente potencial en línea” No puedo decirle si la consulta fue generada por Facebook, Google, un portal o su sitio web.
Formularios de clientes potenciales de Google
Los formularios para clientes potenciales de Google permiten a los usuarios enviar información a través de formularios asociados a los anuncios de Google.
La integración de Vtiger con los Formularios de Clientes Potenciales de Google permite importar datos de clientes potenciales de Google al CRM, asignar campos del formulario a los campos del CRM y mantener un registro de sincronización. Elimina la necesidad de descargar manualmente archivos CSV antes de contactar con el cliente potencial.
La diferencia práctica entre Google y Facebook suele radicar en el contexto de la consulta.
Es posible que quien complete un formulario de Google haya buscado información sobre una propiedad, ubicación, servicio o término relacionado antes de enviarlo. De igual manera, quien complete un formulario de Facebook podría haber encontrado la propiedad mientras navegaba por contenido en redes sociales.
Eso no significa que una fuente sea automáticamente mejor. Significa que la agencia debe evaluar cada fuente a través de las mismas etapas posteriores, en lugar de juzgar el rendimiento únicamente por el volumen de clientes potenciales.
| Importante: Las reglas de retención y recuperación de datos de clientes potenciales las controla la plataforma publicitaria y pueden cambiar. El proceso más seguro consiste en sincronizar los clientes potenciales con tu CRM en cuanto se envían, en lugar de considerar a Facebook o Google como el sistema de registro permanente. |
Por qué la rapidez en el primer contacto es importante
Una consulta sobre una propiedad suele enviarse a varios agentes o agencias. El comprador generalmente busca información, disponibilidad, precio o una visita, en lugar de esperar la respuesta de un agente en particular.
Por eso, el periodo entre la presentación de la solicitud de información y el primer contacto es importante.
Si un contacto llega a las 10 de la noche y nadie lo ve hasta las 9 de la mañana, la demora no se debe a la campaña publicitaria, sino al proceso de gestión de contactos.
¿Qué es lo que realmente retrasa la llamada?
El problema suele ser la visibilidad.
Un cliente potencial puede existir dentro de una plataforma publicitaria sin aparecer en el flujo de trabajo habitual del agente. Si el agente tiene que iniciar sesión en Facebook, Google, un portal y la bandeja de entrada de un sitio web por separado, no hay garantía de que todas las consultas se vean con prontitud.
La captura automática de datos en el CRM modifica ese flujo de trabajo al crear un registro que puede desencadenar asignaciones, notificaciones, seguimientos e informes.
Medir el tiempo de respuesta
Establezca un objetivo de respuesta definido y mídalo. Una medición útil es:
Tiempo de primera respuesta = Tiempo del primer contacto − Tiempo en que el cliente potencial ingresó al CRM
| Métrico | Lo que te dice |
| Volumen de clientes potenciales | ¿Cuántas consultas genera una fuente? |
| Tiempo de primera respuesta | Con qué rapidez actúa el equipo |
| Tarifa de contacto | ¿Cuántos clientes potenciales reciben un intento de contacto exitoso? |
| Tasa de visualización | ¿Cuántos clientes potenciales llegan a una visualización? |
| Tasa de oferta | ¿Cuántos clientes potenciales envían ofertas? |
| Tasa de finalización | ¿Cuántos clientes potenciales se convierten en transacciones completadas? |
Analice la métrica de primera respuesta por fuente y hora del día.
Si los contactos recibidos durante las noches tardan sistemáticamente más en ser atendidos, la solución podría ser una regla de enrutamiento para fuera del horario laboral en lugar de otra campaña publicitaria.
Objetivo en diez minutos: Un objetivo de diez minutos para el primer contacto puede ser útil si la agencia cuenta con el personal necesario para respaldarlo. La clave está en medir el tiempo de respuesta real en lugar de considerar el "seguimiento rápido" como una expectativa informal.
Enrutamiento y eliminación de duplicados de consultas
Captar un cliente potencial rápidamente solo es útil si el registro llega a la persona correcta. Por lo tanto, el CRM necesita dos procesos relacionados:
- Prevención de duplicados: Una misma persona no se convierte en múltiples registros no relacionados.
- Asignación de liderazgo: El agente correcto se hace responsable de la consulta.
Consultas repetidas coincidentes
Un comprador serio puede contactar con la misma agencia varias veces.
Podrían:
- Enviar un formulario de Facebook para una propiedad
- Consulta a través de un portal inmobiliario.
- Enviar un formulario del sitio web
- Llamar a la oficina
- Responder a un correo electrónico
Si cada interacción genera un nuevo contacto, la agencia puede terminar con varios registros para una misma persona.
Eso crea tres problemas:
- Varios agentes pueden contactar con el mismo comprador.
- Las conversaciones anteriores permanecen ocultas para el siguiente agente.
- En los informes de campaña, un mismo comprador puede contabilizarse varias veces.
Partido en terrenos fiables
El número de teléfono suele ser un dato útil para las consultas sobre propiedades residenciales, pero no debe considerarse una fuente de información universalmente fiable.
Un sistema CRM puede utilizar el número de teléfono, la dirección de correo electrónico u otros campos de identificación, dependiendo de los datos disponibles y la configuración.
La clave está en definir las reglas de coincidencia antes de que el volumen de clientes potenciales se vuelva difícil de gestionar.
Las integraciones de Vtiger con Facebook y Google para la gestión de clientes potenciales incluyen una función para evitar duplicados que permite utilizar los registros de CRM existentes en lugar de crear un nuevo registro cuando un cliente potencial o contacto existente envía un formulario.
Reglas de Asignación
Una vez que el sistema identifica el registro, necesita asignarle una responsabilidad. Algunas reglas de asignación útiles son:
- Disponibilidad: No asigne una nueva consulta a un agente que no esté disponible.
- Ubicación: Dirija la consulta a alguien que esté familiarizado con la zona en cuestión.
- Tipo de propiedad: Asigne apartamentos, casas, propiedades comerciales u otras categorías al equipo correspondiente.
- Rango de precios: Dirija las consultas de mayor valor o especializadas al agente correspondiente.
- Relación existente: Siempre que sea posible, realice consultas repetidas con el agente que ya gestionó la gestión del comprador.
| Regla de enrutamiento | Ejemplo | Beneficio operativo |
| Disponibilidad | El agente en funciones recibe la nueva consulta. | Reduce los clientes potenciales desatendidos. |
| Ubicacion | La consulta sobre Pune West se remite a un especialista de la zona. | Mejora el conocimiento local |
| Tipo de propiedad | Las consultas comerciales se remiten al equipo comercial. | Coincide con la experiencia |
| Banda de precios | La propiedad premium se asigna al agente correspondiente. | Coincide con la experiencia |
| Relación existente | El comprador anterior regresa con el mismo agente. | Conserva el contexto |
Evite utilizar listas de contactos compradas como sustituto de la generación de leads basada en el consentimiento. Una lista de contactos comprada puede generar problemas de consentimiento y protección de datos, dependiendo de la jurisdicción y la forma en que se recopilaron los datos. Además, puede distorsionar los informes de la campaña, ya que los contactos que no respondieron a su publicidad se mezclan con los leads reales de la campaña.
Medición del coste por cliente adquirido
La mayoría de las agencias controlan el costo por cliente potencial porque es fácil de calcular. La medida más útil suele ser costo por cliente adquirido, porque un cliente potencial solo crea valor comercial cuando se convierte en una transacción real.
Calcúlalo en cuatro pasos.
1. Total del gasto del canal
Incluya el gasto en publicidad y, cuando sea posible, el coste de la gestión de la campaña.
2. Cuenta los contactos
Utilice los clientes potenciales atribuidos a ese canal durante el mismo período.
3. Rastrear los clientes potenciales hasta las transacciones completadas.
No se limite a consultas, llamadas o visitas. Para un cálculo basado en transacciones, utilice las transacciones completadas.
4. Divide el gasto entre las transacciones completadas.
Coste por cliente adquirido = Coste total del canal ÷ Clientes completados a través de ese canal
Por qué el coste por cliente potencial puede resultar engañoso
Consideremos dos canales hipotéticos:
| Canal A | Canal b | |
| Gasto en publicidad | ₹ 100,000 | ₹ 100,000 |
| Prospectos | 500 | 200 |
| Costo por cliente potencial | ₹ 200 | ₹ 500 |
| Transacciones completadas | 2 | 5 |
| Coste por cliente adquirido | ₹ 50,000 | ₹ 20,000 |
El canal A parece más sólido si solo se compara el costo por cliente potencial.
El canal B es más eficaz si el objetivo son las transacciones completadas.
El cálculo solo funciona si la fuente original del cliente potencial permanece vinculada al registro de CRM durante todo el proceso de venta.
Eso significa que la fuente capturada al principio debe permanecer conectada a través de:
Cliente potencial → Contacto → Visita → Oferta → Transacción
Vtiger proporciona capacidades de análisis e informes de CRM para analizar la información de clientes potenciales y ventas.
Captura de clientes potenciales en el sector inmobiliario con Vtiger One
Vtiger One Permite incorporar información sobre clientes potenciales procedente de la publicidad y otros canales al CRM, de modo que los equipos puedan gestionar consultas, asignaciones, seguimientos y actividad de ventas desde un registro centralizado.
La documentación actual de Vtiger incluye Facebook Lead Ads y Google Lead Forms entre sus integraciones para la generación de clientes potenciales.
Captura clientes potenciales de Facebook
El integración de Facebook Puede sincronizar los clientes potenciales de las páginas de negocios de Facebook y los anuncios para la generación de clientes potenciales con Vtiger.
La integración permite la asignación de campos, de modo que la información recopilada a través del formulario se puede vincular a los campos correspondientes del CRM. Además, previene la duplicación de datos y permite realizar un seguimiento de la información relacionada con las campañas dentro del CRM.
Esto significa que el cliente potencial puede seguir el mismo flujo de trabajo que las consultas procedentes de otras fuentes, en lugar de permanecer dentro de la interfaz publicitaria de Facebook.
Captura clientes potenciales de Google
El Integración de Formularios de clientes potenciales de Google Puede importar datos de clientes potenciales de Google a Vtiger y asignar los campos de los formularios de Google a los campos del CRM.
La integración también proporciona un registro de sincronización y permite a la organización pausar la sincronización de un formulario específico cuando sea necesario.
Conecta el cliente potencial con su origen.
La información sobre la fuente y la campaña debe permanecer adjunta al registro principal.
Esto permite a una agencia comparar:
- Conexiones generadas
- Tiempos de respuesta
- Visitas programadas
- Ofertas recibidas
- Transacciones completadas
- Coste por cliente adquirido
Sin la atribución de fuentes, el CRM se convierte en una base de datos de contactos, pero no puede vincular de forma fiable el gasto publicitario con los resultados de ventas.
Después de que llegue el líder
Una vez que la consulta llega al CRM, los siguientes pasos son operativos y no relacionados con la publicidad.
Entre los flujos de trabajo útiles se incluyen:
- Asignación automática por ubicación, tipo de propiedad, disponibilidad u otros criterios.
- Puntuación de clientes potenciales mediante IA priorizar las consultas
- Secuencias de nutrición de clientes potenciales Para compradores que no están listos para realizar la transacción de inmediato.
- Definido etapas del embudo de ventas para realizar un seguimiento del progreso desde la consulta hasta la visualización, la oferta y la transacción.
De Vtiger Manejo de liderazgo Sus capacidades proporcionan un proceso para asignar y dar seguimiento a los clientes potenciales, mientras que sus CRM de ventas Conecta la actividad de ventas con el registro general del cliente.
Para los equipos inmobiliarios, el valor relevante de Software CRM para el sector inmobiliario Vtiger mantiene conectadas las consultas sobre propiedades, la información de los compradores, las citas, el seguimiento y la actividad de ventas, en lugar de gestionar cada etapa en una bandeja de entrada o hoja de cálculo independiente. Su CRM inmobiliario se centra específicamente en las consultas sobre propiedades, las fuentes de clientes potenciales, las citas, los listados y la gestión de clientes potenciales.
Preguntas frecuentes
¿Cómo puedo integrar los anuncios de generación de clientes potenciales de Facebook en mi CRM?
Conecta tus formularios de anuncios para la generación de clientes potenciales de Facebook a un CRM mediante una integración compatible. Esta integración asigna los campos del formulario a los campos del CRM y transfiere la información de los clientes potenciales al CRM. La exportación manual en formato CSV es otra opción, pero requiere que alguien recupere e importe los datos repetidamente.
¿Cómo puedo integrar los formularios de clientes potenciales de Google en mi CRM?
Conecta la integración de Formularios de clientes potenciales de Google con tu CRM y asigna los campos de Formularios de Google a los campos correspondientes de CRM. La integración de Vtiger permite importar datos de clientes potenciales de Google, asignar campos y sincronizar registros.
¿Cuánto tiempo debo tardar en responder a una consulta inmobiliaria?
Establezca un plazo de respuesta que su equipo pueda cumplir de forma consistente y mida el tiempo transcurrido entre la generación del cliente potencial y el primer contacto. Un plazo de diez minutos puede ser útil para los equipos que cuentan con el personal necesario, especialmente para los clientes potenciales que llegan durante el horario laboral.
¿Cómo puedo evitar que se repitan los contactos de clientes potenciales inmobiliarios?
Utilice reglas para evitar duplicados basadas en información de identificación fiable, como el número de teléfono o la dirección de correo electrónico. Estandarice el formato de estos campos y configure el CRM para que compare las consultas entrantes con los registros existentes. Las integraciones de Vtiger con Facebook y Google Lead ofrecen opciones para evitar duplicados.
¿Cómo se deben asignar los clientes potenciales del sector inmobiliario a los agentes?
Empiece por la disponibilidad del agente, luego considere la ubicación, el tipo de propiedad, el rango de precios y quién tuvo la relación comercial previa con el cliente. El objetivo es asegurar que cada cliente potencial tenga un responsable claro y que la consulta llegue a alguien capacitado para gestionarla.
¿Cuál es el coste por cliente adquirido en el sector inmobiliario?
El costo por cliente adquirido es el costo total de marketing o del canal dividido por el número de clientes que se convirtieron en clientes atribuidos a ese canal. Se diferencia del costo por cliente potencial porque mide el costo de generar un cliente real, en lugar de una simple consulta.
¿Son iguales los formularios de clientes potenciales de Google y los anuncios de clientes potenciales de Facebook?
Utilizan un principio de captación de clientes potenciales similar, pero el contexto difiere. Los formularios de Google para la generación de clientes potenciales pueden aparecer después de que un usuario haya buscado un término relevante relacionado con un producto, servicio o propiedad. Los anuncios para la generación de clientes potenciales de Facebook aparecen dentro de la plataforma. Compárelos utilizando métricas posteriores como la tasa de contacto, la tasa de visualización, la tasa de ofertas y las transacciones completadas, en lugar de solo el volumen de clientes potenciales.
¿Necesito un CRM si solo publico unos pocos anuncios inmobiliarios?
El volumen de clientes potenciales es solo uno de los factores a considerar. Un CRM resulta útil cuando las consultas llegan a través de múltiples fuentes, requieren una asignación rápida, necesitan seguimiento o deben vincularse a transacciones posteriores. Incluso una agencia pequeña puede beneficiarse de tener un único registro para el comprador en lugar de registros separados en distintas plataformas publicitarias, portales, correo electrónico y hojas de cálculo.
