“Los seres humanos no están preparados para comprender la lógica; están idealmente configurados para comprender historias ". Roger Schank.
Todavía puedo recordar la universidad, donde la única clase que enfatizaba la narración en un entorno empresarial era mi clase de marketing. No como una herramienta para crear relaciones significativas, sino como una herramienta para crear mensajes impactantes en su contenido de marketing. No fue hasta que entré a la fuerza laboral que descubrí el beneficio que una buena historia puede tener en el lado de las ventas. Una gran historia no solo puede ayudar a retener información, sino que también puede ayudar a abrir un mejor diálogo.
Al abordar la narración de historias en un entorno de ventas, hay tres beneficios principales que me gustaría cubrir.
Retención de información
La era de la información en la que nos encontramos hoy nos rodea de ruido. Este aluvión constante de anuncios tanto dentro como fuera de nuestros trabajos dificulta la concentración. Es probable que los gerentes y otros más altos en una empresa encuentren que esto es más común. Están inundados de correos electrónicos y llamadas de vendedores. Es más importante que nunca encontrar formas de destacar entre la multitud.
La narración de historias es una de las herramientas que puede permitirte hacerlo. En un artículo escrita por Judy Wills, resume cómo esto es posible: “Las experiencias que tenemos con las narrativas que comienzan cuando los niños pequeños establecen condiciones de apoyo en el cerebro para aprender y recordar, basadas en una base de conexiones emocionales con la experiencia de ser leídas o contaba historias ".
Este concepto de narración se traduce bien tanto en correos electrónicos de ventas como en conversaciones. Tome el siguiente ejemplo para un escenario de ventas de CRM:
Venta no basada en historias: “Vtiger CRM puede ayudarlo a aumentar sus ventas hasta en un 29% y la productividad de su equipo hasta en un 34%. Nuestra interfaz fácil de usar le permite encontrar y actualizar rápidamente la información del cliente. Con nuestras integraciones de contabilidad y telefonía, encontrará que todas sus conversaciones y actividades de la empresa se pueden rastrear y manejar dentro de una plataforma de software ".
Venta basada en historias: “Su compañía me recuerda a una pequeña compañía de seguros a la que ayudé recientemente. Cuando se acercaron a nosotros, tenían dificultades para cerrar las ventas. Descubrimos que su problema principal era inconsistente e incluso se perdían los seguimientos con los prospectos interesados. Nuestro CRM permitió que su equipo de ventas hiciera un seguimiento constante de esos prospectos y brindó fácil acceso a la información del cliente para crear conversaciones más significativas ".
Aunque estos no son ejemplos perfectos, quería mostrar la disparidad entre los dos enfoques. Tirar estadísticas irrelevantes puede terminar sacando al cliente de la conversación. Lo mismo puede decirse de atascar el diálogo con un enfoque innecesario en las características que el cliente potencial puede no necesitar de inmediato.
Eche un vistazo al ejemplo basado en una historia. En la primera frase, relaciono inmediatamente la situación con otra que traté, lo que añade credibilidad a nuestro producto y ayuda al cliente a encontrar puntos en común. La venta basada en historias también le permite plantear problemas comerciales contextuales y determinar cómo su producto o servicio soluciona ese problema. Elegí no centrarme demasiado en características o estadísticas específicas. Todos esos pueden llegar más tarde después de que la conversación progresa más allá del interés inicial. A lo largo de la historia, es más probable que el cliente potencial recuerde su producto, la solución proporcionada y asignarle un valor más alto.
El ejemplo basado en la historia que di me lleva al segundo punto que me gustaría cubrir, allanando el camino para la consulta del cliente.
Allanando el camino para la consulta del cliente
"El propósito de un narrador no es decirte cómo pensar, sino darte preguntas en las que pensar". Brandon Sanderson.
Al comunicarse con un cliente potencial, específicamente a través de una llamada telefónica o una reunión en línea, no desea que la reunión sea una conversación unidireccional. En un artículo sobre Sales Hacker, se observa que los representantes de ventas de mayor rendimiento tenían una proporción de conversación de 43:57. Esto significa que el prospecto era el que hablaba la mayor parte del tiempo.
La narración de historias hace que esto sea posible al relacionar una situación anterior con el cliente potencial y al mismo tiempo generar interés y puntos de conversación sobre los que pueden pedir aclaraciones. Tome el ejemplo que compartí antes. La falta de detalles sobre cómo el CRM permite a los representantes de ventas realizar un seguimiento de manera más consistente genera preguntas que el cliente potencial podría hacer, tales como:
- ¿Cómo se almacenó y mostró la información del cliente en el CRM?
- ¿Cómo se incorporan las conversaciones al CRM?
- ¿El CRM se integra con ___?
A través de la narración, puede abrir esa posibilidad para preguntas sin tener que hacer que la llamada de ventas se sienta como un interrogatorio.
Crear una conexión personal
No es ningún secreto que las ventas no son solo una cuestión de vender tu producto, sino también venderte a ti mismo. Las relaciones son la base de las ventas, especialmente cuando se trata de empresas de nivel empresarial. Las emociones siguen siendo un fuerza motriz primaria para las decisiones de compra y la narración ayuda a sentar las bases de esa forma emocional de venta.
A la hora de vender, es fundamental hacerlo personal. No es necesario que comparta toda la historia de su vida, pero busque algo en común, como un alma mater, una ubicación o una situación familiar compartida. Incluso si no tiene algo directamente en común con el cliente potencial, está bien compartir una historia divertida que no esté relacionada con su producto. Crear esa conexión personal y demostrar que no solo está ahí para hacer una venta puede terminar siendo lo que cierra el trato.
Mejorando en contar historias
Hay muchos recursos disponibles para ayudarlo a desarrollar sus habilidades de narración, a continuación se muestran algunos que me parecieron útiles:
- La ciencia mágica de la narración
- Cómo contar una historia de forma eficaz
- Cómo contar una gran historia
Para mí, personalmente, la mejor manera es simplemente encontrar un buen programa de televisión o un libro para leer o mirar. Al leer ese libro o ver el programa, preste atención a cómo se cuenta la historia y repítala en sus interacciones de ventas. La narración es una habilidad difícil de dominar, pero enfocarse en la mejora gradual tiene el potencial de crear resultados sorprendentes en sus interacciones de ventas.
