Pasos del proceso de ventas
Establecer un proceso de venta beneficia a toda empresa que ofrece un producto o servicio. Es efectivamente un modelo que agiliza el proceso de ventas en su empresa. Le permite cerrar más tratos en su flujo de ventas y ayuda a los miembros de su equipo a alcanzar sus objetivos de ventas más rápido.
A continuación se muestran los pasos de ventas más comunes que sigue un equipo de ventas:
1) Prospección
El proceso de identificación y calificación de compradores potenciales se denomina Prospección. Con la prospección, identifica clientes potenciales, establece si un posible comprador tiene una necesidad o un deseo que la empresa puede satisfacer y si el cliente potencial puede pagar los bienes.
2) Preparación
Implica estar listo para su primera interacción con un consumidor potencial. Deberá recopilar y analizar datos esenciales, como descripciones de productos, precios e información sobre la competencia. También tendrás que trabajar en tu argumento de venta inicial.
3) Enfoque
Cuando un asociado de ventas se encuentra con un cliente por primera vez y descubre lo que el consumidor quiere y necesita. También implica la recopilación de datos que ayudarán a persuadir al cliente para que se comprometa.
4) Presentación
Comprender los requisitos de un cliente y hacer presentaciones son partes integrales de un proceso de ventas. Implica responder cuidadosamente a los requisitos y deseos de un cliente potencial y mostrar cómo su producto o servicio puede satisfacer esos deseos.
5) Manejo de objeciones
Es un paso crucial en el proceso. Las objeciones ayudan a los equipos de ventas a centrar su atención en hacer frente a las preocupaciones de un cliente. Los asociados de ventas profesionales entienden cómo superar las objeciones planificando con anticipación y teniendo a mano los datos necesarios.
6) Cierre
Implica determinar las señales de cierre del cliente potencial, que indican cuándo es el momento de tomar una decisión y firmar acuerdos. Normalmente se lo conoce como 'Cerrar un trato'. En este paso, el cliente acuerda con un equipo de ventas comprar productos o servicios bajo ciertas condiciones como precio, fechas de entrega, servicios postventa, etc.
7) Seguimiento
Una venta no siempre termina con el cierre de un trato. Para establecer una relación a largo plazo con un cliente y aumentar su lealtad, se requieren reuniones de seguimiento periódicas. Por ejemplo, puede llamar al consumidor después de la entrega para asegurarse de que los bienes fueron recibidos y están en excelentes condiciones de funcionamiento. Una vez más, el objetivo no es vender en este momento, sino construir una conexión para futuras ventas.
